【正文】 想法，如果客人、戶(hù)的反映是明確而積極的，銷(xiāo)售代表則可以采用一種行動(dòng)方式來(lái)結(jié)束拜訪。3） 自信，客戶(hù)會(huì)從各方面來(lái)尋求信息以證明自己的決定是正確的，是一個(gè)“明智的決定“，這時(shí)你的語(yǔ)言，你的行動(dòng)及你的態(tài)度都會(huì)在向客戶(hù)傳遞信息，以自信的態(tài)度結(jié)束會(huì)為以后的合作打下良好的基礎(chǔ)。特別注意，這結(jié)束的一步不同于其他四步，當(dāng)客戶(hù)表示同意接受我們的想法后要立即實(shí)行，他可以發(fā)生在說(shuō)服性銷(xiāo)售步驟的任何一步的后面。 說(shuō)服性銷(xiāo)售第五步：建議易于實(shí)行的下一步（結(jié)束） 這是說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧的最后一步，他的目的是：從討論與勸說(shuō)的環(huán)境中脫離出來(lái)，從而得到一個(gè)實(shí)際的行動(dòng)或者肯定的答復(fù)。 說(shuō)服性銷(xiāo)售第四步：強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益如果客戶(hù)還在猶豫，那么你將進(jìn)行到第四步：強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益，他的目的是：?jiǎn)酒鹂蛻?hù)的注意，使之明確他如果采納你的想法，他將得到的最大收獲是什么。 說(shuō)服性銷(xiāo)售第三步：解釋主意如何運(yùn)作這一步的目標(biāo)是：通過(guò)數(shù)據(jù)和邏輯判斷來(lái)向客戶(hù)論證，我們的銷(xiāo)售建議/想法可以為他帶來(lái)我們?cè)?jīng)允諾的具體利益。你應(yīng)該以誠(chéng)懇自信的態(tài)度，用最清晰簡(jiǎn)潔的方式向客戶(hù)說(shuō)明你希望客戶(hù)做什么?；仡櫼粋€(gè)我們的比喻：你在釣魚(yú)，并且已經(jīng)把一個(gè)美味的誘餌放下了水。每個(gè)銷(xiāo)售代表走進(jìn)商店都會(huì)對(duì)客戶(hù)承諾說(shuō)提高其銷(xiāo)量和利潤(rùn)，客戶(hù)們對(duì)那些泛泛的利益早已置若罔聞，而優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員通過(guò)良好的客戶(hù)滲透來(lái)了解客戶(hù)真正關(guān)心的東西并將其利益深化為具體而明確的數(shù)據(jù)或方法告知客戶(hù)。一般說(shuō)法：我有一個(gè)建議能夠降低你的庫(kù)存并避免脫銷(xiāo)。一般說(shuō)法：我有個(gè)建議可以給你帶來(lái)利潤(rùn)。某人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：概括情況的過(guò)程其實(shí)就象釣魚(yú)：第一步先確定確保你垂釣的地方是魚(yú)經(jīng)?；顒?dòng)的地方；第二步是掛上釣餌并觀察魚(yú)是否被誘惑。分析之后，就應(yīng)著手改進(jìn)銷(xiāo)售介紹，以向客戶(hù)展示我們的銷(xiāo)售想法可以如何幫助他來(lái)解決問(wèn)題進(jìn)而對(duì)生意產(chǎn)生促進(jìn)。3） 你必須找出客戶(hù)的愿望及需求：這第三種情況經(jīng)常發(fā)生而且也是那么具有挑戰(zhàn)性，令人振奮，我們通常在如下情況下會(huì)幫助客戶(hù)找出需要：A、 客戶(hù)認(rèn)識(shí)不到機(jī)會(huì)：?jiǎn)栴}的定義一：所有能夠提供前進(jìn)發(fā)展因素的“聚合”，在商店中，到處可見(jiàn)銷(xiāo)售人員引導(dǎo)客戶(hù)產(chǎn)生需求并采取行動(dòng)從而導(dǎo)致巨大成功的例子，總之，消費(fèi)趨勢(shì)，其他商家的成功經(jīng)驗(yàn)及競(jìng)爭(zhēng)情況都可以用來(lái)作為機(jī)會(huì)，從而幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)/建立需求?？蛻?hù)曾說(shuō)他認(rèn)為我們產(chǎn)品的毛利點(diǎn)數(shù)太低，在銷(xiāo)售之前的準(zhǔn)備中，銷(xiāo)售代表認(rèn)真計(jì)算過(guò)，如果客戶(hù)采用他的建議，每500元的投入會(huì)帶100元的利潤(rùn)，他打算在銷(xiāo)售介紹中向客戶(hù)重新確認(rèn)這一點(diǎn)，客戶(hù)卻表示因?yàn)樗呢浖芫o張，所以現(xiàn)在最感興趣的是小型陳列，他認(rèn)為這樣能夠提高出貨量，加快他的流轉(zhuǎn)速度。請(qǐng)回想我們的銷(xiāo)售原則一：你必須了解或判斷客戶(hù)的想法和需求因此，你必須判斷客戶(hù)的需要作為銷(xiāo)售介紹的開(kāi)始。目標(biāo)二：陳述出一個(gè)來(lái)自你的銷(xiāo)售建議，的確可以幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)其想法或滿(mǎn)足其需求的具體/明確的利益。三、 說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧的實(shí)際應(yīng)用：成功地采用說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧的關(guān)鍵是完全理解每一步的目的和意義，并根據(jù)每一步的完成情況計(jì)劃或改動(dòng)自己的銷(xiāo)售介紹。說(shuō)服性銷(xiāo)售——透徹了解客戶(hù) 讓客戶(hù)說(shuō)“YES”一、 說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧：說(shuō)服性銷(xiāo)售是一種五步銷(xiāo)售的大綱模式，她完美地配合著我們前面介紹過(guò)的購(gòu)買(mǎi)規(guī)律及原則，并有針對(duì)性地展開(kāi)銷(xiāo)售工作。 談判技巧：在雙方都迫不得已需要作出一定讓步時(shí)，如何達(dá)成一個(gè)對(duì)雙方都較為圓滿(mǎn)的解決方案所需要的技巧。 處理反對(duì)意見(jiàn)：處理反對(duì)意見(jiàn)表現(xiàn)為二個(gè)方面：1) 及早發(fā)現(xiàn)可能出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)并避免他的發(fā)生。有關(guān)銷(xiāo)售技巧： 說(shuō)服性銷(xiāo)售模式：說(shuō)服性銷(xiāo)售模式提供了一種簡(jiǎn)單的模式，他能夠讓你用最簡(jiǎn)潔的辦法來(lái)處理紛繁復(fù)雜的銷(xiāo)售情況，如果遵從這一結(jié)構(gòu)方式，便可保證你可以全力集中于銷(xiāo)售原則第一和第二條上。四、 銷(xiāo)售原則二向客戶(hù)證明你的建議（想法/產(chǎn)品）將會(huì)滿(mǎn)足他最重要的需求。有關(guān)銷(xiāo)售技巧：在應(yīng)用銷(xiāo)售原則中，我們經(jīng)常用到銷(xiāo)售技巧： 溝通技巧：用來(lái)幫助你如何提高質(zhì)量地提出與回答問(wèn)題以保證交流中的敞開(kāi)性，他幫助你更好地采用聆聽(tīng)并利用你的眼睛和耳朵來(lái)協(xié)助聆聽(tīng)。這個(gè)銷(xiāo)售規(guī)律告訴所有的銷(xiāo)售人員，長(zhǎng)期的成功銷(xiāo)售取決于什么？三、 銷(xiāo)售原則一我們必須判斷/了解客戶(hù)的真實(shí)想法和需要。二、 銷(xiāo)售的唯一總則現(xiàn)在憑借這個(gè)小練習(xí)你已經(jīng)獲得了足夠的信息了解什么是成功銷(xiāo)售的唯一總則。 私營(yíng)——由個(gè)人以其本身的資金進(jìn)行投資；關(guān)鍵人物：在使客戶(hù)中人人都對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的同時(shí)，你要弄清其中誰(shuí)是拿主意做決定的人，通常，做決定的人是有一定權(quán)威的，從這點(diǎn)可以將他識(shí)別出來(lái)：你訪問(wèn)客戶(hù)并對(duì)他們作銷(xiāo)售說(shuō)明時(shí)，能夠的話，盡可能觀察人們聽(tīng)從誰(shuí)的指揮，年齡、看東西時(shí)的神態(tài)、動(dòng)作或談話方式，這些常常會(huì)幫助你辯認(rèn)出誰(shuí)是能夠作決定的人；對(duì)于我們所訪問(wèn)的客戶(hù)，關(guān)鍵人物可能包含在下列行動(dòng)之任一個(gè)或全部之中： 從雪恩公司進(jìn)貨：店主、商店經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)員等； 店內(nèi)支持：A、 買(mǎi)什么：商店經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)員、倉(cāng)庫(kù)主任、柜長(zhǎng)、柜臺(tái)售貨員 等；B、 如何經(jīng)營(yíng)（產(chǎn)品、POP材料）：儲(chǔ)存室/倉(cāng)庫(kù)主任、柜長(zhǎng)、柜臺(tái)售貨員等； 從商店購(gòu)買(mǎi)：柜臺(tái)售貨員等；銷(xiāo)售的最高原則——永恒的人性 永恒的原則一、 從買(mǎi)方的角度來(lái)看待銷(xiāo)售：你是否曾嘗試過(guò)從客戶(hù)的角度和立場(chǎng)來(lái)看待我們的生意？如果還沒(méi)有，抓緊去做，這是掌握說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧從而取得銷(xiāo)售成功的必由之路。 國(guó)營(yíng)——由政府擁有；216。客戶(hù)服務(wù)手冊(cè)第一章 你的職責(zé)學(xué)習(xí)目標(biāo)： 懂得如何使用本手冊(cè)； 逐步熟悉你個(gè)人和工作職責(zé)本手冊(cè)的宗旨：本手冊(cè)的宗旨是幫助你完成工作任務(wù)，它提供了有關(guān)你公司、你的品牌和制造業(yè)的寶貴背景資料，通過(guò)本手冊(cè)，你將對(duì)雪恩積累的多年經(jīng)驗(yàn)而發(fā)展起來(lái)的一套成功的技巧和技術(shù)一覽無(wú)遺。工作職責(zé)： 銷(xiāo)售（數(shù)量和分銷(xiāo)）； 幫助我們的顧客銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品； 和我們的顧客建立互利的伙伴關(guān)系； 高效、經(jīng)濟(jì)地運(yùn)作你的工作；你的職責(zé)可以最好地概括為：通過(guò)與顧客的密切合作來(lái)“改進(jìn)我們的每一個(gè)品牌在市場(chǎng)中的表現(xiàn)”，增加我們銷(xiāo)售量和利潤(rùn)的唯一辦法的幫助幫助我們的顧客發(fā)展他們的業(yè)務(wù)，如果你能注意到下列各方面，上述任務(wù)就會(huì)完成得最好；——分銷(xiāo)所有的品牌和規(guī)格；——獲得你的品牌各級(jí)分銷(xiāo)渠道在店內(nèi)的助銷(xiāo)；——推銷(xiāo)及幫助你的分銷(xiāo)商如何把我們的產(chǎn)品在終端進(jìn)行陳列；——獲得你的分銷(xiāo)商去幫助保持你的產(chǎn)品在貨架上的適當(dāng)空間和位置；——經(jīng)常檢查你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售價(jià)格，減少有關(guān)你的產(chǎn)品的商品價(jià)格方面的錯(cuò)誤；——向你的顧客表示我們的政策是公平、誠(chéng)實(shí)和對(duì)顧客和本公司都是互利的；——根據(jù)本地區(qū)的指導(dǎo)大綱準(zhǔn)確的完成和保管所需記錄和各種報(bào)告；——控制各項(xiàng)費(fèi)用以保證開(kāi)支在預(yù)算之內(nèi)；一個(gè)好的銷(xiāo)售工作人員應(yīng)有的10個(gè)特點(diǎn)： 堅(jiān)持不懈：成功的銷(xiāo)售人總是堅(jiān)持不懈得久一點(diǎn)，工作更刻苦一點(diǎn)； 想象力：他們把想象力和產(chǎn)生效果的實(shí)際計(jì)劃聯(lián)系； 遠(yuǎn)見(jiàn)：現(xiàn)在只是開(kāi)始，他們總是給人們以未來(lái)希望的印象； 誠(chéng)懇：他們是值得信賴(lài)的； 正直：他們是有原則的，并按原則辦事； 沉著自信：他們不是傲慢的，而是友善、自信的； 體貼別人：他們是為別人著想，通情達(dá)理的； 常識(shí)：他們總是根據(jù)理性來(lái)作出判斷； 方便他人：他們對(duì)待別人就如希望別人對(duì)待他們一樣； 主動(dòng)精神：他們總是現(xiàn)在就干起來(lái)，他們參與解決問(wèn)題，而不是抱怨公司、客戶(hù)或其他事情的錯(cuò)誤；第二章 你的客戶(hù)對(duì)客戶(hù)的信念和策略：雪恩公司認(rèn)識(shí)到，在向消費(fèi)者提供本公司產(chǎn)品的整個(gè)過(guò)程中，客戶(hù)是最重要的一環(huán)，本公司是按照承認(rèn)別人的價(jià)值這一標(biāo)準(zhǔn)來(lái)工作的，并且所有客戶(hù)都明白，在與我們雪恩公司的任何交易中，他們都可信賴(lài)我們公正的對(duì)待，與客戶(hù)相互間富有成效的伙伴關(guān)系，是由下述信念所指導(dǎo)的： 在向我們的客戶(hù)提供本公司產(chǎn)品的系統(tǒng)中，各方均有責(zé)任來(lái)發(fā)展長(zhǎng)期的、富有成效的業(yè)務(wù)關(guān)系； 通過(guò)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，共同追求雙方業(yè)務(wù)的成功，這是我們業(yè)務(wù)關(guān)系建立的基本點(diǎn)； 在坦誠(chéng)、正直和道德氣氛中培養(yǎng)成長(zhǎng)出雙方的自身利益和責(zé)任，就能發(fā)展出良好的客戶(hù)關(guān)系； 客戶(hù)有其本身的需求和期望，這一需求和期望意味著有良好的機(jī)會(huì)使雙方獲得成功；客戶(hù)類(lèi)型：目前，銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品的零售客戶(hù)，有以下六類(lèi)： 百貨商店：有兩個(gè)不同的類(lèi)型：A、 單層的商店：通常在街面上，它們出售各種商品，從食品到家用電器、鞋、以及化妝品，但每類(lèi)的品種有限；B、 多層的商店：無(wú)論在規(guī)模上或是在客流上，都是大型的；外觀上以及出售的商品類(lèi)型上，都更類(lèi)似于西方的百貨公司； 化妝品商店：在主要街道上有一些零售商店，它們經(jīng)營(yíng)品種繁多的化妝品，但不經(jīng)營(yíng)任何食品、軟飲料或香煙，它們亦包括發(fā)廊里面的柜臺(tái)銷(xiāo)售； 家庭日用品店：這類(lèi)商店大多經(jīng)營(yíng)小件衣服，特別是亞麻制品和棉造品以及其它傳統(tǒng)服飾項(xiàng)目，同禮品店一樣，他們也經(jīng)營(yíng)有限品種的化妝品； 銷(xiāo)售亭：可在主要和次要街道上見(jiàn)到，但路口較多，他們通常是位于人行道上的單獨(dú)建筑物，沒(méi)有地基，不過(guò)，在某些地區(qū)，這些銷(xiāo)售亭使用某一固定建筑物的一部分營(yíng)業(yè)，但占用面積很小，僅12平方米，他們主要經(jīng)營(yíng)軟飲料、香煙、口香糖、餅干和紙制品，在中心市場(chǎng)上的銷(xiāo)售亭，已開(kāi)始在經(jīng)營(yíng)洗發(fā)劑、香皂以及其他個(gè)人保健用品； 發(fā)廊/理發(fā)店：大多數(shù)發(fā)廊/理發(fā)店使用消費(fèi)者常用規(guī)格的香波，而不是大包裝香波，由于營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的限制，他們通常不能經(jīng)營(yíng)商品銷(xiāo)售； 雜貨店：這是主要出售包裝食品和未包裝干食品的零售商店，但是，其中有些亦出售紙制品，在自助商店里，化妝品亦包含在其銷(xiāo)售的商店中； 超級(jí)市場(chǎng)：還有一些批發(fā)商出售本公司產(chǎn)品，他們成批購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，然后再轉(zhuǎn)手售出以獲得利潤(rùn)；所有制：零售及批發(fā)企業(yè)有三種一般形式的所有制：216。 集體——由一批投資者——政府和私人——所擁有；216。讓我們來(lái)做個(gè)練習(xí)：從現(xiàn)在開(kāi)始我們完全地將自己當(dāng)作一名顧客，譬如說(shuō)：你的確需要買(mǎi)一雙鞋，當(dāng)你作出這一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，你一定有很許多想法和需求，如果：你用自己的積蓄準(zhǔn)備按照自己的愿望買(mǎi)這雙鞋時(shí)，你遇到一位口齒伶俐的銷(xiāo)售代表向你滔滔不絕地介紹一雙鞋，其目的只是為了完成其在這類(lèi)產(chǎn)品上的規(guī)定銷(xiāo)量，那么你只能做二件事情：盡快地離開(kāi)或小心買(mǎi)了它以后發(fā)誓以后不再和此人打交道。只有當(dāng)客戶(hù)相信他們的想法和需要會(huì)得到滿(mǎn)足時(shí)，他們才會(huì)購(gòu)進(jìn)/消費(fèi)/投資。幾乎所有優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售介紹之前，甚至在全部銷(xiāo)售工作開(kāi)始之前，便著力分析判斷客戶(hù)的真正想法和實(shí)際需求，而且那些出色的銷(xiāo)售代表通常都是掌握在客戶(hù)的各種想法和需求中尋找出重點(diǎn)的方法，因?yàn)樗麄兞私?，他們所銷(xiāo)售的東西極少可能滿(mǎn)足客戶(hù)的全部需求。 客戶(hù)滲透：客戶(hù)滲透的培訓(xùn)將幫助你了解從客戶(hù)哪里尋找什么樣的資料能夠幫助你了解客戶(hù)的想法與需求，他將傳授給你一套組織客戶(hù)信息的系統(tǒng)，從而幫助你理解客戶(hù)信息據(jù)以提出有針對(duì)性的利益目標(biāo)，同時(shí)對(duì)客戶(hù)有可能提出的反對(duì)意見(jiàn)作出準(zhǔn)備。這個(gè)原則實(shí)際是你銷(xiāo)售工作的核心，是關(guān)于銷(xiāo)售介紹最終要闡明的實(shí)質(zhì)性陳述，甚至是說(shuō)服性銷(xiāo)售的全部。 概念性銷(xiāo)售： 概念性銷(xiāo)售的是一個(gè)將品牌/生意想法/促銷(xiāo)活動(dòng)的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為利益的過(guò)程，他使我們的銷(xiāo)售以更有針對(duì)性和有激勵(lì)性的方式來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。2) 當(dāng)反對(duì)意見(jiàn)在銷(xiāo)售過(guò)程中確實(shí)出現(xiàn)時(shí)，處理并解決它的過(guò)程。每一位成功的希望成功的銷(xiāo)售人員都應(yīng)該信奉這個(gè)銷(xiāo)售規(guī)律并嚴(yán)格按照二個(gè)銷(xiāo)售原則去實(shí)施，相反地，每一位失敗的銷(xiāo)售人員幾乎都是因?yàn)闆](méi)有考慮和執(zhí)行銷(xiāo)售的規(guī)律與原則。二、 說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧的效用：說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧既可以用來(lái)處理最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售工作，更可出色地運(yùn)用在針對(duì)個(gè)人的甚至是高級(jí)決策層的復(fù)雜的銷(xiāo)售介紹。四、說(shuō)服性銷(xiāo)售第一步概括情況： 說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧的第一步稱(chēng)為概括情況，在這一步中，你需要達(dá)到二個(gè)目標(biāo)/結(jié)果：目標(biāo)一：確保你對(duì)于客戶(hù)的想法和需求有了很好的了解，客戶(hù)也同樣清楚這一點(diǎn)，換句話說(shuō)，你已經(jīng)得到客戶(hù)的信任，在他眼中，你作為銷(xiāo)售代表已真正了解他的想法和需求。現(xiàn)在我們來(lái)發(fā)現(xiàn)以下如何實(shí)現(xiàn)概括情況的第一個(gè)目標(biāo)作為銷(xiāo)售代表，我們常常會(huì)遇到三種情況：1） 理想的情況是你的想法恰恰同客戶(hù)的需求相一致（這常常是良好的客戶(hù)滲透的結(jié)果），這樣你可以進(jìn)一步裁剪你的銷(xiāo)售介紹和想法以進(jìn)一步滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，接下來(lái)你要做的是通過(guò)明確客戶(hù)的需要及其需求的強(qiáng)烈程度來(lái)進(jìn)行你的銷(xiāo)售介紹；2） 你了解大致情況，但并不明確客戶(hù)的具體想法/需要，你在準(zhǔn)備這個(gè)訪問(wèn)時(shí)應(yīng)該根據(jù)掌握的大致情況先問(wèn)自己：如果我是這個(gè)客戶(hù)我會(huì)怎樣想？會(huì)有什么樣的需求？然后按照你的想法來(lái)準(zhǔn)備銷(xiāo)售介紹，但是請(qǐng)牢記，千萬(wàn)不要假設(shè)你已經(jīng)知道了客戶(hù)的真正想法和需要，因?yàn)槟銓?shí)際上并不知道。例如：我們假設(shè)某銷(xiāo)售代表正準(zhǔn)備賣(mài)給客戶(hù)一個(gè)關(guān)于洗面奶的堆頭陳列計(jì)劃，該銷(xiāo)售代表了解到客戶(hù)已經(jīng)同意了其他公司品牌的陳列計(jì)劃。下面銷(xiāo)售代表應(yīng)該怎么做？他應(yīng)該迅速地將利益重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到客戶(hù)的新想法上來(lái)，既：貨架空間和流轉(zhuǎn)。B、 客戶(hù)認(rèn)識(shí)不到問(wèn)題：?jiǎn)栴}的定義二：?jiǎn)栴}常常是麻煩的起源，而麻煩會(huì)帶給人解決問(wèn)題的愿望，銷(xiāo)售代表為客戶(hù)指出問(wèn)題，自然能夠?yàn)榭蛻?hù)建立改變現(xiàn)狀的愿望，客戶(hù)往往認(rèn)識(shí)不到自身的問(wèn)題，或者不很清楚現(xiàn)存的問(wèn)題對(duì)于其生意的真正影響，一個(gè)典型的例子是客戶(hù)通常不注意缺少分銷(xiāo)或脫銷(xiāo)對(duì)其商店的影響，而銷(xiāo)售代表指出了這一問(wèn)題的嚴(yán)重性，從而客戶(hù)便有了補(bǔ)充分銷(xiāo)貨物的愿望，銷(xiāo)售的環(huán)境便產(chǎn)生了，接下來(lái)我們便要分析這種機(jī)會(huì)可能帶來(lái)的潛在利益，如：吸引某一類(lèi)消費(fèi)者，可以減少人員費(fèi)用，增加某類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)量，增加客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)力等等。下面我們來(lái)研究如何實(shí)現(xiàn)概括情況的第二個(gè)目標(biāo)：目標(biāo)二：陳述一個(gè)來(lái)自你的銷(xiāo)售建議可以幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)其想法或滿(mǎn)足其需求的具體/明確利益。當(dāng)我們解釋一個(gè)具體的利益時(shí)，這意味著將你的利益帶入客戶(hù)所關(guān)心