【正文】 定要結(jié)合市場(chǎng)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、促銷和市場(chǎng) 等情況綜合考慮。 二、如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨 ？銷售方案怎么寫？ 企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競(jìng)爭激烈的市場(chǎng)上脫穎而出，往往特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨率。在面積形成后，企業(yè)還要設(shè)立第四點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)，沒有這一點(diǎn)，目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入，因?yàn)? 相對(duì)于競(jìng)爭對(duì)手來說，你的企業(yè)活動(dòng)只是外圍組織而已，核心市場(chǎng)沒有進(jìn)入。在第二個(gè)點(diǎn)完成后，便可形成營銷網(wǎng)絡(luò)的線。因?yàn)槠髽I(yè)不可能一開始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利 的陣地點(diǎn)，并在這個(gè)點(diǎn)上展開強(qiáng)有力的營銷活動(dòng)。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場(chǎng)，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域，具體的進(jìn)入方法就比較明確。隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，他們又選擇了耕、運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場(chǎng)，并一舉取 得了成功。如太原橡 膠廠是一個(gè)有 1800 多名職工、以生產(chǎn)汽車、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè)。所謂目標(biāo)市場(chǎng)就是通過市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)銷售方案 準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)。 銷售方案怎么寫？ 一、如何 將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng)， 銷售方案怎么寫？ 產(chǎn)品開發(fā)人員和市場(chǎng)策劃人員在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前，應(yīng)合理地選定、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到合理有效投放的 目的。僅供參考。 六、各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算（略） 產(chǎn)品銷售方案格式是怎樣的產(chǎn)品銷售方案格式是怎樣的？ 銷售方案怎么寫？ 是哪方面的產(chǎn)品銷售方案？新產(chǎn)品開發(fā)方面的？市場(chǎng)營銷方案應(yīng)該包括產(chǎn)品的前期調(diào)研（市場(chǎng)調(diào) 查 )、產(chǎn)品策劃、原材料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售（產(chǎn)品定價(jià)，產(chǎn)品定位，產(chǎn)品分銷，產(chǎn)品推廣）等全過程的策劃方案。 （ 2）網(wǎng)絡(luò)間接銷售 除了可以透過中國商品交易中心、中國國際商務(wù)中心以及阿里巴巴網(wǎng)站，在這些 網(wǎng)站中設(shè)立網(wǎng)店來銷售，還可以采用博客營銷和 營銷方式。這樣，我們服務(wù)的態(tài)度會(huì)影響到客戶對(duì)我們公司的信心程度與合作態(tài)度。 。 。能吸引更多瀏覽者的眼球。 ，例如，以組合、套餐產(chǎn)品等形式銷售。 四、銷售目標(biāo)（略） 五、具體行銷方案 以傳統(tǒng)營銷渠道、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道（包括網(wǎng)絡(luò)直銷、網(wǎng)絡(luò)間接銷售）相結(jié)合進(jìn)行銷售。西部地區(qū)廉價(jià)的生產(chǎn)成本和勞動(dòng)力將給眾多禮品工藝品企業(yè)更大的利潤空間，也給東西部企業(yè)的合作構(gòu)建了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在現(xiàn)階段，我們必須把握好這個(gè)機(jī)會(huì)，為此過后的淡季，以及其它不定因素對(duì)我們禮品市場(chǎng)所帶來的沖擊作鋪墊。 三、市場(chǎng)需求分析 現(xiàn)在，正是“金融海嘯”的“后遺癥”時(shí)期，許多“金融海嘯”所帶來的影響正陸陸續(xù)續(xù)地出現(xiàn)。 德國禮品年銷售額達(dá) 160 億美元，德國禮品市場(chǎng)份額中，生日禮品占 36%，圣誕節(jié)禮品占 %；人均消費(fèi)禮品 614 美元，僅蠟燭的進(jìn)口量 2 億多元馬克；約有 450 萬人次參加網(wǎng)上禮品購物。 WTO 背景下的中國禮品業(yè)面臨更大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，禮品企業(yè)需要敏銳地把握行業(yè)潮流趨勢(shì)，而相關(guān)管理部門也應(yīng)在規(guī)范市場(chǎng)環(huán)境方面有所作為。 一、方案目的 在這段時(shí)間內(nèi)，將公司相應(yīng)的主打產(chǎn)品進(jìn)行新一輪全面性的推廣、進(jìn)一步培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體，將公司的品牌形象更深入人心。針對(duì)我們公司，這正是又一個(gè)銷售的好時(shí)機(jī)。農(nóng)產(chǎn)品銷售合同 農(nóng)產(chǎn)品銷售方案 產(chǎn)品銷售策劃方案產(chǎn)品銷售策劃方案 2020 年 12 月的到來，意味著有深遠(yuǎn)意義的 2020 年即將離我們遠(yuǎn)去，緊接而來的是嶄新的 2020。年近歲末，圣誕節(jié)、元旦、春節(jié) ......各種節(jié)日也將陸續(xù)到來。因此，我們銷售部特別作出了一份新的《產(chǎn)品銷售策劃方案》。 二、當(dāng)前的銷售環(huán)境分 析 加入 WTO 以來，我國工藝品禮品行業(yè)得到了長足發(fā)展，但也暴露了許多急需解決的問題，如產(chǎn)品雷同、假冒成風(fēng)、缺少設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力等。 目前，國內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)潛在需求十分可觀，全球禮品需求約 2020億美元，其中：美國占 40%、歐洲占 %,日本占 %，中國只占 %；在美國、德國、意大利等舉辦的大型國際展覽會(huì)，平均每個(gè)展覽會(huì)成交額達(dá) 500 億美元左右； 每年美國的手工藝品銷售額 約 120 億美元、文具家庭用品約 740億美元 (有 66%家庭年消費(fèi)近 400 美元，有 15%有家庭年消費(fèi) 860美元 )；促銷品達(dá)到 190 億美元。 中國禮品大量占據(jù)全球市場(chǎng)的同時(shí)，也面臨的潛在的挑戰(zhàn)，主要是禮品行業(yè)具有門檻底、勞動(dòng)密集、工藝相對(duì)簡單等，近一兩年，一些發(fā)展中國家也都紛紛涉足禮品的生產(chǎn)，對(duì)中國的產(chǎn)品產(chǎn)生了潛在的影響。但現(xiàn)在年近歲末，各種節(jié)日、宴會(huì)、活動(dòng)的到來也為禮品市場(chǎng)帶來一定商機(jī)。 據(jù)一些市場(chǎng)調(diào)查分析得，簡潔、時(shí)尚及浪漫禮品深受消費(fèi)者青睞。而中國人素來講究禮尚往來，逢年過節(jié)，饋贈(zèng)親友，少不了禮品；企業(yè)搞 活動(dòng)犒勞員工，少不了禮品；感謝客戶一年來的支持，自然更少不了禮品。 ，加快消費(fèi)者得到消息的速度，與此同時(shí)，派銷售員出外推銷。 (1)網(wǎng)絡(luò)直銷 。發(fā)放更多關(guān)于這次銷售活動(dòng)的信息在網(wǎng)頁上。讓更多的網(wǎng)民、消費(fèi)者知道公司的網(wǎng)站。客戶服務(wù)是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，他直接與客戶交流。因此，除了有“在線留言”的板塊，還可以增加 、 MSN 等聊天工具的直接交流方式，安排 3 名或以上的工作人員（可以采取兼職的方式，時(shí)間更靈活）在工作時(shí)間內(nèi)回答客戶問題，可以讓客戶有更多的選擇，即時(shí)知道他們心中疑問的答案。在網(wǎng)易、雅虎、新浪等網(wǎng)站中新建公司的博客，定時(shí)將公司的最新信息發(fā)布在博客中；當(dāng)公司推出新產(chǎn)品，或以后有新的銷售活動(dòng)時(shí)，發(fā)送相應(yīng)的宣傳 到客戶的郵箱中；我們公司有商務(wù)類的產(chǎn)品，也可以透過 的方式，將信息發(fā)送到他們公司的郵箱中。只是個(gè)人 的理解，可信度不高。 如何策劃好新產(chǎn)品市場(chǎng)投放方案？ 銷售方案怎么寫？ 新產(chǎn)品設(shè)計(jì)完之后，企業(yè)不是進(jìn)行簡單的產(chǎn)品市場(chǎng)投放，而是和營銷策劃人員、市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員一起，重點(diǎn)研究新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前的策劃方案，內(nèi)容包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng)；如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨；如何消除消 費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品；新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功。 選擇目標(biāo)市場(chǎng)，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費(fèi)者服務(wù)，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營銷活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對(duì)本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財(cái)、物優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。他們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢(shì)，選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路。 選擇目標(biāo)市場(chǎng)要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)方法的確定。首先，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)。其次，在第一個(gè)點(diǎn)的營銷活動(dòng)取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個(gè)點(diǎn)。再次，線形成后，再選一個(gè)第三點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二點(diǎn)形成對(duì)目標(biāo)區(qū)域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。 選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)注意三個(gè)問題：（ 1）市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)消 費(fèi)群，只能在你的有效市場(chǎng)范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢(shì)，去追逐所謂的“熱”；（ 2）對(duì)已確定的目標(biāo)市場(chǎng)一定要進(jìn)行精細(xì)地了解；（ 3）細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)的變 化要有足夠的把握。在公司銷售人員受市場(chǎng)鋪貨、銷售指標(biāo)和考核等因素的影響下，一時(shí)間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮，殊不知盲目的鋪貨會(huì)給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會(huì)增加。 訓(xùn)練有素的銷售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。“熟手”的要求是：有一定的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實(shí)力及來源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。市場(chǎng)銷售人員對(duì)把握不準(zhǔn)的經(jīng)銷商，可采 用“少量多次”、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨，切 忌不要急于求成。生意較好的直銷點(diǎn)或零售點(diǎn)進(jìn)貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進(jìn)貨的渠道，了解其分銷商供貨的原因。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點(diǎn)不對(duì)你的產(chǎn)品價(jià)格討價(jià)還價(jià)，但一點(diǎn)都不管新鋪貨貨款回籠問題的經(jīng)銷商。 新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，促銷將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段。 三、如何消除消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品， 銷售方案怎么寫？ 如何讓消費(fèi)者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品，應(yīng)在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前加以考慮。 為達(dá)到降低成本，順利地讓消費(fèi)者嘗試新產(chǎn)品的目的，只有從不同的角度更多地了解消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的顧慮，并使新產(chǎn)品盡量得到完善，才能有的放矢地引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)。在產(chǎn)品性能或功能相差不多的情況下，消費(fèi)者更會(huì)從質(zhì)量和實(shí)惠的角度考慮嘗試新產(chǎn)品。 要消除消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的顧慮，就必須解決與消費(fèi)者的溝通問題。曾經(jīng)有人做過統(tǒng)計(jì)，如果消費(fèi)者不買你的新產(chǎn)品，大多數(shù)情況下，只有三分之一的客戶是由于產(chǎn)品和服務(wù)有問題而放棄，其余三分之二的問題出在溝通上。所以，向消費(fèi)者傳達(dá)的新產(chǎn)品的信息一定是濃縮的，高度簡單的，有一定感情訴求的內(nèi)容。因?yàn)橛泻芏嗟钠髽I(yè)過多地把堵注押在產(chǎn)品導(dǎo)入期，在新產(chǎn)品上市之時(shí)，展開相當(dāng)有力度的促銷活動(dòng)，期望一旦新產(chǎn)品站穩(wěn)腳跟，自然會(huì)相應(yīng)地減少相應(yīng)的市場(chǎng)費(fèi)用投入比例。這是因?yàn)橄M(fèi)者傳統(tǒng)的價(jià)值觀念和成熟的思維習(xí)慣已成為制約新產(chǎn)品迅速成長的最大阻力。這一定位要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，即：新產(chǎn)品與消費(fèi)者發(fā)生某種關(guān)系（或與其以前的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)發(fā)生某種關(guān)系），定位是從消費(fèi)者角度去認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，把握消費(fèi)者的心理，在消費(fèi)者心中找到一個(gè)與產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的位置，從而與其他產(chǎn)品區(qū)別開來。常規(guī)的思路是希望產(chǎn)品上市后遇到產(chǎn)品銷售旺季，以利于新產(chǎn)品快速發(fā)展，但是新產(chǎn)品上市一旦不成功就會(huì)喪失退路，貽誤市場(chǎng)銷售旺季的戰(zhàn)機(jī)。而白酒產(chǎn)品比較適合于在銷售淡季 46 月份上市，通過淡季做市場(chǎng)和點(diǎn)滴的經(jīng)驗(yàn)積累，等到旺季來臨之后，扎實(shí)的基本功就會(huì)使銷售力量一下子壯大起來。好的新產(chǎn)品創(chuàng)意是人性、人情的訴求加上直接利益的承諾，是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式。 制定銷售計(jì)劃方案的“ 234” 20200106 清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 中外管理 現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)上上下下都會(huì)重視銷售計(jì)劃方案的制定。 現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)上上下下都會(huì)重視銷售計(jì)劃方案的制定。 每到新的一年，新的季度，甚至新的月份，大多數(shù)銷售人員都會(huì)制定新的銷售計(jì)劃方案。而絕大多數(shù)的企業(yè)卻把銷售方案計(jì)劃與銷售計(jì)劃方案混為一談。銷售方案計(jì)劃最終要形成一份完整且有條理的書面文件，指導(dǎo)企業(yè)銷售工作。那么，如何制定一份高效的銷售方案計(jì)劃呢？我們通過 銷售計(jì)劃方案第一個(gè)前提是分析市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與威脅 第一，誰是我的客戶？誰是我的核心客戶？誰是我的潛在客戶？客戶為什么要購買我的產(chǎn)品？客戶是如何做出決策的？ 第二，通過市場(chǎng)分析找到：價(jià)值鏈?zhǔn)侨绾涡纬傻?？產(chǎn)品處于生命周期的哪個(gè)階段，及相應(yīng)的策略是什么？我們處于價(jià)值鏈上的哪個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià) 值如何，是否要向價(jià)值高的地方進(jìn)軍？產(chǎn)品是否要更新，更新的機(jī)會(huì)有多大？是否現(xiàn)在就需要開始準(zhǔn)備？現(xiàn)有的盈利模式是否需要轉(zhuǎn)變？ 第三，找到主要的直接競(jìng)爭對(duì)手，樹立標(biāo)桿：分析標(biāo)桿企業(yè)哪些方面做得好、哪些方面做得比較差、他們采用了什么樣的市場(chǎng)競(jìng)爭策略與目標(biāo)、產(chǎn)品是如何組合的、銷售模式是什么樣、渠道是如何控制的、給分銷商的政策又是如何的、哪些我們可以借鑒，哪些我們可以效仿，哪些我們可以趕超，還有哪些值得我們學(xué)習(xí)?? 銷售計(jì)劃方案第二個(gè)前提是分析自身的能力與資源 也就是說在市場(chǎng)中明確自我：我能做什 么？我做了什么？我想做什么？通過標(biāo)桿對(duì)比找到差距與問題，及下階段發(fā)展的方向與策略：是將資源優(yōu)先配給優(yōu)勢(shì)呢，還是先補(bǔ)救短板？這需要通過再進(jìn)一步分析，看哪一塊能夠給企業(yè)帶來更大的效益。分析的目的主要在于： 一是看企業(yè)是否實(shí)現(xiàn)上年目標(biāo)，通過使用層級(jí)績效指標(biāo)架構(gòu)圖，找出業(yè)績未達(dá)成的真正原因，并分析在原因中哪些是市場(chǎng)、環(huán)境帶來的，是無法改變的，哪些是自身管理失誤造成的，是必須克服和改善的。 三是通過銷售費(fèi)用、物流費(fèi)用、市場(chǎng)推廣費(fèi)用，分析評(píng)價(jià)費(fèi)用的效率性，找出問題點(diǎn)，并進(jìn)行重要性排序，及 企業(yè)克服問題的可能性。主要分析內(nèi)容有： 銷售歷史分析 各市場(chǎng)銷售方案數(shù)據(jù)和市場(chǎng)貢獻(xiàn)份額、公司的總體份額、各市場(chǎng)的盈利能力、發(fā)展?jié)摿挖厔?shì)、各品種的銷售數(shù)據(jù)等 。 競(jìng)爭品牌分析 在品牌力、產(chǎn)品力、執(zhí)行力、公司財(cái)力、管理能力、技術(shù)能力等方面進(jìn)行比較分析，弄清楚自己的長 短優(yōu)劣；在主要的市場(chǎng)比較銷售方案數(shù)據(jù)、銷售投入、執(zhí)行結(jié)果、策略的優(yōu)劣等。 目標(biāo)在設(shè)定時(shí)要遵從兩個(gè)原則：一是具有挑戰(zhàn)性且可達(dá)成的；二是可持續(xù)的，即能夠達(dá)成企業(yè)中、長期的期望。 制定銷售計(jì)劃方案的“ 234” 20200106 清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 中外管理 現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)上上下下都會(huì)重視銷售計(jì)劃方案的制定。 企業(yè)銷售計(jì)劃方案行動(dòng)可通過任務(wù)分解法來實(shí)現(xiàn)，即目標(biāo)→任務(wù)→工作→活動(dòng)。分解后的活動(dòng)結(jié)構(gòu)清晰，邏輯上形成一個(gè)大的活動(dòng)，集成了所有的關(guān)鍵因素，包含臨時(shí)的里程碑和監(jiān)控點(diǎn)，所有活動(dòng)全部定義清楚。 在這個(gè)過程中，主管和員工就上