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正文內(nèi)容

經(jīng)典營銷培訓課程-展示頁

2025-07-02 03:01本頁面
  

【正文】 開始要求與經(jīng)理一起去見客戶,并且打電話給經(jīng)理討論項目的情況。經(jīng)理告訴他:“我很理解你為什么會有這樣的想法,但是我不能原諒你拿著公司的薪水,卻不履行自己作為銷售代表的職責。這個銷售代表的問題出在哪里?經(jīng)理問他最近去見過客戶沒有?他猶豫了一下承認沒有,原因是新的主管上任后調(diào)整了他的客戶,他的心態(tài)受到了打擊,即使每天去見客戶建立良好的關(guān)系,客戶也可能被分走。在接下來的季度里,經(jīng)理安排了幾次與他們一起去拜訪客戶,很明顯,老銷售代表表現(xiàn)得更好。面談時部門經(jīng)理發(fā)現(xiàn),年齡大一些的銷售代表在經(jīng)驗上和銷售技巧方面,都遠遠超過新銷售代表。當你停止抱怨并去解決問題的時候,你已經(jīng)具有積極的心態(tài)。人的一生充滿挑戰(zhàn)和起伏,挫折使一些人消沉,成功使一些人飄飄然。消極心態(tài)的標志就是抱怨,聽他們的抱怨,可以了解到他們失去積極心態(tài)的原因:太累了受不了、不公平、收入少……幾乎所有的事情,都可以使人失去積極的心態(tài)。積極的心態(tài)可以衍生出自信、勤奮、努力、敬業(yè)、認真這些成功所必需的因素。與客戶接觸的效果,取決于銷售代表的銷售技能,積極心態(tài)決定了銷售代表與客戶在一起的時間,一個成天與客戶泡在一起的銷售庸才的成績,一定超過很少與客戶在一起的銷售天才。戰(zhàn)斗中頑強的士兵是決定勝負的關(guān)鍵,在銷售中也不例外。在這個項目中,戴爾反敗為勝的第一個原因,是銷售代表積極的心態(tài)。開標那天,他們一直等到晚上,終于,客戶宣布:戴爾中標。在僅剩的兩個晚上一個白天,他們分頭行動,終于將三本漂漂亮亮的投標書交給客戶。第二天威廉的上司與工程師飛往這個城市,他們決定死馬當活馬醫(yī),輸了也沒關(guān)系,下次投標時至少可以混出個人熟。精誠所至,客戶逐漸原諒了他,松口同意發(fā)標書給他。威廉不再有任何猶豫,當即果斷地趕往處長所在的城市,到達時已經(jīng)是中午了,處長正在午休。客戶告訴他必須得到處長的同意,而處長正在省內(nèi)另外一個城市開會。如果這時他放棄,其實沒有人會責怪他。該項目軟件開發(fā)商代理戴爾競爭對手的產(chǎn)品,拒絕與戴爾的銷售代表合作。積極的心態(tài)案例1:反敗為勝威廉是一名剛剛加入戴爾公司的年輕的銷售代表,沒有大客戶銷售經(jīng)驗。提升銷售業(yè)績的一個重要方面是提升銷售技能。二、擁有思想才能擁有一切——理念的打造沒有正確的理念,哪會有正確的行動?一)成功始于意念你的意念力量,決定你的成敗。1外交家一個推銷員經(jīng)常會遇到客戶與其爭辯,或反對推銷員所提出的論點,這時候為自己辯解,是很不明智的。“不為別人的利益著想,就不會有自己生意的興隆。因此,一個推銷員應能扮演一個健談者的角色,主動掌握商談中的內(nèi)容,如果被客戶牽著鼻子走,而不能主動控制商談的主題,那么這位推銷員的“下場”就令人十分擔憂了。健談者一個專業(yè)推銷員必須言之有物,而且態(tài)度必須適當。遇到喜歡爭辯或脾氣不好的客戶,專業(yè)推銷員就必須象哲學家一樣,表現(xiàn)出無比的耐性與修養(yǎng),而不為之動氣。分析家分析的能力在發(fā)掘問題、解決問題方面都是不可或缺的,一個好的推銷員必須能夠扮演分析家的角色,對于推銷中的問題,能夠冷靜、周詳?shù)胤治?,而不要成為一個呆頭呆腦、粗心大意的推銷員。因為,推銷員經(jīng)常處于不受直接控制的狀態(tài)中,在工作中沒有人會對你隨時加以指點,所以就必須自己管好自己。管理者推銷員必須管理好自己的時間和推銷區(qū)域。如果推銷員認識不到自己是一個“客戶解難人”,那恐怕就難以達成交易。一位推銷員應首先明確客戶的需要是什么,并找出最合適的解決方案,從而解決客戶的困難??蛻舻慕怆y人一位省級銷售狀元在談到自己的成功決竅時說:“我為客戶解憂,客戶為我解難。在一個日新月異、新產(chǎn)品層出不窮的時代,讓客戶能及時了解那些發(fā)展變化是有益的;在這方面,推銷員為客戶提供的信息越多,就越有可能成為一位成功者。因此,推銷員需要對各種人的思想、感覺和行為表現(xiàn)保持敏銳的洞察力。一個好的推銷員要能夠洞悉他所拜訪的客戶的購買心理——你是否能扮演一個心理學家的角色?是□否□推銷員必須教會客戶如何使用產(chǎn)品——你是否能夠扮演一個教師的角色?是□否□推銷員要促使客戶放棄舊產(chǎn)品,使用新產(chǎn)品——你是否能夠扮演一個變革促進者的角色呢?是□否□所謂推銷,從某種意義上講就是解決客戶所面臨的難題——你是否能夠扮演一個客戶的解難人的角色?是□否□你在推銷中突然遇到需要高度策略的時候,你的想象力會十分重要的——你是否能夠扮演一個創(chuàng)新者的角色呢?是□否□要取得好的業(yè)績,推銷員必須學會管理自己——你是否能扮演一個管理者的角色?是□否□收集信息,不僅對推銷員,而且對企業(yè)都是十分重要的——你是否能夠扮演一個信息調(diào)研員的角色?是□否□分析的能力是極具價值的——你是否能夠扮演一個分析家的角色?是□否□對脾氣不好、喜歡爭辯的客戶,耐性是非常重要的——你是否能夠扮演一個哲學家的角色呢?是□否□10)說些什么話、以及你如何說這些話,都是非常重要的——你是否能夠扮演一個健談者的角色呢?是□否□11)還有一個重要的因素來決定你是否是一個專業(yè)的推銷員,那就是你對于他人利益的真正關(guān)心度——你是否能夠扮演一個朋友的角色呢?是□否□12)當客戶與你爭辯或反對你的意見時,機智是必須的——你是否能夠扮演一個外交家的角色呢?是□否□請你把全部答“是”的題目加在一起乘以五,如果你的分數(shù)是55分或更高,說明你可以把不同的角色扮演得很好!50分表示你比一般人好了許多,40分表示平平,40分以下則要求你必須迎頭趕上。二)業(yè)務員的多重角色作為一名推銷員,要想取得成功,就必須使自己能夠擔當起多重身份角色,具備多項工作能力。)以上談了作為一名優(yōu)秀的營銷人員所應具備的素質(zhì),請比照參考。現(xiàn)在給投保人打個電話,解釋一下你犯了一個錯誤,然后把工作做好。這位經(jīng)理回答道:“真糟糕,你所造成的一切,從我們保險公司造成嚴重的破壞來看,就像一場洪水災害。幽默有助于我們擺正事情的位置。1幽默“什么都可以少,唯獨幽默不能少”,這是一家公司對業(yè)務員的特別要求。如果你不注重言行舉止,當?shù)厣鐣蟊姇J為你們公司很差勁。1責任心營銷人員必須有強烈的責任心,把自己的工作干好,產(chǎn)生更多的銷量,為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益;同時,通過你來向社會反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念。因為我們沒有時間、機會去作太深入的了解和研究的。知識面要寬營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸,因此應對各種人喜歡談什么要清楚,進而才能有與對方共同的話題,談起來才能投機。熱情一個人的能力有差異,關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來多少,這就取決于熱情。反應要快如同狐貍的狡猾,獵鷹的機敏,營銷人員應對周圍每一細小變化都能很快做出反應,思維要敏捷。交際能力營銷過程實質(zhì)就是公關(guān)過程,一般說來,一名優(yōu)秀的營銷人員一定會是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。良好的心理素質(zhì)營銷工作充滿酸甜苦辣,挫折是營銷人員的家常便飯,有許多營銷人員受到一些挫折后,就掉隊轉(zhuǎn)行,“不經(jīng)歷風雨,哪能見彩虹?”營銷人員必須具備良好的心理素質(zhì),勝不驕,敗不餒。能吃苦耐勞營銷工作人員是很苦的,沒有能吃苦耐勞的精神干不下去?!皩W為中,棄為下,悟為上”。勤于思考,做個有心人“有心人,天不負”,我們只有對什么都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉,才能使自己的工作做出成績,才能捕捉到每一個細小變化,作出迅速反應。第二,是對企業(yè)的信心,相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品,給你實現(xiàn)你的價值的機會,使你自己的一切活動完全納入企業(yè)行為中。一般的企業(yè)招聘營銷人員時,品德被列為重要條件,消費者、客戶、社會大眾一般都通過營銷人員來得到他所在企業(yè)形象、素質(zhì)、層次的印象,營銷人員站在企業(yè)與社會接觸的最前沿,是向社會反映企業(yè)的一面鏡子。《營銷九連環(huán)》 業(yè) 代 培 訓一、我是誰——職業(yè)認知要出色地完成業(yè)務人員的神圣使命,首先必須明確自己到底擔負著什么樣的職責、角色和應具有什么樣的基本素質(zhì)和技能。一)優(yōu)秀業(yè)務員的素質(zhì)人品端正,作風正派“要做生意,先做人”,只有人品端正,別人才能尊重你,把你當朋友,信任你,從而才能成為生意上的伙伴,品德高尚加上有才華才能稱為真正的人才。信心信心應包括三個方面,第一,對自己的信心,你相信你能干好,是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員,那么你就能克服許多困難。第三,對產(chǎn)品的信心,相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的,你是在用該產(chǎn)品向你的消費者提供最好的服務。“世上無難事,就怕有心人”,做有心人,勤于思考,才能改進我們的工作方法。勤于思考,才能領(lǐng)悟,才能提高。能吃苦耐勞是一位營銷人員的資本。韌性做成一筆生意,不會一帆風順,會遇到許多問題與障礙,要有韌性、耐心和百折不撓的精神。營銷人員的朋友最多,什么層次的,什么職業(yè)的,什么地方的朋友都有。一個生意的談判過程,就是一次反應速度的比賽,一個斗智的過程。熱情是可傳遞的,一個人全力投入工作,他可帶動周圍的人,感染他們?nèi)θジ?,一個人能力再強,沒有熱情,等于零。但這種知識面是廣、博而不一定需要深、精。一些營銷人員都有一種習慣,在每天出門前、候車時,拿一份日報或足球、體育等報刊雜志閱讀,主要是為適應各類人群的共同話題。如果一個人沒有責任心,他的業(yè)績肯定上不去,他們公司對這個市場的開發(fā)工作,將無疑受到影響,耽擱整個市場推進進度。這個念頭一旦產(chǎn)生,將很難扭轉(zhuǎn)。幽默使大家團結(jié)在一起,并且有助于更好地對付困難的工作。一家保險公司的一位索賠業(yè)務員,一再地向她的經(jīng)理表示道歉,因為她損壞了一份有關(guān)一個復雜的汽車索賠的電腦文件。我們兩個人都會失去工作?!保ㄟ@位業(yè)務員咯咯笑了起來,而且準備去重新干她的工作。我們應隨時檢查自己的行為與標準的差距,爭取早日成為一名優(yōu)秀的營銷人員,實現(xiàn)自己的夢想。在你的推銷生涯中,到底你能扮演幾種專業(yè)化推銷員所應扮演的角色呢?以下一些問題,就是特別為了幫助你而設計的?!?解 析:心理學家推銷員要與各色人物打交道。 教師推銷員的一項重要任務,即在于要向你的客戶講解你所推銷的新產(chǎn)品或服務的使用方法和操作程序。變革促進者作為一名推銷員,你的任務是使客戶放棄使用老產(chǎn)品、舊方法,而采用你推銷的新產(chǎn)品、新方法,這些新產(chǎn)品、新方法需要通過你介紹給客戶,所以,你實際上也扮演了一位變革促進者的角色?!蓖其N員要幫助客戶解決他所面臨的問題。一位復印機推銷員,在聽到客戶訴說沒有足夠的空間,來放置復印機時,馬上動手制作了既可以安放這種設備,又解決了這個空間問題的特殊架子,從而達成了這筆交易。創(chuàng)新者生意能否成功,也在于推銷員能否不斷尋找新點子、新思路、新方法,而不僅僅滿足于舊有的方法模式。推銷員要確定工作目標、制定推銷戰(zhàn)略,并對工作成效進行評估。信息調(diào)研員為了能準確地把握客戶需求、競爭狀況和市場動態(tài),了解客戶對你企業(yè)的產(chǎn)品、服務等的意見,推銷員要利用身處市場第一線的特點,收集、分析市場信息,并反饋給企業(yè)。哲學家俗語說“人上一百,形形色色”,我們的客戶是形形色色的。一個好的推銷員,寧可爭千秋,不可爭一時。換句話說,誠懇的時候就該很誠懇,慷慨激昂的時候就慷慨激昂,失望的時候又應表現(xiàn)得很失望,所以,說話的態(tài)度跟說話的內(nèi)容,對一個好的推銷員來說是同等重要的。1朋友一個好的推銷員不能僅考慮自己如何把產(chǎn)品推銷出去,更重要的是他必須真正關(guān)心客戶的利益?!币粋€專業(yè)推銷員一定要能夠像一位朋友一樣真正的關(guān)心對方,而贏得友誼的回報,這樣他才能做長久的生意,才能夠在交易之外獲得更多精神上的滿足。一個專業(yè)推銷員在這個時候必須要保持優(yōu)雅的風度,像一位外交家那樣,化暴戾為祥和,平息客戶的意氣用事,從而達成一項對彼此都有益的結(jié)論。強烈堅定的欲望,使夸父追日,使精衛(wèi)填海,使愚公移山,也引導你實現(xiàn)你之所想。但是,要使銷售技能發(fā)揮出作用,還有兩個重要前提。他第一次拜訪客戶的時候,發(fā)現(xiàn)了一個采購服務器的大定單,但是發(fā)招標書的截止時間已經(jīng)過了三天,客戶拒絕發(fā)給他招標書。一切都不順利,所有的門似乎被封死了。但威廉沒有放棄,又回到客戶的辦公室,希望客戶能夠?qū)⒄袠藭o他。威廉立即撥通處長的手機,處長正在開會,讓威廉晚點打來。沒有誰會愿意在午休時間,被銷售代表堵到房間里來進行“強行”推銷,威廉一直不斷道歉:他也知道這樣不好,但是他特意從北京飛過來,而且戴爾采用直銷方式,對客戶的項目應該有所幫助。雖然拿到標書,但意味著戴爾頂多是有了一個機會,而且三天以后就是開標的時間。但是,他們要把投標書做得完美,即使死,也要死得漂亮。為了贏得這個定單,他們放出了可以承受的最低價格。什么是積極的心態(tài)?后來和客戶熟悉以后,處長告訴這位上司,他覺得威廉很敬業(yè),所以就給了他一份標書;之所以選擇戴爾,客戶總工程師說,在所有招標書中,戴爾的標書非常搶眼,印刷得很精致,就像一本精裝書,而其他公司的投標書只有幾片紙,這個初始印象告訴他這家公司值得信賴,再考慮到價格的優(yōu)勢,于是拍板選了戴爾。在戰(zhàn)斗中,如果士兵有槍有炮,就用槍炮;子彈打完了,就去拼刺刀;刺刀斷了,就用匕首去拼;匕首打飛了,就用拳頭打用腳踢;即使胳膊和腿斷了也要壓住敵人用牙咬;牙齒
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