【正文】 ，加強(qiáng)感情交流應(yīng)有態(tài)度：送人玫瑰，手留余香。（三）著裝要求男士穿合適的襯衫、西褲及打領(lǐng)帶，女士穿合適的職業(yè)套裝。（二）準(zhǔn)時(shí)上課為避免影響整體學(xué)習(xí)進(jìn)度，請(qǐng)你準(zhǔn)時(shí)出席。五．課堂要求（一）課程安排課程為期兩個(gè)月，請(qǐng)你出席每一個(gè)環(huán)節(jié)，否則按相關(guān)規(guī)定處理。定期會(huì)員每半年考核一次，全年新單傭金累計(jì)排名前50名（不含頂尖會(huì)員，年度會(huì)員），且新單累計(jì)達(dá)50000元，主險(xiǎn)新單件數(shù)≥12件。引導(dǎo)國(guó)壽精英邁向成功和卓越。四．公司及行業(yè)其他激勵(lì)機(jī)制l 中國(guó)人壽恒星俱樂部恒星是會(huì)聚業(yè)務(wù)高手的地方，也是榮譽(yù)的象征！恒星俱樂部標(biāo)準(zhǔn)：每月個(gè)人壽險(xiǎn)新單2件及以上，季度短期險(xiǎn)件數(shù)≥6件，每月FYC≥＿＿。訓(xùn)練營(yíng)將設(shè)名人墻以彰顯達(dá)標(biāo)學(xué)員的榮譽(yù)。l 訓(xùn)練營(yíng)名人堂這是訓(xùn)練營(yíng)年度最高榮譽(yù)。l 管理精英榮譽(yù)徽章獎(jiǎng)在每期訓(xùn)練營(yíng)的專業(yè)行銷訓(xùn)練營(yíng)期間，達(dá)成單月期交保費(fèi)過萬(wàn)（壽險(xiǎn)首年十年及以上期交保費(fèi)按實(shí)收保費(fèi)的100%折算；壽險(xiǎn)首年十年以下期交保費(fèi)按實(shí)收保費(fèi)的50%折算）的學(xué)員，獲訓(xùn)練營(yíng)榮譽(yù)徽章獎(jiǎng)。三．訓(xùn)練營(yíng)日常激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)在讓我們一起來了解一下來到初級(jí)主管育成訓(xùn)練營(yíng)后，你所面臨的激勵(lì)機(jī)制和為你提供的支持平臺(tái)。每日獲10元獎(jiǎng)勵(lì)，最高可獲300元。具體如下：項(xiàng)目當(dāng)月累計(jì)FYC當(dāng)月累計(jì)期交件數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)鉆石獎(jiǎng)≥＿＿元≥4＿＿元/月（三）良好工作習(xí)慣獎(jiǎng)勵(lì)二個(gè)月的專業(yè)行銷訓(xùn)練中，當(dāng)月獲得訓(xùn)練津貼后，正常出席、每天按時(shí)上交成功日志和客戶聯(lián)系卡（一張），且填寫合格或以上。一．基本法獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷伙伴進(jìn)入公司后，如果能正常參加公司的晨會(huì)、新人崗前培訓(xùn)及其它教育訓(xùn)練活動(dòng)，且在不同階段FYC達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，可獲得公司提供的基本法相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，包括創(chuàng)業(yè)津貼、新銳獎(jiǎng)、成才獎(jiǎng)、季度獎(jiǎng)等。吳大使參觀豐田公司后很受感動(dòng)，他動(dòng)情地寫道：一個(gè)公司的長(zhǎng)盛不衰，是要靠這個(gè)公司所形成的獨(dú)特的文化，它是公司的精神支柱。他們?cè)O(shè)計(jì)并制造了燃料發(fā)動(dòng)機(jī)和電動(dòng)機(jī)并用的混合型汽車，使得汽車燃料的消耗下降了30%。吳大使又向豐田章一郎先生問了另一個(gè)問題：豐田公司百年來的成功秘密何在？豐田公司的一位高級(jí)負(fù)責(zé)人告訴吳大使，豐田公司所關(guān)心的第一位問題不是賺錢，而是如何更好地服務(wù)消費(fèi)者。豐田公司的負(fù)責(zé)人對(duì)吳大使說：“如果有一天我們研究出來魚不會(huì)相互碰撞的原因，并且把它用在汽車上，那么一年可以挽救多少生命？”吳大使終于明白豐田公司的生命力來自于它不懈的追求，無時(shí)無刻不在考慮如何進(jìn)一步滿足消費(fèi)者的需要。吳建民大使問豐田公司：你們?cè)诳紤]什么？豐田公司請(qǐng)吳大使看了一段錄像，魚群在大洋里游動(dòng)的情景。行遍千山萬(wàn)水，千辛萬(wàn)苦找客戶、說千言萬(wàn)語(yǔ)、想千方百計(jì)。堅(jiān)持拜訪，萬(wàn)事不難?？炜鞓窐返厝プ鍪〉娜怂辉缸龅氖率俏页晒Φ谋ＷC。（三）初級(jí)主管育成訓(xùn)練營(yíng)的價(jià)值觀奉獻(xiàn)、團(tuán)結(jié)、熱情投入、拼搏、堅(jiān)持專業(yè)、尊重、感恩（四）初級(jí)主管育成訓(xùn)練營(yíng)的行動(dòng)準(zhǔn)則每天六訪每日一卡每周一單月月過萬(wàn)（五）初級(jí)主管育成訓(xùn)練營(yíng)信條我們好象一家人一樣在一起展業(yè)，目標(biāo)一致，在互相信任的氛圍里互相尊重、互相關(guān)心。在保險(xiǎn)行業(yè)的起步階段，發(fā)展過程有許多被客戶誤解的地方。這是初級(jí)主管育成訓(xùn)練營(yíng)以人為本的文化特色。建設(shè)業(yè)界道德水準(zhǔn)、生產(chǎn)力及優(yōu)質(zhì)服務(wù)最高的精英團(tuán)隊(duì)。為行業(yè)注入一股清流，我們是行業(yè)的標(biāo)桿與典范。 （二）團(tuán)隊(duì)文化的定義一個(gè)團(tuán)隊(duì)所需要的精神、思想、觀點(diǎn)和態(tài)度以及相關(guān)的制度與規(guī)范，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的精神核心所在。第二，全體訓(xùn)練營(yíng)學(xué)員必須全力支持這個(gè)團(tuán)隊(duì)文化，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)充滿活力與生機(jī)。訓(xùn)練營(yíng)團(tuán)隊(duì)文化焦點(diǎn)在團(tuán)隊(duì)持續(xù)成長(zhǎng)的二個(gè)不可或缺要素。愿景對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)體所具的影響是巨大而本質(zhì)性的。通過他們的偉大信仰（上蒼的恩賜），其文化演進(jìn)為世上罕見的偉大王朝。訓(xùn)練營(yíng)團(tuán)隊(duì)文化團(tuán)隊(duì)管理發(fā)展的精髓始于“愿景”原理。參與的方式有：研討、分享、角色演練、游戲、作業(yè)。l 參與多深 領(lǐng)悟多深如果你只是聽，你很快就會(huì)忘記；如果你寫下來，你會(huì)記??；只有你去做，你才能真正明白。并為第二天早上課程回顧中演練與分享做充分的準(zhǔn)備。(四)教學(xué)方式運(yùn)用靈活多樣的互動(dòng)式教學(xué)方式，包括：講授、討論、觀看錄像、角色扮演、提問游戲等。(二)課程關(guān)鍵概念流程圖能清晰了解掌握每個(gè)單元課程的主要關(guān)鍵概念和重要關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，同時(shí)了解課程中各環(huán)節(jié)的活動(dòng)安排。第二階段為期兩個(gè)月的專業(yè)行銷課程著眼于培養(yǎng)學(xué)員的個(gè)人獨(dú)立營(yíng)銷能力，幫助學(xué)員掌握扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技巧，建立良好的展業(yè)習(xí)慣。目錄迎新 1一．讓我們相互認(rèn)識(shí)吧 1二．你可以學(xué)到什么 2三．訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)課程結(jié)構(gòu) 2四．你應(yīng)該擁有的學(xué)習(xí)態(tài)度 3訓(xùn)練營(yíng)團(tuán)隊(duì)文化 4一．團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)文化 4二．訓(xùn)練營(yíng)團(tuán)隊(duì)文化 4榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)體系與違規(guī)處理 7一．基本法獎(jiǎng)勵(lì) 7二．訓(xùn)練營(yíng)財(cái)務(wù)支持 7三．訓(xùn)練營(yíng)日常激勵(lì)機(jī)制 8四．公司及行業(yè)其他激勵(lì)機(jī)制 9五．課堂要求 9早會(huì)、二次早會(huì)運(yùn)作流程 11一．早會(huì)的定位 11二．早會(huì)流程及應(yīng)有的態(tài)度 三．二次早會(huì)流程 12工作日志填寫規(guī)范 14一．成功方程式 14二．相關(guān)欄目說明 14三．填寫原則 14四．特別說明 15五．成功日志的標(biāo)準(zhǔn) 15六．成功日志的作用 15公司介紹、自我介紹 19一．走進(jìn)中國(guó)人壽 19二．自我介紹 22尋找準(zhǔn)客戶 27一．對(duì)客戶的基本分類 27二．尋找準(zhǔn)客戶的五個(gè)步驟 27三．如何尋找準(zhǔn)客戶 28四．尋找準(zhǔn)客戶的渠道 29保險(xiǎn)的十大真相 32一．第一個(gè)真相 32二．第二真相 32三．第三個(gè)真相 33四．第四個(gè)真相 33五．第五個(gè)真相 33六．第六個(gè)真相 33七．第七個(gè)真相 33八．第八個(gè)真相 34九．第九個(gè)真相 34十．最后一個(gè)真相 34電話約訪及演練 38一．全能接近法 38二．電話約訪 40客戶開拓模式研討 47一．曼陀羅（MANDAL）思考法 47（二）你的準(zhǔn)客戶來源 49（三）我的感悟與構(gòu)想 50（四）研討發(fā)布 51魅力銷售面談 53一．市場(chǎng)的現(xiàn)狀 53二．營(yíng)銷員扮演的角色 53三．成功接觸三步曲 53計(jì)劃書的制作 59一．制作計(jì)劃書的意義 59二．制作計(jì)劃書的原則 59三．計(jì)劃書制作的方法與技巧 60“美滿一生”研討 62一．產(chǎn)品特性回顧 62二．產(chǎn)品研討 62三．研討發(fā)布 64異議處理 65一．反對(duì)問題的出現(xiàn)的原因 65二．處理拒絕的正確心態(tài) 65三．實(shí)際操作中拒絕處理的誤區(qū) 65四．反對(duì)處理原則 66投保實(shí)務(wù)之個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù) 70一、日常出單為何不快？ 70二、這樣也會(huì)退我的單？ 70三、我們?cè)撛趺醋觯?71四、投保單規(guī)范填寫的要點(diǎn)及實(shí)例 72五、轉(zhuǎn)帳授權(quán)書填寫注意 77六．答疑時(shí)間 79瑞鑫產(chǎn)品說明及銷售研討 83一．“五項(xiàng)全能型”產(chǎn)品 83二．目標(biāo)市場(chǎng)分析 84三．瑞鑫產(chǎn)品方案說明 86產(chǎn)品銷售話術(shù) 90促成技巧 93一、促成之前先促成自己 93二、建議書說明 94三、促成技巧 94四、促成話術(shù) 96101迎新步入初級(jí)主管育成訓(xùn)練營(yíng)的那一刻起，你就成為我們訓(xùn)練營(yíng)大家庭中的一員，在這個(gè)大家庭里你可以享受到家給予的溫暖與關(guān)懷，它將成為你邁向成功的動(dòng)力。請(qǐng)珍惜每一次與別人相識(shí)的機(jī)會(huì)，下面，讓我們相互認(rèn)識(shí)吧！一．讓我們相互認(rèn)識(shí)吧留下伙伴們的信息和特征，這將是你終身的財(cái)富：班長(zhǎng)：組長(zhǎng)：小組成員：姓名： 性別： 電話：姓名： 性別： 電話：姓名： 性別： 電話：姓名： 性別： 電話：姓名： 性別： 電話：其它伙伴：我們是最優(yōu)秀的l 問好（好！很好！非常好！OH，YES!）l 上課時(shí)間（8：3010：30）l 召集音樂（總統(tǒng)）二．你可以學(xué)到什么參加初級(jí)主管育成訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)，你心里一定會(huì)想：這個(gè)培訓(xùn)能給我?guī)硎裁春锰帲课夷軐W(xué)到什么呢？下面，讓我們一起來看一看在訓(xùn)兩個(gè)月培訓(xùn)的學(xué)習(xí)目標(biāo)吧！l 建立對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)及你本人的信心l 學(xué)習(xí)壽險(xiǎn)銷售技巧l 學(xué)習(xí)中國(guó)人壽三種主打產(chǎn)品l 養(yǎng)成一種成功的習(xí)慣l 掌握客戶管理系統(tǒng)l 將你的夢(mèng)想定位l 有一顆感恩的心三．初級(jí)主管育成訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)課程結(jié)構(gòu)(一) 初級(jí)主管育成訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)課程簡(jiǎn)介訓(xùn)練營(yíng)課程體系設(shè)計(jì)遵循了KASH原理，融入了團(tuán)隊(duì)管理的技能訓(xùn)練和財(cái)務(wù)規(guī)劃課程，為培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)未來主管而打造。課程整合了產(chǎn)品，市場(chǎng)，銷售策略及技巧三大銷售要素，展現(xiàn)在學(xué)員面前的是一個(gè)完整的保險(xiǎn)營(yíng)銷體系。(三)學(xué)員手冊(cè)提供培訓(xùn)課程中詳盡的資料。(五)家庭作業(yè)為了保證每一天培訓(xùn)課程得到更好的吸收和消化，你要認(rèn)真的完成家庭作業(yè)。四．你應(yīng)該擁有的學(xué)習(xí)態(tài)度態(tài)度決定一切！ 米盧在培訓(xùn)過程中，你應(yīng)擁有：l 空杯心態(tài)當(dāng)你杯子里水是滿滿的時(shí)候，你不會(huì)有空間再裝入其它東西，只有將自己的杯子倒干凈，你才能獲得更多更好的東西。所以，在兩個(gè)月的培訓(xùn)中，要求你積極的參與。l 尊重差異 開放坦誠(chéng)尊重每一位學(xué)員的文化及觀點(diǎn)，用真誠(chéng)、友善的話語(yǔ)溝通交流。古希臘文化是愿景的魅力明證。他們毫無疑義地知道只要繼續(xù)相信其偉大的愿景文化，他們的國(guó)土文化，城鎮(zhèn)乃至個(gè)人家庭都得享恩澤祥和。初級(jí)主管育成訓(xùn)練營(yíng)的課程將從“訓(xùn)練營(yíng)團(tuán)隊(duì)文化”課題作為開始。首先，我們是否有共同信服的團(tuán)隊(duì)文化。一．團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)文化（一）團(tuán)隊(duì)的定義團(tuán)隊(duì)是一個(gè)由少數(shù)成員組成的小組，小組成員具備相輔相成的技術(shù)或技能，有共同的目標(biāo)，有共同的評(píng)估和做事的方法，他們共同承擔(dān)最終的結(jié)果和責(zé)任。二．管理精英文化（一）初級(jí)主管育成訓(xùn)練營(yíng)的愿景用專業(yè)獲得肯定，用實(shí)力贏得尊重。（二）初級(jí)主管育成訓(xùn)練營(yíng)的目標(biāo)先育人才，后賣保單。先育人才，就是組建管理精英時(shí)把人才的培養(yǎng)放在第一位，就是不以保險(xiǎn)論保險(xiǎn)，不以賣保單為目的，而是先有人才才會(huì)有保單，因?yàn)橛辛巳瞬?，具有高尚的人格才有?chuàng)造力、品牌、進(jìn)而才有保費(fèi)的提升。道德水準(zhǔn)、生產(chǎn)力及優(yōu)質(zhì)服務(wù)最高的精英團(tuán)隊(duì)。提高全民族的保險(xiǎn)意識(shí)，需要我們這幾代人共同努力加強(qiáng)道德建設(shè)，否則，只有專業(yè)知識(shí)、懂專業(yè)流程，沒有道德是不可能得到客戶認(rèn)可，也不可能形成團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的文化力量。我們營(yíng)造一個(gè)愉快的展業(yè)環(huán)境。除了時(shí)間，其實(shí)我一無所有，如能善用時(shí)間，我將什么都有。每天四千四萬(wàn)。輔助讀物：外交官的感受現(xiàn)任外交學(xué)院院長(zhǎng)的吳建民先生，2005年作為駐日大使參加了豐田公司總部。魚群數(shù)量很大，在大洋里游動(dòng)的時(shí)候，絕對(duì)不會(huì)發(fā)生相互碰撞。這可能就是豐田公司文化的核心。20世紀(jì)末以來，環(huán)境污染的問題變得越來越嚴(yán)重，豐田公司就把如何減少污染作為自己的一個(gè)重要職責(zé)。他們說，這種汽車在美國(guó)市場(chǎng)上供不應(yīng)求。榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)體系與違規(guī)處理現(xiàn)在，讓我們一起來了解一下來到中國(guó)人壽后，你所面臨的激勵(lì)機(jī)會(huì)和公司為你提供的支持平臺(tái)。二．訓(xùn)練營(yíng)財(cái)務(wù)支持（一）二個(gè)月的訓(xùn)練津貼兩個(gè)月的專業(yè)行銷訓(xùn)練營(yíng)期間，每月達(dá)成下表所示FYC標(biāo)準(zhǔn)，分檔次獎(jiǎng)勵(lì)訓(xùn)練津貼:檔次訓(xùn)練津貼獲獎(jiǎng)條件FYC件數(shù)A2800元＿＿元≤當(dāng)月累計(jì)FYC 主險(xiǎn)≥2且卡折≥1且卡折業(yè)務(wù)≥＿＿元B1800元＿＿元≤當(dāng)月累計(jì)FYC＜＿＿元C1000元＿＿元≤當(dāng)月累計(jì)FYC＜＿＿元（二）訓(xùn)練營(yíng)鉆石獎(jiǎng)兩個(gè)月的專業(yè)行銷訓(xùn)練營(yíng)期間，在獲得訓(xùn)練津貼的同時(shí)，如每月達(dá)成下表所示FYC標(biāo)準(zhǔn)以及期交件數(shù)的要求，發(fā)放鉆石獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。二個(gè)月的專業(yè)行銷訓(xùn)練中，每月FYC達(dá)到1500元或以上，每日6訪或以上、成功日志以及客戶聯(lián)系卡填寫獲優(yōu)秀評(píng)分。三個(gè)月的卓越管理訓(xùn)練中，當(dāng)月公司晨會(huì)及培訓(xùn)出席率80%或以上，訓(xùn)練營(yíng)學(xué)員回訓(xùn)出席100%，且按時(shí)上交成功日志且填寫合格以上，最高可獲300元獎(jiǎng)勵(lì)。l 一馬當(dāng)先獎(jiǎng)在每期訓(xùn)練營(yíng)的專業(yè)行銷訓(xùn)練營(yíng)期間，每月十日前達(dá)成期交速報(bào)，并于當(dāng)月十五日前出單的學(xué)員，獲訓(xùn)練營(yíng)“一馬當(dāng)先獎(jiǎng)”。l 達(dá)標(biāo)先鋒獎(jiǎng)在每期訓(xùn)練營(yíng)的專業(yè)行銷訓(xùn)練營(yíng)期間，學(xué)員在訓(xùn)FYC排名全班前三名將獲此殊榮，達(dá)標(biāo)先鋒獎(jiǎng)將在下一期開訓(xùn)典禮上發(fā)放。全年訓(xùn)練營(yíng)學(xué)員在訓(xùn)期間FYC排名前十位的學(xué)員，將獲此殊榮。并且，在每年一季度出版的《訓(xùn)練營(yíng)視窗》中設(shè)立年度訓(xùn)練營(yíng)學(xué)員榮譽(yù)殿堂，刊登在訓(xùn)期間業(yè)績(jī)排名全年訓(xùn)練營(yíng)學(xué)員前十位的學(xué)員照片。l 中國(guó)人壽精英俱樂部英雄為中國(guó)人壽創(chuàng)造未來，中國(guó)人壽為英雄提供舞臺(tái)，精英俱樂部是個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍最高的榮譽(yù)組織，通過培訓(xùn)研討等形式表彰營(yíng)銷員。精英俱樂部每年按照一定的標(biāo)準(zhǔn)在系統(tǒng)內(nèi)排名，分定期會(huì)員、年度會(huì)員、頂尖會(huì)員。l 全球百萬(wàn)圓桌會(huì)議（Million Dollar Round Table）在國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)，MDRT是成功與卓越的代名詞，MDRT的標(biāo)準(zhǔn)是保險(xiǎn)銷售領(lǐng)域最專業(yè)的品質(zhì)與產(chǎn)能標(biāo)準(zhǔn)，它的會(huì)員來自全球500多家公司70多個(gè)國(guó)家，每年舉行的年會(huì)是人壽保險(xiǎn)業(yè)最出眾的銷售人員會(huì)議。每天復(fù)習(xí)完成家庭作業(yè)。上課期間請(qǐng)保持安靜，不得遲到和提前離場(chǎng)。穿牛仔褲、牛仔裙、便裝及運(yùn)動(dòng)鞋的學(xué)員一律不得進(jìn)入教室。付出與收獲、心懷感激心得分享 目的：因分享而成長(zhǎng)、互相學(xué)習(xí)取長(zhǎng)補(bǔ)短內(nèi)容：來源，險(xiǎn)種，過程，最有用的一句話，建議……應(yīng)有態(tài)度:分享者前一天做好分享準(zhǔn)備、伙伴們做好記錄，報(bào)以熱烈掌聲專題課程目的：教育、訓(xùn)練、心理輔導(dǎo)內(nèi)容：基礎(chǔ)知識(shí)、技能、觀念應(yīng)有態(tài)度：認(rèn)真聆聽、思考，做好記