某公司市場營銷手冊[001]-展示頁
2025-07-03 13:12本頁面
【正文】 并報營銷中心行政部審核批準。 針對非常事件的處理，客戶經(jīng)理要在維護公司根本利益的前提下，幫助經(jīng)銷商排憂解難。 加強對工程客戶的支持力度，必要時業(yè)務經(jīng)理要協(xié)助經(jīng)銷商與買方的溝通，對于重大的客戶，應及時向公司請示。留意經(jīng)銷商店內(nèi)營業(yè)員的導購能力與技巧，適時予以指導培訓。 關心經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售情況，幫助其制定并分解月度銷售目標，協(xié)助促銷方案策劃，組織促銷實施及信息反饋，了解消費者對我公司產(chǎn)品與服務的需求和意見。如有違反，應按公司規(guī)定及時處理，維護本公司市場秩序。 維護內(nèi)容 業(yè)務經(jīng)理應對各市場情況進行調(diào)查，監(jiān)督有無竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。 業(yè)務經(jīng)理填報的《月度巡訪計劃表》須經(jīng)辦事處經(jīng)理審核，辦事處經(jīng)理調(diào)整、補充和修改后批準執(zhí)行。三、 客戶維護管理 訪標準管理 業(yè)務經(jīng)理承擔終端客戶的巡訪維護工作，應按公司規(guī)定著裝，整理好個人儀表儀容，干凈、整潔、健康、穩(wěn)重和精干，以維護公司形象。 協(xié)議簽署完畢后，應加強協(xié)議管理工作。 在雙方充分溝通交流的基礎上達成共識，并簽署***公司的協(xié)議文本。 談判前必須進行充分的調(diào)查與準備，查看對方合法的相關經(jīng)營證件并取得復印件。 客戶資料調(diào)查、分類后，應該及時匯總、建檔，作為未來該區(qū)域市場管理的基礎資料，并由辦事處存檔備案。 除具備上述良好的綜合條件之外，經(jīng)銷商還必須要能以***產(chǎn)品為專銷或主銷產(chǎn)品，認同***經(jīng)營理念，并配合公司的政策及適應公司的發(fā)展方向。 調(diào)查過程中要注意資料的收集與匯總，同時對調(diào)查了解的資料要在調(diào)查小組或辦事處內(nèi)進行分析、討論，完成市場調(diào)查報告（辦事處的市場調(diào)查工作，每季度進行一次，并向公司匯報述職）。 調(diào)查方式以詢問和觀察為主。 在渠道與經(jīng)銷商層面上，除了解老板的自身素質(zhì)與經(jīng)營作風和理念外，應重點調(diào)查經(jīng)銷商所處的地理位置、經(jīng)營面積、經(jīng)營歷史、經(jīng)營狀況；店面員工的素質(zhì)與數(shù)量、店面展示與布置、管理水平、經(jīng)營模式、分銷能力、進貨及分銷渠道；產(chǎn)品種類、主推品牌及銷量情況等。 公司營銷副總經(jīng)理指定市場調(diào)研項目負責人，項目負責人參照“***市場調(diào)查執(zhí)行模板”制定詳細的調(diào)查工作計劃與流程，經(jīng)營銷副總批準后組織實施。調(diào)查內(nèi)容包括國內(nèi)外經(jīng)濟趨勢，相關法律法規(guī)的變化及其影響，目標市場狀況及消費者購買動機、心理和行為。 市場調(diào)研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。二、 客戶開發(fā)管理 客戶調(diào)查 深度分銷模式的顯著特點是：通過在零售終端的努力，擴大有效出貨。七、 其他 本指南用于業(yè)務經(jīng)理的終端巡訪和市場維護工作，并以此作為業(yè)務經(jīng)理工作的衡量標準。對待危機事件，一定要第一時間匯報，必要時可越級匯報至公司高層。對待突發(fā)事件，要做好做細工作，按公司制度妥善處理。對危及公司重大利益的事件，經(jīng)請示公司領導和區(qū)域經(jīng)理后必須果斷處理，防止事態(tài)蔓延。 每周對重要信息進行分析，不能只反映不分析，必須在第一時間對所有信息形成初步判斷，并形成文字報告上交區(qū)域經(jīng)理。及時將相關信息向公司進行反饋。 信息反饋的內(nèi)容包括：***經(jīng)銷商動態(tài)的經(jīng)營情況與建議，整體市場的變動趨勢與熱點，主要競爭品牌的營銷政策、新產(chǎn)品推出、端點增減與業(yè)績增減情況、其市場管理情況等等。1 聯(lián)系競爭對手客戶：對主要競爭對手的核心客戶，每月至少拜訪一次，收集促銷，價格、營銷策略等信息，并注意加強感情溝通。有針對性地通過培訓，使營業(yè)員在店面管理、庫存管理、產(chǎn)品知識、銷售技巧、老板意識等方面的能力得到加強。 信息收集：通過巡訪，及時收集行業(yè)信息、了解經(jīng)銷商及競爭品牌的動向，尤其要對競爭品牌的一舉一動保持敏感性，并將信息及時準確的反饋回辦事處。針對經(jīng)銷商所存在問題，適時進行經(jīng)營指導，并幫助其做好售后服務。必要時親自動手，通過自身的敬業(yè)精神，對經(jīng)銷商及其員工起到潛移默化的作用。 賣場整理：對經(jīng)銷商的賣場進行整理，讓我們的產(chǎn)品始終保持良好的形象展示。 渠道管理： 維護市場內(nèi)***產(chǎn)品的零售最低限價，防止竄貨現(xiàn)象的發(fā)生是終端巡訪的一項重要工作。 理念傳達：宣講公司理念和不斷提升品牌與產(chǎn)品質(zhì)量的經(jīng)營業(yè)績，與客戶長期共榮、利益共享的永續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。 客情溝通：通過真心實意地幫助客戶解決問題的點滴工作，同客戶建立良好的關系。 按照從“出發(fā)地”開始的原則，注明巡訪終端的先后次序和行走線路。標明每個終端的具體位置，以及相鄰的兩條道路。需要到終端才能解決的問題，要做好解決問題的準備工作；④計劃下周工作，并填寫下周巡訪工作計劃表；每月最后一周對下月工作進行計劃，并呈報上級主管批準。 每周三、四、五、六、日共五天為外出巡訪工作日，要做好以下工作：①按本指南要求，解決終端問題、幫助終端改善經(jīng)營；②填寫相關信息記錄。 沒有業(yè)務經(jīng)理常駐的區(qū)域，A類客戶每兩周巡訪一次，B類客戶每月巡訪一次，C類客戶可每兩個月巡訪一次。在每季度第一個月上旬由該區(qū)域經(jīng)理完成，上報公司一份。出去A類、B類客戶外的可
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