【正文】 作伙伴2.開發(fā)商對規(guī)劃設計過程的控制能力的強弱，決定了能否以準確、有效和創(chuàng)新的方式來滿足客戶的住宅需求。C、項目定板—一滿足客戶需求方案的創(chuàng)造性策劃、效益預測的分析以及比較a、客戶定位—一明確住宅樓盤是為哪個價格區(qū)間的客戶開發(fā)。如以下一些需通過市場研究提供決策支持的例子：新戶型的市場接受性；住宅智能設備的投資對促進銷售有多大作用；項目定價的合理性；市場促銷策略的有效性；廣告訴求點的有效性；包裝及廣告方案的合理性。房地產行業(yè)作為資本密集型行業(yè)，開發(fā)過程中的每一項決策都牽涉到大量的投資，由于房地產開發(fā)的長周期特性和不可逆性，又導致決策帶有很大的風險。正確的市場定位能大大降低房地產項目開發(fā)的風險。b、輔助項目定位。步驟B：房地產企業(yè)進行市場研究的步驟：a、尋找市場機會。少數(shù)發(fā)展商已經認識到了必須對市場需求進行科學的、系統(tǒng)的調查，在市場調查中開始引入科學的調查理論。發(fā)展商只有建立自己獨立的核心營銷策劃“技術”，才能成為房地產市場的旗手，才能在“入世”后與國外大地產商全面抗衡。這種創(chuàng)新，豐富了營銷策劃的內涵，活躍7深圳房地產市場，促進了資金、規(guī)模向房地產市場品牌的集中，將那些慣于追風仿效的中小發(fā)展商塵封于被消費者冷落的角落。經過殘酷的商戰(zhàn)洗禮和有效的咀嚼消化，深圳房地產策劃界開始倡導從產品做起，從提高樓盤的綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。這一方面緣于深圳房地產市場的歷史短，底子薄，無經驗積累；另一方面則是深圳與香港地理位置的直接相鄰。我們能不能在生產者與消費者中間找到一個平衡點？因此這個平衡點應該建立在消費者和生產者之間的“雙贏”基礎之上，符合中國國情，符合可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和生態(tài)環(huán)保要求。步驟B。為此，住宅需求服務商會更有意識地培育客戶需求判斷和規(guī)劃設計控制方面的核心競爭力，并在此基礎上系統(tǒng)強化包括施工監(jiān)理、市場營銷、品牌塑造、物業(yè)管理等因素的綜合競爭力體系。觀念的創(chuàng)新，使住宅從目的變成了手段。第2操作環(huán)節(jié)：更新房地產研究理念步驟A：自我觀念和企業(yè)使命的創(chuàng)新　　住宅開發(fā)商，特別是國有住宅開發(fā)商，要強化核心競爭力，除了體制改革外，最關鍵是經營觀念的創(chuàng)新：要從住宅開發(fā)商躍變?yōu)樽≌枨蠓丈?。深圳市就有非常典型的例子。定位不當?shù)男问蕉喾N多樣：有在城市快速干道邊建高檔大戶型住宅的，有在毫無資源特色的城市中心地塊建豪宅的，有在只能容納建一棟高層的巴掌地塊建全復式家宅的，有認為采用了一些現(xiàn)代通信和監(jiān)控設備就是豪宅的……但是他們一個共同的特點，就是沒有很好地研究市場，許多發(fā)展商完全憑心血來潮決定項目，在項目開始階段就已經鑄成大錯。根據98年規(guī)劃國土局統(tǒng)計結果?！斗康禺a項目實戰(zhàn)研究模式專業(yè)操作手冊》詳細介紹了房地產項目的研究模式與基本操作程序。中國房地產領域的研發(fā)經費從投入比例而言，也是低得驚人。（5）市場關系熟悉。（3）有客戶來源。在房地產開發(fā)銷售階段投資，投資者應具備以下條件：（1）對市場行情看得準。（3）獲得物業(yè)升值的利潤。在房地產開發(fā)銷售階段投資的好處有：（1）投資回收期短。房地產專業(yè)速成培訓手冊(四)由于開發(fā)項目的銷售期較短，不定因素及新的投資風險已減小很多。但仍存在一些不良因素，因此投資風險仍較大。（2）賺取“批發(fā)”和“零售”的差價?！　∮捎诜康禺a開發(fā)銷售階段的好處不少并且容易看到，所以有許多房地產投資者在此階段投資。（2）對市場銷售有豐富經驗。（4）資金雄厚。房地產項目實戰(zhàn)研究模式操作程序第1操作環(huán)節(jié)：項目研究對房地產公司的利潤貢獻第2操作環(huán)節(jié)：更新房地產研究理念第3操作環(huán)節(jié)：房地產市場研究模式設計第4操作環(huán)節(jié)：項目策劃研究模式設計第5操作環(huán)節(jié)：建立項目后評價體系使用說明　　貝爾實驗室每年研發(fā)經費高達驚人的數(shù)十億美金。除此之外，能否掌握專業(yè)的實戰(zhàn)研究模式，也是決定戰(zhàn)略領先的關鍵所在。第1操作環(huán)節(jié)：項目研究對房地產公司的利潤貢獻1．房地產項目研究的科學細分客戶需求的研究規(guī)劃設計研究房地產市場研究項目策劃研究研究理念的創(chuàng)新客戶需求的研究全程介入營銷策劃的研究項目后評價體系的研究項目研究對獲利的貢獻　　如果說對市場的困惑與迷惆要求我們通過市場研究去解答，那么，無數(shù)血與淚的教訓逼迫我們不得不去研究市場。根據初步調查，在這些積壓樓盤中，70％按樓盤主要積壓原因是定位不當。正確的房地產研究能給房地產公司創(chuàng)造巨大的利潤。明年初，皇崗口岸一個樓盤的售伙比相鄰樓盤要高2000元／平方米以上，其主要原因是看準了建設地鐵的時機，在銷售上主抓香港市場，該樓盤不但售價高，而且銷售水平也大大高于周邊樓盤，開售3天內即銷售200余套，在日趨疲軟的深圳房地產市場極為罕見。作為住宅開發(fā)商，容易把自己的目標理解為建造住宅；而住宅需求服務商，則把自己的使命定義為準確判斷并創(chuàng)造性地滿足客戶的住宅需求。在住宅需求服務商看來，客戶不是買住宅，而是購買以居住為中心系列需求的滿足，住宅需求服務商不是靠建造住宅的本事賺錢，而是靠判斷和滿足客戶住宅需求的能力贏利。不難預測，住宅市場的未來，必然屬于住宅需求服務商。從4P到4C的轉變我們可以把4P和4C對照一下：產品—一消費者的需要和欲望價格—一消費者愿意付出的成本分銷—一消費者購物的便利性促銷—一溝通　　小理論從生產角度出發(fā)，既理論從消費者角度出發(fā)。對開發(fā)周期長、使用壽命更長的住宅和房地產項目來說，或許應核是：引導消費者需求的—一產品消費者滿意的—一價格便利的—一渠道雙向溝通的—一促銷步驟C：從車來到創(chuàng)新的狀變樓式　　無可否認，港式運作對深圳房地產市場發(fā)展起著重要的推動作用。但香港成熟的市場包裝策劃在深圳房地產年輕的歷史和居民較低的收入水平下是不可“東施效顰”的。區(qū)域細分，客戶細分，功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。產品可以被“克隆”，立足于創(chuàng)新的核心營銷策劃“技術”卻是“克隆”不了的，這也是中小發(fā)展商的生存之道。第3操作環(huán)節(jié)：房地產市場研究模式設計步驟A：確立市場研究的戰(zhàn)略地位　　無數(shù)的教訓已經使許多發(fā)展商認識到了市場研究的重要性，但這種急于了解市場的心態(tài)與他們對市場研究認識的粗淺和行動的軟弱，卻形成鮮明的對比。有些還與專業(yè)調查公司合作，通過專業(yè)的抽樣調查和小組座談方式等了解客戶需求。通過中長期市場研究和區(qū)域市場潛力研究，對企業(yè)在房地產方面的長期發(fā)展戰(zhàn)略如發(fā)展區(qū)域、發(fā)展產業(yè)類型提供參考意見；對近期的開發(fā)計劃，土地儲備計劃、儲備土地類型、區(qū)域提供參考意見。通過分析預測區(qū)域市場供求關系、分析細分市場需求特征、評估區(qū)域市場競爭態(tài)勢等研究，為項目定位提供參考意見。C、研究評估具體市場策略的可行性。通過科學的房地產研究，為這些決策建立科學的支持，能避免這些決策的隨意性，縮小房地產開發(fā)的風險。步驟C：客戶需求研究　　客戶需求是住宅項目開發(fā)的起點，客戶需求內容的判斷正確與否是住宅項目成敗關鍵。b、需求定型—一研究設定價格區(qū)間內客戶對住宅需求的具體內容。第4操作環(huán)節(jié)：項目策劃研究模式設計　　規(guī)劃設計確定了住宅項目的基本參數(shù)。包括以下5點1.能保證客戶需求內容在規(guī)劃設計工作中得到體現(xiàn)3.能保證住宅項目成本得到有效保障5.步驟A：認清作用及現(xiàn)狀　　毋容置疑，房地產項目后評價工作長期受忽視，使發(fā)展商和政府管理部門失去了“總結經驗，吸取教訓”的機會，同時也使許多來源于開發(fā)建設第一線的寶貴數(shù)據資料沒有得到及時的整理和利用。有些決策分析人員搞不清”稅費“的內容，有些決策者弄不清本企業(yè)各類型物業(yè)（高層住宅、多層住宅、寫字樓）的單方造價水平等，這些都與企業(yè)缺乏項目后評價有關。對發(fā)展商而言，開展項目后評價工作有著更重要的意義。后評價在新項目選定、調整在建項目計劃，完善已建項目方面可以