【正文】 的尊重。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。 不要輕易的對客人說“不”。這些都是很致命的。本人在工廠時(shí)也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。但是站在客人的立場上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員，連報(bào)價(jià)單那么簡單的東西都做不好，怎么會(huì)放心把訂單交給你呢。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對安全。 1業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷。其實(shí)，有價(jià)值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù)，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。 1客人也是人，也會(huì)發(fā)昏犯錯(cuò)，也會(huì)不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動(dòng)之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。 我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常覺得采購和財(cái)務(wù)比客人還要難對付，很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了。2004年退稅改革以后，絕大部分的退稅率都是13%,當(dāng)然也有其他不一樣的退稅率，這個(gè)可以通過網(wǎng)站查詢的。 SOHO利潤=(外匯美金－工廠開票總額/SOHO的結(jié)匯價(jià)格)因?yàn)槟憬o工廠支付的越多，自己的利潤就越少。本人明年從公司辭職，也要加入SOHO的行列。除廣東收ORC外，現(xiàn)在南方各港也均收，如：海南、廣西、福建。當(dāng)然，這種事不需刻意，因?yàn)榭腿藭?huì)與你合作，說明看中的是你的各個(gè)方面（價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)）除你以外，你的客人一定要很多supplier，但是他最終還是與你合作了?！　∷?、以退為進(jìn)：談判僵持不下時(shí)，對方往往退度，此舉乃以退為進(jìn)，我方或針鋒相對，或不予理睬?！赓Q(mào)三十六計(jì)之技術(shù)壁壘阻擊戰(zhàn)作為世界500強(qiáng)企業(yè)之一的萊伏頓公司，在39年中打了38場官司，把此前進(jìn)入美國GFCI領(lǐng)域的國外廠商全都趕出了美國市場。 點(diǎn)評 萊伏頓公司用看是合法的訴訟請求——專利保護(hù)的假象，迷惑我方、暗渡陳倉——暗中進(jìn)行借助漫長訴訟周期、巨額訴訟費(fèi)用拖垮中國企業(yè)的勾當(dāng)。 TIPS 暗渡陳倉出自“漢王之國，項(xiàng)王使卒三萬人從……去輒燒絕棧道，以備諸候盜兵襲之，亦示項(xiàng)王無東意。 以逸待勞出自“善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。 萊伏頓公司的“訴訟策略”是暗渡陳倉之計(jì)，這也是海外大公司普遍采用的利用自身資本優(yōu)勢的戰(zhàn)術(shù)——借專利之名，先后在多個(gè)聯(lián)邦地方法院起訴，人為抬高訴訟成本，使中國企業(yè)難以承受美國打官司的訴訟費(fèi)用，迫使競爭對手退出美國市場或是“圍而不打”，極端地利用美國三審制的法律體系和沒有規(guī)定庭審時(shí)限的司法程序，以種種借口拖延審判期限，讓競爭對手一直圍繞著官司訴訟慢慢地將財(cái)力消耗殆盡。如今，國外很多公司，特別是那些歐美發(fā)達(dá)國家的公司，他們并不追求法庭審判的結(jié)果，而是利用美國的司法制度和法庭沒有規(guī)定審理期限的漫長訴訟程序，從財(cái)力、人力上消耗對手實(shí)力，使其主動(dòng)退出市場，這是目前不少美國大企業(yè)打壓小企業(yè)慣用的手法，國內(nèi)企業(yè)要尤其注意這種動(dòng)向?！保ㄋ抉R遷《史記之卷八高祖本記》），意為漢王劉邦回國去，項(xiàng)王派三萬兵跟從，后離開的時(shí)候，就燒毀了棧道，用來防備其他諸候的襲擊，同時(shí)也向項(xiàng)王表示，自己沒有再往東來的意圖。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。此后，經(jīng)常使用憑單付現(xiàn)和30~90天遠(yuǎn)期付款交單或承兌交單。 交易方式：以信用證繳付貨款，賒貨期一般為90日，大型連鎖店約120至150日。東歐 俄國人做生意只要簽約后，都以TT直接電匯較普遍，并要求準(zhǔn)時(shí)出貨，很少開L/C，但要尋求搭線不易，只能通過會(huì)展，或深入當(dāng)?shù)匕菰L。 值得中國企業(yè)注意的是，對聯(lián)合國的電函，無論競標(biāo)與否都必須有回答。 聯(lián)合國的采購與一般商業(yè)往來有所不同，它非常重視公開透明、平等廉潔，而且從來不還價(jià)。英國人比較直率,談判的時(shí)候讓對方了解自己的觀點(diǎn),也能考慮對方的觀點(diǎn)。 網(wǎng)上做外貿(mào)雖然大多是通過網(wǎng)絡(luò)來洽談交易，但是終歸免不了會(huì)與外商見面，越來越多的網(wǎng)商開始走出國門做生意，如果因?yàn)橐恍┘?xì)節(jié)上的差錯(cuò)而導(dǎo)致交易的失敗，是相當(dāng)遺憾的。英國：與英國人洽談貿(mào)易時(shí)，有三條忌諱：（因?yàn)閹Ъy的領(lǐng)帶可能被認(rèn)為是軍隊(duì)或?qū)W生校服領(lǐng)帶的仿制品；；“英國人”。德國：德國商人很注重工作效率。因?yàn)?，如果收信人不在，此信永遠(yuǎn)也不會(huì)被打開。談判成功之后，芬蘭商人往往邀請你赴家宴與洗蒸汽浴。在暢談時(shí)，應(yīng)忌諱談當(dāng)?shù)氐恼螁栴}。客戶郵箱搜索技巧：搜索引擎的選擇　　雖然是廢話，但是還是要列一下：　　1）但是對于亞洲就不太好了，因?yàn)樗阉鞯教嗟闹袊腂2B網(wǎng)站的，建議與google、yahoo配合使用?；厝グ驯砀裉盍司秃昧?。多語言搜索　　有很多介紹說用其他國家語言搜索，但是我還是建議用英文來搜索，然后用翻譯軟件或者翻譯網(wǎng)站把英文翻譯成該國語言，畢竟我們對外國語言（除了英文）不大熟悉?！　〗ㄗh： 去注冊世界買家網(wǎng)，注冊成為正式會(huì)員，不花錢，而且是政府辦的，一個(gè)月可以查看150家世界買家，上面的基本是最終用戶。://6. 17. 臺(tái)灣商業(yè)貿(mào)易機(jī)會(huì)19. 香港產(chǎn)品21. 印度投資23. 泰國貿(mào)易公告板18. 貿(mào)易地帶20. 委內(nèi)瑞拉工商目錄22. 電子商務(wù)向?qū)?4. 亞馬遜26. 世界交易搜索28. 電子灣30. 道瓊斯商業(yè)指南2. 歐洲商務(wù)4. 丹奈克斯貿(mào)易公告板6. 法國黃金貿(mào)易網(wǎng)8. 奧地利貿(mào)易公告板10. 希臘大理石國際網(wǎng)非洲3. 埃及貿(mào)易網(wǎng)現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)真的很先進(jìn)，坐在家里就可以開店，免去各種繁瑣的手續(xù)與稅費(fèi)，不過隨著開店的人越來越多，幾百萬家網(wǎng)店，該怎么競爭？好了，有點(diǎn)小跑題，自從做網(wǎng)上生意的人越來越多，商品同質(zhì)化也非常嚴(yán)重，有時(shí)候我們網(wǎng)站一個(gè)禮拜也沒幾單生意。利潤高（這其中文化的價(jià)值和品牌的神秘感都幫忙提升了價(jià)格），而且當(dāng)前從事網(wǎng)上外貿(mào)的人并不多，所以說這絕對是一塊處女地.（這里插播一下我對機(jī)遇的看法。其實(shí)還是有點(diǎn)“懶”，賣什么都得跑出進(jìn)貨渠道，我舅舅一直做樂器銷售，主要是中國特色的樂器（這在外貿(mào)中無疑占據(jù)優(yōu)勢），有這個(gè)便利條件（其實(shí)也是唯一現(xiàn)成的渠道，呵呵），我就決定開一家賣中國樂器到世界各地的外貿(mào)網(wǎng)店，恩，仔細(xì)想想還真的很有感覺，全當(dāng)弘揚(yáng)民族文化了。第三，選擇支付工具（重點(diǎn)）如何支付和收款，這其實(shí)是外貿(mào)交易的最重要環(huán)節(jié)，也是外貿(mào)網(wǎng)店能否成功的重中之重。有一次一個(gè)美國的女士（SKYPE語聊過，口語經(jīng)驗(yàn)值瞬間暴漲），對中國文化非常感興趣，問我有沒有造型偏可愛風(fēng)格的提琴，要送給她女兒，同時(shí)還想要一件越南的民族樂器（查了半天詞典結(jié)合她貼上來的圖片，才知道是越南的那種，懷疑她對亞洲人的概念都是差不多的，我也絕對分不清歐洲那些國家的各類土特產(chǎn)，呵呵）解釋了半天，她終于明白了，不過希望是在一家買節(jié)省郵費(fèi)（這點(diǎn)和中國的買家沒區(qū)別），我于是自己頗費(fèi)周折的找到了一家越南河內(nèi)專業(yè)經(jīng)營特色紅木樂器的網(wǎng)店（據(jù)說一周前剛剛開店，我是第三個(gè)買家，和我聊的人估計(jì)是當(dāng)?shù)赜⒄Z還不錯(cuò)的小伙子，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的剛剛熟悉PayPal操作，可以理解。第四，貨運(yùn)和國內(nèi)交易不同，什么圓通、順豐可就沒戲啦，呵呵，所以價(jià)值不高的話，航空小包一般是不錯(cuò)的選擇，價(jià)值高的重要交易EMS當(dāng)然最好?，F(xiàn)在，我們要對此進(jìn)行研究并撰寫專業(yè)水平的外貿(mào)開發(fā)信出來。以下，為說明不同開發(fā)信說辭的功效，特為你提供一點(diǎn)案例?！　?）你想白手起家嗎？那你可以考慮做外貿(mào)SOHO，即在家辦公的小小個(gè)體戶，起步時(shí)不需要任何資本、不需要工商稅務(wù)注冊、不需要任何社會(huì)關(guān)系。　　　　二、具體準(zhǔn)備條件：　　1）有工作，可先業(yè)余做；　　2）無工作，準(zhǔn)備一年的生活費(fèi)，或找人收留你一年；　　3）需要“電腦+寬帶”　　4）基本的英語水平（或，花錢找翻譯幫助你）　　5）要有每天上網(wǎng)找客戶的耐心、細(xì)心、誠心　　　　三、操作程序：　　1）掛靠外貿(mào)公司　　2）網(wǎng)上尋找客戶　　3）找到客戶，則按客戶需要找生產(chǎn)廠家　　4）收款、生產(chǎn)、交貨　　5）賺取差價(jià)　　　　四、遇到問題怎么辦：　　1）自己學(xué)習(xí)　　2）花錢找老師教你　　3）花錢請人代為處理　　　　如此簡要，你應(yīng)該看懂了吧？　　在這就不多介紹了。1：經(jīng)常在工作中積累是個(gè)好辦法，比如向你詢盤過的人，你自己推銷過的客戶，其實(shí)這些都是你的潛在商人朋友，關(guān)鍵是你如何在日后建立朋友感情，因?yàn)槟銈冇羞^聯(lián)系，一般是電話或，msn,其實(shí)你可以隔一段子或在什么節(jié)日，主動(dòng)去問候別人一下，感情就會(huì)急具升溫的；呵呵..不過ddmm們對人不要太過熱情啊，弄出其它誤會(huì)我可不負(fù)責(zé)的呀！2：經(jīng)常去一些，商人可能去的論壇。賣方報(bào)出高價(jià)后，如果買方認(rèn)為賣方價(jià)格過高時(shí)，會(huì)立即拒絕或懷疑賣方的誠意，并要求賣方降低價(jià)格。 依然會(huì)堅(jiān)持要求賣方繼續(xù)降低價(jià)格，一旦賣方降價(jià)，買方就會(huì)產(chǎn)生一定的滿足心理，這時(shí)只要賣方能夠把握時(shí)機(jī)，往往能夠促使交易成功。 逆向報(bào)價(jià)方法是一種反傳統(tǒng)的報(bào)價(jià)方法，具體做法是，賣方首先報(bào)出低價(jià)或買方報(bào)出高價(jià)，以達(dá)到吸引客戶。在報(bào)價(jià)一方的談判地位不很有利的情況下，在相反，當(dāng)賣方首先報(bào)出高價(jià)時(shí)，雙方預(yù)計(jì)的成交價(jià)位則應(yīng)在賣方所報(bào)價(jià)位與買方預(yù)期價(jià)格之間。 四、外貿(mào)業(yè)務(wù)員尾數(shù)報(bào)價(jià)方法采用尾數(shù)報(bào)價(jià)方法一方面是針對人們對數(shù)字的心理，另一方面也是出于商業(yè)談判技巧的需要。又比如利用一些民族或地方的風(fēng)俗習(xí)慣，在報(bào)價(jià)或還價(jià)中使用當(dāng)?shù)厝藗兲貏e偏好的數(shù)字，投其所好等。 先報(bào)價(jià)方法是指爭取己方首先報(bào)價(jià)。然后，再從其他交易條件尋找突破口，逐步抬高或壓低價(jià)格，最終在預(yù)期價(jià)位成交。 順向報(bào)價(jià)方法是一種傳統(tǒng)的報(bào)價(jià)方法，即賣方首先報(bào)出最高價(jià)格或買方報(bào)出低價(jià)。二，我認(rèn)為做貿(mào)易業(yè)務(wù)就是結(jié)交商人朋友的過程，想辦法結(jié)交更多的朋友，你的客戶也會(huì)隨之而來..很多人今天不是你的客戶，說不定明天就是，意想不到的也許他會(huì)介紹更多的商人朋友給你，你只要不斷累積，客戶資源就大大的有了（就算有的人不適合你的產(chǎn)品，做不成生意，最壞的情況在你以后應(yīng)聘時(shí)，也可能理直氣壯地跟應(yīng)聘你的人說偶是有客戶資源的人，“橫行無阻”） 肯定有朋友會(huì)說，茫茫人海那怎么結(jié)交到商友呢？是啊，提出這個(gè)問題的朋友，看來是真正做事的，會(huì)想問題的外貿(mào)人才，恭喜你，財(cái)富遲早會(huì)降臨你的身上，只是時(shí)間問題！其實(shí)結(jié)交商友不是一天兩天的事，不能速成，因?yàn)槭莾蓚€(gè)人的事嘛，就像追mm一樣一廂情愿是不可取的，所以我們做外貿(mào)的朋友一定要有站得高，看得遠(yuǎn)的胸懷，長期如一日地堅(jiān)持真誠對待每一位你認(rèn)為值得交往的朋友，也許過不了多久，你將發(fā)現(xiàn)，你的商人朋友已經(jīng)很多了！.. 在一般情況下，怎么認(rèn)識更多的商人朋友呢！下面介紹幾點(diǎn)結(jié)交商友的好方法。我覺得外貿(mào)業(yè)務(wù)員找客戶的方法其實(shí)也沒什么特別的，大部分都是差不多，無非就是以下幾種：▲外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作感悟　　3）你想發(fā)財(cái)致富嗎？那你就需要認(rèn)真鉆研、好好學(xué)習(xí)、按部就班，把個(gè)體外貿(mào)做好了，客戶抓穩(wěn)了，你也照樣可能發(fā)財(cái)。請容許我再度簡化給你說明如下：　　　　一、思想路線問題：　　1）你想求平穩(wěn)嗎？那你就死命去考公務(wù)員吧。這是你的外貿(mào)開發(fā)信保證成功的關(guān)鍵點(diǎn)?！氚资制鸺覇?做外貿(mào)SOHO吧!在線支付工具可以說最大限度的保障了買賣雙方的利益，只要看到買家的貨款進(jìn)賬，大家就可以放心大膽的將貨品發(fā)過去。看過變形金剛的同志們都知道，Ebay在米國人生活中的影響有多大，PayPal也可以說是經(jīng)歷千錘百煉的支付工具了，多貨幣自由支付對于國內(nèi)的賣家來說是非常便利的。主要還是推薦大家使用客戶群夠多的網(wǎng)站平臺(tái)，全球性的平臺(tái)能夠讓更多客戶看到，其實(shí)外貿(mào)網(wǎng)站以及網(wǎng)上購物在國外已經(jīng)非常發(fā)達(dá)，國內(nèi)還處在起步階段，我的網(wǎng)店一上線，才發(fā)現(xiàn)每天貨物被瀏覽的量是十分令人意外的，我的一件板胡一天被瀏覽了一千多次，大楊琴的瀏覽量也曾經(jīng)破千，這在以往是不可思議的。無數(shù)時(shí)代的開始，其實(shí)就在我們所處的時(shí)代）第一 首先的問題，賣什么好。好多B2C小型網(wǎng)店的經(jīng)營者，大多因?yàn)橥庹Z以及法律知識，或者個(gè)人認(rèn)為主要是意識的限制，沒有把注意力集中到這里，（這些前輩經(jīng)商能力其實(shí)相當(dāng)強(qiáng)，還好他們沒注意到這塊肥肉）外貿(mào)網(wǎng)站的優(yōu)勢就不詳細(xì)說了，中國什么東西都比國外便宜的多，賣過去卻收的是美元，海外貿(mào)易將網(wǎng)店的優(yōu)勢進(jìn)一步放大。好在大三開始一直在做網(wǎng)店，并且認(rèn)識了很多在網(wǎng)上開店的朋友（這其實(shí)是一個(gè)不為人知的隱秘群體，當(dāng)然已經(jīng)非常龐大，之間的故事成百上千，多少個(gè)日夜恐怕也說不完）。4. 非洲經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)2. 非洲貿(mào)易網(wǎng)9. 英國商業(yè)萬韋網(wǎng)7. 沃爾夫世界貿(mào)易網(wǎng)5. 金錢中心3. 歐洲黃頁1. 歐洲最大商務(wù)網(wǎng)29. 行政官告白27. 我的指導(dǎo)25. 全球百強(qiáng)網(wǎng)23. 完全商業(yè)信息網(wǎng)21. 巴西英戴克期商貿(mào)網(wǎng)19. 拉美商務(wù)區(qū)美洲22. 泰國進(jìn)出口20. 印度貿(mào)易18. 產(chǎn)品在線13. 貿(mào)易張貼 ▲外貿(mào)生意國際網(wǎng)址2009年12月14日國際英文網(wǎng)站：公司后綴搜索方法　　把每個(gè)國家公司的后綴名放到google搜索欄中，然后加上產(chǎn)品名稱搜索，比如：llc rubber sheet ，搜索，就會(huì)有很多公司的網(wǎng)址，然后通過網(wǎng)址找到郵箱。在你平時(shí)的搜索中，比如今天搜索德國的客戶，那么搜索的結(jié)果網(wǎng)站中就會(huì)有很多公司有德語界面，那么你