【正文】 。這個動作是增加顧客得回復(fù)率，制造多一點的機會與客人互動。：回復(fù)詢問信函 篩選出來的客人，不要馬上依他的要求發(fā)報價單或目錄給他，可以立即回復(fù)一封反詢問信函，表示你已收到對方來信，但有些不明白的地方，有關(guān)產(chǎn)品，款式，才質(zhì)，數(shù)量等需求的了解都可以問，甚至問他的市場，及公司的性質(zhì)，告訴客人，這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品。這會添麻煩而已。，如給邀請函，投資訊息，合作信息等等。，只是告訴你對你公司有興趣的。上述這類信函，發(fā)信的人比較用心，至少他會對你的回復(fù)又反應(yīng)。 至少他很明白的告訴你他對你的什么產(chǎn)品感興趣。 很多人在網(wǎng)上找資料，求職，求人，但怎樣才能達(dá)到最大的效果，還是有技巧可循的?！赓Q(mào)新人教你如何在網(wǎng)上找客戶!2009年05月03日 星期日 在凡是講求管理的今日，資訊管理（網(wǎng)上資料管理）與應(yīng)用，也是必須了解的課題。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對客人是有價值的 。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況?？蛻糸_發(fā)要有目的性。展會幾天給每一個到你展位的客人留下良好的印象。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待。圓滑的處理是好的選擇。有時候等你考慮好如何回復(fù)，報價時，客人已經(jīng)飛掉了。報價要有技巧，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。剛剛進(jìn)公司時，主管給我三句話：你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么（所以不要花心思去猜）；你永遠(yuǎn)不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。有了好的產(chǎn)品，就一定會有好的客戶好的訂單。要做服裝，首先得懂服裝；要做五金，就必須了解它的工藝。▲外貿(mào)新人如何讓潛在客戶迅速下訂單：外語不夠，這時你會發(fā)現(xiàn)你的第一外語第二外語遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，做歐洲市場法語少不了，拉美市場西班牙葡萄牙語很有幫助，日本，俠義的網(wǎng)絡(luò)客戶開發(fā)：以上是俠義的開發(fā),將是一個慢長地，考驗人的價段，也是一個最有趣的填漏補缺工作。網(wǎng)上開發(fā)：按區(qū)域進(jìn)行，：用活GOOGLE（如果你有更好的，也可換著用）：用活引擎，發(fā)揚剛學(xué)會上搜色情資料的精神（如按年齡，按部位，體位等指標(biāo)搜）：盡可能的把上面的空填好，在此階段你還可以找到新的客戶，加上去。：條理清楚，：電腦，EXCEL，：(分清老板，采購)，如按酒，色，財，氣分類也可?？墒呛芏喙纠习搴芸郏瑢幵笌Ц鷨螁T去也不帶業(yè)務(wù)員去。：找ENQUIRYLIST，全收（如果有阿里，那就更好了）：很多公司一般跟單員可以接觸，可以慢慢看分析。提供數(shù)據(jù)項：進(jìn)口商 (收貨人名稱及地址),通知人，出口商 (供貨商名稱及地址) ，產(chǎn)品內(nèi)容 (重量，數(shù)量，港口,提單號碼等)，出口地區(qū)、出口港、目的港等.進(jìn)出口報告提供方式進(jìn)出口數(shù)據(jù)提供方式有兩種：一是按8位海關(guān)HS編碼提供，二是按企業(yè)名稱提供．中國海關(guān)報告可以提供從2001年到現(xiàn)在，并可按月預(yù)訂將來海關(guān)數(shù)據(jù)．▲外貿(mào)技巧：客戶收集方法20090330 16:21A、原則：照單全收，就是只留公司名稱的也要；B、工具：電腦,網(wǎng)絡(luò),檔案,展會；C、方法：:找EXHIBITORLIST,全收。報告提供數(shù)據(jù)項：時間、產(chǎn)品名稱、企業(yè)名稱、原產(chǎn)國、起運國、口岸、貿(mào)易方式、當(dāng)月數(shù)量、當(dāng)月金額等。數(shù)據(jù)來源是多個國家的海關(guān)官方數(shù)據(jù)和港口提單數(shù)據(jù)，是各國海關(guān)目前能夠提供給公眾的最大限度的信息。▲外貿(mào)工作需要具備那些素質(zhì)20080629 18:33幫助您全面了解您的產(chǎn)品在全球市場的需求情況，全球買家在哪里？國際買家對產(chǎn)品及其價格的接受程度，原材料供應(yīng)商的分布及其價格情況以及交易伙伴的資信情況。而解決要趁早。如果客人喜歡高檔的東西，在指定的情況下做樣品，同時找一個認(rèn)為很有市場潛力的東西附上，如果客人的設(shè)計稿或原樣有一些技術(shù)問題或影響功能及美觀，或成本會更高的話，我會參照原樣做一個，并做一個更經(jīng)濟的并漂亮給客人參考并說明情況。 并提高您的專業(yè)也節(jié)省客人的快遞費。在寄樣品的時候要同時寄不同料或做法的裁片附上價格以供客人選擇?？腿藢σ粋€業(yè)務(wù)員的誠信及準(zhǔn)確及效率是相當(dāng)看重的。任何時候都和客人說我們以品質(zhì)和服務(wù)取勝尤其是報價的時候。有客人要求報價的時候，當(dāng)天報出，不能報出的都應(yīng)告訴客人原因并說明明天或后天報出，最好要求寄原樣以便報得更準(zhǔn)確也更有竟?fàn)幜?。隔天若無回應(yīng)（很正常的），發(fā)送傳真然后隔半天再打電話過去，問問其是否仍在做此產(chǎn)品，然后簡單介紹自己公司，等他有興趣在告訴他你已有發(fā)送OFFER 和傳真，如果沒有收到的話可以再發(fā)，并要求客戶告訴EMAIL 地址，電話就可結(jié)束然后再馬上發(fā)送郵件給客人，告知您就是剛打電話的供應(yīng)商。在網(wǎng)站上搜索買主，搜索的時候要看其公司的實力，最好看看他公司所發(fā)的其它OFFER，如果確實有類似產(chǎn)品并有長期在線的話，抄下其電話傳真地址，等在筆記本上清楚注明此客戶所感興趣的產(chǎn)品。搜索專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布TRADELEADS，圖片一并貼上去。業(yè)務(wù)本身要對外貿(mào)及產(chǎn)品了解。1必要時晚上加加班，多找一個客戶，是潛在客戶的，多和他們溝通。不仿結(jié)交一些同行的朋友，必要的時候他們說不定可以幫的上你的忙；多到論壇去看看，看看別人都遇到了什么問題，不知道的要記下來，以防以后自己遇到了，又不知所措了。為每一個客戶都建一個文檔，聯(lián)系過的信息及傳輸過的文件都要保存下來?！鐾赓Q(mào)的11個好習(xí)慣收到每一個詢盤都要有所記錄，客戶的名字，電話，公司名及其它相關(guān)的信息都最好記在筆記本上。他把發(fā)給客人的郵件轉(zhuǎn)發(fā)給我，我這才發(fā)現(xiàn)，光有一個報價，既沒有FOB或EXW說明，也沒有包裝方式、付款方式、發(fā)運時間等細(xì)節(jié)，要是客戶肯回信給他，倒是奇了。▲外貿(mào)新人上任的第一件事一個好的外貿(mào)人員＋一個一般的平臺＝也能做出很好的業(yè)績一個毫無經(jīng)驗的外貿(mào)人員＋一個很好的平臺＝業(yè)績也有可能為零幾年前曾有一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員在貿(mào)易通上問我：為什么詢盤一大堆，報價之后卻沓無音信。每晚30分鐘召開相關(guān)人員會議分析原因，總結(jié)經(jīng)驗，完善工作制度，讓工作更簡潔高效。到更多詢盤網(wǎng)看看沒事看看說不定就有自己想要得詢盤，有個就是揀的。業(yè)務(wù)人員每周匯報反饋詢盤及跟進(jìn)情況把這些表統(tǒng)一整理，留做備份，至少這些都是以后的潛在客戶，也可以作為業(yè)務(wù)員的計效考核之用。定期給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息據(jù)統(tǒng)計開發(fā)一個新客戶所花費的費用相當(dāng)于維持十個老客戶所花費的費用，在開發(fā)新客戶的時候一定不要忽視老客戶的維持，可以在節(jié)日的時候給客人發(fā)送卡片祝福，客人都會覺得很親切，合作的愉快。這些都會讓買家及時了解公司的最新信息，吸引新客戶。每個季度定期更換網(wǎng)頁內(nèi)容。每隔幾天到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布一條具有商業(yè)價值的信息雖然可能效果不是很好，但是也花不了多少時間，如果你更新的快的話，產(chǎn)品信息就會出現(xiàn)目錄的首頁，說不定會有所收獲，建議堅持。主動到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站里尋找買家要整理分類，針對不同地區(qū)的客戶進(jìn)行不同的發(fā)盤，做到簡潔，有針對性。外貿(mào)人員每天必做的9件事收發(fā)郵件每天至少兩次收發(fā)反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反饋及時回復(fù)完，由于時差，如果業(yè)務(wù)人員能夠在家處理反饋更好，可以保證回復(fù)的及時性。（有時晚上加班不可避免，但是可以與客戶同步，加快溝通的頻率，占的先機）。做好客戶信息管理建立一個excel表格，將所有收到的客戶信息及時填寫到表格中，并且做好客戶分類工作，將詢盤內(nèi)容，質(zhì)量比較高的客戶做為A類客戶重點跟蹤（但是也不要忽略小客戶，任何客戶都是從小做到大的，就象賣東西，要把客戶從頭回客戶做到回頭客戶忠實客戶傳代客戶）將新產(chǎn)品信息發(fā)布上網(wǎng)，或者將產(chǎn)品的圖片替換一下。臺灣企業(yè)一般每天都會抽出些時間開會，來總結(jié)一天的工作，做會議記錄，業(yè)務(wù)員提出問題，有經(jīng)理或高層領(lǐng)導(dǎo)來進(jìn)行解決，同時也給大家足夠的交流時間，培養(yǎng)團隊精神和競爭意識。我了解了一下他的背景，原來剛畢業(yè)，聘于廣東一個小公司，老板倒是舍得投錢，花十二萬一年在阿里巴巴做了“高供”，就指望他依靠這個平臺能做回業(yè)務(wù)。不仿在每個客戶文檔都新建兩個子文件夾分別命名為：接收到的郵件，發(fā)出去的郵件；收到的郵件要定期導(dǎo)出。寄出去的樣品要及時的進(jìn)行跟蹤，不仿有計劃的聯(lián)系一下客戶，隨時出集客戶的反饋信息，不要寄出去的樣品打“水漂”。接到詢盤，不要急的回，首先了解一下對方的公司，及一些相關(guān)的信息，并且查下對方國家所在的時區(qū)。在貿(mào)易通上找到的客戶，最好能和對方要得他的MSN或都其它常用的聊天工具，因為買家一般的時候不會上貿(mào)易通的，這樣可以為以后打好基礎(chǔ)。多多的收集一下和自己公司的同類產(chǎn)品的信息及圖片，其它是那些有自營出品權(quán)的公司，這樣，賣別人的產(chǎn)品，自己也可以賺錢，而且，說不定還能賣出一些自己的產(chǎn)品；貨代沒有什么不好，試著交幾個做貨代的朋友，到時我們走貨還是哪個便宜走哪個。業(yè)佘時間要多多的學(xué)習(xí)一下英語，因為英語可是做外貿(mào)的工具，要做一個很成功的業(yè)務(wù)員，英語一定要好的！　▲外貿(mào)業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶應(yīng)注意的環(huán)節(jié)拍攝公司產(chǎn)品圖片及做好成本分析?？梢酝ㄟ^國外搜索網(wǎng)去查找最直接或批發(fā)商的網(wǎng)站，并與之聯(lián)絡(luò)告知您有利于提高他的競爭力并減低成本，如果他不懂進(jìn)品您可以專業(yè)知識引導(dǎo)告訴他您愿意協(xié)助排除萬難。同在通過網(wǎng)站系統(tǒng)發(fā)送詢盤。并最好多附一些產(chǎn)品圖片。報價的時候初次切記不要報天價，報最合理的價可探客人的底細(xì)。當(dāng)然這并不真是說說就行的。并且要隨時提供建議或選擇給客人參考。開發(fā)的時候隨時都有變所以多附上不同的東西以增加機會。如果客人說想要很便宜的，那在做一個樣品的時候我會找更便宜的料做色卡并編號給客人附上，報價的時候以編號報就可以了。通常客人都會很喜歡，畢竟生產(chǎn)在我們技術(shù)在我們這里，如果工廠有難度的話而不說明也不解決的話那接了單也做不下去。誰是您所在商業(yè)領(lǐng)域中不可忽視的競爭對手？競爭對手的分布及其價格走向，誰搶了你的定單？如何調(diào)整自己的產(chǎn)品占領(lǐng)市場？是否想更全面、深入、清晰的了解自己競爭對手的詳細(xì)情況？全球進(jìn)出口報告可以讓您：? 準(zhǔn)確及快速找出潛在買家? 研究現(xiàn)有買家忠誠度? 對已失去客戶進(jìn)行再次分析及救回? 徹底分析海內(nèi)外競爭對手出貨記錄? 從已倒閉的競爭對手中接收客戶? 確定市場的分布和潛在需求? 世界進(jìn)口提單和報關(guān)單尋找和分析潛在客戶? 中國出口提單和報關(guān)單監(jiān)測競爭對手和尋找國內(nèi)合作伙伴? 月度統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析潛在市場進(jìn)出口報告的內(nèi)容權(quán)威的進(jìn)出口數(shù)據(jù)來源是準(zhǔn)確市場分析的基礎(chǔ)。提供的廠商都是正在進(jìn)/出口的廠商，不僅包括進(jìn)/出口商基本信息，還包括進(jìn)/出口產(chǎn)品名稱、進(jìn)/出口時間、進(jìn)/出口數(shù)量、進(jìn)/出口金額、進(jìn)/出口來源地等詳細(xì)信息（注：根據(jù)不同國家信息深度有所不同，詳見各國樣本）。國外進(jìn)出口數(shù)據(jù)覆蓋國家：美國、韓國、印度、阿根廷、秘魯、烏拉圭、哥倫比亞、智利、泰國等。:找MEMBERLIST,全收。最有效，最直接的。本人就碰過這樣的公司。注意：這時你會碰到很多問題，有的客戶，只有名字，沒傳真沒郵箱；有的，只留個公司名稱，不要緊先讓它空著，接下來的工作是如何填空。物以類聚，人以群分，客戶也是如此，有時你找某一客戶的信息，會把其它的同類客戶的信息列出來了。 作為一個新人，在沒有前輩教你的情況下，首先要定位好自己的產(chǎn)品方向，再一步一個腳印地去積累去學(xué)習(xí)。不要這也想做那也想做，不專業(yè)，就什么都做不好。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去。如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。接到客人訊盤時要及時回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點尤其重要。挖掘客戶考慮是否下單時，最主要的因素是什么。不要輕易的對客人說“不”。例如，客人的目標(biāo)價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價格的產(chǎn)品給客人。參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應(yīng)付。這些都是很致命的。坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件……很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。原因是根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。：篩選詢問信函 將詢問信函分類，不要收信就回，我們可將信件依可能性分為幾類？，有禮貌的客人，會一一打上收信人的稱呼。 表示他有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點?？梢粤腥牖匦诺哪繕?biāo)客戶。標(biāo)準(zhǔn)格式，一定是亂撒詢問信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。這種人八成沒做過生意，那有一開始就要樣品的。 這有很多是第三世界的剛出道做生意的朋友，如果你只是一個職員，你無法為公司做任何決定，還是不要浪費這個時間。 第一個階段大約可以篩選出30%的潛在目標(biāo)客戶，其他的如果覺得棄之可惜，可以放在最后，當(dāng)練習(xí)的目標(biāo)吧?；匦艜r，如果知道客人的first name，可以稱呼對方的名字。 這個動作很重要