【正文】 ，您覺得您不 該擁有一份保險嗎？ 準客戶：您說的很有道理 業(yè)務(wù)員：其實，我們身邊大部分人對保險都不很了解， 您看，一般人為了預(yù)防疾病，儲蓄 8萬塊錢 的醫(yī)療費用，一旦身體有疾病，這 8萬就全 部給了醫(yī)院。如果從長遠來說，你每個月有 400 多塊錢，你覺得是放在這個保守投資帳戶還是平安這個帳戶可以幫助你。保障帳戶有兩個方面：一個是最高達 萬元的人壽保障，由于身故保障部分跟公司的分紅水平有關(guān)，所以這個最高數(shù)不確定，但也有可能會超過這個數(shù)，這個帳戶最低呢也有 15萬；第二個方面就是一份 15 萬元的重疾保障。第一個帳戶是分紅，這個跟你在銀行存差不多，當你 65 歲的時候大概也可以拿回 萬多。假設(shè)你 35 歲開始投資這個帳戶，到你 65歲你知道這個 保守的投資帳戶有多少錢嗎？我給你算過，大概近 15萬元，如果對一般人來說，這個帳戶比較保守也不用操心，到 65 歲的時候有 15 萬多也不錯，但是如果很不幸開這個帳戶三、五年后有大病或意外的發(fā)生，那這個帳戶可以幫助你嗎？顯然不能，因為時間太短，即使是回報率有 10%或 15%應(yīng)該也幫不到你，這個帳戶也就幾千塊錢。 業(yè)務(wù)員： 您做為一家之主，在您的呵護下，您的 妻子和孩子一定會生活的很舒適，您就 象一只大翅膀在保護著她們 ，換句話 說，您就是他們的保險，但是一個人無 論多有本事，有兩件事是無法控制的。 （ 畫圖講解 ） 草帽圖 收入分配 圖 發(fā)生，都能保證上述財務(wù)支出的正常順利的進行， 您說對嗎 ？ 家庭保障 圖 業(yè)務(wù)員： 那我們該如何去規(guī)劃呢？這是一般家庭的財務(wù)分配圖，一般我們要拿出收入的 30 40%用于衣食住行等 基本費用的支出；拿出收入的 10%用于交納三險一金（醫(yī)療保險、養(yǎng)老保險、失業(yè)保險和住房公積金）；拿出收入的30%用于投資（ 基金、股票、房產(chǎn)）；拿出收入的 10%用于儲蓄（應(yīng)急的現(xiàn)金）；更重要的是拿出收入的 1020%存一份保險。但是，我們的生命和健康是無價的，一旦失去就再也不能 夠挽回。 我們對家人的愛將會始終陪伴在他們身邊 第 4 頁 共 61 頁 您 妻子 孩子 收入 支出收入0 歲 25 歲 60 歲 終身意外 疾病養(yǎng)老子女教育三險一金 10% 10% 30%投資 1020%保險 3040%衣食住行 儲蓄 ： 業(yè)務(wù)員： 我還想請問您一個問題：我們?yōu)槭裁唇o我們的車買保險？為什么不給我們現(xiàn)在手上這 支簽字筆辦保險？為什么 準客戶：因為車貴！ 業(yè)務(wù)員： 對，因為車貴。我也相信，依您的能力和魄力， 只要您一生平安無事， 做為一家之主的您一定會照顧好自己的家人。假使有一天突然您不能照顧他們，對您太太來講，她不僅僅失去了一個丈夫，您兒子不僅僅失去了一個父親，最重要的是他們失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會失去保障。現(xiàn)在您的家人都在你的保護之下生活得很好，因為您就是他們的保險。 對圖 3 的解釋：而作為您的朋友，我建議您，拿出您存進銀行錢的一部份用來購買保險，剩下的部分，您依然可以選擇存進銀行，以備不時之需。） 陳先生：謝謝你的關(guān)心。第 1 頁 共 61 頁 早會訓(xùn)練 手冊 第 2 頁 共 61 頁 目錄 一、 壽險意義與功用講解話術(shù) 3 二、 主顧開拓話術(shù) 10 三、 產(chǎn)品講解 14 四、 保額銷售法講解話術(shù) 43 五、 增員訓(xùn)練 54 第 3 頁 共 61 頁 一、 壽險意義與功用講解話術(shù) （ 陳先生，男， 35歲；妻子 32 歲；兒子小明 10歲。家庭月收入 5000元） 業(yè)務(wù)員：陳先生，進入四月份，天氣越來越好了，您這有時間也該放下手頭忙的事情，和家人 外出走走吧？ 陳先生：是呀，是該帶家人出去走走了（ OR 太忙了，沒時間） 業(yè)務(wù)員：那春天也是各種小病小痛多發(fā)的時候，您和家人要注意身體?。?OR 知道您貴人事多， 再忙，也要注意身體。 業(yè)務(wù)員：陳先生，耽誤您一分鐘時 間，咱們來做個小游戲吧，請您看我手中的這張 A4 紙： 對圖 1 的解釋：我們的一生收入是一定的，通常我們需要拿出我們收入的很大一部分作為我們的衣食住行等基本的日常生活支出； 對圖 2 的解釋：還有很大一部分一部份做為我們子女的教育費用，那么中國人通常的做法是將剩下的錢通通存入到銀行。 對圖 4 的解釋： 陳先生，您是一家之主，在您的關(guān)懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適。但一個人無論多有本事也好，有兩種事情是不能控制的，一個是傷殘，另外一個是意外。 對圖 5 的解釋：當然了，做為您的朋友，當然希望您和您的家人一生都平平安安，健健康康的?？墒?，人生最怕的就是萬一了，我 相信每個人都無法保證一輩子不生病或沒有任何風險發(fā)生，您說對嗎 ？ 如果真的有什么事情發(fā)生在我們身上，在天堂我們也不用擔心，因為前期我們購買了保險，上帝將會保佑我們的家人 （打開撕紙，拼接成“十字架”和“ LOVE”的字樣） 。而不給簽字筆、手機買保險，是因為一旦這些東西發(fā)生意外，丟失或 者損壞，我們還可以再買。我們的健康貴不貴？我們的責任貴不貴？所以我們每個人都是需要保險的。只有這樣才能保證未來無論有什么事情 ？ 業(yè)務(wù)員： 您看，這是我們的生命線，人從一 出生到老，一直都在消費，對嗎？ 可是我們真正賺錢的時間卻是有限 的，只是在 2560 歲期間，在這短 短的幾十年當中，還不能保證安安 全全的賺到錢，因為疾病和意外隨 時不期而至，一旦這兩件事情提前 發(fā)生，所有的美好愿望都會化為泡 影，所以人生不規(guī)劃不行。 一是疾病，二是意外，一旦這兩件事情 發(fā)生在我們身上，對于家人來說，她們 失去的不僅僅是親人，更重要的是失去 一份持續(xù)穩(wěn)定的收入，您說對嗎？ 第 5 頁 共 61 頁 T型 圖 業(yè)務(wù)員： 假如有一個保守的投資，每月 467 元，大概每年5600 塊錢，因為是保守投資，回報也比較保守，假設(shè) %。其實我們平安現(xiàn)在也有一個帳戶的概念，就是每個月你存 467 塊錢進來，然后我?guī)湍汩_個帳戶。但最特別的就是我們可以給你另外一個保障帳戶。如果你開了這個帳戶以后，在 65 周歲之前有重疾發(fā)生，我們會給你 15 萬元錢，作為應(yīng)急錢來解決重疾的問題。 準客戶：當然放在保險公司 業(yè)務(wù)員：所以人生不規(guī)劃不行。有一句俗話，叫做，銀行是 我們臨時存錢的位置，醫(yī)院才是我們永久消 費的場所。一旦要去醫(yī)院，產(chǎn)生的高額 醫(yī)療費用 中，我們只用負擔其中 4000 塊， 其余就是這些陰影部分是保險公司來負責。一旦發(fā)生，而我們的準備又不足的時候，就等于把身邊最愛的 人拖向了命運的谷底。 第 6 頁 共 61 頁 趙存才經(jīng)理分享話術(shù)整理 （壽險意義與功用應(yīng)用套路） 一、流程 二、話術(shù) ： 您好，我現(xiàn)在平安上班，公司現(xiàn)在讓我向您送一份客戶服務(wù)報，如果公司給您來電話的話，您就說我來您家了，如果回訪通過的話，公司將送您 3 萬元的保險，還能參加抽獎，如果回訪不通過的話，您的 3 萬元保險也收不到，公司還會扣我30 塊錢，那么下面我給您講一下我們回訪的內(nèi)容，您時間上有沒有問題？ (獲得肯定回復(fù) ) 今天我們公司讓我們宣傳的第一個內(nèi)容是如何拿 500 塊錢來解決 15 萬元的應(yīng)急錢的問題， （草帽圖） 比如說這是一個人的生命線，一個人從出生到什么時候走我們都不知道，但是我們知道一點，一個人從出生到走一直都在消費，一直都在花錢，一直花到我們兩眼合著為止，一個人真正掙錢的時間是有限的，參加工作到退休，在這期間要掙到我們一輩子要花的錢，但是花錢的地方也非常多，生活費、買車買房、子女教育、家庭經(jīng)濟、未來養(yǎng)老的開支，都要我們在這段時間來掙錢解決，小的時候來解決老的問題，但是在什么情況下會影響我們的收入？一個人多有本事，兩種事情不能避免，那就是意外跟疾病，假如有一天萬一有事情發(fā)生，我們的支出不但會減少反而會增加，所以完美的人生是需要我們提前合理的規(guī)劃，不知道您有哪些提前的規(guī)劃？ （客戶不管怎么規(guī)劃都好，贊美客戶有理財意識） 第二個內(nèi)容，保險跟理財?shù)年P(guān)系， （ T 形圖） 假如我們一筆錢用來投資，每月存 500 塊錢，形成一個良好的習慣，假如按照 4%的收益計算，從 30 歲開始存到 50 歲停止，到 60 歲能有多少錢，沒有算，沒關(guān)系，我們已經(jīng)算過了，大約 28 萬塊錢，一個賬戶不用管從 30 歲存到到 60 歲有 28 萬也不錯，也能解決養(yǎng)老的問題跟大病醫(yī)療問題，那么如果假如我們存了 1年 2 年萬一有大病發(fā)生我們的這個賬戶能不能解決問題，看來是解決不了，賬戶只有有不到 1 萬塊錢，即使 80%的收益也解決不了；平安也有一個賬戶的概念，每月存 500 塊錢，但是最特別的是它給我們兩 個賬戶，一個投資賬戶，一個保障賬戶，投資賬戶從 30 歲存到 50 歲，到 60 歲賬戶上有 28 萬，最特別的是我們的保障賬戶，保障賬戶從存款的那天起，萬一有事情發(fā)生，不能照顧家人，他給我們家人 15 萬或 21 萬塊錢（根據(jù)年齡不同）來解決孩子的教育金跟老人的養(yǎng)老金問題，假如90 天后有大病發(fā)生，它給我們 10 萬塊錢來解決我們的大病問題，保險就這么簡單，就是把左口袋的錢放入右口袋，但是起的作用不一樣，著名經(jīng)濟學(xué)家曾經(jīng)說過，錢放在不同地方，產(chǎn)生的價值不同，您看是每個月 500 塊錢放在平安能解決問題，還是保守投資能解決問題？（獲得肯定答 復(fù)）好！那么你覺得 21 萬夠不夠？今天公司是讓我們宣傳如何拿 500 塊錢解決 21萬應(yīng)急錢的問題，你想不想了解這個賬戶是如何運作的，想知道，好，多的我們就不講了，我們需要大概 1 天到 2 天時間公司免費給您設(shè)計一套資料，那我們看是后天見面方便還是明天見面方面，明天上午還是明天下午，那么好，那我們今天就談到這里，公司打電話你就說我來了哈，知道嗎，那你的手機號多少，出生年月多少 ,那好，我們下次見！ 到客戶，告知客戶公司將會回訪，以提前告訴客戶回訪內(nèi)容為契機想客戶將草帽圖， T型圖，引起客戶興趣！ ，并表示客戶回訪成功，工作人員將會送上保險與建議書 ，首先感謝客戶配合，然后向客戶展示計劃書，并給客戶講解太陽圖 ，促成，刷卡 第 7 頁 共 61 頁 ： （此處可以找其它同事幫忙回訪） “您好，請問您是 XXX 先生 /女士嗎，您好，我是中國平安的，那我想問您一 個問題。 三十天后小病住院每次報銷 6000 元，頭痛腦熱腸胃炎，闌尾炎，只要身體不舒服，去住院都能報銷，每次 80%報銷，每次最多報 6000 元，這與合作醫(yī)療不沖突，每 年最多報 6 次，現(xiàn)在人的生活水準高了，頭痛腦熱都想去輸幾瓶水，有了這份保障，就能享受公務(wù)員的待遇，小手術(shù)報銷 3000 元，大手術(shù)報銷 20200 元。 90 天以后萬一有大病發(fā)作，公司一次性給付 10 萬，大病分 30 類 476 種，患上任何一種都可以給 10 萬，花再多是 10萬，花再少也是 10 萬，以患病為給付條件。 一個人再有本事，兩種事情不可控制，一個意外，一個是疾病，假如有一天萬一有事情發(fā)生，我們不能照顧到家人，平安一次性給我們 21 萬來解決孩子的教育金問題和老人的養(yǎng)老金問題 同時這部分錢進入公司，您就是公司的股東，可以享受到公司的每月分紅?！? 當我們頭痛住院，孩子會說：“媽這 有 6000 您拿去用吧?！? 萬一有大病發(fā)生，孩子會說：“媽這有 10 萬塊錢，不夠的話讓我爸再給您添點。 以上這都是計劃書中的內(nèi)容 第 8 頁 共 61 頁 這就是我要給您講的保險，但是，保險不是我們想報就能保，要通過公司審核，才能投保，保險在設(shè)計之初，有的就有，沒有的就是沒有 （將剛才講的條款指給客戶看） 這是我們公司免費給您做的，里面有的就是有，沒得就是沒，做這個計劃有兩個意義， ， 。 雖然這個計劃設(shè)計出來，但是不保證能通過，您抽煙不抽，喝酒不喝，最近三年到五年有沒有去過醫(yī)院，平時有沒有鬧疼痛或者胸悶，父母兄弟有沒有糖尿病，癌癥，這五年體重有沒有突然的增減，您的駕駛證是 B 照還是 C 照，您 經(jīng)常給哪個銀行打交道。 （促成，劃卡） 壽險意義小故事 幸福的日子哪去了 阿福的爸爸是一家計算機公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，媽媽自從生了阿福之后，沒有去上班，全心全力照顧阿福，阿福的爸爸收入很不錯，一家三口過著快樂的日子。假日，爸媽會帶阿福去逛百貨公司或到郊外去散