【正文】 咨詢轉(zhuǎn)化率提升計劃包括1) 咨詢轉(zhuǎn)化率月度計劃2) 咨詢師功能提升計劃3) 咨詢管理工作重點標準71:以電子郵件方式6步驟6:調(diào)整《分校年度營計劃－市場計劃》規(guī)范1:根據(jù)分校校長(市場副校長)反饋的審核意見，修改《分校年度經(jīng)營計劃－市場計劃》規(guī)范2:定稿、提交分校校長(市場副校長)表4 事件2說明事件分級/分檔2檔標準/受控受控 控制點步驟5受控，確保本年度市場工作計劃與分校經(jīng)營計劃一致控制方法分校校長/市場副校長審核計劃表4（續(xù)）控制指標編寫時間進度；招生數(shù)、費用數(shù)事件輸入輸入崗位輸入方式輸入內(nèi)容分校校長/市場副校長電子郵件年度招生任務事件輸出輸出崗位輸出方式輸出內(nèi)容分校校長/市場副校長電子郵件分校年度計劃——市場計劃事件涉及附件序號附件名稱附件1分校年度經(jīng)營計劃－市場計劃事件執(zhí)行結(jié)果年度市場計劃制訂完畢事件3： 確定月度市場宣傳主題表5 事件3序號步驟步驟規(guī)范標準1步驟1:接受月度招生任務規(guī)范1:分解關鍵任務指標 時間規(guī)范:每月22日前標準11:關鍵任務指標包括1)招生數(shù)量2)市場總費用3咨詢轉(zhuǎn)化率4咨詢量成本5招生成本標準12：以上數(shù)據(jù)參見《分校市場宣傳效果匯總表》2步驟2:根據(jù)本月市場招生結(jié)果， 判斷宣傳主題是否準確規(guī)范1:對比本月實際咨詢與計劃咨詢量規(guī)范2:對比本月咨詢轉(zhuǎn)化率與分校平均咨詢轉(zhuǎn)化率規(guī)范3:對比本月實際生人數(shù)與計劃招生人數(shù)規(guī)范4:判斷本月宣傳主題的有效性規(guī)范5:如要本月宣傳主題有效且月份上不跨季度，可沿用，否則，做適當調(diào)整 標準41：如果 滿足以下 條件，說明宣傳主題基本正確1）基本上按《月度 市場宣傳方案》中既定的宣傳主題 實施2）(實際咨詢量/計劃咨詢量)100%≥80%3) （當前咨詢轉(zhuǎn)化率/計劃咨詢轉(zhuǎn)化率)100%≥80%4) (實際招生人數(shù)/招生人數(shù)任務)100%≥100%標準42：如果滿足以下條件，說明宣傳主題正確1）基本上按《月度市場宣傳方案》中既定的宣傳主題實施2）實際咨詢轉(zhuǎn)化率？ 設定的詢轉(zhuǎn)化率3）(實際招生人數(shù)/招生人數(shù)任務)100%≥100%標準51:月份上跨季度指本月和下月不跨季度，例如第一季為1－3月，則4月宣傳主題調(diào)整3步驟3:選定下月宣傳針對對象規(guī)范1:查看本月已報名學員的組成規(guī)范2:參考各季度目標客戶特點 規(guī)范3:選定下月宣傳針對對象標準11：在《分校市場宣傳效果匯總表》中查看已報名學員資料標準12：確定各類學員占本月報名學員的比例標準13:按所占比例大小排序標準21:12月、1月、2月(春節(jié)前)1)年末、元旦、春節(jié)、大多數(shù)人會總結(jié)和考慮來年計劃2）待業(yè)者、低收入者會感覺責任更加重大3）離家在外的在職者、在讀學生須回家向親人談論本年度情況和來年打算4）部分在職者已確定明年是否轉(zhuǎn)職、跳槽、轉(zhuǎn)行5）今年畢業(yè)的應屆畢業(yè)生，會在年初尋找工作機會，也會選擇適合的培訓機構(gòu)，先充電，再就業(yè)6）有理由相信春節(jié)后的招生高峰源于報名者春節(jié)前就已有打算，一定要保證該階段的市場投入標準22：2月(春節(jié)后)、3月 1）待業(yè)者開始實施年度打算方法之一：選擇學習自己感興趣的職業(yè)教育2）年前就已經(jīng)考慮好的轉(zhuǎn)職、轉(zhuǎn)行、跳槽者開始選擇學習職業(yè)教育3）部分轉(zhuǎn)職、轉(zhuǎn)行、跳槽者在應聘時受挫 ，重新認識到學習的重要性4）高校開學，在校學生開始選讀寒假期間與親人商量好的職業(yè)教育標準23: 5月1）待業(yè)者經(jīng)過招聘高峰期依然沒能找到合適工作，認識到只能通過教育改變現(xiàn)狀2）部分在職者已以感覺到與去年相比沒有進步，認識到充電的必要性3）轉(zhuǎn)職、轉(zhuǎn)行、跳槽者開始感覺到新工作并不如愿，認識到充電的必要性4）部分在讀生已經(jīng)感受到就業(yè)壓力5）感到高考升學無望或不打算升學的應屆高中畢業(yè)生，會選擇通過職業(yè)培訓學習技能之后進入社會就業(yè)標準24: 6月 1）高考失利，準備尋求其它升學途徑，或準備放棄升學、尋找職業(yè)培訓學習技能，直接就業(yè)的應屆高考生2）待業(yè)者經(jīng)過招聘高峰期依然沒能找到合適工作，即將面臨應屆畢業(yè)生帶來的新的就業(yè)壓力3）部分在職者已經(jīng)感受到與去年相比沒人進步，認識到充電的必要性4) 部分在讀生已經(jīng)感受到就業(yè)的壓力標準25: 8月1）高校放假，在讀學生選擇有價值的認證培訓2）部分高校畢業(yè)生去向已定，提前選擇認證培訓3）高考生尋找繼續(xù)學習的機會4）待 業(yè)者接收到大量高校畢業(yè)生就業(yè)難的信息，受到震動標準26: 9月1）高校開學，在讀學生受其學兄、學姐就業(yè)不利情勢影響，危機感加劇2）高校畢業(yè)生去向已定，部分畢業(yè)生就業(yè)受挫，意識到應該接受職業(yè)教育3)高考落榜生權(quán)衡、選擇1個多月，已經(jīng)該作定論4)部分在職者已經(jīng)考慮明年轉(zhuǎn)職、 跳槽、 轉(zhuǎn)行標準27: 11月1）高校開學，在讀學生受其學兄、學姐就業(yè)情勢不利影響，危機感加劇2）高校畢業(yè)生去向已定，部分畢業(yè)生就業(yè)受挫，意識到應該接受職業(yè)教育3)高考落榜生權(quán)衡、選擇1個多月，已經(jīng)該作定論4)部分在職者已經(jīng)考慮明年轉(zhuǎn)職、跳槽、轉(zhuǎn)行標準31:選定占本月報名學員比例前三類學員4步驟4:參考同城體系內(nèi)分校的宣傳主題 規(guī)范1:查看同城體系內(nèi)分校的平面廣告模板規(guī)范2:查看同城體系內(nèi)分校的網(wǎng)頁規(guī)范3:確定同城體系內(nèi)分校宣傳針對的對象規(guī)范4:確定同城體系內(nèi)分校的宣傳口號和訴求點分類標準11:查詢分校競爭對手媒體簡報標準12：查看同城體系內(nèi)分校的本月所有平面廣告模板5步驟5:確定宣傳主題規(guī)范1:根據(jù)上述分析結(jié)果確定宣傳主題 規(guī)范2:確定整合各種營銷方式之間的配合標準11:不采取影響品牌形象的主題 標準12:不能使用過分夸大或無法實現(xiàn)承諾的虛假廣告詞 ，參見總部品牌相關管理規(guī)定標準21:整合營銷組合方式1）平面宣傳2）網(wǎng)絡宣傳3）分校網(wǎng)絡宣傳4）渠道拓展宣傳5）活動宣傳資料6）分校環(huán)境布置7）咨詢手冊調(diào)整 8）咨詢話述9）宣傳欄內(nèi)容與布置10）跨部門配合6步驟6:下發(fā)宣傳主題和招生任務 規(guī)范1:下發(fā)主題、任務標準11：以電子郵件形式下發(fā)給媒體宣傳專員、市場活動專員表6 事件3說明事件分級/分檔2檔共用標準/受控受控控制點步驟5：確定宣傳主題控制方法指導主題確定、指導支撐的市場方法控制指標宣傳主題符合規(guī)范事件輸入輸入崗位輸入方式輸入內(nèi)容分校校長(市場副校長)電子郵件接受分校校長（市場副校長）下達的月度招生目標事件輸出輸出崗位輸出方式輸出內(nèi)容市場活動專員、媒體宣傳專員電子郵件宣傳主題和招生任務事件涉及附件序號附件名稱附件2月度市場宣傳方案附件3分校市場宣傳效果匯總表事件執(zhí)行結(jié)果確定月度的宣傳主題和招生任務，下發(fā)給市場部員工事件4 制訂分校月度市場招生方案表7 事件4序號步驟步驟規(guī)范標準1步驟1:匯總本月工作數(shù)據(jù)規(guī)范1:分析本月招生任務完成情況規(guī)范2:分析市場宣傳數(shù)據(jù)，根據(jù)《分校市場投放效果匯總表》，計算各媒體及渠道所創(chuàng)造的咨詢量規(guī)范3:分析市場宣傳數(shù)據(jù)，計算各媒體的市場關鍵指標數(shù)據(jù)規(guī)范4:分析分校轉(zhuǎn)化率，計算分校各種轉(zhuǎn)化率，形成對比曲線圖規(guī)范5:分析分校轉(zhuǎn)化率：計算每咨詢師的轉(zhuǎn)化率，形成對比曲線圖規(guī)范6:分析分校轉(zhuǎn)化率，提取上個月轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)，對比兩個月轉(zhuǎn)化率變動情況規(guī)范7:分析分校轉(zhuǎn)化率，全面分析轉(zhuǎn)化率變動原因規(guī)范8:總結(jié)標準化的推行程度標準11:本月的實際招生人數(shù)和招生任務的完成比例標準22:計算咨詢量的各媒體及渠道包括1）平面媒體2）網(wǎng)絡3）朋友介紹4）戶外咨詢5）派發(fā)單頁6）校園演講7）社區(qū)活動8）其它渠道標準22:咨詢量包括1）電話咨詢量2）直接上門咨詢量標準31:關鍵指標數(shù)據(jù)包括1）電話咨詢量上門率2）電話咨詢上門、報名人數(shù)3）直接上門咨詢、報名人數(shù)4）咨詢量成本5）招生成本6）招生比例標準41:轉(zhuǎn)化率包括1）電話上門轉(zhuǎn)化率2）咨詢會訂座轉(zhuǎn)化率3）訂座到報名轉(zhuǎn)化率4）總轉(zhuǎn)化率標準51:參見《月度工作匯報模板》標準81:總結(jié)崗位規(guī)范學習與考核2步驟2:評價市場人員工作成效規(guī)范1:分析市場人員任務完成情況、指標達標情況、存在問題規(guī)范2:工作態(tài)度規(guī)范3:工作能力以及需要提升的方向規(guī)范4:擬訂人員提升計劃標準11:參見《月度工作匯報模板》3步驟3:審核分校《月度市場宣傳方案》規(guī)范1:接收媒體宣傳專員提交的《月度媒體宣傳方案》，市場活動專員提交的《月度市場活動方案》規(guī)范2:審核宣傳方式投放比例規(guī)范3:調(diào)整投放組合規(guī)范4:反饋審核意見標準11:《月度媒體宣傳方案》包括：市場宣傳主題、宣傳組合（含市場活動）、廣告模板、軟文內(nèi)容、投放費用明細標準21：平面媒體的投放比例應小于70％；網(wǎng)絡宣傳的投放比例約為15％－20％；市場活動的投放比例約為10％－15％；如果增加電視宣傳，暫定平面媒體小于60％，電視廣告的投放費用比例約為10％，具體標準見總部組織聯(lián)合電視廣告時的規(guī)定標準31：調(diào)整平面媒體分布和平面媒體投放的節(jié)奏1）啟動期分校每月制訂2次市場投放方案2）周一至周五：每天投放，咨詢會的前一天可適當增加廣告投放頻次，版面或媒體可以任意組合3）招生旺季月份（如3－9月），多分校城市，可以嘗試聯(lián)合廣告，密集，大版面投放4）“五一”、“十一”假日期間至少投放一次廣告；春節(jié)前確定春節(jié)后廣告投放計劃，節(jié)后投放要密集5）市場投放的節(jié)奏和員工工作狀態(tài)的節(jié)奏匹配標準32：調(diào)整網(wǎng)絡媒體投放；網(wǎng)絡媒體的宣傳主題與月度投放主題一致標準33：調(diào)整市場活動宣傳方式和目標標準41：如要求修改，須在1個工作日內(nèi)修改完畢再報4步驟4:形成月度市場招生方案規(guī)范1:編寫市場部月度工作總結(jié)規(guī)范2:整合、形成月度市場招生方案規(guī)范3:上報分校校長（市場副校長）審批標準11:上月整體數(shù)據(jù)1）招生人數(shù)2）投放效果分析3）咨詢轉(zhuǎn)化率分析4）咨詢會轉(zhuǎn)化率分析5）人員分析、評價標準12：針對特別事件，需要專門總結(jié)1）大型市場活動總結(jié)2）標準化推進情況總結(jié)標準21：填寫《月度工作匯報模板》標準22：月度市場招生方案包括以下內(nèi)容1）月招生目標2）給每個咨詢師分配的招生任務3）月度市場宣傳方案4）《分校咨詢月度轉(zhuǎn)化率提升方案（分校自用）》5）分校的開班計劃、咨詢會計劃6）市場部員工培訓計劃7）需要的支持及資源標準31：提交《月度市場招生方案》和所管轄員工的《月工作任務單》標準32：以電子郵件的形式提交5步驟5:修改、調(diào)整月度市場招生方案規(guī)范1:按照分校校長（市場副校長）反饋的意見進行修改規(guī)范2:按照校長辦公會決議調(diào)整表8 事件4說明事件分級/分檔2檔共用標準/受控受控控制點市場投放費用、市場投放節(jié)奏 控制方法（市場副校長）確定取消或者加大某具體媒體上的宣傳，并說明理由控制指標39月特大型城市（北京、上海、廣州、深圳以下同）最低投放費用6萬，其它城市最低投放費用5萬；其它月份特大城市（北京、上海、廣州、深圳以下同）最低投放費用5萬，其它城市最低投放費用4萬 事件輸入輸入崗位輸入方式輸入內(nèi)容市場活動專員、媒體宣傳專員電子郵件月度計劃表8 （續(xù)）事件輸出輸出崗位輸出方式輸出內(nèi)容分校校長（市場副校長）電子郵件月工作任務單、月度市場宣傳方案事件涉及附件序號附件名稱附件2月度市場宣傳方案附件3分校市場宣傳效果匯總表附件4月度工作匯報模板附件5月工作任務單附件7分校咨詢月度轉(zhuǎn)化率提升方案（分校自用）事件執(zhí)行結(jié)果制訂月度市場招生方案，報送分校校長表9 事件5序號步驟步驟規(guī)范標準1步驟1:與市場副校長進行工作溝通（可選，設有市場副校長的分校選擇此步驟）規(guī)范1:與分校校長溝通月度總結(jié)要點規(guī)范2:與校長溝通月度方案要點時間規(guī)范：部門月總結(jié)、計劃會前1天 標準11：總結(jié)的內(nèi)容，包括但不限于1）工作任務的完成情況2）實際完成的主要業(yè)務指標3）完成任務的經(jīng)驗或未完成任務的教訓4）部門工作改進思路標準21：市場部1）市場招生人數(shù)任務2）市場投放費用3）咨詢轉(zhuǎn)化率提升指標4）部門員工培訓（提升）安排5）部門員工招聘需求（可選）2步驟2:準備會議規(guī)范1:確定會議時間規(guī)范2:確定會議地點規(guī)范3:準備會議內(nèi)容規(guī)范4:發(fā)送會議通知規(guī)范5:根據(jù)上月部門會議記錄檢查會議決議執(zhí)行情況標準11：分校校長（市場副校長）辦公會后的1－2個工作日內(nèi)標準21：安排咨詢助理定會議室 標準31：明確會議的議程