華彩咨詢新農(nóng)化工新農(nóng)化工診斷報告1-展示頁
2025-06-07 23:20本頁面
【正文】 苦、成本大和要冒巨大風(fēng)險的，如何兼顧各方面的利益，將變革的阻力和風(fēng)險降至最小，找到一條切實可行平穩(wěn)過渡的方案，是擺在新農(nóng)面前的一個重大課題。新農(nóng)對營銷模式和營銷組織形式的探索和改善從來就沒有停止過，這些措施將市場壓力傳導(dǎo)到銷售員身上，使企業(yè)直接面對市場變化有效控制銷售網(wǎng)絡(luò)起了積極作用，然而這種事實上的企業(yè)與銷售人員之間的博弈，這種對營銷政策的修修補補對企業(yè)的發(fā)展所起的作用，已經(jīng)越來越感到力不從心了。另一方面，新農(nóng)化工內(nèi)部理念和認識方面上的矛盾，削弱了新農(nóng)化工的領(lǐng)導(dǎo)力量，出現(xiàn)各塊市場諸侯割據(jù)，使這種中層的現(xiàn)象進一步突出。正是這位事業(yè)心很強的企業(yè)家把新農(nóng)，用他的熱情和執(zhí)著提升到了一個相對的高度，在企業(yè)中開科學(xué)化管理之先河，但企業(yè)的發(fā)展與企業(yè)的各種資源和能力產(chǎn)生巨大的脫節(jié)。第三，新農(nóng)化工高層領(lǐng)導(dǎo)“二次創(chuàng)業(yè)”的想法，成為變革的內(nèi)部驅(qū)動力。江浙民營企業(yè)在改革開放后，憑藉著先覺先行、勤奮務(wù)實和特有的經(jīng)營悟性，長袖善舞，作為一個整體崛起于中國的政治和經(jīng)濟舞臺。這是新農(nóng)化工變革緊迫的理由。過度的競爭已使農(nóng)藥營銷成為生產(chǎn)能力大戰(zhàn)、價格大戰(zhàn)、渠道爭奪等消耗戰(zhàn)，變動成本越來越高，以至于大多數(shù)企業(yè)微利或者出現(xiàn)虧損，這種現(xiàn)象已經(jīng)把整體行業(yè)拖入了一個惡性循環(huán)的怪圈。唯份額論的市場追求目標驅(qū)使一些企業(yè)在技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量上投入嚴重不足，將大量費用用于促銷和支付給經(jīng)銷商。農(nóng)藥市場品牌眾多，大多數(shù)局限于某一區(qū)域的市場競爭上，與國際名牌相比，品牌價值差距明顯，缺乏角逐國際市場的能力。一些企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)多是直接采用國外已經(jīng)過了專利保護期的技術(shù)，假冒和仿制現(xiàn)象嚴重，導(dǎo)致整個行業(yè)進入門檻比較低，同質(zhì)化競爭嚴重，同時掠奪了行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)應(yīng)有的投資回報，大大削弱產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力。咨詢單位：上海華彩管理咨詢有限公司二○○三年八月 報告背景首先，新農(nóng)化工處于競爭日趨激烈的行業(yè)發(fā)展態(tài)勢下，主動變革尋求突破之道勢在必行。新農(nóng)化工營銷管理現(xiàn)狀診斷報告（高度機密，僅供管理層參考，萬勿流失）經(jīng)過調(diào)查，我們把問題鎖定在營銷組織體系和營銷管理能力范圍之內(nèi)，就其較明顯的問題方面進行闡述。但因為調(diào)查深度、掌握問題的程度等原因的局限，我們所闡述的一定有偏差和主觀色彩，所以請主要考察我們的工作思路和方法，并側(cè)面考察我們分析和解決問題的能力。從整體上來說，我國農(nóng)藥行業(yè)仍然處于起步和成長階段，產(chǎn)業(yè)偏小，產(chǎn)業(yè)分散，集中度低，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，呈現(xiàn)出“三亂”局面：同一產(chǎn)品名稱雜而亂，市場銷售價格差異大而亂，農(nóng)藥銷售商家多而亂。行業(yè)內(nèi)缺乏具有國際影響力的名牌產(chǎn)品。農(nóng)藥行業(yè)當前已進入了買方市場，供大于求，企業(yè)競相壓價。同時植保和農(nóng)資變身成為經(jīng)銷商,加上個體經(jīng)營的參與，造成零售終端混亂,惡性競爭激烈，利益驅(qū)使很多經(jīng)銷商對價格戰(zhàn)推波助瀾。新農(nóng)化工的品牌、產(chǎn)品技術(shù)、規(guī)模和管理實踐已經(jīng)走在了國內(nèi)同行業(yè)的前列，但后來者正在蠶食我們的市場，這就對我們的營銷管理提出了更高的要求。其次，新農(nóng)化工具備江浙民營企業(yè)的共性，應(yīng)努力揚長避短獲取變革先導(dǎo)優(yōu)勢。在經(jīng)歷了高速的資本原始積累和企業(yè)的快速發(fā)展后，目前，江浙企業(yè)家們普遍感到發(fā)展的困惑和矛盾，如企業(yè)的快速發(fā)展與內(nèi)外部資源支撐的矛盾；現(xiàn)有管理與現(xiàn)代企業(yè)管理要求的矛盾；老員工老功臣的素質(zhì)與發(fā)展要求的矛盾；人際關(guān)系與規(guī)范化管理下“制度大于一切”的矛盾。分析新農(nóng)必須結(jié)合徐總個人的憂患意識和對企業(yè)科學(xué)化管理的理念。造成這個原因的一方面是徐總與屬下之間能力落差較大，在營銷管理中中層缺位，起碼缺少了一個迅速領(lǐng)會意圖，進行實效操作的階層。第四，新農(nóng)化工營銷變革之路保證再次變革的資源基礎(chǔ)。要實現(xiàn)營銷效益的重大飛躍，就要重新更換一條新的軌道。如今，新農(nóng)化工面對內(nèi)部的諸多難題，面對市場的激烈挑戰(zhàn)，必須進行營銷管理變革。 目錄總 章 新農(nóng)化工營銷管理現(xiàn)狀調(diào)查結(jié)論第一章 分析方法與調(diào)查方案結(jié)構(gòu)介紹第二章 新農(nóng)化工營銷管理問題的核心表現(xiàn)第三章 對問題產(chǎn)生根源的剖析第四章 新農(nóng)化工營銷變革的控制重點與變革思路分析 總 章 新農(nóng)化工營銷管理現(xiàn)狀調(diào)查結(jié)論華彩一行三人，于8月21日至8月27日，對新農(nóng)化工分別就領(lǐng)導(dǎo)人意識、營銷組織架構(gòu)、營銷主業(yè)務(wù)流程、營銷網(wǎng)絡(luò)、市場狀況等方面存在的問題和可行的解決辦法等兩個層面進行診斷 我們從診斷企業(yè)中存在的問題、尋找問題的解決之道、探求企業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新點等三個層面進行分析，發(fā)現(xiàn)了一些新農(nóng)化工中普遍存在許多江漸民營企業(yè)的共性的問題，還有一些基于新農(nóng)化工的發(fā)展歷史而產(chǎn)生的非常個性的問題。 新競爭對手涌現(xiàn)、客戶議價能力的提高，隨著農(nóng)藥市場的同質(zhì)化競爭加劇，使得原本競爭激烈的市場更加白熱化，老一套的營銷政策、營銷手段難以支撐公司更上一層樓，不得不對其進行反思和變革。市場部功能喪失，公司對市場的實際情況缺乏充分調(diào)研和分析，對市場競爭態(tài)勢、行業(yè)發(fā)展變化的判斷越來越憑經(jīng)驗。銷售部缺乏對經(jīng)銷商、零售商的甄別、篩選的評價體系，使得片區(qū)經(jīng)理和銷售人員在營銷網(wǎng)絡(luò)上沒有架設(shè)的依據(jù)，經(jīng)銷商、零售商遍地開花，產(chǎn)品同一地區(qū)之間不能保持良好的品牌效應(yīng)。新老產(chǎn)品之間沒有明確的產(chǎn)品組合發(fā)展策略，在同質(zhì)化競爭使得常規(guī)產(chǎn)品利潤日益攤薄的局面下，沒有明確的拓展思路，基于新產(chǎn)品的開發(fā)周期長的特點，對新產(chǎn)品的選擇和技術(shù)推廣力度不夠各大片區(qū)經(jīng)理諸侯割據(jù)，過多拘泥于原有市場，缺乏專業(yè)素質(zhì)，缺乏對市場變化的適應(yīng)能力和變革的驅(qū)動力。銷售人員現(xiàn)有角色是發(fā)貨和催款，缺乏專業(yè)素質(zhì)，缺乏對客戶的甄別、談判和篩選能力，銷售人員的精力浪費于收款和在各個經(jīng)銷商之間奔走，沒有發(fā)揮出管理客戶的職能作用。1現(xiàn)有的營銷政策和績效管理體系使得發(fā)貨回款周期過長。
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