【正文】 參觀的話，或許客戶對產(chǎn)品的了解就會更加到位，也就更能激發(fā)他的潛在需求?！　?，我們打這第一通電話的目的就是要想辦法傳達我們的信息并盡可能地約見，至少讓其對我們的產(chǎn)品有愛好才好，為下一次的電話或是約見打下基礎(chǔ)。爭取了解客戶的真實需求，判定他是即刻需求型還是培養(yǎng)需求型。電話營銷人員必須明白每一通電話想要達到的效果或目的。所以，大家在打電話之前一定要布滿自信，因為我們所銷售的產(chǎn)品是一流的，我們還接受過專業(yè)的培訓(xùn)，我們當然會布滿自信。　　其次是對企業(yè)及所銷售的產(chǎn)品布滿信心。自信對一個業(yè)務(wù)員來說是非常重要的，假設(shè)一個銷售代表終日在憂心忡忡中工作，你的低調(diào)情緒一定會通過電話傳遞到客戶耳中，又有哪個客戶愿意與一個憂怨的銷售代表談生意呢？那樣業(yè)績也一定不會好，惡性循環(huán)就開始了。大家要面對現(xiàn)實，調(diào)整心態(tài)，相信自己，發(fā)揮個人的優(yōu)勢，通過合理的工作安排來完成任務(wù)。有這么一句話：銷售任務(wù)是用來超越的，越高的銷售任務(wù)越能體現(xiàn)你對企業(yè)的價值和貢獻。、在電話銷售中，如有必要，提問時要先獲得對方的答應(yīng)?！　?、在電話溝通中，使用“我們”和“我們的”。　　、電話溝通時使用通俗易懂的詞語。這時你要把他說過的要害詞語再重復(fù)一遍?！　　⒃陔娫挏贤ㄖ?，配合顧客的語速和要害詞語。）　　在提問題時顯出熱誠、饒有愛好。那么，假如我們設(shè)計這樣一系列的問題，對方的思路是不是就會逐漸向我們靠攏？最后，他會覺得真的不錯，那就買兩盒吧！當然，這些問題的設(shè)計一定要非常有技巧性?！　±杭偃绶靡恍┍＝‘a(chǎn)品比如某某產(chǎn)品會對您的身體有積極的保健作用，您認為對嗎？　　【提問】大家認為呢？【答】對?！　±嚎梢詥栆幌履綍r身體都有哪些不舒適的癥狀嗎？　　這是一個開放式的問題，你會聽到各種各樣的理由，然后你就可以針對對方的想法向他進一步介紹。在設(shè)計封閉式問題的時候，大家一定要注重，你所設(shè)計的這個問題的答案以上應(yīng)該對自己有利，你得非常有把握地知道對方一定會回答“是”或者“不是”，因為成功的封閉式問題可以引導(dǎo)對方的思維朝與你共同的方向邁進。開放式問題，就是問答題，主要可以引出對方闡述性的回答，我們可以了解對方更多的針對這個問題的看法?！　栴}按類型分，可分為“開放式”與“封閉式”兩種。問一個有利有效的問題，問能夠穩(wěn)定顧客思維方式的問題?！倍鄦柹僬f永遠是銷售的黃金法則。專業(yè)的電話銷售人員從不告訴顧客什么，而總是向客戶提問題。因為推銷員提出什么樣的問題，顧客就會做出什么樣的反應(yīng)?！奔偃缒阆敫淖冾櫩偷馁徺I模式，那你就必須改變顧客的思考方式。在整個通話過程中，我們需要提出一系列的問題，這樣一來能把握電話的主動權(quán)，二來能避免給客戶造成強烈的推銷感。運用不同凡響的語言，所塑造產(chǎn)品的價值，其銷售結(jié)果遠遠超過產(chǎn)品本身的價值?！　‘a(chǎn)品之所以賣不出去，是因為你沒有一套好的產(chǎn)品的說明方法，對產(chǎn)品的解釋有問題，對產(chǎn)品價值的塑造方法有問題?！　。ǎ┧茉飚a(chǎn)品的價值，讓客戶產(chǎn)生強烈需求的理由?！　。ǎ┤朐恚蛻粼敢饴犇阏f話的理由）。所以，你必須在這之前設(shè)計一個電話腳本來配合你的工作?！　〉谝徊讲邉潯　‰娫捛暗念A(yù)備工作　　．分析客戶、預(yù)備資料　　我們在打電話之前，通常都要對手頭上的客戶資料進行一定的分析，比如對方是男性還是女性，是做什么行業(yè)什么工作的，平時有什么消費習(xí)慣等等，然后，根據(jù)初步了解的情況，預(yù)備相應(yīng)的資料，也就是一會兒預(yù)備向?qū)Ψ酵扑]的產(chǎn)品。這一個生疏拜訪的電話打得是否成功，對你以后的銷售工作將起到?jīng)Q定性的作用，因為假如這個電話失敗了，那么你就算有再高超的面談技巧也沒有機會施展了。在日常的電話銷售工作中，電話營銷人員時刻都應(yīng)以專業(yè)的姿態(tài)出現(xiàn)。盡管客戶看不到我們，但我們應(yīng)注重自己的形象，這是對客戶最起碼的尊重，也是良好的職業(yè)水準的體現(xiàn)。專業(yè)電話營銷人員必須具備自我形象的設(shè)計和自我推銷的能力。其實，企業(yè)應(yīng)該了解到“電話營銷是有局限的，要更多地利用營銷組合的力量，而不僅僅是某一種營銷方式”?！薄　‰娫挔I銷首先要求把顧客整合到整個營銷過程中來，從他們的需求出發(fā)開始整個營銷過程，在這種新營銷模式之下，企業(yè)和客戶之間的關(guān)系變得非常緊密，甚至牢不可破，這就形成了“一對一”的營銷關(guān)系（），它始終體現(xiàn)了以客戶為出發(fā)點及企業(yè)和客戶不斷交互的特點。多數(shù)商家和企業(yè)喜歡在晚餐時間、電視黃金時間打來電話，因為這時候“家里應(yīng)該有人”，理論上推銷廣告的效果會更好，但這個時段的電話也最讓用戶反感。電話營銷培訓(xùn)手冊一、關(guān)于電話營銷　　確切的電話營銷的定義為：通過使用電話、傳真等通信技術(shù)，來實現(xiàn)有計劃、有組織，并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿足度、維護顧客等市場行為的手法?！　‰娫挔I銷誕生之初是為了提高服務(wù)留住客戶，對銷售利潤的追逐使得企業(yè)費盡心思讓電話營銷發(fā)生更大效益。“很多人對電話營銷反感，不是對模式本身的反感，而是對撥打電話的人的反感，同樣一個公司的電話銷售，不同的坐席撥出可能有截然不同的效果，坐席人員的能力起著舉足輕重的作用?！　c熟悉：　　首先，必須要有高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫，要有更多的關(guān)于機主的信息，而且必須不斷更新，防止老化，“僅僅知道一個號碼，是不足以支撐電話營銷的”；　　其次，提高電話營銷操作人員的素質(zhì)，減少給顧客帶來的反感，同時在盡可能短的時間里把產(chǎn)品或意圖介紹清楚；　　第三，營造良性競爭環(huán)境，防止過度開發(fā)利用電話資源。　　二、電話銷售流程及技巧　　在正式電話營銷啟動前，我們必須對電話銷售人員進行專業(yè)化、系統(tǒng)化培訓(xùn)。電話營銷方式是通過電話來達到與客戶交流的目的。假如你處在一種懶散的狀態(tài)中，你的聲音就會傳遞給客戶怠慢和非專業(yè)的感覺?！　〗裉煳覀兯f的內(nèi)容并不是電話銷售的全部流程，我們將重點介紹如何打好第一通電話。所以說，良好的開始是成功的一半?！　。O(shè)計電話腳本　　【提問】在座的有沒有在打電話之前設(shè)計過電話腳本？　　設(shè)計電話腳本對于剛開始做這項工作的業(yè)務(wù)員來說尤為重要，因為假如這方面的工作預(yù)備不充分的話，那么你將會發(fā)現(xiàn)，你在拿起電話之后可能會語無倫次，可能就會沒有機會把應(yīng)該介紹對方聽的產(chǎn)品內(nèi)容說出來，因為，對方很有可能會在第一時間就發(fā)現(xiàn)你是一個推銷員，而拒絕與你繼續(xù)通話。　?。ǎ┰O(shè)計獨特且有吸引力的開場白是電話銷售不被拒絕，讓客戶繼續(xù)聽下去的重要部分?！　。ǎ┮詥枌栴}吸引客戶的注重力，這個問題應(yīng)是具有影響力且客戶關(guān)注的?！　∷茉飚a(chǎn)品的價值是電話營銷過程中，客戶為什么要聽你講的要害（一是產(chǎn)品的介紹、價格，作用、功能、細節(jié)等，二是強調(diào)果約的重要性，并塑造約訪的價值最大化）。所以必須要運用一套話術(shù)，來塑造產(chǎn)品的價值，這一點非常非常重要?！　≡陔娫捘_本設(shè)計這方面，需要著重注重的是“問題的設(shè)計”?！　∈澜鐫撃艽髱煱矕|尼?羅濱說過：“成功者與不成功者最主要的判別是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的問題，從而得到好的答案。提出一些好的問題，就可以引導(dǎo)顧客的思維。問題能引導(dǎo)顧客的注重力，注重等于事實。銷售行業(yè)的圣言是：“能用問的就絕不用說。但是一定要問對問題。在向客戶提問之前，一定要明確你的提問目的。這兩種類型的提問方式各有自己的優(yōu)點。封閉式問題，是要求對方在有限范圍內(nèi)做出選擇，是或否，選還是選?！　〈蠹衣犞赡苡X得比較抽象，下面我們來看兩個舉例。這樣會更有針對性?！　∈前?，這個問題的答案我知道大家一定會說“對”，因為按邏輯推理它的答案是肯定的。　　例：請問您吃了某某產(chǎn)品后您對這個產(chǎn)品有什么看法呢？（不能問