渠道營銷的kfs分析-展示頁
2025-07-06 11:57本頁面
【正文】 牌的死亡率非常高，酒、家電等行業(yè)達(dá)90%死亡；②可能連制造商的“產(chǎn)地品牌”也會損失掉③后者成功之日,就是“客大欺主”或“離婚”之時與經(jīng)銷商一起建立“合資公司”，經(jīng)營區(qū)域性資產(chǎn)沙灘上的同盟：僅僅是透支經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐馁Y源，一旦經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐母偁幠芰ο陆?，就得同歸于盡自建分公司，甚至自設(shè)專賣店發(fā)誓要成為當(dāng)?shù)刈畈畹慕?jīng)銷商；強(qiáng)買自己不能整合的資源，以紙包火掩蓋渠道能力的不足用“收押金的辦法”保護(hù)“區(qū)域”。不管我們過去花了多少錢，我們的企業(yè)大廈仍然住在沙灘上。我們來自一個擁有5000年“權(quán)術(shù)” 文化傳統(tǒng)的國度，我們太“聰明”，太迷戀“絕招”、“點子”，太相信自己比渠道其他成員都更加聰明、別人“素質(zhì)低”，所以，我們就可“發(fā)明”一個接一個的“辦法”來“掌控渠道”、“算計渠道”、“刺激渠道”、“調(diào)動渠道積極性”。那么，修補(bǔ)渠道軟肋、爭取渠道合作、取得渠道營銷成功的“成功關(guān)鍵因素”KFS是什么呢？一、“戰(zhàn)術(shù)”解決不了渠道難題中國絕大多數(shù)企業(yè)都存在“渠道軟肋”這一致命的缺陷，我們企業(yè)只需少少的一點資本就能發(fā)起攻擊并“一劍封喉”。但我們也不應(yīng)該沒有多少成就感。公司100萬左右的啟動資金，月月銷售額竟然都突破1000萬！各個加盟的單店，在我們“系統(tǒng)服務(wù)工程”幫助下，全部盈利；不少每月房租不過2000元、服務(wù)員也只3—4人的單店，年銷售額達(dá)到900萬以上。我們拆掉包裝、進(jìn)入“蟲草燉品”乃至“蟲草熟鮮連鎖”領(lǐng)域后，提高了產(chǎn)品的親和力、拉近了與渠道和消費者的距離，取得了信任。但它最早與包括我在內(nèi)的科特勒營銷集團(tuán)合作，導(dǎo)入“營銷商”渠道經(jīng)營模式，銷量迅速成為全國前五、與張裕、王朝、沙城長城、華夏長城等名優(yōu)企業(yè)比肩而立，且利潤豐厚，而傲視資金幾倍乃至幾十倍于它的所有競爭對手。試想，一群兒童、手拿玩具手槍、看守巨大金庫的大門，怎不令人垂涎，怎不令外資企業(yè)和國內(nèi)部分初步掌握了營銷技術(shù)的新型企業(yè)興奮得直叫喚“投資環(huán)境好極了？！”試想，絕大多數(shù)企業(yè)都沒有處理好同渠道的關(guān)系，只要我們掌握了渠道營銷的技術(shù)，我們就能輕輕松松地一招吃遍天、超越絕大多數(shù)競爭對手，豈不快哉？！近二十以來，我作為職業(yè)經(jīng)理人為OTC藥品、保健品、乳品等行業(yè)的5個中小企業(yè)服務(wù)過；作為企業(yè)顧問，我同我的伙伴和客戶方的經(jīng)營管理團(tuán)隊一起為煙臺長城葡萄酒、廣東水井坊白酒、安徽沙河王酒、廣州共好酒業(yè)（劍南春品之味酒）、廣東中商紅太陽酒業(yè)（五糧液紅太陽酒）、廣東金娃果凍、廣東江門蟲草燉品、廣東佛山松川機(jī)械等企業(yè)工作，每次都能非常順利地“以小勝大，以弱勝強(qiáng)”而取得成功。不過，我更把這一現(xiàn)象視為我、我和我客戶的“商機(jī)”。渠道營銷KFS分析不少專家指出：中國企業(yè)的絕大多數(shù)，之所以沒有競爭能力，都是因為，“渠道成員”同他們“不是一條心”。我也持相似的看法。且看，中國的投資環(huán)境明明存在著“商業(yè)道德差”、“官員權(quán)力尋租”、“政府不作為”、“交易成本高”、“勞動力價值扭曲”等等一系列影響著投資者回報的嚴(yán)重問題，但中國為什么仍然是海外資本最歡迎的熱
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