【正文】 得華為具有極強(qiáng)的市場(chǎng)開拓能力。 第二，華為手機(jī)的研發(fā)平臺(tái)和系統(tǒng)的研發(fā)平臺(tái)在很多方面是互通的，這樣系統(tǒng)研發(fā)能力增強(qiáng)了手機(jī)研發(fā)能力的同時(shí)，也降低了手機(jī)產(chǎn)品的研發(fā)成本。諾基亞、摩托羅拉、三星等國(guó)外手機(jī)品牌企業(yè)都具有通信系統(tǒng)制造商和終端制造商的雙重身份，這使得它們?cè)趯?duì)未來移動(dòng)通信趨勢(shì)得把握上明顯優(yōu)于只具有單一身份的手機(jī)企業(yè)。 華為開拓手機(jī)業(yè)務(wù)總結(jié)起來，主要有以下的優(yōu)勢(shì): 第一，對(duì)于華為來說，最大的優(yōu)勢(shì)就是它的技術(shù)創(chuàng)新能力，這是國(guó)內(nèi)很多手機(jī)企業(yè)的軟肋，也是國(guó)外品牌具有競(jìng)爭(zhēng)力的基本武器。面對(duì)已經(jīng)發(fā)展了10年，企業(yè)云集、競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，華為要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存并取得發(fā)展，首先就要考慮自身所具有的優(yōu)勢(shì)和機(jī)遇、劣勢(shì)和將要遇到的挑戰(zhàn)。華為早在2003年就末宣布進(jìn)軍移動(dòng)終端市場(chǎng)，但在這之前，華為一直沒有信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)的手機(jī)牌照，華為移動(dòng)終端一直在海外銷售。另外，隨著3G時(shí)代的到來，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商更希望通信系統(tǒng)設(shè)備制造商同樣能夠解決移動(dòng)終端，提供端到端的服務(wù)。為此，華為苦練內(nèi)功，堅(jiān)定不移地推行ISC， IPD，進(jìn)行IT系統(tǒng)變革，在開發(fā)過程中構(gòu)建低成本。華為提出，要追求客戶利益的最大化，就是要追求客戶的成功，而不僅僅是客戶的滿意。華為將自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位于世界一流的電信設(shè)備制造企業(yè)，針對(duì)跨國(guó)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高的特點(diǎn)，華為采取了更切合中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商的實(shí)際需要，提供具有先進(jìn)水平和可靠性能的價(jià)廉物美的產(chǎn)品，受到用戶的廣泛歡迎。 （3）綜合成本低。華為還不斷推出包括白金服務(wù)、金牌、銀牌服務(wù)在內(nèi)的一系列服務(wù)，供用戶選擇，同時(shí)根據(jù)用戶的需要進(jìn)行服務(wù)包定制，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)解決方案。位于深圳的培訓(xùn)總部有116位經(jīng)驗(yàn)豐富的老師及20人的課程開發(fā)隊(duì)伍，可同時(shí)容納800名學(xué)員接受運(yùn)維訓(xùn)練。華為的用戶培訓(xùn)中心經(jīng)過多年的發(fā)展，己成為業(yè)界重要的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。華為公司反復(fù)強(qiáng)調(diào)，企業(yè)要活下去，永遠(yuǎn)只有一條途徑，那就是“關(guān)注客戶需求”:不僅要考慮到客戶未來的需求變化，也要關(guān)注客戶現(xiàn)在的需求。在市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶服務(wù)方面。華為的組織結(jié)構(gòu)是一種典型的“啞針”式結(jié)構(gòu)，研發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷兩頭大，中間的管理人員和生產(chǎn)人員比例較小。在NGN， IPDSLAM， NGSDH等新產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，直接導(dǎo)致其領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，鞏固了華為的國(guó)際品牌和國(guó)際市場(chǎng)地位 （2）強(qiáng)大的營(yíng)銷能力和良好的服務(wù)。目前，Ramp。華為特別強(qiáng)調(diào)科研投入，每年將銷售額跳10%作為Ramp。 從綜合實(shí)力看，最近香港一家公司對(duì)五家通信公司W(wǎng)CDMA（即3G）的評(píng)比：西門子第一 北電第二 華為第三 阿爾卡特第四中興第五華為之所以能取得這樣的地位，它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要集中在以下三個(gè)方面: （1）以研發(fā)推動(dòng)產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新。2000合同銷售額超過US$26.5億，其中海外銷售額達(dá)I億美元。建立印度研發(fā)中心，于2001年獲CMM4級(jí)（一種軟件開發(fā)過程管理認(rèn)證）認(rèn)證，2003年獲CMMS級(jí)認(rèn)證。 商業(yè)應(yīng)用智能網(wǎng)解決方案，該產(chǎn)品2000年獲中國(guó)國(guó)內(nèi)智能網(wǎng)市場(chǎng)份額第一。1995SDH光通信系統(tǒng)獲得商用，該產(chǎn)品在2000年奪得中國(guó)SDH市場(chǎng)最大的份額。在華為的成長(zhǎng)過程中有許多關(guān)鍵性的事件：1988公司在深圳成立。目前正專注于3G CWCDMA/CDMA2000/TI）SCDMA） ， NGN、光網(wǎng)絡(luò)、xDSL，數(shù)據(jù)通信等幾個(gè)領(lǐng)域，希望通過持續(xù)投入和努力成為這幾個(gè)領(lǐng)域的全球領(lǐng)先者。 文章通過理論(4P營(yíng)銷理論)聯(lián)系實(shí)際的方法，在結(jié)合一些業(yè)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌手機(jī)企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，提出了針對(duì)華為手機(jī)目標(biāo)消費(fèi)者市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。本文研究的目的就是對(duì)華為進(jìn)入中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)初期的營(yíng)銷戰(zhàn)略及相應(yīng)的策略進(jìn)行研究分析，以便為華為成功進(jìn)入中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)提供有益的參考。 同國(guó)內(nèi)外一些強(qiáng)勢(shì)手機(jī)品牌企業(yè)相比，華為進(jìn)入手機(jī)行業(yè)的時(shí)間相對(duì)較晚，在市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和手機(jī)消費(fèi)潮流的把握能力上都還有所欠缺，這使得華為將面臨極大的挑戰(zhàn)。中國(guó)經(jīng)過近幾年的高速發(fā)展,已經(jīng)成為全球第一大手機(jī)市場(chǎng)。華為手機(jī)已經(jīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并已展開競(jìng)爭(zhēng)。為了改變現(xiàn)狀，國(guó)務(wù)院發(fā)改委于2005年初宣布手機(jī)牌照的審核制改為核準(zhǔn)制，目的是讓國(guó)內(nèi)一些有資金、技術(shù)實(shí)力的廠商進(jìn)入手機(jī)行業(yè)，增強(qiáng)國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2005年，國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)廠商己經(jīng)達(dá)到了40多家，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白日化，手機(jī)價(jià)格急劇下降，使得手機(jī)行業(yè)的利潤(rùn)空間逐漸縮小。盡管如此，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)巨大的吸引力使得一些有資金、技術(shù)實(shí)力的廠商采取借牌、合作等種種方式進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)。但是，成績(jī)的背后隱藏了諸多問題，致使2004年國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)市場(chǎng)占有率又急速滑落到40%左右。 中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)經(jīng)歷了摩托羅拉一枝獨(dú)秀，諾基亞、摩托羅拉、愛立信三足鼎立和目前的群雄并起三個(gè)階段?；仡櫴陙淼陌l(fā)展歷程，可以清楚的看到手機(jī)的科技人性化為普及和推廣移動(dòng)通信生活化起到了舉足輕重的作用。最后文章針對(duì)兩個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，結(jié)合4P營(yíng)銷理論、品牌價(jià)值理論，設(shè)計(jì)了相應(yīng)的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷營(yíng)銷策略等營(yíng)銷策略的組合，具有一定的針對(duì)性，以期為華為公司成功進(jìn)入中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)及長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，提供有益的參考。 本文結(jié)合華為內(nèi)部環(huán)境的分析，明確了華為在國(guó)內(nèi)開拓手機(jī)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)。. .. . ..華為手機(jī)營(yíng)銷策略研究 華為手機(jī)營(yíng)銷策略研究隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)、信息技術(shù)的高速發(fā)展，全世界電信業(yè)也正在高速發(fā)展中，運(yùn)營(yíng)商方面，我國(guó)電信業(yè)在移動(dòng)、聯(lián)通、電信三巨頭的帶領(lǐng)下也正在走向成熟和完備，而設(shè)備商方面華為、中興等諸多企業(yè)也在逐步走向世界。華為在近幾年的發(fā)展中，業(yè)務(wù)逐漸全面、市場(chǎng)逐漸完善，所以本文以華為公司手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷策略為例來進(jìn)行分析。在以上分析的基礎(chǔ)上，文章提出華為應(yīng)采取集中化策略，集中資源和優(yōu)勢(shì)先期進(jìn)入中國(guó)東部區(qū)域大中城市的消費(fèi)者市場(chǎng)，以專業(yè)化滿足商務(wù)型人士和大學(xué)生消費(fèi)者的需求，待局部?jī)?yōu)勢(shì)取得后，再向其他市場(chǎng)擴(kuò)張的戰(zhàn)略思想。關(guān)鍵字：華為公司 市場(chǎng)營(yíng)銷 手機(jī)營(yíng)銷 營(yíng)銷渠道前言 移動(dòng)通信在中國(guó)的興起，始于1995年GSM系統(tǒng)在中國(guó)的商用。龐大的市場(chǎng)需求也促進(jìn)了中國(guó)手機(jī)業(yè)的飛速發(fā)展。國(guó)產(chǎn)品牌廠商通過引進(jìn)技術(shù)、合作開發(fā)等方式取得了很大的成績(jī)，從1999年不足市場(chǎng)的3%逐漸發(fā)展到 2003年的55%左右的市場(chǎng)份額。長(zhǎng)期以來，出于對(duì)避免過度的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等方面的考慮，中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)部對(duì)進(jìn)入手機(jī)行業(yè)的廠商的數(shù)量實(shí)行嚴(yán)格控制，手機(jī)牌照一直實(shí)行審核制。在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不是特別激烈的時(shí)期，借牌廠商在每年支付額外“借牌費(fèi)”養(yǎng)活一些依靠“出租”牌照存活的廠商的情況下，尚有一定的利潤(rùn)空間。在這種情況下，“借牌費(fèi)”逐漸成為這些借牌廠商一筆很大的負(fù)擔(dān)，這些廠商強(qiáng)烈要求中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)部對(duì)手機(jī)牌照發(fā)放的審核制進(jìn)行改革。華為于2005年3月成為手機(jī)牌照改為核準(zhǔn)制之后首批獲準(zhǔn)進(jìn)入中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的廠商之一。手機(jī)是近年來在中國(guó)普及速度最快、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的高科技電子消費(fèi)類產(chǎn)品。華為公司專門從事通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，華為的驚人成功體現(xiàn)在多方面的協(xié)調(diào)發(fā)展，其中占主要地位的是市場(chǎng)營(yíng)銷，本文就主要探討華為的手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷。如何根據(jù)中國(guó)目前的市場(chǎng)狀況、發(fā)展趨勢(shì)以及華為自身狀況制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及相應(yīng)的策略對(duì)于華為在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的生存、發(fā)展和壯大都是至關(guān)重要的。 論文首先采用因素分析法對(duì)影響華為手機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展的環(huán)境因素進(jìn)行分析，并結(jié)合華為的實(shí)際情況進(jìn)一步對(duì)華為開拓手機(jī)業(yè)務(wù)進(jìn)行了SWOT分析。第1章 華為公司情況分析 華為技術(shù)有限公司成立于1988年，專門從事通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，致力于為電信運(yùn)營(yíng)商提供固定網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)、數(shù)據(jù)通信網(wǎng)和增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)解決方案，是中國(guó)電信市場(chǎng)的主要供應(yīng)商之一，并己成功進(jìn)入全球電信市場(chǎng)。華為截至2006年9月?lián)碛袉T工56333多人，其中外籍員工3400多人。1989商業(yè)發(fā)布第一個(gè)小交換機(jī)產(chǎn)品，1992商業(yè)應(yīng)用CC08公眾程控電話交換機(jī)，該產(chǎn)品奪得1998年中國(guó)固定電話程控交換機(jī)市場(chǎng)份額第一。2001年光產(chǎn)品穩(wěn)占市場(chǎng)第一位。商用A8010大容量接入服務(wù)器，并在2000年達(dá)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額第一。被選定為中國(guó)移動(dòng)智能網(wǎng)最大的供應(yīng)商，中國(guó)移動(dòng)智能網(wǎng)目前是世界規(guī)模最大和最先進(jìn)的移動(dòng)智能網(wǎng)。2002:和NEC等成立合資企業(yè)COSMOBIC和上海的3G開放實(shí)驗(yàn)室。華為以“做一個(gè)世界級(jí)的、領(lǐng)先的電信設(shè)備提供商”為發(fā)展目標(biāo)，強(qiáng)化研究與開發(fā)的投入，不析推出適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)的高性能產(chǎn)品。D的費(fèi)用，從事產(chǎn)品研發(fā)的科研人員達(dá)到10000多人，占到華為員工總數(shù)的46%。D投入超過50億元的3G技術(shù)己躋身全球第一陣營(yíng)，率先在阿聯(lián)酋、香港、毛里求斯、馬來西亞實(shí)現(xiàn)商用，突破歐洲