市場(chǎng)商品定價(jià)策略組合yikan-展示頁(yè)
2025-06-26 00:54本頁(yè)面
【正文】 多起來(lái)，第五六天，顧客像洪水般擁向柜臺(tái)爭(zhēng)購(gòu)，以后連日爆滿，沒(méi)到一折售貨日，商品早已售完。 日本東京銀座“美佳”西服店采用了一種折扣方法，頗為成功。 ●折扣定價(jià)法 對(duì)于食鹽、大米、洗衣粉等日用消費(fèi)品，顧客對(duì)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)較低，價(jià)格需求彈性大，也即顧客對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感性高。比如化妝品等非生活基本用品就能采用系列訂價(jià)法。 針對(duì)顧客“價(jià)比三家”的心理，將屬同類產(chǎn)品但原料、款式、花樣存在一定差異的商品有意識(shí)地分檔拉開(kāi)，形成價(jià)格系列。 而英國(guó)馬獅公司的創(chuàng)始人米高有位專門(mén)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)布襪子的石橋先生，受電車收費(fèi)的啟發(fā)，產(chǎn)生靈感，決定以同樣價(jià)格出售布襪子來(lái)擴(kuò)大銷路，盡管受到很多同行的嘲笑，認(rèn)為他只能售出大號(hào)襪子而必虧無(wú)疑，但石橋胸有成竹，力排眾議。 對(duì)于生活日用品，對(duì)不同款式花色的商品甚至價(jià)值相近的不同種商品，采用統(tǒng)一價(jià)格能給顧客以便宜感，同時(shí)也能方便顧客選購(gòu)付款，便利交易。 訂價(jià)技巧 價(jià)格是一種靈活的促銷手段，訂價(jià)是一種科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的過(guò)程。在此意義上，價(jià)格是商店為顧客所提供的一種選擇，只有這些選擇與顧客的價(jià)格心理、價(jià)格意識(shí)、承受能力相一致時(shí)，價(jià)格才能成為促進(jìn)顧客購(gòu)買及再購(gòu)買的有效刺激手段。 ●需求導(dǎo)向訂價(jià)法 根據(jù)顧客對(duì)商品價(jià)值的理解及顧客需求變化進(jìn)行定價(jià)的一種方法，是伴隨市場(chǎng)營(yíng)銷觀念而產(chǎn)生的新型訂價(jià)法。這種訂價(jià)法是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向訂價(jià)法中廣為流傳的一種，所定價(jià)格在人們觀念中常被認(rèn)為是“合理價(jià)格”而易被消費(fèi)者接受。為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，商店應(yīng)將自身的信譽(yù)聲望、購(gòu)物環(huán)境狀況、服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)商品的種類結(jié)構(gòu)等方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象相比較，確定本商店的經(jīng)營(yíng)特色、優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)各類商品分別定價(jià)。 ●競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向訂價(jià)法 是以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格來(lái)作為制訂商店商品價(jià)格主要依據(jù)的一種方法。 成本加成訂價(jià)法計(jì)算簡(jiǎn)單易行，在正常情況下，按此法訂價(jià)可以使商店獲得預(yù)期利潤(rùn)，但它忽視了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及供求狀況對(duì)價(jià)格的影響，缺乏靈活性，難以適應(yīng)市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)變化。 ●成本導(dǎo)向訂價(jià)法 在正常經(jīng)營(yíng)的情況下，最常見(jiàn)的是成本加成定價(jià)方法，即按商品單位采購(gòu)成本加上一定比例的毛利，定出零售價(jià)，公式為： 商品售價(jià)＝單位商品采購(gòu)成本(1十成本加成率) 成本加成法的零售價(jià)格是在出廠價(jià)或批發(fā)價(jià)格的基礎(chǔ)上，加上運(yùn)輸費(fèi)、商品損耗、零售稅金、資金利息、經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)及零售利潤(rùn)等而形成。價(jià)格是商店競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，商店一旦在價(jià)格策略上失誤，會(huì)給商品競(jìng)爭(zhēng)力、商店盈利能力及活力帶來(lái)直接的負(fù)面影響。商品定價(jià)策略組合在每一家店鋪經(jīng)營(yíng)管理者面前，都存在著一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的價(jià)格世界。價(jià)格是賣場(chǎng)魅力來(lái)源之一，它在吸引顧客、加強(qiáng)商店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、塑造良好的賣場(chǎng)形象等方面，有著不容低估的作用。在令人眼花繚亂的價(jià)格世界里，為自己的商品尋找合適的訂價(jià)策略，是需要商家深入探究的一個(gè)現(xiàn)實(shí)課題。成本加成率依商店及所經(jīng)營(yíng)商品的種類不同而存在很大的差異，我國(guó)百貨商店的成本加成率一般在18％一40％左右。這種訂價(jià)方法一般只在賣方市場(chǎng)下才能使用。采用這種訂價(jià)方法，商店的商品價(jià)格可以與競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格的平均水平完全一致，也可能高于或低于競(jìng)爭(zhēng)者平均價(jià)格水平，且商品價(jià)格隨競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格的調(diào)整而作出相應(yīng)的變動(dòng)。 通常，那些信譽(yù)好、購(gòu)物環(huán)境優(yōu)雅、商品齊全、服務(wù)周到，或經(jīng)營(yíng)一些名優(yōu)特產(chǎn)獨(dú)具經(jīng)營(yíng)特色的商店，同類商品或同種商品的價(jià)格可適當(dāng)比其他商店訂得高些；而對(duì)于大多數(shù)特色平平的商店，則應(yīng)隨行就市，與競(jìng)爭(zhēng)者商品價(jià)格平均水平保持一致，也即采用通行價(jià)格訂價(jià)法。同時(shí)，這種訂價(jià)法能協(xié)調(diào)商店與競(jìng)爭(zhēng)者之間的關(guān)系，避免激烈競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，使商店獲得適度合理的盈利；對(duì)于那些品種不全、服務(wù)措施少、購(gòu)物環(huán)境簡(jiǎn)陋的商店，如倉(cāng)儲(chǔ)店，商品的價(jià)格應(yīng)低于其他商店的價(jià)格，以彌補(bǔ)自身的不足，通過(guò)低價(jià)采樹(shù)立特色，招襪顧客。價(jià)格是否合理的判定最終取決于顧客。 通常，顧客對(duì)商品價(jià)值感知度高、需求強(qiáng)度大，價(jià)格可訂得高一些；而那些顧客感知度低、需求不那么迫切的商品，價(jià)格可訂得低一些，具體情況將在下面詳細(xì)分析。商店應(yīng)根據(jù)具體場(chǎng)合下的顧客心理、銷售條件、銷售數(shù)量及銷售方式，靈活選用訂價(jià)方式，變動(dòng)商品價(jià)格。 本世紀(jì)初，日本人盛行穿布襪子，當(dāng)時(shí)各種大小、布料、顏色的布襪子品種達(dá)100多種，價(jià)格一式一樣，買賣很不方便，弄得買賣雙方大傷腦筋。他的方法深受顧客歡迎，布襪子銷量達(dá)空前數(shù)額。馬格斯則是通過(guò)開(kāi)設(shè) “不用問(wèn)價(jià)錢(qián)，全部一便士”的小攤子，薄利多銷使經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)蒸蒸日上，馬獅公司也因此得到迅猛發(fā)展。顧客在價(jià)格比較中能迅速找到自己習(xí)慣的檔次，得到“選購(gòu)”的滿足。系列訂價(jià)一般與統(tǒng)一定價(jià)結(jié)合起來(lái)使用。所以對(duì)日用品為主的商品采取薄利多銷的策略，在適當(dāng)場(chǎng)合
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