【正文】 5年的本金和利息總額為 400000＋ 44640=444640 元 如果按 20 萬(wàn)存銀行 , 5 年整存整取 ,年利率 %計(jì)算 ,20 萬(wàn)按商業(yè)貸款利率 5 年%利率放貸 ,則利息為 22320＋ = 元 則 5年則 5年的本金和利息總額為 400000＋ = 元 其收益如下 ： 年投資回報(bào)率按 7%計(jì)算 每年的投資回報(bào)金額為 407%= 萬(wàn) /年 ,5年的投資回報(bào)為 5=14 萬(wàn) 5年后 ,按實(shí)際成交額的 108%回購(gòu) ,則金額為 40108%= 萬(wàn) 總收益為 14+(－ 40)= 萬(wàn) 扣除銀行貸款利息 172020－ = 元 如果按扣除銀行儲(chǔ)蓄利息和存貸組合利息 ,則分別為 17202044640=127360 元 = 元 所以總實(shí)際收益率分別為 %\%\% 13 第五章 營(yíng)銷中心及工地案場(chǎng)策略篇 一、 現(xiàn)場(chǎng)包裝組件 現(xiàn)場(chǎng)包裝基調(diào)： 1）、主題概念的提純 —— 建議現(xiàn)場(chǎng)包裝風(fēng)格圍繞一個(gè)主題，避免過(guò)于雜亂，樹立項(xiàng)目的高端領(lǐng)先形象。以下類同。 CLUB 產(chǎn)品定位 城市會(huì)所，名流俱樂(lè)部 一期公園商業(yè)物業(yè) 廣告策略 / 大眾媒介 / 創(chuàng)新媒介 / 公關(guān)活動(dòng) 我在揚(yáng)州之巔，世界在我腳下 流行推廣語(yǔ) 傳播手段 支持點(diǎn) 8 第三章 樓盤全方位品牌識(shí)別系統(tǒng) XX 臺(tái)大酒店品牌識(shí)別系統(tǒng)（ VIS）調(diào)性規(guī)劃 詳細(xì)： VIS 見(jiàn)附件清單 來(lái)鶴臺(tái)大酒店 品牌識(shí)別系統(tǒng) （ VIS） 國(guó)際感 身份感 時(shí)代感 文化感 大氣 獨(dú)特 輝煌 沉穩(wěn) 9 第四章 銷售執(zhí)行方案篇 第一部分 銷售控制計(jì)劃 一、 入市時(shí)機(jī)的選擇 建議 04 年 9 月份先期以產(chǎn)權(quán)式酒店進(jìn)入蓄水期， 05 年 3 月份正式開盤 ? 市場(chǎng)周期 ? 工程進(jìn)度 ? 銷售準(zhǔn)備 注釋： 本時(shí)間確定，以按原計(jì)劃 05 年 2－ 3 月取得預(yù)售許可證為前提。 定位備選方案 城市名流新取向 揚(yáng)州頂級(jí)酒店式物業(yè) 揚(yáng)州頂級(jí)復(fù)合式酒店物業(yè) 流行推廣語(yǔ) 我我 在在 揚(yáng)揚(yáng) 州州 之之 巔巔 世世 界界 在在 我我 腳腳 下下 流行推廣語(yǔ)闡釋 ? 城市實(shí)力階層的客戶導(dǎo)向決定廣告語(yǔ)必須符合他們的價(jià)值取向 ? 使他們認(rèn)同并選擇本項(xiàng)目莫如將這一階層的優(yōu)越感與本項(xiàng)目形象有機(jī)嫁接 ? 將本項(xiàng)目高度的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，在短時(shí)間內(nèi)迅速建立知名度 備選流行推廣語(yǔ) 讓居住投資成為享受 城市名流核心圈 7 XX 臺(tái)大酒店品牌圣殿 來(lái)鶴臺(tái)大酒店 國(guó)際感、身份感、文化感 案名 品牌調(diào)性 揚(yáng)州新城中心地段 揚(yáng)州第一高樓 最佳西方品牌聯(lián)盟 揚(yáng)州最大城市公園 產(chǎn)權(quán)式酒店、 SOHO 酒店 ? 將體驗(yàn)引入本項(xiàng)目，以城市名流俱樂(lè)部 (CLUB)為依托，具有新經(jīng)超出單一物業(yè)形態(tài)，附加值更高，具有新經(jīng)濟(jì)色彩。 ? 解決了復(fù)合性業(yè)態(tài)從產(chǎn)品角度描摹比較困難的問(wèn)題人。 CLUB 定位闡釋 ? 此定位是基于產(chǎn)品賣點(diǎn)的核心提煉。XX大酒店國(guó)際名流俱樂(lè)部（會(huì)員制） 6 產(chǎn)品定位 :酒店 【客戶來(lái)源】： 揚(yáng)州本地及周邊城市、外地投資客、 海外投資者 （臺(tái)灣） 3 XX臺(tái)大酒店客戶構(gòu)成圖 自用型客戶 投資型客戶 寫字樓 民營(yíng)企業(yè) 三資企業(yè) 合伙制機(jī)構(gòu)和自由人 長(zhǎng)期投資者 過(guò)程投資者 策略儲(chǔ)備者 基礎(chǔ)市場(chǎng) 機(jī)會(huì)市場(chǎng) 海外投資客 常駐揚(yáng)州的周邊投資客 揚(yáng)州本地的中、小投資客 產(chǎn)權(quán)式酒店 客戶群體 國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)集團(tuán) 4 第二章 品牌篇 案名： XX臺(tái)大酒店 XX 臺(tái)大酒店賣點(diǎn)體系 ? 揚(yáng)州新城中心區(qū) ? 新?lián)P州第一高樓 ? 一期公園式商業(yè)物業(yè) ? 多功能國(guó)際會(huì)議中心 ? 揚(yáng)州最大的城市公園 (開放式市民廣場(chǎng) ) ? 產(chǎn)權(quán)式酒店 (ROI 7%、保證金、 5 年后 108%超值回購(gòu) ) ? SOHO(酒店式管理共享 ) ? 頂級(jí)名流城市會(huì)所 amp。 1） 長(zhǎng)期投資者 ： 追求長(zhǎng)期穩(wěn)定的租金收入；一般有專門的投資資金；外省市人將占有相當(dāng)比重；抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。他們是各行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，除了對(duì)面積需求較大之外，對(duì)于產(chǎn)品的硬件設(shè)施要求也比較高。 民營(yíng)企業(yè) ： 揚(yáng)州本地民營(yíng)企業(yè)、外地民營(yíng)企業(yè)常駐機(jī)構(gòu) 自用 型 客戶 投資型客戶 2 三資企業(yè) ： 揚(yáng)州本地三資企業(yè)、外地民營(yíng)企業(yè)常駐機(jī)構(gòu) 合伙制機(jī)構(gòu) ： 揚(yáng)州本地中小客戶 自由人 ： 個(gè)人工作室 【客群行業(yè)】：現(xiàn)階段傳統(tǒng)行業(yè)將占比較大的份額，但新興行業(yè) (IT 業(yè)、廣告業(yè)、咨詢業(yè)等 )的力量不容忽視。這樣本案的產(chǎn)品會(huì)存在超大面積產(chǎn)品和 SOHO 中小面積產(chǎn)品共存的情況，這兩類客群我們將分開進(jìn)行論證與捕捉。這些企業(yè)的主要客戶及業(yè)務(wù)往來(lái)大多集中在 揚(yáng)州的核心區(qū)域 ，他們是項(xiàng)目最主要的客群，預(yù)計(jì)會(huì)占總成交量的60％以上。揚(yáng)州擁有較多的臺(tái)資企業(yè)，利用公司臺(tái)資的背景、通過(guò)一定的關(guān)系可以達(dá)到爭(zhēng)取一定的海外投資市場(chǎng)。 ? 海外投資客。因此，產(chǎn)權(quán)式酒店潛在的客群面比較廣，我們將本案的產(chǎn)權(quán)式酒店定位于： 一大基礎(chǔ)市場(chǎng) + 兩大機(jī)會(huì)市場(chǎng) 基礎(chǔ)市場(chǎng) ： ? 揚(yáng)州本地的中、小投資客 (揚(yáng)州本地中堅(jiān)階層，具有一定社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ) 機(jī)會(huì)市場(chǎng) ： ? 常駐揚(yáng)州的周邊投資客。 原創(chuàng)編輯： Jim Email:gxlzzjfoxmail :1148897305 目 錄 第一章 目標(biāo)消費(fèi)群篇 ..................................................................................... 1 第二章 品牌篇 ................................................................................................. 4 第三章 樓盤全方位品牌識(shí)別系統(tǒng) ................................................................. 8 第四章 銷售執(zhí)行方案篇 ................................................................................. 9 第五章 營(yíng)銷中心及工地案場(chǎng)策略篇 ............................................................ 13 第六章 營(yíng)銷推廣策略篇 ............................................................................... 16 第七章 營(yíng)銷推廣階段劃分總表 ................................................................... 25 第八章 商鋪推廣策略 ................................................................................... 38 1 第一章 目標(biāo)消費(fèi)群篇 目標(biāo)客群定位 一、產(chǎn)權(quán)式酒店目標(biāo)客戶群體定位 產(chǎn)權(quán)式酒店屬于投資型物業(yè)的一種，只有具備一定經(jīng)濟(jì)能力的投資客才會(huì)購(gòu)買。但是由于這一物業(yè)類型總價(jià)較低，介入門檻也相應(yīng)較低，尤其是相對(duì)于商鋪物業(yè)投資而言。來(lái)自南京、揚(yáng)州 江都、儀征、高郵等周邊城市在揚(yáng)州的經(jīng)商戶、投資人。這里主要指的是臺(tái)灣投資客。 二、寫字樓目標(biāo)客戶群體定位 隨著 揚(yáng)州火車站的開通以及潤(rùn)揚(yáng)大橋的即將通車 ，外地企業(yè)進(jìn) 揚(yáng) 和新三資企業(yè)的辦公需求會(huì)有較大上升，因此 商務(wù)寫字樓 的潛在需求市場(chǎng)在進(jìn)一步擴(kuò)大 ，目前揚(yáng)州還沒(méi)有真正意義上的高檔寫字樓，許多中小型的企業(yè)大多以租賃的形式承租一些商住性質(zhì)的物業(yè)作為其辦公場(chǎng)所， 從 調(diào)查 分析來(lái)看， 我司 將主要客群構(gòu)成鎖定在貿(mào)易、咨詢、投資、廣告、聯(lián)絡(luò)處 (辦事處 )、 裝飾設(shè)計(jì) 、 電子通訊、 IT 網(wǎng)絡(luò)等行業(yè)。 按購(gòu)買的用途我們將寫字樓的客群分為以下兩類： ＋ 自用型客戶 對(duì)于本案我們建議 25－ 27 層設(shè)置為整體不分隔的形式，以求以旗艦型的大型公司入駐形成對(duì)整體辦公氛圍的帶動(dòng)。 1）普通型 SOHO 中小面積產(chǎn)品的客群分析 【客群分類】 ： 根據(jù) 目前 市場(chǎng) 調(diào)研 分析， 我司 將 這一類 目標(biāo)客群定位為 三 類，即 民營(yíng)企業(yè) 、 三資企業(yè) 、 合伙制機(jī)構(gòu) 和 自由人 。 【客群來(lái)源】 ： 揚(yáng)州本地企業(yè) 、 周邊縣級(jí)市（江都、儀征、高郵），南京地區(qū)來(lái)?yè)P(yáng)投資經(jīng)商者 、 外地企業(yè)駐揚(yáng)機(jī)構(gòu) 2）超大面積需求型的國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)集團(tuán) 【客群分類】 ： 這一類型的企業(yè)是揚(yáng)州知名企業(yè)集團(tuán)，由于數(shù)目相當(dāng)小，具有極強(qiáng)的可指性。 這一類客戶往往由于實(shí)力雄厚大眾傳播效力不大，適合采用點(diǎn)對(duì)點(diǎn) (ONE TO ONE)的直效營(yíng)銷模式（整合營(yíng)銷策略中有述） 【客群行業(yè)】： 行業(yè)廣泛，各個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先者，重點(diǎn)是新興服務(wù)業(yè) (金融、保險(xiǎn)、 IT、科技、外貿(mào)等 )大型公司 【客群來(lái)源】 ： 揚(yáng)州知名大型公司 、國(guó)內(nèi)知名公司揚(yáng)州分公司、海外駐揚(yáng)辦事機(jī)構(gòu)等 投資型客戶 【客群分類】 ： 本地 人將占有相當(dāng)比重； 是揚(yáng)州的中上階層，具有一定的社會(huì)地會(huì)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力， 抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。 2） 過(guò)程投資者： 機(jī)會(huì)主義者，短線操作，具有一定干擾作用 3） 策略儲(chǔ)備者 ： 主要是高成長(zhǎng)型企業(yè)，用來(lái)為公司發(fā)展和規(guī)模擴(kuò)張進(jìn)行策略性儲(chǔ)備，但比例會(huì)較小。XX 臺(tái)大酒店國(guó)際名流俱樂(lè)部（會(huì)員制） XX臺(tái)美食中心、 XX 臺(tái)休閑中心、夜總會(huì)、健身中心、咖啡廳、西餐廳、游泳池、露天啤酒花園 ? Best WesternTM 最佳西方國(guó)際酒店集團(tuán) 全球合作伙伴 酒店全球顧問(wèn) 全球最大酒店連鎖機(jī)構(gòu) 金皇冠國(guó)際俱樂(lè)部（會(huì)員制） ? ARSATM 亞洲酒店資源交換聯(lián)盟 會(huì)員 度假地酒店訂房 5 賣點(diǎn)體系樹形圖 XXX大酒店 揚(yáng)州新城中心區(qū) 揚(yáng)州最大的城市公園(開放式市民廣場(chǎng) ) ARSATM 亞洲酒店資源交換聯(lián)盟 會(huì)員 一期公園式商業(yè)物業(yè) 多功能國(guó)際會(huì)議中心 頂級(jí)名流城市會(huì)所 (配套 ) 頂級(jí)名流城市會(huì)所 amp。名流 ? 物業(yè) —— 客戶欲望 —— 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)三極聯(lián)動(dòng)，集成發(fā)力。 ? 具有極強(qiáng)的引向性，直接刺激客戶的心理欲望，使項(xiàng)目的高檔形象深入人心。 ? 此定位識(shí)別性強(qiáng)，核心概念傳達(dá)到位，形象飽滿易于接受。 名流 若因工期、預(yù)售證取得時(shí)間等原因提前或滯后，則此時(shí)間左右調(diào)整。 8 月份考慮媒體開始投入， 10 月銷售進(jìn)場(chǎng)。 2）、主題風(fēng)格建議：以售樓處為核心進(jìn)行延展，將其包裝成一個(gè)城市名流體驗(yàn)館（ CLUB、 BAR、 LOFT 等形式） 樣板組件： 1. 售樓處 2. 樣板房 3. 看樓通道：信息發(fā)布通道、銷售通道、參觀通道 4. 環(huán)境、綠化、門前廣場(chǎng) 5. 夜間藝術(shù)照明 道具組件： 1. 模型 2. 展板 3. 吊旗、彩旗 4. 各功能分區(qū)及房間的標(biāo)識(shí)牌 5. 燈桿旗 6. 看樓專車 7. 燈箱廣告 8. 道旗 9. 方向指示牌 （高炮、大牌等） 14 全方位的現(xiàn)場(chǎng)展示 建議設(shè)立兩處銷售中心，一處賣場(chǎng)展示中心，承擔(dān)功能各有側(cè)重，有利于人氣的營(yíng)造和客戶的積累，同時(shí)可以提高項(xiàng)目的層次。 十大核心做點(diǎn)： 1. 銷售中心利用原