銷售必備——售前準(zhǔn)備-展示頁
2025-07-02 22:57本頁面
【正文】 區(qū)域情況及其特征。全面、主動地了解客戶的相關(guān)信息，與客戶溝通的時候才能夠有話可說，把話說到客戶心里去，與對方產(chǎn)生共鳴。銷售人員究竟需要學(xué)習(xí)哪些知識來提升自己的能力？在這里將銷售人員所需要了解的知識體系分為客戶知識、產(chǎn)品知識、市場知識、銷售知識等四部分，下面將逐一進行介紹。第二章 售前準(zhǔn)備如果說做銷售工作需要有一定的天分，那么我們可以肯定大多數(shù)人可能都不具備。顯然這種天分不可強求，實際上很多人都是通過后天的勤奮學(xué)習(xí)而成為銷售精英的?？蛻糁R是銷售人員的知識體系中最重要的組成部分。有些同事可能會覺得這樣做很難，把話說清楚不就行了嗎，怎么才能引起共鳴？那是因為您沒有真正的掌握客戶知識。比如說北京海淀區(qū)主要以高新科技企業(yè)和相關(guān)服務(wù)為主，北京市朝陽區(qū)主要以實體生產(chǎn)型企業(yè)為主。不同區(qū)域里的同行業(yè)之間也有不同，比如同樣是做餐飲的企業(yè)，與居民區(qū)飯店老板和商業(yè)區(qū)飯店老板溝通話術(shù)就不能相同，因為這兩家飯店的消費人群不同，需求自然會有差別。第二步要了解區(qū)域內(nèi)行業(yè)構(gòu)成及行業(yè)特征每個行業(yè)有自己的行業(yè)特征，比如他們的客戶群體、客戶標(biāo)準(zhǔn)、銷售渠道等。每個行業(yè)的構(gòu)成及特征都有其特殊性，比如在教育行業(yè)，到北京科技大學(xué)談合作與中國管理軟件學(xué)院談合作就有所區(qū)別。而后者是一家民辦院校，他們更關(guān)心的是如何提高學(xué)生就業(yè)，就宣傳的角度講，他們更希望別人知道學(xué)校每年有很多學(xué)生找到好工作，進而吸引更多生源來報名學(xué)習(xí)。第三步要了解企業(yè)形態(tài)、決策渠道在客戶知識中掌握企業(yè)形態(tài)進而迅速了解決策渠道，這將有助于您的銷售工作。國企很復(fù)雜，私企較簡單，外企較規(guī)范。一般情況下私企較容易成單，只要找到?jīng)Q策者老板，他一拍板，成交一般沒有大問題！接觸外企的話你就得循規(guī)蹈矩，一步步地按照他們的方式進行交流合作，說不定還要參加通常我們所說的“競標(biāo)”呢。 與客戶初次溝通的時候，客戶一般最關(guān)心產(chǎn)品能給他帶來什么利益。這會增進客戶對您的信任感，再結(jié)合營銷方法捕捉機會，那么您與客戶合作則是易如反掌。以我們中搜公司為例，我們公司主打的產(chǎn)品是什么？它與競爭對手
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