【正文】 力等方面的工作，以加強(qiáng)“臨門(mén)一腳的進(jìn)球能力”。二、武裝頭腦 在TCL白家電你能做什么 隨著現(xiàn)代家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也從以前的價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向包括科 技戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、企業(yè)文化戰(zhàn)在內(nèi)的全方位競(jìng)爭(zhēng)。因此說(shuō)這是對(duì)網(wǎng)絡(luò)綜合做戰(zhàn)能力 的一次實(shí)踐考核。 三、TCL進(jìn)入白家電領(lǐng)域是對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)管理能力的一次真實(shí)的檢驗(yàn)。一、 首先TCL白家電進(jìn)入市場(chǎng)遏制了長(zhǎng)虹、康佳等直接對(duì)手在這一領(lǐng)域擴(kuò)張的速度，同時(shí)也加速了TCL本身的市場(chǎng)沖擊力，穩(wěn)定和提高了經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，為鞏固和提升TCL在電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)行列中的地位起到了良好的作用。98年9月集團(tuán)董事會(huì)一致通過(guò)了袁信成付總裁關(guān)于 TCL集團(tuán)“發(fā)展多元化產(chǎn)業(yè)、全面進(jìn)入白家電領(lǐng)域”的提案，至此，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的 籌備工作以TCL王牌冰箱、洗衣機(jī)為代表的白家電產(chǎn)品，經(jīng)于在99年3月份通過(guò) 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)正式進(jìn)入市場(chǎng)。爭(zhēng)取進(jìn)入白家電產(chǎn)業(yè)的前三位，成為集團(tuán)的第二大產(chǎn)業(yè)支柱，要 與彩電、AV、通訊等產(chǎn)業(yè)共同發(fā)展，為我們集團(tuán)成為一個(gè)名符其實(shí)的多元化國(guó)際 化的大型跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。初期以O(shè)EM方 式切入市場(chǎng)，然后組建自已的研發(fā)隊(duì)伍，建立自己的或控股的制造廠，同時(shí)輔以O(shè)EM 工廠、從冰箱、洗衣機(jī)的制造逐步擴(kuò)展到空調(diào)器，小家電等產(chǎn)品同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售平臺(tái) 和服務(wù)平臺(tái)進(jìn)行服務(wù)和指導(dǎo)。所以現(xiàn)實(shí)地講，面對(duì)中國(guó)家電企業(yè)科技積累較少的現(xiàn)實(shí)， 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)依賴于擴(kuò)張，就離不開(kāi)產(chǎn)品的多元化和規(guī)?；?，就離不開(kāi)龐大的消費(fèi) 市場(chǎng)，明智地說(shuō)，中國(guó)電子企業(yè)的擴(kuò)張就是這樣明明白白地走在這條尷尬的道路 上。 4）進(jìn)軍白色家電領(lǐng)域是企業(yè)實(shí)行擴(kuò)張的現(xiàn)實(shí)道路。 眾所周知，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)沒(méi)有規(guī)模就形成不了相對(duì)的壟斷，而我們的網(wǎng)絡(luò)一方面要發(fā) 展上千個(gè)自營(yíng)連鎖店，另一方面要掌控至少5000個(gè)零售商，用單一產(chǎn)品很難維持 連鎖店的生存，同時(shí)控制經(jīng)銷(xiāo)商的難度也很大，而多元化產(chǎn)品很容易使客戶走上 品牌專賣(mài)的軌道上來(lái)。 我們TCL銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)得以長(zhǎng)存的一個(gè)根本原因就是我們?nèi)〈虚g商而具有獨(dú)立的市 場(chǎng)控制能力，我們面對(duì)的零售商基本上都是多元化經(jīng)營(yíng)的，我們的商品供應(yīng)能力 強(qiáng)，就會(huì)激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)TCL產(chǎn)品的熱情，就會(huì)鞏固和吸引更多的經(jīng)銷(xiāo)商，而我 們的產(chǎn)品越多，吸引力就越大，地位就越高，因此多元化經(jīng)營(yíng)也是我們忠實(shí)的經(jīng) 銷(xiāo)商生存和發(fā)展的需要。所以多元化經(jīng)營(yíng)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)期生存、發(fā)展至關(guān)重要。因此多種經(jīng)營(yíng)不僅有利于培養(yǎng)正 確的經(jīng)營(yíng)思想，而且也是充分利用我們的網(wǎng)絡(luò)資源、品牌資源、信譽(yù)資源，加快 TCL無(wú)形資產(chǎn)向有形資產(chǎn)轉(zhuǎn)化的有效途徑之一。但是，正是由于我們長(zhǎng)期以來(lái) 側(cè)重于銷(xiāo)售額和市場(chǎng)份額而忽視了對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用和利潤(rùn)指標(biāo)的考核，長(zhǎng)此以往就勢(shì) 必會(huì)給銷(xiāo)售隊(duì)伍造成一種背靠大樹(shù)的依賴心理，試想全國(guó)200多個(gè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)都不 顧及經(jīng)營(yíng)效益，那么這種寄生性機(jī)構(gòu)如此龐大，日后將如何得了。但是盛名之下要看到自己的不足。 三、多元化經(jīng)營(yíng)是我們銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)生存發(fā)展的客觀需要。各自 通過(guò)第二條戰(zhàn)線的規(guī)模與效益來(lái)充實(shí)企業(yè)在本行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。 近年來(lái)，我們彩電行業(yè)的主要對(duì)手都已開(kāi)始向其它相關(guān)領(lǐng)域拓展，如長(zhǎng)虹、海信 的空調(diào)器、電腦，康佳的冰箱、洗衣機(jī)等，彩電廠家進(jìn)軍其它產(chǎn)品領(lǐng)域應(yīng)看做是 彩電行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的擴(kuò)展和繼續(xù)，確切地說(shuō)彩電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已拉開(kāi)了第二條戰(zhàn)線。4） 由于白家電產(chǎn)品科技含量不高，其技術(shù)變化不會(huì)太大，在技術(shù)應(yīng)用等方面相對(duì)較 容易做，因而白家電領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)較小，容易切入。2） 隨著生活水平的提高，消費(fèi)觀念的更新，白家電產(chǎn)品相對(duì)成為生活的必須品，加 之更新?lián)Q代的年限逐漸縮短，社會(huì)需求每年都以10%的速度增長(zhǎng)，年增需求量就 達(dá)60億元，這是誘因之二。TCL的第三推動(dòng)力：白家電TCL集團(tuán)進(jìn)入白家電領(lǐng)域的背景與原因 白家電行業(yè)，供大于需，幾個(gè)老品牌相對(duì)穩(wěn)定地控制著絕大部分市場(chǎng)，品牌之間競(jìng)爭(zhēng) 依然十分激烈，那么此時(shí)我們基于何種考慮，要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)呢？ 一、白家電領(lǐng)域的現(xiàn)狀存在著讓我們進(jìn)入的可能性。我們認(rèn)為,我們所有的產(chǎn)品、服務(wù)、管理、機(jī)制等都有進(jìn)一步的創(chuàng)新完善的空間，我們只有在借鑒別人成功經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，我們才有可能超越對(duì)手，贏得競(jìng)爭(zhēng)?！皥F(tuán)隊(duì)”，公司鼓勵(lì)企業(yè)內(nèi)部協(xié)作和配合，營(yíng)造企業(yè)和諧健康的工作環(huán)境，要求員工不但要對(duì)自己的工作負(fù)責(zé)，同時(shí)也對(duì)集體的工作負(fù)責(zé)，對(duì)整個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)，提倡員工互相鼓勵(lì)，互相關(guān)心和幫助，提倡在集體成功前提下的個(gè)人成功。我們就是要用我們整合的資源和統(tǒng)一的文化來(lái)為社會(huì)創(chuàng)造最大的“效益”?！盀樯鐣?huì)創(chuàng)造效益”，TCL作為大型國(guó)有控股的企業(yè)，其最大的股東就是國(guó)家和社會(huì)，所以，為社會(huì)創(chuàng)造利潤(rùn)和稅賦，為社會(huì)提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，為社會(huì)創(chuàng)造更廣更好的就業(yè)機(jī)會(huì)，為社會(huì)培養(yǎng)造就高素質(zhì)的人才，為社會(huì)創(chuàng)造有益于健康發(fā)展的物質(zhì)和精神文明，這就是我們?yōu)樯鐣?huì)創(chuàng)造的效益。同時(shí)，企業(yè)也是員工在社會(huì)生存和實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的載體，企業(yè)有責(zé)任滿足員工在精神上和物質(zhì)上的要求，有責(zé)任為員工的發(fā)展實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值創(chuàng)造條件。對(duì)每個(gè)員工而言，顧客就是一切接受我們相互成果的人，即我們的下一道工序或下一步工作以及我們的指令或匯報(bào)所指向的人。顧客滿意就是我們的價(jià)值，顧客的認(rèn)可才是我們的價(jià)值。我們每一個(gè)員工，每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該為這四個(gè)“一 流”從制度的完善、隊(duì)伍的培養(yǎng)、工作的卓越抓起，一步一個(gè)腳印，用實(shí)際行動(dòng)做 到“一流”。“建一流企業(yè)”，就是建立一個(gè)具有一流產(chǎn)品、一流服務(wù)、一流管理、一流隊(duì)伍的國(guó) 際型的綜合企業(yè)。我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：“創(chuàng)中國(guó)名牌，建一流企業(yè)”“創(chuàng)中國(guó)名牌”，就是要?jiǎng)?chuàng)立一個(gè)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的屬于中國(guó)的TCL名牌。每戰(zhàn)必勝TCL家電事業(yè)部促銷(xiāo)員手冊(cè)目 錄一、 誓 師 我們的隊(duì)伍向太陽(yáng)（1） 我們的部隊(duì)（2） 我們的企業(yè)文化（3） 我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)（4） 我們的經(jīng)營(yíng)宗旨（5） 我們企業(yè)的精神 TCL的第三推動(dòng)力：白家電（1） TCL集團(tuán)進(jìn)入白家電領(lǐng)域的背景與原因（2） TCL白家電產(chǎn)品的發(fā)展前景（3） TCL進(jìn)入白家電領(lǐng)域的重要性和歷史意義二、 武裝頭腦 在TCL白家電你能做什么（重要性） 戰(zhàn)士首先是從思想上被認(rèn)定的（1）好心情就是促銷(xiāo)力（2）我們要做到六心服務(wù)（3）“戰(zhàn)士”的素質(zhì)三、 購(gòu)筑陣地 店面 通道 陳列 POP 促銷(xiāo)品 照明與色彩 數(shù)字四、 嚴(yán)陣以待 核檢裝備 整理軍容五、交火 持久站：對(duì)促銷(xiāo)正確的看法 陣腳不亂 三步走 開(kāi)場(chǎng)氣勢(shì)是勝利的保障 第一槍 識(shí)別顧客的態(tài)度 怎樣應(yīng)付懷疑態(tài)度 應(yīng)付冷淡的態(tài)度 怎樣應(yīng)付異議 締結(jié)1 戰(zhàn)斗間歇做什么1 突發(fā)事件1 常規(guī)武器：語(yǔ)言1 戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用六、 清理戰(zhàn)場(chǎng) 顧客檔案的制作與活用 促銷(xiāo)員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查 總結(jié)七、 導(dǎo)購(gòu)技巧八、 咨詢規(guī)范九、 促銷(xiāo)員規(guī)章制度十、 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)一、誓 師我們的隊(duì)伍向太陽(yáng)我們的部隊(duì)中國(guó)最大的家電行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展最快的隊(duì)伍戰(zhàn)斗力最強(qiáng)的隊(duì)伍我們的企業(yè)文化“TCL”本是“TELEPHONE COMMUNICATION CO. LT.”（電話機(jī)公司）的縮寫(xiě)。 今天，TCL被賦予了新的含義：TODAY CHINA LION（今日中國(guó)雄獅）。 這其中有兩層含義：一是，只有成為真正的中國(guó)名牌，才能成為國(guó)際名牌，如果是 真正具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的中國(guó)名牌，就一定能成為國(guó)際名牌；二是，我們TCL作為一 個(gè)中國(guó)民族工業(yè)，要?jiǎng)?chuàng)的名牌是中國(guó)的名牌，無(wú)論其馳名全球何地，永遠(yuǎn)是中國(guó)的 名牌。我們所講的“一流”，是具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的“一流”，它不是一個(gè) 含糊的概念，在每一個(gè)產(chǎn)品、每一項(xiàng)工作、每一個(gè)崗位、每一條制度上，都具有明 確的參照標(biāo)準(zhǔn)——就是國(guó)際一流。我們的經(jīng)營(yíng)宗旨：為顧客創(chuàng)造價(jià)值；為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)；為社會(huì)創(chuàng)造效益 “為顧客創(chuàng)造價(jià)值”，顧客是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，我們最重要的工作目標(biāo)就是用我們高質(zhì)量的產(chǎn)品，全方位的服務(wù)滿足顧客的需求，想顧客所想，急顧客所急。對(duì)公司而言，任何人，都是我們過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)的顧客。“為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)“，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的生存和發(fā)展依賴于員工為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)共同努力。為此，企業(yè)建立科學(xué)、公平的員工考核和價(jià)值評(píng)價(jià)體系，建立員工教育和培訓(xùn)制度，建立合理的薪酬和福利制度，使員工在企業(yè)能獲得更好的成長(zhǎng)和發(fā)展機(jī)會(huì)，為實(shí)現(xiàn)自已的事業(yè)追求，同時(shí)也獲得合理的報(bào)酬和生活福利保障。同時(shí)，以超凡的勇氣和能力承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，以社會(huì)中堅(jiān)自律，為國(guó)家經(jīng)濟(jì)的振興，民族工業(yè)的發(fā)展盡力盡責(zé)，這是我們每一個(gè)TCL員工的光榮使命。我們企業(yè)的精神：敬業(yè) 團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)新“敬業(yè)”，公司鼓勵(lì)為事業(yè)而獻(xiàn)身的精神，員工應(yīng)主動(dòng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，追求更高的工作目標(biāo)，勇于承擔(dān)工作責(zé)任，掌握更好的工作技能，培養(yǎng)踏踏實(shí)實(shí)和精益求精的工作作風(fēng)，對(duì)自己嚴(yán)格自律和永不自滿?！皠?chuàng)新”，我們企業(yè)從小到大，比別人走得快，工作更有成效，靠的就是創(chuàng)新進(jìn)取，勇于開(kāi)拓的精神。 公司理念是企業(yè)的最高行動(dòng)綱領(lǐng)，是員工的最高行為準(zhǔn)則，是衡量我們決策、管理、 制度、行為、形象是否準(zhǔn)確的基準(zhǔn)，每一位TCL的員工一定要時(shí)刻牢記并正確理解 我們企業(yè)的理念。1） 白色家電僅冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)器三類產(chǎn)品就擁有3300萬(wàn)臺(tái)，約600多億元的巨 大市場(chǎng)空間，如果我們能搶占2%的市場(chǎng)份額，年增收入即可達(dá)12億元，這是令 企業(yè)家垂涎的誘因之一。3） 白家電領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)雖然激烈，老牌企業(yè)地位相對(duì)穩(wěn)定，但近年內(nèi)絕對(duì)壟斷經(jīng)營(yíng)的霸 主企業(yè)還很難形成，在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，說(shuō)穿了就是同一個(gè)事情大家搶著做，沒(méi)有誰(shuí) 該做，誰(shuí)不該做的定論而言，只有如何比別人做得更好，更有效地占領(lǐng)市場(chǎng)這個(gè) 真理，所以說(shuō)白色家電市場(chǎng)仍有很大的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。 二、多元化產(chǎn)品是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的客觀必然。 而海爾，向黑家電領(lǐng)域拓展同樣說(shuō)明白家電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)拓開(kāi)了第二條戰(zhàn)線。這是應(yīng)當(dāng)引起 我們充分重視的，所以說(shuō)多元化經(jīng)營(yíng)是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的必然現(xiàn)象。 眾所周知，我們TCL擁有七千人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，33個(gè)分公司和200多家在地市級(jí)注 冊(cè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，堪稱中國(guó)一流的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 1）多元化經(jīng)營(yíng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的生存發(fā)展至關(guān)重要 TCL龐大的銷(xiāo)售系統(tǒng)，肩負(fù)著集團(tuán)布署的銷(xiāo)售任務(wù)的同時(shí)，還要承擔(dān)幾個(gè)億的經(jīng) 營(yíng)管理費(fèi)用，過(guò)往的若干年企業(yè)側(cè)重考慮在市場(chǎng)上立足的問(wèn)題，總部未有過(guò)多地 強(qiáng)調(diào)效益，幾乎所有的網(wǎng)點(diǎn)都處在不同的虧損狀態(tài)中，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的代價(jià)難以補(bǔ)償， 這種狀況在價(jià)格大戰(zhàn)的特定形勢(shì)下是可以理解的。如何把巨額代 價(jià)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，這是我們迫在眉睫的一大課題。 除了產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)推廣的巨額支出之外，我們這個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)正面臨著工 資、獎(jiǎng)金、福利、住房、醫(yī)療、養(yǎng)老、保險(xiǎn)等方面的巨大開(kāi)支，我們必須為此做 好應(yīng)有的準(zhǔn)備和物質(zhì)積累。 2）多元化經(jīng)營(yíng)可以提高網(wǎng)絡(luò)的商品供應(yīng)能力，這是我們客戶的需要。 3）多元化經(jīng)營(yíng)也是使TCL營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)走向成熟的必經(jīng)之路。所以說(shuō)單一產(chǎn)品可能暫時(shí)達(dá)到了行業(yè)的規(guī)模，但是決不會(huì) 達(dá)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所需要的規(guī)模，只有達(dá)到了一定的多元化經(jīng)營(yíng)水平，在市場(chǎng)上有相 當(dāng)?shù)目刂瓶蛻舻哪芰Σ趴梢哉f(shuō)是成熟的網(wǎng)絡(luò)。 不難看出，長(zhǎng)虹、康佳、海爾、海信，無(wú)論是出于業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的需要還是出于企業(yè) 擴(kuò)張的需要，總而言之，他們都沒(méi)有擺脫在低附加值產(chǎn)品上下工夫、繞圈子的模 式，原因何在？這就是因?yàn)槲覀兪窍M(fèi)大國(guó)，同時(shí)又是一個(gè)整機(jī)生產(chǎn)大國(guó)，競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手們誰(shuí)也不可能在短期內(nèi)形成自己的核心技術(shù)，靠核心技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的擴(kuò)張 依然還是遠(yuǎn)水不解近渴。 TCL白家電產(chǎn)品的發(fā)展前景 根據(jù)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略布置，TCL白家電項(xiàng)目將以事業(yè)部制進(jìn)行規(guī)劃。 在市場(chǎng)方面，通過(guò)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)有組織有計(jì)劃的拓展，爭(zhēng)取在兩年內(nèi)達(dá)到25億，3年 內(nèi)達(dá)到40個(gè)億。TCL進(jìn)入白家電領(lǐng)域的重要性和歷史意義 關(guān)于TCL有否必要進(jìn)入白家電領(lǐng)域這個(gè)課題，實(shí)際上已爭(zhēng)議許多年了，直到97年 銷(xiāo)售工作會(huì)議袁總正式提出利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)的思想開(kāi)始到去年為止 仍然是眾說(shuō)紛紜，莫衷一是。 TCL白家電產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)將對(duì)TCL集團(tuán)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面和集團(tuán)的長(zhǎng) 遠(yuǎn)發(fā)展起到重要的作用具有深遠(yuǎn)的歷史意義。二、 多極產(chǎn)品的出現(xiàn)提高了網(wǎng)絡(luò)的商品供應(yīng)能力，這對(duì)于鞏固、吸引和發(fā)展經(jīng)銷(xiāo) 商經(jīng)營(yíng)TCL產(chǎn)品起到了不可估量的作用。 白家電產(chǎn)品進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)后，面對(duì)這一全新的事物，不同的公司產(chǎn)生了不同的反 映，不同的公司也做出了不同的效果，一些公司能夠?qū)⑿庐a(chǎn)品迅速推向市場(chǎng)， 一些公司卻對(duì)新產(chǎn)品毫無(wú)感覺(jué)或束手無(wú)策。 四、白家電進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)后勢(shì)必引起網(wǎng)絡(luò)