【正文】 構(gòu)總表市場(chǎng)促銷員車輛管理員上牌管理員整車銷售部經(jīng)理銷售計(jì)劃管理員二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售顧問(wèn)外訪銷售顧問(wèn)展廳銷售顧問(wèn)整車銷售部機(jī)構(gòu)表綜合管理部機(jī)構(gòu)表綜合管理部經(jīng)理綜合管理員計(jì)算機(jī)管理員人力資源管理員財(cái)務(wù)部機(jī)構(gòu)表財(cái)務(wù)部經(jīng)理出納會(huì)計(jì)第二章 主要崗位職責(zé)、內(nèi)容及行為規(guī)范整車銷售部經(jīng)理A、工作職責(zé)1）在公司經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)本公司整車銷售部門(mén)實(shí)行行政領(lǐng)導(dǎo)；2）負(fù)責(zé)落實(shí)整車銷售部門(mén)各崗位責(zé)任制及內(nèi)部管理制度；3）嚴(yán)格執(zhí)行與吉利公司簽訂的買(mǎi)賣(mài)合同及貫徹落實(shí)吉利公司制定的商務(wù)政策和各項(xiàng)管理規(guī)定；4） 確保完成公司整車銷售年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；5） 負(fù)責(zé)制定并落實(shí)整車促銷活動(dòng)和宣傳方案；6） 調(diào)查、收集并反饋市場(chǎng)銷售信息；7） 對(duì)整車銷售活動(dòng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)控制；8） 負(fù)責(zé)本部門(mén)人員的考核及培訓(xùn)；9） 監(jiān)督控制二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷售業(yè)務(wù)。※公司應(yīng)雇傭所能負(fù)擔(dān)的最佳人才，便宜的員工到最后可能讓你損失更多。 ※ 將人看作是公司最重要的資源※ 公司中優(yōu)秀的員工不是與生俱來(lái)的，只有通過(guò)培訓(xùn)才能造就。※滿意的顧客會(huì)：A、樹(shù)立產(chǎn)品或服務(wù)的良好口碑B、忽視競(jìng)爭(zhēng)品牌和廣告并對(duì)價(jià)格不敏感C、為公司其他的產(chǎn)品說(shuō)好話D、向公司提出產(chǎn)品或服務(wù)建議。開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本相當(dāng)于維護(hù)一個(gè)老客戶的20倍?！蛻粜枨笫瞧髽I(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)周而復(fù)始、不斷創(chuàng)新的起端和終點(diǎn)※營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)就是客戶的需求管理※提高顧客忠誠(chéng)度，追求終身顧客。經(jīng)銷商在銷售服務(wù)中塑造的不僅是吉利汽車的品牌，同時(shí)應(yīng)塑造企業(yè)自身品牌，甚至是業(yè)務(wù)人員的個(gè)人口碑。SelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointselectionParagraaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaphFormatLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesTSelectionParbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbagraphFoLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointse11111111111111111111111111111111lectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPoctionParagraphFormatLineSpaci2222222222222222222222ngLinesToPoints2SelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointselectionParagraphFccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccormatLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPoctionParagraSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointselectionParagraaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaphFormatLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesTSelectionParbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbagraphFoLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointse11111111111111111111111111111111lectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPoctionParagraphFormatLineSpaci2222222222222222222222ngLinesToPoints2SelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointselectionParagraphFccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccormatLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPoctionParagra浙江吉利控股集團(tuán)汽車銷售有限公司吉利汽車銷售公司銷售商運(yùn)營(yíng)手冊(cè)目錄（點(diǎn)擊可直接進(jìn)入）第一篇 經(jīng)營(yíng)理念 3第一章、品牌發(fā)展理念 3第二章 顧客滿意理念 3第三章 人力資源管理理念 3第二篇 組織機(jī)構(gòu)管理 3第一章 銷售服務(wù)商的組織機(jī)構(gòu) 3第二章 主要崗位職責(zé)、內(nèi)容及行為規(guī)范 4第三篇 人力資源開(kāi)發(fā)與管理 14第一章 目的 14第二章 內(nèi)容 14第四篇 營(yíng)銷管理規(guī)范 20第一章 銷售顧問(wèn)管理規(guī)范 20第二章 展廳管理規(guī)范 22第三章 展車管理規(guī)范 24第五篇 標(biāo)準(zhǔn)銷售作業(yè)流程 25第一章 發(fā)展?jié)撛诳蛻?25第二章：成交后的業(yè)務(wù)流程 45第三章：車輛的訂購(gòu)與管理 49第四章：顧客投訴的處理 53第六篇 專題篇 55第一章 銷售人員的認(rèn)知 56第二章 顧客類型分析 59第三章 銷售會(huì)議 59第四章 現(xiàn)場(chǎng)5S管理 62第五章 看板管理 63第一篇 經(jīng)營(yíng)理念第一章、品牌發(fā)展理念品牌是消費(fèi)者與產(chǎn)品或服務(wù)之間的互動(dòng)紐帶，但不是所有的都有資格真正成為品牌，如果無(wú)法和消費(fèi)者建立起強(qiáng)韌而親密的關(guān)系，它就不能成為品牌，吉利汽車的銷售服務(wù)商擔(dān)負(fù)著與消費(fèi)者建立起強(qiáng)韌而親密關(guān)系的重任。吉利汽車的品牌定位：超值定位內(nèi)涵：“超值”是將我們?cè)瓉?lái)以價(jià)格為訴求重點(diǎn)提升到以價(jià)值為訴求重點(diǎn)，是吉利汽車一貫倡導(dǎo)的“高性價(jià)比”的凸現(xiàn)和升華；“超值”的核心內(nèi)涵是吉利品牌、質(zhì)量、服務(wù)、性能等都能滿足甚至超過(guò)客戶合理的期望值；“超值”是提升消費(fèi)者對(duì)吉利汽車品牌的口碑和忠誠(chéng)度的核心策略。第二章 顧客滿意理念滿意是消費(fèi)者通過(guò)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)可感知的效果（或結(jié)果）與他的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺(jué)狀態(tài)，因此必須從消費(fèi)意識(shí)的演變來(lái)了解顧客的理性與感性需求，深刻體會(huì)全方位的服務(wù)理念，掌握具體作業(yè)，以超越顧客期望，創(chuàng)造終身顧客?！?公司利潤(rùn)來(lái)源于新顧客的加入和老顧客的重復(fù)光臨，與顧客保持長(zhǎng)期關(guān)系非常重要。對(duì)美國(guó)汽車行業(yè)的調(diào)查顯示，一個(gè)高度滿意的顧客會(huì)引起8筆潛在生意，其中至少有一筆成交。E、更易接受公司的新產(chǎn)品并推廣它第三章 人力資源管理理念人力資源管理的核心是“以人為本”，實(shí)行人本管理，公司應(yīng)做好人力資源規(guī)劃與計(jì)劃、工作分析、員工招聘、培訓(xùn)開(kāi)發(fā)、績(jī)效考評(píng)、員工激勵(lì)、薪酬制度設(shè)計(jì)等?！?公司的發(fā)展配合個(gè)人能力的成長(zhǎng)，使企業(yè)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)有機(jī)地統(tǒng)一。第二篇 組織機(jī)構(gòu)管理第一章 銷售服務(wù)商的組織機(jī)構(gòu)僅供參考，請(qǐng)結(jié)合實(shí)際制定功能齊備、高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。B、工作內(nèi)容及行為規(guī)范1） 按公司規(guī)定，考核、管理、培訓(xùn)本部門(mén)員工；2） 檢查評(píng)估所在地區(qū)市場(chǎng)信息，進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)，制定年度銷售經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；3）銷售目標(biāo)進(jìn)行分解，制定考核激勵(lì)方案；4）根據(jù)年度銷售經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成情況，合理控制銷售費(fèi)用；5）針對(duì)市場(chǎng)需求，制定促銷計(jì)劃，并落實(shí)促銷活動(dòng)；6）督促管理銷售活動(dòng)，定期召集日常銷售會(huì)議（如晨會(huì)、例會(huì)等）；7）指導(dǎo)制定正常的合理庫(kù)存及訂單采購(gòu)計(jì)劃；8）調(diào)查、收集所在地區(qū)轎車銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，并及時(shí)反饋給相關(guān)部門(mén)；9）與其他部門(mén)進(jìn)行協(xié)調(diào)，保障銷售業(yè)務(wù)工作的順利開(kāi)展；10）處理好與地方職能部門(mén)的關(guān)系，創(chuàng)建良好的銷售環(huán)境。3）客戶回訪；4）客戶信息反饋。外訪銷售顧問(wèn)A、工作職責(zé)1）負(fù)責(zé)開(kāi)拓專項(xiàng)市場(chǎng)的銷售；2）對(duì)專項(xiàng)市場(chǎng)的大宗用戶進(jìn)行回訪；3）對(duì)個(gè)人潛在用戶進(jìn)行拜訪；4）反饋市場(chǎng)信息。二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售顧問(wèn)A、工作職責(zé)1）在吉利公司授權(quán)商圈范圍內(nèi)開(kāi)發(fā)分銷網(wǎng)點(diǎn)；2）負(fù)責(zé)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷售管理；3）協(xié)調(diào)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷售業(yè)務(wù)工作；4）反饋二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷售信息及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息。銷售計(jì)劃管理員A、工作職責(zé)1）負(fù)責(zé)匯總統(tǒng)計(jì)銷售報(bào)表；2）負(fù)責(zé)訂單的編制；3）負(fù)責(zé)反饋銷售報(bào)表信息。上牌管理員A、工作職責(zé)1）負(fù)責(zé)購(gòu)車客戶的上牌、保險(xiǎn)事宜；2）負(fù)責(zé)用戶車輛的年審事宜。車輛管理員A、工作職責(zé)1） 負(fù)責(zé)庫(kù)存管理2） 新車準(zhǔn)備等售前工作；B、工作內(nèi)容及行為規(guī)范1） 制定庫(kù)存臺(tái)帳，定期交給相關(guān)人員；2） 定期進(jìn)行商品車庫(kù)存整理，保持商品車庫(kù)的整潔；3） 接到銷售顧問(wèn)的交車指令后，安排對(duì)用戶所選車輛進(jìn)行新車準(zhǔn)備及清潔工作；4） 向用戶發(fā)車時(shí)，介紹使用方法及注意事項(xiàng)，并請(qǐng)用戶清查隨車附件；5） 將售后接車員介紹給用戶，以便日后維修、保養(yǎng)；6） 將車鑰匙、合格證、保養(yǎng)手冊(cè)、使用手冊(cè)等隨車資料整理齊全，一并交給銷售顧問(wèn)，同時(shí)請(qǐng)銷售顧問(wèn)在交接清單上簽字確認(rèn)。B、工作內(nèi)容及行為規(guī)范1）按公司規(guī)定招聘、考核、管理公司員工，對(duì)公司組織機(jī)構(gòu)及人員按吉利公司要求進(jìn)行合理調(diào)配，重要崗位人員應(yīng)報(bào)吉利公司備案；2）規(guī)范公司的文檔管理、辦公設(shè)備管理、計(jì)算機(jī)管理、安全、環(huán)保工作，制定并監(jiān)督執(zhí)行各類規(guī)章制度；3）協(xié)助制定公司目標(biāo)考核方案，落實(shí)各項(xiàng)考核機(jī)制的執(zhí)行；4）定期進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)巡視，規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)管理；5）制定各類費(fèi)用管理辦法，控制支出，降低成本；6）檢查公司形象設(shè)施及公用設(shè)施的使用及維護(hù)情況，并根據(jù)實(shí)際情況制定整改項(xiàng)目計(jì)劃，并督促落實(shí)整改項(xiàng)目的完成；7）協(xié)調(diào)各部門(mén)工作，理順內(nèi)部業(yè)務(wù)工作流程，協(xié)助公司經(jīng)理做好全面工作；8）處理好與地方職能部門(mén)的關(guān)系，創(chuàng)建良好社區(qū)環(huán)境。B、工作內(nèi)容及行為規(guī)范1）負(fù)責(zé)公司文件的收、發(fā)、打印、傳遞及歸檔，重要文件、資料、協(xié)議的整理與分類管理；2）將各類表格進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并匯總上報(bào)給相關(guān)部門(mén)；3） 據(jù)預(yù)算，組織辦公用品、勞保用品、廣告宣傳品的采購(gòu)及發(fā)放；4） 管理公司公章，做好公章使用記錄；5） 負(fù)責(zé)公司的日常接待工作。B、工作內(nèi)容及行為規(guī)范1）維護(hù)公司計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，并不斷進(jìn)行完善，保證系統(tǒng)的正常運(yùn)行及各類數(shù)據(jù)的安全性；2）根據(jù)業(yè)務(wù)拓展需要，組織開(kāi)發(fā)一些適用的應(yīng)用軟件，并指導(dǎo)相關(guān)部門(mén)使用；3）對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的各類辦公、通訊、計(jì)算機(jī)等設(shè)備進(jìn)行日常保養(yǎng)及維護(hù)，確保其正常運(yùn)行，并有效控制相關(guān)費(fèi)用；4）收集處理公司信息，更新公司的網(wǎng)頁(yè)，并有效地利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展宣傳促銷活動(dòng)；5）定期對(duì)公司員工進(jìn)行計(jì)算機(jī)應(yīng)用的培訓(xùn)。B、工作內(nèi)容及行為規(guī)范1） 依據(jù)公司發(fā)展需要，制定新員工招聘計(jì)劃并實(shí)施；2） 對(duì)新進(jìn)員工進(jìn)行入職培訓(xùn)；3）按規(guī)定對(duì)公司員工進(jìn)行考勤管理；3） 根據(jù)各部門(mén)的需求，組織、制定并監(jiān)督實(shí)施公司員工培訓(xùn)計(jì)劃；財(cái)務(wù)部機(jī)構(gòu)表1財(cái)務(wù)經(jīng)理A、工作職責(zé)1）編制財(cái)務(wù)計(jì)劃及經(jīng)濟(jì)效益預(yù)測(cè)分析；2）負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的財(cái)務(wù)收支以及會(huì)計(jì)核算業(yè)務(wù)，保證公司資產(chǎn)的安全完整；3）監(jiān)督預(yù)算的執(zhí)行；4）為外部提供必要的經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)信息。2）編制財(cái)務(wù)收支計(jì)劃及預(yù)算：根據(jù)總量目標(biāo)及歷史經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，分別制定費(fèi)用預(yù)算、損益預(yù)算和投資預(yù)算，預(yù)算批準(zhǔn)后按月進(jìn)行監(jiān)督，并進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效益和預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行分析。根據(jù)分析結(jié)果完成員工考核和激勵(lì)工作。對(duì)費(fèi)用報(bào)銷進(jìn)行財(cái)務(wù)檢查，給出具體的費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目，提出費(fèi)用開(kāi)支渠道。4）保證資金的收支平衡：根據(jù)全年的現(xiàn)金流量預(yù)算，編制資金的平衡和使用計(jì)劃，便于合理的支配和使用資金。5）對(duì)外業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)：和其他經(jīng)理人員進(jìn)行信息溝通協(xié)調(diào)工作，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行檢查監(jiān)督。加強(qiáng)對(duì)神龍公司的業(yè)務(wù)聯(lián)系。同時(shí)根據(jù)報(bào)表及其它數(shù)據(jù)對(duì)財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，并在網(wǎng)點(diǎn)例會(huì)上進(jìn)行通報(bào)。2）在資金安全和擴(kuò)大銷售問(wèn)題上尋找平衡點(diǎn)，解決好增加銷售與資金快速回籠之間的矛盾。1會(huì)計(jì)A、工作職責(zé)1）負(fù)責(zé)整車銷售、備件銷售、售后服務(wù)業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)核算；2）根據(jù)商品的進(jìn)銷存業(yè)務(wù)規(guī)律，采用方便有效的成本計(jì)算方法，準(zhǔn)確核算商品的采購(gòu)、銷售和結(jié)存業(yè)務(wù)；3）根據(jù)日常核算結(jié)果，進(jìn)行應(yīng)收帳款的跟蹤和分析；4）負(fù)責(zé)日常費(fèi)用的報(bào)銷及核算工作，完成費(fèi)用預(yù)算的控制和分析；5）對(duì)與其它單位或個(gè)人的往來(lái)款項(xiàng)進(jìn)行跟蹤，對(duì)存貨實(shí)施監(jiān)督管理；6）完成月末規(guī)定的各種報(bào)表，在規(guī)定日內(nèi)完成納