【正文】 一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品的確能給顧客帶來這些利益。營(yíng)業(yè)員推銷的產(chǎn)品盡 管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、安全性（清潔衛(wèi)生、 綠色食品）、美觀性（禮盒、果籃）、經(jīng)濟(jì)性、營(yíng)養(yǎng)性。推銷的一個(gè)基本原則是：與其對(duì)一個(gè) 產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題 上。營(yíng)業(yè)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到。也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。 差別利益。那么，營(yíng)業(yè)員如何向顧客推銷利益？。營(yíng)業(yè)員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的營(yíng)業(yè)員。缺乏經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。所謂專業(yè)形象是指營(yíng)業(yè)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。不但可以改進(jìn)工作氣氛。禮儀是對(duì)顧客的尊重。也可能改變顧客的壞心情。一句贊美的話可能留住一位顧客。迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來的。所以營(yíng)業(yè)員要贏得顧客的信任和好感。、 營(yíng)業(yè)員技能培訓(xùn)………………………………………………………….…4營(yíng)業(yè)員銷售技能培訓(xùn)??????????????????????? 向顧客推銷自己???????????????????如何向顧客推銷產(chǎn)品利益?????????????????????如何向顧客推銷產(chǎn)品?????????????????????、如何向顧客推銷服務(wù)????????????“????????8營(yíng)業(yè)員綜合技能培訓(xùn)?????????????????????、水果的陳列?????????????????????、水果拼盤的制作?????????????????????、水果的加工?????????????????????、果盤的拼制?????????????????????二、收銀員技能培訓(xùn)……………………………………………......................9崗位技能之一：崗位重點(diǎn)提示?????????????????9崗位技能之二：識(shí)別真假幣??????????????????9崗位技能之三：詐騙案例???????????????????10崗位技能之四：關(guān)于漏掃問題進(jìn)行分析?????????????11服務(wù)技巧??????????????????????????12三、店長(zhǎng)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)………………………………………………………….14店長(zhǎng)的定義與角色??????????????????????14什么是管理？????????????????????????15店鋪營(yíng)運(yùn)管理－人員管理???????????????????15店鋪營(yíng)運(yùn)管理－貨品管理???????????????????15店鋪營(yíng)運(yùn)管理－貨場(chǎng)管理???????????????????15店鋪營(yíng)運(yùn)管理－服務(wù)管理???????????????????15店鋪營(yíng)運(yùn)管理－銷售管理???????????????????16店鋪營(yíng)運(yùn)管理－財(cái)務(wù)管理??????????????????“16－信息管理???????????????????16第二章 產(chǎn)品介紹1 一、產(chǎn)品大類劃分……………………………………………………………..17二、分類產(chǎn)品簡(jiǎn)介……………………………………………………………..18水果……………………………………………………………………..18干果……………………………………………………………………24 休閑食品???????????????????????31 其他????“?????????????????????34 第三章 產(chǎn)品知識(shí) 一、水果部分部分……………………………………………………….67 1.......................................67 2.????????????????????? 67 3.???????????? 67 4.??????????????? 68 5.?????????????????????? 68 6.????????????????????? 68 7.????????????????????? 69 8.???????????????????? 69 9.???????????????????? 7010.???????????????????????7011.?????????????????7112.????????????????7213.????????????????????7214.??????????????????????7315.?????????????????????7316.?????????????????? 7417.????????????????????7418....................................7519........................................7520.??????????????????7521.?????????????????????762 22.………………………………………………78二、干果部分………………………………………………………………78 1.????????????????????782.................................................................................................793.??????????????????? 794. …………………………................805.……………………………………..806.……………………………………………………….807.……………………………………………..808.…………………………………………………..819.………………………………………………..8110.…………………………………………………8111.…………………………………………………….8112.………………………………………………………….8113……………………………………………….8214....................................................................8215.…………………………………………….8216.………………………………………….8217.……………………………………………………….8318..........................................................8319. …………………………………………………8320. …………………………………………………84三、休閑食品部分……………………………………………………………………84 1.………………………………………………………….842.?????????????????????843.?????????????????????854.????????????????????????855.?????????????????????866.……………………………………………………………….867.????????????????????????873 第一章 加盟連鎖店的銷售技能培訓(xùn)一、營(yíng)業(yè)員技能培訓(xùn)1. 營(yíng)業(yè)員銷售技能培訓(xùn)在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)：71%的人之所以從你那里購買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。營(yíng)業(yè)員需要做到以下幾點(diǎn)： 微笑能傳達(dá)真誠。可能會(huì)促成一筆銷售。顧客選擇那些能令他們喜歡的營(yíng)業(yè)員。營(yíng)業(yè)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前。更可以獲得顧客依賴。認(rèn)真傾聽顧客意見，是營(yíng)業(yè)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。. 如何向顧客推銷產(chǎn)品利益營(yíng)業(yè)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的口感、質(zhì)量、特性等 等而恰恰沒有告訴這些特征帶來什么利益和好處。營(yíng)業(yè)員可分為三個(gè)層次：低級(jí)的營(yíng)業(yè)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)的營(yíng)業(yè)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級(jí)的營(yíng)業(yè)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。即產(chǎn)品帶給顧客的利益。由企業(yè)的品質(zhì)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益。 4 一個(gè)產(chǎn)品包含的利益是多方面的。而應(yīng) 抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的食用方法，以及在營(yíng)養(yǎng)成分、質(zhì)量、價(jià)格中最能激 發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來。 FABE推銷法F代表特征，A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客 的利益，E代表證據(jù)（顧客來信、報(bào)刊文章、示范等）。營(yíng)業(yè)員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解 顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。通過故事來介紹產(chǎn)品，是說服顧客的最好方法之一，一個(gè)精 彩的故事能使顧客留下深刻的印象。可引為證據(jù)的有綠色食品證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、報(bào)刊報(bào)道、顧客來信等。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說服力。要把產(chǎn)品帶來顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。A（），利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；B（），展示更好的質(zhì)量；C（），使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購買、食用和服務(wù)的便利性；D（）,大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)。這時(shí)，營(yíng)業(yè)員進(jìn)行演示示 范和使用推銷工具就很重要。營(yíng)業(yè)員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的 觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進(jìn)行示范。（比如，甘蔗加熱食用，不僅在寒冷的冬天不會(huì)讓人有冰冷的感 覺，而且加熱后更加味甘，在介紹后，營(yíng)業(yè)員也可以用電飯煲將一截甘蔗放在沸 水里加熱一到兩分鐘后請(qǐng)顧客品嘗，用示范的方法教會(huì)顧客食用方法，同時(shí)讓