【正文】 的力量 成功是每一個(gè)人都在爭(zhēng)取和渴望的美好結(jié)果。當(dāng)你要招生的時(shí)候，你必須考慮這份計(jì)劃的價(jià)格，是不是這個(gè)家長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)能力所許可，這份計(jì)劃是不是能滿足孩子的需要，只有如此，才能使家 長(zhǎng)、學(xué)員十分滿意。 招生是一個(gè)學(xué)校戰(zhàn)略的重要組成部分 招生是招生專員、教育顧問生存的基本技能 關(guān)于 招生專員的特質(zhì) 當(dāng)我們向社會(huì)招生時(shí)，在心里感覺到我們是在從事一項(xiàng)有意義的事業(yè)，是在向客戶提供指導(dǎo)和幫助，提高孩子的學(xué)習(xí)能力是一項(xiàng)至高無上的工作。讓更多的人認(rèn)同 4 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長(zhǎng)是我們育人的成功 ! 你的產(chǎn)品，讓更多的人認(rèn)同你。 當(dāng)你學(xué)會(huì)了使 一個(gè)學(xué)校贏利，你才可能使一個(gè)學(xué)校生存下去，你才可能擁有一個(gè)學(xué)校。假如你想要在一個(gè)學(xué)校生存，那你必須要學(xué)會(huì)讓這個(gè)學(xué)校生存。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。 （三）方案調(diào)整。 （二）策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。 六、具體行動(dòng)方案 （一）根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。 ④ 把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。 ② 學(xué)員報(bào)名后適時(shí)推出家校活動(dòng)廣告。 3 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長(zhǎng)是我們育人的成功 ! 實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行。 ③ 廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。 （四）廣告宣傳 原則： ① 服從學(xué)校整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹學(xué)校形象。 （三）招生渠道。使課程價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。 這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則： 策劃中要注意課程服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。特色作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的差異化策略。要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。學(xué)校對(duì)課程應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。 課程質(zhì)量功能方案。 課程定位。 三、營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷目標(biāo)是在前 面目的任務(wù)基礎(chǔ)上學(xué)校所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總報(bào)名量為 人，預(yù)計(jì)毛利 萬元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn) 。從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。售后保證缺乏，家長(zhǎng)報(bào)名后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問題。服務(wù)質(zhì)量太差，令家長(zhǎng)不滿。促銷方式滯后，家長(zhǎng)不了解學(xué)校課程。招生渠道不暢，或渠道選擇有誤，使招生受阻。課程價(jià)格定位不當(dāng)。 一般營(yíng)銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面： 消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析課程體系的市場(chǎng)發(fā)展前景。 市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，提供的教學(xué)產(chǎn)品、服務(wù)目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。 二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 （一）分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況 1 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長(zhǎng)是我們育人的成功 ! 主要是對(duì)影響學(xué)校營(yíng)銷活動(dòng)的不可控因素進(jìn)行分析：如社會(huì)文化環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理、英語(yǔ)語(yǔ)言培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)等。 第二節(jié)、招生策劃書模板 招生策劃書標(biāo)準(zhǔn)模板 （一）封面 策劃書的封面可提供以下信息： ① 策劃書的名稱； ② 被策劃的學(xué)校； ③ 策劃部門或策劃人的名稱； ④ 策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。然后根據(jù)自己學(xué) 校的實(shí)際情況，細(xì)分招生市場(chǎng)，確定本校招生的努力方向，確定招生市場(chǎng)開發(fā)的策略與戰(zhàn)術(shù)，確定投入的人力、物力和財(cái)力；其次，招生市場(chǎng)策劃必須了解人才市場(chǎng)的狀況，了解社會(huì)、市場(chǎng)對(duì)人才的需求。所謂招生市場(chǎng)策劃，主要是指對(duì)招生市場(chǎng)進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，從招生市場(chǎng)的空間中尋找到自己學(xué)校的坐標(biāo)，找到招生的努力方向，為學(xué)校爭(zhēng)取到盡量多的市場(chǎng)份額。米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長(zhǎng)是我們育人的成功 ! 目 錄 第一、招生策劃綜述 .......................................1 第二節(jié)、招生策劃書模板 .......................................................................................................1 第二章：招生專員理念 .....................................4 第一節(jié)、自信的力量 ...............................................................................................................5 第二節(jié)、熱情的力量 ...............................................................................................................8 第三節(jié)、堅(jiān)毅的力量 ...............................................................................................................8 第四節(jié)、創(chuàng)新的力量 ...............................................................................................................9 第三章：市場(chǎng)管理 ........................................11 第一節(jié)、市場(chǎng)部管理制度 .....................................................................................................11 一、 管理制度總則 .......................................................................................................11 二、市場(chǎng)部組織機(jī)構(gòu)圖與崗位職責(zé)描述 .....................................................................12 第二節(jié)、市場(chǎng)信息管理 .........................................................................................................19 第三節(jié)、市場(chǎng)績(jī)效考核 .........................................................................................................21 第四章：市場(chǎng)活動(dòng) ........................................24 第一節(jié)、活動(dòng)流程 .................................................................................................................24 第二節(jié)、公開課 .....................................................................................................................27 （一）舉辦公開課的目的及原則 .................................................................................27 （二）、公開課的舉辦時(shí)間要求、舉辦場(chǎng)所以及參加對(duì)象 .......................................27 （四）、公開課流程圖 ...................................................................................................31 （五）、要求及注意事項(xiàng) .............................................................................................33 第三節(jié)、市場(chǎng)推廣活動(dòng) .........................................................................................................34 校內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)（西方主要節(jié)日） .........................................................................34 校外營(yíng)銷活動(dòng) .................................................................................................................37 促銷 .................................................................................................................................41 人員銷售 .........................................................................................................................42 公關(guān)活動(dòng) .........................................................................................................................42 第五章：市場(chǎng)宣傳 ........................................46 第一節(jié)：媒介廣告的選擇與應(yīng)用 .........................................................................................46 （一）、報(bào)紙廣告 ...........................................................................................................46 （二）、傳單 ...................................................................................................................49 （三）、電臺(tái)廣播 ...........................................................................................................50 （四）、電視廣告 ...........................................................................................................50 第二節(jié)、市場(chǎng)宣傳標(biāo)準(zhǔn) .........................................................................................................51 （一）宣傳單的樣板 .....................................................................................................51 (二 )報(bào)紙樣板 .................................................................................................................52 第六章：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 ........................................53 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長(zhǎng)是我們育人的成功 ! 第一節(jié)、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)及網(wǎng)絡(luò)宣傳： ...............................................................