【正文】 度返還一部分現(xiàn)金或贈(zèng)券等形式的促銷(xiāo)活動(dòng)。需要重點(diǎn)說(shuō)明的是，無(wú)論公司最終采用哪一種促銷(xiāo)形式，發(fā)動(dòng)商戶(hù)進(jìn)行加大力度的商品促銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)PR活動(dòng)和組織人氣效果較好的活動(dòng)都是本次開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)不可或缺的重要內(nèi)容之一。如果商戶(hù)的折扣和特價(jià)確實(shí)能夠執(zhí)行到最大化，再通過(guò)公司強(qiáng)勁的開(kāi)業(yè)廣告宣傳出去，其吸引力將最直接，口碑效應(yīng)也會(huì)非常好。當(dāng)然，這種形式的最終效果很難掌控，可能很好，也可能差強(qiáng)人意，也不利于很好地組織顧客聯(lián)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，但好處是公司投入較小，且避免了組織難度大的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。 以商戶(hù)促銷(xiāo)活動(dòng)為主，公司統(tǒng)一活動(dòng)為輔發(fā)動(dòng)商戶(hù)進(jìn)行力度較大的商品促銷(xiāo)。四、關(guān)于本家居建材城促銷(xiāo)活動(dòng)的基本思路(一)至于每周末滿20003000元獲贈(zèng)的水杯，代價(jià)也基本小得可以忽略不計(jì)。只是發(fā)動(dòng)商家進(jìn)行全面的打折、讓利。對(duì)于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者來(lái)說(shuō)，單獨(dú)一個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，且獎(jiǎng)品為贈(zèng)券，即使最大金額達(dá)到了5000元，其吸引力也并不是很強(qiáng)，新鮮感也明顯不夠。其金源店在組織燈飾窗簾等個(gè)別品類(lèi)滿1000元就可以進(jìn)行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)后，整體效果將比較理想。同時(shí)，金源店以自身所在shopping mall的優(yōu)勢(shì)，輔以免費(fèi)看大片或免費(fèi)晚餐；玉泉營(yíng)店因相對(duì)偏遠(yuǎn)而報(bào)銷(xiāo)出租車(chē)票和汽油票等，都是針對(duì)自身特點(diǎn)采取的吸引消費(fèi)者的活動(dòng)。而其太原店開(kāi)業(yè)又在此基礎(chǔ)上增加了60萬(wàn)家電大獎(jiǎng)和五金、涂料超市1元搶購(gòu)等極具人氣的活動(dòng)內(nèi)容，必然對(duì)目標(biāo)顧客想成較大吸引力，大幅度拉升銷(xiāo)售額。但其執(zhí)行難度較大，必須是在統(tǒng)一收銀的前提下才能夠?qū)崿F(xiàn)的。其活動(dòng)力度也已經(jīng)不小，考慮紅星美凱龍?jiān)谏虘?hù)中的影響力，折扣部分應(yīng)該是由商戶(hù)來(lái)全部承擔(dān)的。因此不會(huì)對(duì)消費(fèi)者構(gòu)成很大的吸引力。除此之外，其木制品、油漆、陶瓷、潔具、廚衛(wèi)用品、燈飾、建筑材料等七大主材商品的特價(jià)促銷(xiāo)其實(shí)只是商戶(hù)自發(fā)的活動(dòng)，除廣告宣傳的費(fèi)用外，基本上不需要商場(chǎng)整體上作任何投入。再輔以材料特賣(mài)會(huì)、裝修師傅工藝技能大賽、“尋找正在裝修的家庭”免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)、大型文藝匯演、紅旗花展、人居展等活動(dòng)，形成良好的營(yíng)銷(xiāo)氛圍。而各商戶(hù)自己組織的特價(jià)、折扣、贈(zèng)品等活動(dòng)的力度明顯不夠，五金涂料城的整體效果不可能太好。平均計(jì)算下來(lái)，大概相當(dāng)于滿1000元送出4050元獎(jiǎng)券，相當(dāng)于不超過(guò)95折。而返券部分是由家裝公司和場(chǎng)內(nèi)商品的經(jīng)營(yíng)戶(hù)共同來(lái)承擔(dān)的。 北京集美家具建材城的促銷(xiāo)活動(dòng)（附件1）（1）無(wú)論是達(dá)到多少金額直接送出的贈(zèng)品，還是享受特價(jià)購(gòu)買(mǎi)其自有產(chǎn)品，購(gòu)物金額的計(jì)算必須是以統(tǒng)一收銀來(lái)保證的。三、重點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)案例的分析1購(gòu)物送服務(wù)：購(gòu)物滿一定條件可以免費(fèi)送貨、報(bào)銷(xiāo)車(chē)費(fèi)、代大掃除、免費(fèi)般移大件物品、免費(fèi)維修家具或電器和通訊工具等。1有獎(jiǎng)銷(xiāo)售：即購(gòu)物滿一定條件可以參加摸獎(jiǎng)或抽獎(jiǎng)活動(dòng)，主要是獎(jiǎng)品一定要豐富，并且有公眾吸引力。消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)一定額度，可以購(gòu)買(mǎi)超低價(jià)商品:如：購(gòu)物滿50元可以1元錢(qián)買(mǎi)一斤色拉油等。商品碰頭分組促銷(xiāo)：此項(xiàng)促銷(xiāo)事先設(shè)定好分組的商品（必須是兩個(gè)單品），定好優(yōu)惠價(jià)格，只有消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，在規(guī)定的時(shí)間同時(shí)找到兩個(gè)對(duì)應(yīng)的單品時(shí)則按優(yōu)惠價(jià)銷(xiāo)售；此活動(dòng)一般適應(yīng)與賣(mài)場(chǎng)布局死角多的地方，將兩個(gè)分組商品放置在不同的區(qū)域，讓消費(fèi)者去尋找，以提升賣(mài)場(chǎng)動(dòng)線和消費(fèi)者購(gòu)物的樂(lè)趣。限客單量?jī)?yōu)惠：即限定每客最多購(gòu)買(mǎi)特價(jià)商品的數(shù)量，若超過(guò)限量則超過(guò)的部分按原價(jià)銷(xiāo)售計(jì)算。限定條件優(yōu)惠：如，限會(huì)員購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠或會(huì)員達(dá)到一定消費(fèi)積分時(shí)優(yōu)惠，還有買(mǎi)購(gòu)多少額度優(yōu)惠或返利。即全場(chǎng)商品都進(jìn)行不同程度的折扣銷(xiāo)售，如全場(chǎng)3折起、5折起等。此種方式需要統(tǒng)一收銀才能實(shí)現(xiàn)。二、現(xiàn)代商業(yè)常用的促銷(xiāo)方式以下是現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)常用的一些促銷(xiāo)方式，適合百貨、超市、家居建材市場(chǎng)等不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，不過(guò)有的需要統(tǒng)一收銀來(lái)實(shí)現(xiàn)，有的需要商業(yè)軟件進(jìn)行支持。無(wú)論組織什么促銷(xiāo)活動(dòng)，無(wú)非是圍繞如何實(shí)現(xiàn)開(kāi)業(yè)火爆的短期目標(biāo)和培育市場(chǎng)、樹(shù)立良好企業(yè)形象的長(zhǎng)期目標(biāo)來(lái)進(jìn)行。某家居建材城開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)思路簡(jiǎn)析 以公司統(tǒng)一組織的促銷(xiāo)活動(dòng)為核心，商戶(hù)的活動(dòng)為補(bǔ)充.... 8五、關(guān)于本家居建材城開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)中的團(tuán)購(gòu)策略.... 9六、特別說(shuō)明.... 10附件１：迎雙節(jié)——定慧橋集美建材家具城促銷(xiāo)酬賓細(xì)則.... 11附件２：五金涂料城開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)內(nèi)容.... 13附件３：紅旗建材市場(chǎng) 2004年國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)方案.... 17附件４：長(zhǎng)沙旺德府商品特價(jià)大促銷(xiāo).... 19附件５：火爆團(tuán)購(gòu) 紅星美凱龍十一促銷(xiāo)活動(dòng).... 20附件６－１：居然之家金源店78月促銷(xiāo)活動(dòng).... 21附件６－２：居然之家十里河店七月促銷(xiāo)活動(dòng).... 22附件６－３：居然之家開(kāi)展“家裝集采”系列優(yōu)惠活動(dòng).... 23附件６－４：居然之家家裝集采促銷(xiāo)活動(dòng)信息.... 25附件６－５：居然之家促銷(xiāo)廣告.... 26附件７：愛(ài)家家居金四季店促銷(xiāo)活動(dòng).... 28附件８：北京藍(lán)景麗家促銷(xiāo)活動(dòng).... 29附件９：廣州家居建材市場(chǎng)12月促銷(xiāo)信息.... 30附件１０：北京十一黃金周建材家居促銷(xiāo)匯總.... 31 公司與商戶(hù)同步組織各種活動(dòng).... 7(三) 以商戶(hù)促銷(xiāo)活動(dòng)為主，公司統(tǒng)一活動(dòng)為輔.... 7(二) 北京藍(lán)景麗家歲末促銷(xiāo)活動(dòng)（附件8）.... 6四、關(guān)于本家居建材城促銷(xiāo)活動(dòng)的基本思路.... 7(一) 愛(ài)家家居金四季促銷(xiāo)活動(dòng)（附件7）.... 6 北京居然之家的促銷(xiāo)活動(dòng)（附件6）.... 6 紅星美凱龍十一促銷(xiāo)活動(dòng)（附件5）.... 5 長(zhǎng)沙旺德府七大主材商品特價(jià)大促銷(xiāo)活動(dòng)（附件4）.... 5 紅旗建材市場(chǎng) 2004年國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)方案（附件3）.... 5 五金涂料城開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)內(nèi)容（附件2）.... 5 北京集美家具建材城的促銷(xiāo)活動(dòng)（附件1）.... 5某家居建材城開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)思路簡(jiǎn)析.... 3一、促銷(xiāo)活動(dòng)案例介紹（見(jiàn)附件110）.... 3二、現(xiàn)代商業(yè)常用的促銷(xiāo)方式.... 3返券：.... 3折扣：.... 3特價(jià)：.... 3限定條件優(yōu)惠：.... 3限總量?jī)?yōu)惠：.... 3限客單量?jī)?yōu)惠：.... 4購(gòu)買(mǎi)超過(guò)一定量?jī)?yōu)惠：.... 4商品碰頭分組促銷(xiāo)：.... 4捆綁銷(xiāo)售：.... 4消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)一定額度，可以購(gòu)買(mǎi)超低價(jià)商品:.. 41買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)：.... 41有獎(jiǎng)銷(xiāo)售：.... 41商家聯(lián)盟促銷(xiāo)：.... 41購(gòu)物送服務(wù)：.... 4三、重點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)案例的分析.... 5建材家居零售企業(yè)在開(kāi)業(yè)時(shí)都會(huì)組織多種多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，有的送整體櫥柜、有的送空調(diào)、送購(gòu)物券、送禮包，或者推出“免費(fèi)監(jiān)理3次、提供免費(fèi)空氣檢測(cè)等等。下面我們將對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的幾個(gè)重點(diǎn)案例和本家居建材城開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)基本思路進(jìn)行簡(jiǎn)單分析。一、促銷(xiāo)活動(dòng)案例介紹（見(jiàn)附件110）返券：即在活動(dòng)期間內(nèi)，購(gòu)物滿多少元返多少券，如滿500元返20元禮券等。折扣：折扣是一種最常見(jiàn)、也最容易操作的促銷(xiāo)方式。特價(jià)：即限定某個(gè)時(shí)間段內(nèi)某些商品執(zhí)行特價(jià)銷(xiāo)售，超出時(shí)間自動(dòng)恢復(fù)，一般建議在客流比較少的時(shí)段做，這樣可以拉平賣(mài)場(chǎng)人氣。限總量?jī)?yōu)惠：即在優(yōu)惠的商品出售夠一定數(shù)量時(shí)，特價(jià)終止，恢復(fù)原價(jià)銷(xiāo)售。購(gòu)買(mǎi)超過(guò)一定量?jī)?yōu)惠：即某個(gè)單品一次購(gòu)買(mǎi)超過(guò)幾個(gè)，就按設(shè)定的優(yōu)惠價(jià)計(jì)算銷(xiāo)售。捆綁銷(xiāo)售：即將一些關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的商品放在一起，并打包給予一定的優(yōu)惠進(jìn)行銷(xiāo)售。1買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)：即買(mǎi)指定的東西送贈(zèng)品，還有買(mǎi)夠多少錢(qián)送不同的贈(zèng)品；贈(zèng)品可以是商品也可以是企業(yè)的廣告禮品（如：茶杯、圍君、廣告衫、廣告?zhèn)恪⒄陉?yáng)帽等）。1商家聯(lián)盟促銷(xiāo)：即購(gòu)物滿一定條件或消費(fèi)達(dá)到某種條件，可以提供消費(fèi)者到其他商家消費(fèi)的打折權(quán)利，比如：在超市買(mǎi)夠500元送餐飲或娛樂(lè)項(xiàng)目的贈(zèng)票或折扣券，或者在某餐飲或娛樂(lè)項(xiàng)目消費(fèi)單位滿多少元可以送超市的優(yōu)惠卡或折扣券。（2）在家裝合同返券7%活動(dòng)中，是以家裝來(lái)帶動(dòng)場(chǎng)內(nèi)其它商品的銷(xiāo)售?！。?）在購(gòu)物抽獎(jiǎng)活動(dòng)中，購(gòu)物滿1000元獲獎(jiǎng)券一張，獎(jiǎng)券最低可獲得15元現(xiàn)金。五金涂料城開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)內(nèi)容（附件2）因其整體經(jīng)營(yíng)和管理相對(duì)松散，且產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性比較強(qiáng)，所以活動(dòng)主要以各品牌的特價(jià)、折扣、贈(zèng)品為主，未組織統(tǒng)一的促銷(xiāo)活動(dòng)。紅旗建材市場(chǎng) 2004年國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)方案（附件3）紅旗建材市場(chǎng)主要是利用十一黃金周的家裝旺季，針對(duì)不同類(lèi)別的產(chǎn)品開(kāi)展一系列的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，從瓷磚、地板到燈具、門(mén)窗、櫥柜、潔具等，按照家庭裝修的層次以次展開(kāi)，來(lái)拉動(dòng)各經(jīng)營(yíng)區(qū)域的產(chǎn)品銷(xiāo)售。長(zhǎng)沙旺德府七大主材商品特價(jià)大促銷(xiāo)活動(dòng)（附件4）其“買(mǎi)建材，中汽車(chē)大獎(jiǎng)”是一個(gè)鮮明的亮點(diǎn)，影響會(huì)比較大，但兩輛車(chē)的成本只有不足10萬(wàn)元。紅星美凱龍十一促銷(xiāo)活動(dòng)（附件5）（1），. 5折。（2）家具、。（3）購(gòu)物積分則是一種較好的維系終成顧客的策略，這種在百貨和超市運(yùn)營(yíng)中的常規(guī)手法對(duì)建材家居企業(yè)也同樣具有效果。北京居然之家的促銷(xiāo)活動(dòng)（附件6）（1）在十一促銷(xiāo)活動(dòng)中，其家裝全額85折，五金涂料超市、瓷磚、潔具80折，家具在成交價(jià)基礎(chǔ)上88折等活動(dòng)力度相對(duì)較大。（2）在歲末酬賓促銷(xiāo)活動(dòng)中，每份家裝合同送1000元，家具在成交價(jià)基礎(chǔ)上88折、五金、涂料超市85折返券等活動(dòng)力度也同樣比較大。（3）在67