【正文】 “您現(xiàn)在只有萬的保險,等于是大人穿小孩子的衣服,雖然可稱為擁有,但事實上卻不適用和不合身。例:“先生,請問您的保額是多少?”　　“不很清楚沒關系,一年繳多少保費呢?”　　“大概萬元左右吧!”　　“萬元……按照保險費大概是保額的十分之一比例來計算,您的壽險保額應該在萬左右。　　 有保險了，不需要　　我想，5分鐘的時間不會給您造成太大的打擾吧？　　 是的，先生，成功的人最珍貴的就是時間了，我與很多象您這樣成功而開通的人打過交道，深知這個道理。如果等到以后再說，到那時候說不定已經(jīng)來不及了?！　∫陨线@些事，我想不希望也不會發(fā)生在您身上，因為我們都已做好了萬全準備！如果沒問題，就在這張單上簽字吧！　　　　”　?。ㄎ医舆^1元鈔票，并交他5元?！薄　。ń又?，我從口袋里拿出一張5元鈔票?！薄　　袄习?是不是真的對您有用,相信憑您銳利的眼光一看便能分曉,這份說明書完全是依照您的身份、地位所擬訂的,您看看是不是合適……”　　”　　“但是我們自己也有可能會發(fā)生事故,這種機率是公平的,所以對于能不能再一次登門拜訪,我并無把握,同樣的,我也希望您能了解這點,未來是個未知數(shù),誰也無法正確地預測,我們唯一能做的只是把握現(xiàn)在?！薄　　笆裁匆馑?？”　　“老板,有一句您一定聽過,‘孔夫子不敢收隔夜帖’,就是說連孔夫子也不敢為隔天的事情作承諾?！　〉倜χ校埬f不要疏忽了關心您自己及家人的利益?！　?我很了解您的工作，正因您從早到晚忙碌，所以您才能經(jīng)營得這么好，說實在的，您只要花一小時時間，就能確定您的家人未來的生活保障，以及確保您一生的成果。我們打個賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們想作決定時，一切已經(jīng)太晚?！　⌒『⒌膶W費負擔不起,房屋貸款不知何年才能還清,這些后果往往是始料未及的!　　但一天沒保險,小心了,最好不要到外面去,因為一旦出了事,一家大小可能長期沒新衣服穿、沒汽車坐、不能上飯店,甚至一輩子租房子。沒有小車,照樣上街?！　∫虼?沒有新衣服,也可以出門。沒有錢去飯店,小餐館一樣可酒足飯飽。沒有豪華的花園別墅,普通公寓還可以住。您說這樣不是能充分發(fā)揮出每一分錢的作用呢？　　 最近比較忙，改天在說（考慮考慮）　　生時用不著，死時帶不走的錢，除了放在銀行里最后變成一筆遺產(chǎn)外，有沒有更好的用途呢？如果用　　這部分錢買保險，那些錢會變成一筆應急準備金，從現(xiàn)在開始，當您急需用錢，卻暫時沒有承受能力時，保險公司保證您有錢可用。保險其實和銀行儲蓄是一個道理，您總是覺得交保費很痛苦是不是，您有沒有覺得到銀行里存款很痛苦？沒有吧？其實保險不過是另外一種儲蓄形式。 您真會開玩笑，現(xiàn)在哪有吃不飽飯的，不過是吃得好壞而已。我們每天拿出5元買壽險，這并不會影響日常的生活，卻能保障我們?nèi)业纳?；而真正昂貴的、付不起的是我們失去謀生能力以后家庭的生活費，小孩的教育費、醫(yī)療費等?！　≡谶@種情況下，你的家人必須自己籌措衣、食、住的開銷，這等于在付保費。　　但是，好保姆不易找。但是，可能求助于福利部門或親戚?！　〖僭O你不買保險，你的家人會隨之而挨餓嗎？不會的，我們的社會不至如此。但是，實際的情形是，你面對人生的問題，別無選擇。”　　我說：“好，你認識到嗎？如果你不買剛才我們討論的保單，就等于對你的家人說：‘我若有三長兩短，你們只有束緊腰帶，因為薪水全無著落了?！薄　∥艺f：“對，如果你沒有別的方法，你會束緊腰帶，應付一切。”　　我說：“又假如你的老板提出減薪20%，你又會怎樣呢？”　　他說：“我會辭職不干，另謀出路。對他們來說買保險不是唯一保障，你說對不對？　　 先生，您知道嗎？其實沒錢的人才需要保險。 您總不能說因為今年有水、旱、風災而不播種，坐等來年吧？我相信您一定希望風調雨順，年年豐收來保證家庭生活。若是一家之主平時沒有準備,萬一發(fā)生事故后,這些費用要留給太太及小孩去承擔,甚至轉變?yōu)閭鶆?誰忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時候,買一個理想的保險,由自己想辦法來付費呢？或許您會以為保險費用都很高,事實上不是這樣的,您想擁有什么樣的保險,能負擔多少保費,我們會根據(jù)您的財力及狀況提供適當?shù)谋ｎ~及內(nèi)容,您全家獲得保障,付費也不太吃力,這才是一個合理的保險。 保險買不起？或許是吧,但有個狀況您必須了解。客戶35種常見拒絕處理　　1 沒錢不想買　　 我給您設計的這份保障計劃，是絕對適應您的交費能力，一旦有病的話，您拿出所有積蓄來交醫(yī)藥費，您覺得值嗎？您是不是覺得很痛苦?再說，躺在病床上的時候，您能說沒錢嗎？　　現(xiàn)在經(jīng)濟不是很景氣,若是您所在的公司或企業(yè)經(jīng)營不善,為渡過難關,大家一律減薪20%,不愿意接受的人,可以立刻離職,您會怎么做呢？您大概還是得委屈求全,而我現(xiàn)在不要您收入的20%,我只要您10%就可以買到足以維護一家大小風險的保障,您真的會受不了嗎？您認為保費貴,我卻不這么認為,我認為一個人失去謀生能力,太太小孩的生活費用、教育費、醫(yī)療費等,才是昂貴的費用,而這些又不能不付?！　〉沁^去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來保證您的家庭不受任何災害的影響呢？　　有錢人必要時賣棟房子就能解決問題。 我說：“假設有一天你的老板向你提出‘公司的近況不太好，你的薪水必須減少10%’，你會怎么辦呢？”　　他說：“我會接受現(xiàn)實，同時找其他更好的工作?！薄　∥艺f：“假設行情不好，找不到其他工作，你又怎么辦？”　　他說：“還能怎么樣？只有束緊腰帶，減少開支。但是，如果老板給你減薪50%，我想不必說，你只能束緊腰帶，不過這將非常困難，是嗎？”　　他說：“當然。難道你真的愿意看到這樣的事情發(fā)生嗎？”　　你剛才說你買不起保險。如果你買了保險，那就是說，當你明天不在這個世界上，或者下個月、明年你去世了，你仍能為你的家人提供衣、食、住的保障，或者為自己的晚年提供保障。他們還是有飯吃的。你太太可能要出門工作，或請個人看孩子。大一點的孩子可能會失學去工作。另一方面——如果你健康長壽，到了晚年，喪失了工作能力時，你也必須去籌措那時的衣、食、住，這其實也等于付保費。 王先生，我們常說的負擔不起某種費用，是針對奢侈品而言，人壽保險并非奢侈品，它是一般的消費，它與食物、衣服、居所一樣是日常生活所需的。所以您現(xiàn)在如果付保費會與您的家人在沒有這份保障的情形下可能付出的代價比較起來，豈不是微不足道嗎？　　倒是您千萬不要把保費當作一筆影響生活質量的費用支出，這是許多人的誤區(qū)。　　人生中的錢財有一部分，肯定在生的時候用不著；死的時候，也絕對帶不走。如果一生都平安，這筆錢還是那筆遺產(chǎn)。 沒有錢買新衣服,湊合一下還可穿。沒有自己的小驕車,騎自行車也可以到達目的地。然而保險不趕快買,出了事,沒有替代品,當事人將后悔莫及,妻兒必須花相當長時間去重建,才能恢復到當事人說不急時的居家水準。沒有新房子,老房子一樣住。一天不吃飯,不會餓死?！　∥覀兌伎催^很多一家之主以各種理由,包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等藉口延遲買保險,結果在尚未買保險之前就發(fā)生了事故,活著的人茫然失措,擔心的事也一一應驗。 當我們看報時，一定會發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞?！　『诵膯栴}是如何累積您的資產(chǎn)。 看得出您是一位對工作非常負責的人，您對工作的態(tài)度很讓人敬佩。我今天正是特意為您的切身利益而來的，如果方便，請允許我占用您五分鐘時間。 “老板,我知道您很忙,就是因為您這么忙,您的公司和成就才這么大,我只要您撥出幾分鐘,提供一項讓您確保經(jīng)營成果的方法,如果這個方法您還滿意,我們才繼續(xù)談下去,否則我就告辭,好嗎？”　　“改天吧！改天吧！”　　“老板,您要我改天再來,當然可以,但是我沒有把握下次能不能來?！薄　　拔液臀业幕锇閭兠刻於济χ嬖V人們保險福音,提醒人們可能會發(fā)生事故,并要他們?yōu)榭赡馨l(fā)生的災害作預防,我們不愿見有人因疏忽而落入萬劫不復的困境?！薄　　拔医裉焖峁┙o您的資料,對您和您的家人、企業(yè)都有絕對的好處,您擁有了它之后,可以全心全力干事業(yè),完全沒有后顧之憂的享受成功的果實。 我說：“你的意見的確很好。）　　我接著說：“如果你不介意的話，你是否愿意以1元換5元？”　　準保戶說：“你有沒有搞錯?。?元換5元當然換得過。）　　我說：“謝謝你，先生，我以為你真要考慮考慮再做決定呢哩。 太好了！考慮是應該的，但是當有客戶要考慮時，我就好擔心，您知道為什么嗎？因為保險就買時間，我有一客戶（舉例一客戶由于拖延時間發(fā)生保險事故后，既連累了自己，又累親友的故事）。 坦白的說，張先生，一般人把計劃收留下來之后，大概再也不會去研究它了，因為現(xiàn)代人都很忙碌，可能一忙，就把這事給耽擱下來了，然后有一天在收拾抽屜時，才會發(fā)現(xiàn)有這么一份建議書，而且還沒有看過呢！您可能因此錯過許多可以保護自已利益的機會。 就是因為您很忙沒時間的原因，您更應購買，因為這種保險幫您將以后的各種情形都計劃好了，以后您就不必再花時間來考慮各種可能的情形，您認為每天存3元好還是5元好？　　我們知道很多事情都可以等，而有些事情是不能等的，壽險就是幫助我們最大程度地降低未來事故發(fā)生的損失，但是任誰都無法預先知道意外會何時何地發(fā)生，所以，投保壽險是刻不容緩，不能等的?！　〔贿^呢，我是一個專業(yè)化程度很高的壽險理財顧問，只需要幾分鐘就能使您了解到我們計劃的全部好處。 什么也沒做，不能解決你的問題，只會拖延問題，你當然可以這樣做，可是你要知道，你拖延的問題，最后由誰解決？變成你家人要解決的問題了。 對于已經(jīng)投保了的人,通常用發(fā)問的方式去了解他的保險內(nèi)容。請問,以您現(xiàn)在的身分、地位、收入,萬的保險夠嗎?”　　“有就可以了”　　“有就可以了?!那怎么行!”　　“保險就像穿衣服,應隨著環(huán)境、時間的改變而改變,也隨身分、地位的改變而改變。就像您穿一件不很體面的衣服與人交際,不用別人說,您自己也會難過不自在的　　。更可以這么說,現(xiàn)在是什么時代了,沒有恰如其分的保險,只不過比沒有保險好一點而已。您說呢?”　　又問道:“照你這樣說,我的保險豈不是保個不停,沒完沒了嗎?”　　微笑地說:“先生,您仔細想一想,現(xiàn)在有能力時多繳些保費,等退休后每年就有一大筆金額回收。 業(yè)務員：我知道，黃先生說您有保險觀念，一定買了很多保險，不曉得李先生您買的是哪一家的保險？（一年繳多少保費？繳多久了？）恭喜您擁有這么多保障！您是黃先生的好朋友，我們只是介紹一種新推出的保險，這種保險絕對跟您以前買的不一樣。不知道明天下午兩點方便嗎？　　業(yè)務員： 沒關系，您是黃先生的好朋友，在您還沒有了解產(chǎn)品以前，我不敢要求您有興趣。再說您聽一聽也多一個常識，我多講一些，也多一些本事。　　難怪我百分之九十的客戶都買了好幾份保險。 我說：“你已經(jīng)買了，你一定知道它的好處?，F(xiàn)在你不想再買第二份了？”　　他說：“是的，不想再買了。”　　我問：“你會繼續(xù)再存錢到銀行里嗎？”　　他說：“當然。 其實我們都不需要保險，需要的只是保險的