【正文】 廠家利益的經(jīng)銷商行為一定要迅速反應(yīng)，馬上行動(dòng)，重拳出擊，絕不姑息。業(yè)務(wù)員在管理經(jīng)銷商時(shí)一定要?jiǎng)側(cè)岵?jì)：該剛性的時(shí)候剛性，該柔性的時(shí)候柔性。業(yè)務(wù)員在與經(jīng)銷商打交道的過程中，不管關(guān)系再熟，都應(yīng)該有所保留，有所克制，不應(yīng)過多暴露自己的弱點(diǎn)，特別是明顯的缺點(diǎn)，要學(xué)會(huì)自律，所謂無(wú)欲則剛。就像電影演員一樣，本色演員多扮演與演員本人的外形、氣質(zhì)、性格近似的角色。這導(dǎo)致在他的管理下許多經(jīng)銷商膽子越來(lái)越大，不法行為越來(lái)越多，銷量直線下降，幾乎到了不可收拾的境地。業(yè)務(wù)員C性格脾氣比較溫和溫順，對(duì)經(jīng)銷商管理總是不溫不火，與經(jīng)銷商打交道的過程中從來(lái)沒有看見他發(fā)過脾氣。業(yè)務(wù)員B在與經(jīng)銷商打交道的時(shí)候，經(jīng)?？跓o(wú)遮攔，不管什么事情，都給經(jīng)銷商講。但業(yè)務(wù)員A非常好色，到經(jīng)銷商店里連店里的稍微有點(diǎn)姿色的女營(yíng)業(yè)員也不放過，甚至花言巧語(yǔ)地把人家搞上床。　 　　區(qū)域聯(lián)動(dòng)媒體戰(zhàn)法舉例　我曾經(jīng)在華南一個(gè)一線城市，嘗試用“三實(shí)一虛”的戰(zhàn)術(shù)，就是在公交看板放總部給的產(chǎn)品形象廣告和公益活動(dòng)信息（當(dāng)?shù)赜捎谟芯惩怆娨暸_(tái)競(jìng)爭(zhēng)，本地電視臺(tái)忠誠(chéng)觀眾較少；同時(shí)該城市是前面提到的做公交看板的新動(dòng)傳媒的優(yōu)勢(shì)區(qū)域，新動(dòng)傳媒倒是覆蓋了全國(guó)12個(gè)城市以上的公交看板的核心網(wǎng)絡(luò)，應(yīng)該夠用），在DM（商圈社區(qū)家庭和社區(qū)購(gòu)物中心公交站）、場(chǎng)媒和商品組合上作贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)活動(dòng)，但4個(gè)媒體發(fā)布的信息中，主要的形象元素保持一致?！　?　　商品 很多人忽視了，商品本身就是個(gè)“媒體”，它的特性、賣點(diǎn)、包裝、贈(zèng)品、貨架位置等，都是可以充滿“誘惑”信息的。另外，我在福州、深圳、成都的當(dāng)?shù)豄A中，也看到不少模仿乃至創(chuàng)新的場(chǎng)媒設(shè)計(jì)，效果也不錯(cuò)。如果你打斷了這種信息聯(lián)系，老想創(chuàng)新出品，很大部分的場(chǎng)媒就等于白做了?！　?　　場(chǎng)媒　我用場(chǎng)媒最大的經(jīng)驗(yàn)是：一定要讓它們上面出現(xiàn)的信息主體，跟你在電視、公交推廣中所出現(xiàn)的信息主體保持一致，這樣才能更好的誘發(fā)顧客行為。做公交移動(dòng)看板最大的注意點(diǎn)就是要圍繞賣場(chǎng)、社區(qū)購(gòu)物中心的公交來(lái)做，形成一個(gè)發(fā)散輻射的線路群，覆蓋商圈網(wǎng)絡(luò)。我后來(lái)發(fā)現(xiàn)公交車內(nèi)部看板的效果很好，用過幾次新動(dòng)傳媒的：廣告板面積比較大，而且就安放在最醒目的位置，讓觀看的角度也比較適宜。外車身是做給行人和有車族看的，你還不如去做電視廣告或交通臺(tái)廣告。但DM的實(shí)際閱讀率有時(shí)比較低，有時(shí)通過超市DM，商品組合一大堆，效果就看促銷力度和版面位置了。另外也可以找各城市晚報(bào)、服務(wù)導(dǎo)報(bào)等下屬的投遞公司，他們對(duì)社區(qū)類型、居民類型都非常熟悉，也容易出效果。DM本身就是實(shí)用手冊(cè)，因此印刷設(shè)計(jì)的怎樣不是特別重要，我感覺最重要的還是要挑到好的DM發(fā)放公司。 　　DM　顧客在家里看了電視廣告之后，一般接觸的是有關(guān)品牌和產(chǎn)品的比較“虛”的信息，這時(shí)，還需要給他提供一些有關(guān)價(jià)格、促銷、贈(zèng)品等“實(shí)”的信息，加以刺激和引導(dǎo)。這些城市臺(tái)的特性就是，節(jié)目親和力特別高，節(jié)目安排對(duì)本地消費(fèi)者的黏度特別強(qiáng)，信息也比較實(shí)用，因此做產(chǎn)品上市提示信息非常好。其實(shí)想想我們家里最后關(guān)電視時(shí)，看的是哪個(gè)臺(tái)就足夠了。其實(shí)現(xiàn)在最佳的新品推廣媒體，應(yīng)該是一種叫“央視+城市”的模式，就是在央視推廣之外，還要加上區(qū)域內(nèi)針對(duì)城市市場(chǎng)的電視推廣。但現(xiàn)在有個(gè)誤區(qū)，就是很多新品牌還認(rèn)為情況跟以往2000年左右的媒體環(huán)境一樣，只要高空做一個(gè)央視廣告，就萬(wàn)事大吉，剩下的事全部壓給銷售。這些實(shí)例都是我親自試驗(yàn)過的，有一定的借鑒意義，請(qǐng)朋友們?cè)趯?shí)戰(zhàn)中對(duì)比參考，綜合運(yùn)用。我們用媒體時(shí)，一個(gè)基本要求是：投入要少（我們沒有總部那么大的推廣預(yù)算），產(chǎn)出要高（要圍繞顧客消費(fèi)過程，層層疊加地進(jìn)行實(shí)效推廣），兼顧短效和長(zhǎng)效（銷量是短效，品牌是長(zhǎng)效）。記住：你是扛著銷量指標(biāo)的人，思考點(diǎn)80%要放在超市和顧客身上！ 　　我從一線實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出了一套區(qū)域媒體的戰(zhàn)法，實(shí)際上就是根據(jù)上述分析，包含電視、DM、公交、場(chǎng)媒（賣場(chǎng)媒體）、商品這五類媒體；又可區(qū)分出三實(shí)兩虛、三實(shí)一虛、兩實(shí)三虛等幾種打法。（其實(shí)他就在店外不遠(yuǎn)處等著呢?。┩瑯邮且粋€(gè)店，同樣是一個(gè)產(chǎn)品，小張費(fèi)了九年二虎之力也沒有實(shí)現(xiàn)進(jìn)店，小李卻略施小計(jì)就輕松搞定！其奧秘何在？答案非常簡(jiǎn)單，兩人賣的產(chǎn)品一樣，但溝通技巧不一樣。我在店里等你了！”說(shuō)完就掛了電話。結(jié)果是劉老板三局兩勝，這時(shí)小李電話響了，就借故離開了，兩人約好明天還要繼續(xù)殺。小李了解情況后，就開始拜訪，一大早進(jìn)門，發(fā)現(xiàn)店里就有幾個(gè)客人在看酒，老板正在與顧客商談。小李大專畢業(yè)，做業(yè)務(wù)時(shí)間不長(zhǎng)，但人很聰明，也很機(jī)靈。公司前任業(yè)務(wù)員小張是一名老業(yè)務(wù)，入職已經(jīng)兩年了，對(duì)產(chǎn)品了解的非常清楚，到這家煙酒店也去了幾次，但每次介紹產(chǎn)品的時(shí)候，老板都不很感興趣，不是“產(chǎn)品過時(shí)了”“天氣熱了”，就是“沒有地方”，小張很著急，眼看中秋旺季就要來(lái)了，如果這家店沒有進(jìn)店的話，會(huì)損失很大的銷量！為此，小張很苦惱，但一直沒有好的辦法突破。結(jié)果便是半途而廢，無(wú)功而返?！比松凡⒎且获R平川，并非無(wú)須費(fèi)勁就能輕松前行。能將這趟車?yán)先?，全靠的是你自己。這兩天我的腰扭傷了，根本就不能用勁。在熱心人“加油，加油”的鼓勁聲中，我們終于將車?yán)搅似马??！闭f(shuō)著，便利落地卷起袖子，拉開一副推車的架勢(shì)。心想，今天靠自己一個(gè)人絕對(duì)拉不上去了，肯定得有人幫一把才行正在為難之際，正巧過來(lái)了一個(gè)熱心的路人?！　∧翘?，我拖著沉甸甸的板車疲憊地來(lái)到了山腳下。而一個(gè)人謀事的決心，不僅僅是反映在口頭上，更重要的是應(yīng)該用實(shí)際行動(dòng)來(lái)體現(xiàn)?！?果然不出宦官所料，此后不到一年的時(shí)間，接連有好幾個(gè)人領(lǐng)著千里馬來(lái)見國(guó)君。這可以向人們昭示國(guó)君買千里馬的誠(chéng)意和決心。我花了3個(gè)月時(shí)間，好不容易才遇見一匹這樣的馬，用500金買下死馬的頭，僅僅是為了抓住一次難得的機(jī)會(huì)。你拿死馬的頭獻(xiàn)給我，到底居心何在？！”宦官不慌不忙地說(shuō)：“請(qǐng)國(guó)君不要生氣，聽我細(xì)說(shuō)分明。猛然間，國(guó)君的臉色陰沉下來(lái)。他迫不及待地問道：“馬在哪里？快牽來(lái)給我看！”宦官?gòu)娜莸卮蜷_包裹，把馬頭獻(xiàn)到國(guó)君面前。他當(dāng)即用500金買下了那匹死馬的頭，興沖沖地帶著馬頭回去面見國(guó)君。馬雖然死了，但它卻能證明千里馬是存在的；既然世上的確有千里馬，就用不著擔(dān)心找不到第二匹、第三匹，甚至更多的千里馬?？墒钱?dāng)宦官見到那匹馬時(shí)，馬卻死了?！眹?guó)君見他態(tài)度誠(chéng)懇、語(yǔ)氣堅(jiān)定、仿佛有取勝的秘訣，因此答應(yīng)了他的請(qǐng)求。派去買馬的人走鎮(zhèn)串鄉(xiāng)，像大海里撈針一樣，三年的時(shí)間過去了，連個(gè)千里馬的影子也沒有見到?！济科谛蕾p與您共讀〗求千里馬傳說(shuō)古代有一個(gè)非常喜愛駿馬的國(guó)君，為了得到一匹胯下良騎，曾許以一千金的代價(jià)買一匹千里馬。 營(yíng)銷策劃168。 品牌發(fā)展168。 營(yíng)銷觀點(diǎn)168?！朵N售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料濟(jì)南興邦信息咨詢中心Tel:053186988301市 場(chǎng) 營(yíng) 銷Marketing2009年第136期9月14日9月21日168?！朵N售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料n更多企業(yè)學(xué)院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料n更多企業(yè)學(xué)院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料《國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料《財(cái)務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料《國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料《財(cái)務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料 銷售管理168。 營(yíng)銷策略168。 渠道管理168。 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)營(yíng)銷本期要目快速進(jìn)入 點(diǎn)擊頁(yè)碼 226。普天之下，可以拉車套犁、載人馱物的騾、馬、驢、牛多的是，而千里馬則十分罕見。 一個(gè)宦官看到國(guó)君因得不到朝思暮想的千里馬而怏怏不樂，便自告奮勇地對(duì)國(guó)君說(shuō)：“您把買馬的任務(wù)交給我吧！只須您耐心等待一段時(shí)間，屆時(shí)定會(huì)如愿以償。這個(gè)宦官東奔西走，用了3個(gè)月時(shí)間，總算打聽到千里馬的蹤跡。 雖然這是一件令人非常遺憾的事，但是宦官并不灰心。想到這里，宦官更增添了找千里馬的信心。宦官見了國(guó)君，開口就說(shuō)：“我已經(jīng)為您找到了千里馬！”國(guó)君聽了大喜。看上去雖說(shuō)是一匹氣度非凡的駿馬的頭，然而畢竟是死馬！那馬慘淡無(wú)神的面容和散發(fā)的腥臭使國(guó)君禁不住一陣惡心。他憤怒地說(shuō)道：“我要的是能載我馳騁沙場(chǎng)、云游四方、日行千里的活馬，而你卻花500金的大價(jià)錢買一個(gè)死馬的頭。世上的千里馬數(shù)量稀少，不是在養(yǎng)馬場(chǎng)和馬市上輕易見得到的。這馬頭可以向大家證明千里馬并不是子虛烏有，只要我們有決心去找，就一定能找到；用500金買一匹死馬的頭，等于向天下發(fā)出一個(gè)信號(hào)。如果這一消息傳揚(yáng)開去，即使有千里馬藏匿于深山密林、海角天涯，養(yǎng)馬人聽到了君王是真心買馬，必定會(huì)主動(dòng)牽馬紛至沓來(lái)。 啟示：為了做成一件大事，首先必須要有誠(chéng)意和耐心。好走的都是下坡路 一位農(nóng)民朋友曾給我講述了一段他自己的故事。望著前面那一段長(zhǎng)長(zhǎng)的上坡路，我不禁畏而卻步。他看出了我的窘境，對(duì)我說(shuō)：“沒關(guān)系，我來(lái)幫你。于是，我就咬緊牙使勁地拉車。當(dāng)我感謝熱心人的鼎力相助時(shí)，沒想到他卻說(shuō)：“你用不著感謝我。我只是喊喊‘加油’而已?！眴⑹荆喝松凡灰餐瑯邮侨绱艘晃幻嗽f(shuō)：“容易走的都是下坡路。許多時(shí)候，正是由于我們放棄了努力，便白白地錯(cuò)失了成功的良機(jī)?！句N售管理】營(yíng)銷溝通系列之：要善于投其所好！　　在多次的一線人員培訓(xùn)中，經(jīng)常碰到這樣的問題：為什么同一個(gè)店，小張去了十幾次，店老板就是不認(rèn)同，沒有機(jī)會(huì)讓產(chǎn)品進(jìn)店呢？而小李只去了兩次，就輕松搞定呢？ 案例回放：情景一：長(zhǎng)春路是一家名煙名酒店，店面很大，裝修精美，生意很好，主要是老板背后有幾家大的企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)作為團(tuán)購(gòu)單位。 　　情景二：正好，公司這個(gè)月進(jìn)行業(yè)務(wù)人員調(diào)崗，小張被調(diào)到別的區(qū)域負(fù)責(zé)，剛來(lái)公司不久的小李開始負(fù)責(zé)原來(lái)小張的區(qū)域。剛接手的第二天，小李就關(guān)注到這家名酒店，發(fā)現(xiàn)生意很好，一直沒有公司的產(chǎn)品，于是電話咨詢了小張，小張將前后的情況告訴了他，并建議他先不要急于搞定，因?yàn)榈昀习搴茈y說(shuō)話，態(tài)度很差。他就沒有搭話，在旁邊站了一會(huì)兒，他發(fā)現(xiàn)店中間有一張象棋桌子，上邊已經(jīng)擺好棋子，似乎馬上就要開“殺”，一想可能是老板喜歡下象棋，只是店里有人買酒，還沒來(lái)得及開始下呢！小李看在眼里，記在心里！他突然眼前一亮，頓時(shí)茅塞頓開！機(jī)會(huì)終于來(lái)了……第二天，小李一大早又來(lái)了，老遠(yuǎn)就看見店老板老劉，他剛一開口，店老板就開始拒絕，小李很耐心的笑笑，“劉老板，我今天不是來(lái)推銷酒的，我是專門來(lái)與你下棋的，我知道您是一個(gè)象棋高手，聽說(shuō)您的水平很高，正好今天沒事，我想和您殺兩局，我可也是學(xué)校里象棋協(xié)會(huì)的秘書長(zhǎng)哦！”劉老板一聽要下棋，頓時(shí)滿臉含笑，行??！比就比吧！兩人二話沒說(shuō)，連殺三局。 第三天，時(shí)間已經(jīng)是上午10點(diǎn)多了，劉老板看了看表，瞅了瞅店門口，發(fā)現(xiàn)小李還沒有來(lái)，于是就給小李打電話，“小李呀，我們昨天不是約好今天9點(diǎn)開始下棋嗎？，怎么還沒來(lái)？！”“哎呀，劉老板，不好意思，今天公司比較忙，任務(wù)壓力大啊，最近又有50箱的任務(wù)，下次吧，有機(jī)會(huì)我再去您那兒！”“是這樣啊，你推的是什么酒？要不你馬上拉兩箱到我這里吧，我?guī)湍憬鉀Q。小李接到電話，五分鐘不到就趕到店里了，順便帶了兩箱新推的年份原漿?？偨Y(jié)起來(lái)就是四個(gè)字：小李善于做到“投其所好”！還是那句老話：營(yíng)銷自有道，溝通最重要！如果您想深入探討營(yíng)銷溝通的奧秘，請(qǐng)您繼續(xù)關(guān)注營(yíng)銷溝通系列之四吧！ 　　2009/9/17 一位“戰(zhàn)區(qū)司令”眼中的五大絕殺媒體運(yùn)用“戰(zhàn)區(qū)司令”不要一看總部在全國(guó)媒體打廣告，一聽企劃人員的新品解析，就對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷方案產(chǎn)生迷信。 五大絕殺媒體　有人說(shuō)：你說(shuō)的是上面五類媒體，這么簡(jiǎn)單？其實(shí)如果只是用媒體這么簡(jiǎn)單，我還總結(jié)它干什么？我下面要說(shuō)的，是拿無(wú)數(shù)次嘗試、跟蹤和投入堆出的經(jīng)驗(yàn)。這五大媒體中，像公交和商品，是以往少人關(guān)注的媒體，我會(huì)拿實(shí)例來(lái)做詳細(xì)介紹。 　　電視　電視信息有個(gè)特點(diǎn)，就是聲光影像一起上，容易給人留下最初的記憶。這種想法已經(jīng)過時(shí)了。很多銷售經(jīng)理現(xiàn)在自己看電視，但還沒有回過味來(lái)總結(jié)一下我們自己的電視觀看經(jīng)驗(yàn)或身邊人的經(jīng)驗(yàn)。像現(xiàn)在有些地級(jí)市的電視臺(tái)，非常厲害，比如蘇州電視臺(tái)，聞名全國(guó)，廣告收入比大多數(shù)省臺(tái)都厲害。但電視的問題就是廣告太多，消費(fèi)者換臺(tái)也容易，這樣沒有好時(shí)段和好段位的廣告效果就不行了。這時(shí)就體現(xiàn)出DM的效果了。我以前不懂這個(gè)問題，吃了很大的虧，后來(lái)跟超市熟悉后，跟著他們的DM投放渠道，例如“上海直達(dá)”，效果果然就不錯(cuò)，因?yàn)槿思夷芴暨x合適的社區(qū)（哪些社區(qū)出銷量），而且能確實(shí)投遞到顧客郵箱里。就算做最精準(zhǔn)的直投，租數(shù)據(jù)加封套、裝袋、標(biāo)簽打印粘貼和投遞，每份費(fèi)用也不過幾毛到1元，投入實(shí)在不高?！　?　　公交　做公交有三種模式：外車身、內(nèi)部看板、車載電視。剩下兩種，以前我也看好電視，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)不行，很多城市的車載電視圖像質(zhì)量還是不好，而且廣告環(huán)境也越來(lái)越嘈雜，大家一哄而上，車廂里又吵，幾乎聽不到該聽的東西。最關(guān)鍵是公交看板廣告每個(gè)板子上就你一個(gè)品牌的信息，可以放品牌