【正文】 信和張力的話就不適合在融創(chuàng)。融創(chuàng)營銷文化有三點(diǎn)，第一就是冠軍的精神或者是冠軍的意識(shí)。你要找到最好的銷售員，最好的銷售員可能就在你的周邊，他賣得好就要把他拉過來。所以我們一定要找到最好的銷售員組成最好的銷售團(tuán)隊(duì)，這是我們對(duì)于營銷本質(zhì)兩方面的理解。這里面我們對(duì)于營銷本質(zhì)的理解要找到最好的銷售員，而且往往最好的銷售員能夠賣出更高的價(jià)錢。西山一號(hào)今年是56億的指標(biāo)，就算50個(gè)億，20個(gè)銷售員，平均銷售員年薪都得上一百萬。當(dāng)然融創(chuàng)給銷售員的傭金也高，去年銷售員有4個(gè)上了一百萬的收入，今年上半年有17個(gè)超過一百萬收入的銷售員。融創(chuàng)認(rèn)為好的銷售員一定可以帶來客戶，或者好的銷售員一定知道這個(gè)項(xiàng)目哪個(gè)好賣，哪個(gè)不好賣，或者好的銷售員一定知道在什么時(shí)候和客戶說什么話。在業(yè)內(nèi)最好的營銷團(tuán)隊(duì)一定是融創(chuàng)。我們所有東西老板都會(huì)問一句話，是不是圍繞客戶轉(zhuǎn)，你知道客戶是誰，在哪，怎么找出來，如何成交，只要和這四個(gè)方面相關(guān)都是對(duì)的，和這四個(gè)方面不相關(guān)的都是錯(cuò)的。為什么重慶有390家企業(yè)和融創(chuàng)建立關(guān)系，那些企業(yè)要么就是公務(wù)員，要么就是醫(yī)院，要么就是大型的企業(yè)，他們的人群購買力很強(qiáng)，你和他們的辦公室建立好關(guān)系，和他們的企業(yè)老大建立好關(guān)系，你想傳遞信息的話很容易。這四點(diǎn)中，后面兩點(diǎn)是說產(chǎn)品第一性，在營銷層面，融創(chuàng)所有方案，老板都會(huì)問一句話，是不是圍繞客戶轉(zhuǎn)，你知道客戶是誰，在哪，怎么找出來，如何成交，只要和這四個(gè)方面相關(guān)都是對(duì)的，和這四個(gè)方面不相關(guān)的都是錯(cuò)的。▌三、營銷本質(zhì)——所有思考與行動(dòng)圍繞“客戶是誰，在哪，找出來，成交”所有的這一切都是圍繞營銷的，它的上下各部門，每個(gè)崗位，甚至每個(gè)崗位所帶來的合作方都是有這種要求的，這是它的一個(gè)核心思想。融創(chuàng)上下把營銷當(dāng)成最重要的事兒，如果營銷說了一個(gè)事兒，比如對(duì)于工程部說怎么樣，工程部第一反映是怎么排和怎么弄，而不是考慮合理不合理。因?yàn)槔习逶瓉硎亲鲣N售出身的，原來是代理公司出身，他把自己定位成營銷人。▌二、營銷定位——絕對(duì)營銷導(dǎo)向，公司一切以營銷為大融創(chuàng)也有一個(gè)核心的目標(biāo)，只要在售的項(xiàng)目最低指標(biāo)是20億。西山一號(hào)是下半年開的盤，下半年開盤是當(dāng)年的第一，半年的業(yè)績?cè)谡麄€(gè)北京全年排名前三甲。融創(chuàng)有一個(gè)特別值得驕傲的地方，就是融創(chuàng)在進(jìn)入的每個(gè)城市和區(qū)域，所在項(xiàng)目都是第一位，這是融創(chuàng)覺得很驕傲的一個(gè)事兒。在融創(chuàng)，營銷是一個(gè)壓力比較大的體系，大浪淘沙，適者留下了，不適的到了兩年就走了。雖說團(tuán)購營銷是房企短期內(nèi)達(dá)到熱銷的強(qiáng)效促銷方式，但一旦操作不好，很容易引起老客戶不滿，也會(huì)影響整個(gè)項(xiàng)目的高端形象及后期產(chǎn)品推售，因此一定要謹(jǐn)慎操作，每個(gè)環(huán)節(jié)都要實(shí)行到位。比如萬科針對(duì)某個(gè)項(xiàng)目團(tuán)購客戶拓展制定了以下獎(jiǎng)懲措施：（1）完成成功推介單位2家/周，獎(jiǎng)勵(lì)500元，未完成成功推介單位，罰款300元。總統(tǒng)籌：1名，主要負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)指導(dǎo)、組織、監(jiān)控團(tuán)購客戶拓展情況；對(duì)報(bào)備單位進(jìn)行抽查核實(shí)，針對(duì)意向十分強(qiáng)烈團(tuán)購單位，協(xié)助銷售負(fù)責(zé)人公關(guān)；銷售負(fù)責(zé)人：1名，針對(duì)意向強(qiáng)烈團(tuán)購單位，進(jìn)行公關(guān)，尋找單位關(guān)鍵人；培訓(xùn)以及指導(dǎo)各組長和銷售人員進(jìn)行團(tuán)購?fù)卣?；組長：2名，挖掘各置業(yè)顧問身邊團(tuán)購資源、進(jìn)行陌拜聯(lián)系；接洽團(tuán)購客戶，聯(lián)系用車、物料；銷售人員：2名，每天匯總當(dāng)天團(tuán)購?fù)卣骨闆r，對(duì)有意向的客戶進(jìn)行跟蹤，現(xiàn)場(chǎng)推廣活動(dòng)項(xiàng)目講解、客戶答疑等。團(tuán)購營銷重在執(zhí)行，不是靠個(gè)人，而是靠整個(gè)團(tuán)隊(duì)的群策群力。與此同時(shí)，在團(tuán)購方案執(zhí)行過程中，實(shí)時(shí)分析客戶流失原因，找出到底是產(chǎn)品、配套、價(jià)格、推廣、市場(chǎng)、渠道原因，以及時(shí)調(diào)整策略。而且團(tuán)購客戶上門看房，還可以獲贈(zèng)小禮物一份，現(xiàn)場(chǎng)也可以準(zhǔn)備水果、飲料等提高現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)形象。由于團(tuán)購客戶大多為上班族，常常是下班后才有時(shí)間來看房，銷售中心工作人員應(yīng)適當(dāng)延遲下班時(shí)間。根據(jù)客戶數(shù)量及對(duì)價(jià)格的敏感度，適當(dāng)把握?qǐng)F(tuán)購房源的推出節(jié)奏，避免讓客戶產(chǎn)生“可選擇范圍大，房源全面降價(jià)”等想法。同時(shí)要把握幾個(gè)要點(diǎn)：（1）團(tuán)購客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房不算價(jià)，以防止客戶對(duì)外進(jìn)行比較，影響成交。由于有些團(tuán)購只針對(duì)定向客戶，不包括散戶，因此在團(tuán)購現(xiàn)場(chǎng)要尤其注意，不能輕易公開團(tuán)購價(jià)格，以免影響其他客戶的購買。專場(chǎng)活動(dòng)：定期針對(duì)團(tuán)購單位組織專場(chǎng)活動(dòng)，如每月在項(xiàng)目為各團(tuán)購意向客戶舉行一次員工生日會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng)等等。（3）線下DM單派發(fā)：通過贈(zèng)送小禮品給保安贈(zèng)送，允許置業(yè)顧問在團(tuán)購單位寫字樓門口派發(fā)DM單頁、員工停車棚內(nèi)各電動(dòng)車、私家車插放DM單頁，上下班高峰期集中派發(fā)DM單頁，以及現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目介紹等形式進(jìn)行宣傳；設(shè)置展位：在公司寫字樓門口設(shè)置展位，放團(tuán)購DM單頁、易拉寶、戶型圖等，為意向客戶提供現(xiàn)場(chǎng)咨詢、講解等，對(duì)意向客戶贈(zèng)送項(xiàng)目小禮品等等；項(xiàng)目推介會(huì)：由關(guān)鍵人安排組織專場(chǎng)項(xiàng)目宣推介會(huì)，需要提前準(zhǔn)備好項(xiàng)目介紹PPT，最好可以現(xiàn)場(chǎng)展示360176。外展場(chǎng)開放信息、內(nèi)容：項(xiàng)目名稱、電話、關(guān)鍵點(diǎn)：表述簡單直接，要突出項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)，項(xiàng)目介紹和信息如果太長可以以附件的形式附在郵件，也可以做成EDM網(wǎng)頁形式，要突出項(xiàng)目實(shí)景，可以多放項(xiàng)目樣板間圖片吸引客戶。世聯(lián)地產(chǎn)曾對(duì)團(tuán)購信息傳播方式效果進(jìn)行評(píng)估，結(jié)果如下圖：（1）內(nèi)部郵箱制作多封項(xiàng)目xx公司專場(chǎng)團(tuán)購郵件，由公關(guān)關(guān)鍵人群持續(xù)推送給全公司員工。每個(gè)企業(yè)都有自己的傳播渠道，需要在拜訪時(shí)與企業(yè)進(jìn)行充分溝通。值得注意的是，很多企業(yè)在操作團(tuán)購過程中很容易犯的一些錯(cuò)誤，一是團(tuán)購優(yōu)惠的方案出街較遲，致使“關(guān)鍵人”缺少組織團(tuán)購的說服力；二是對(duì)“關(guān)鍵人”的獎(jiǎng)勵(lì)明確較晚，個(gè)別“關(guān)鍵人”缺少動(dòng)力；三是關(guān)鍵人領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)的流程過長，影響后續(xù)組織的積極性，一般在客戶簽署合同一個(gè)星期后，對(duì)關(guān)鍵人的獎(jiǎng)勵(lì)就應(yīng)該到位。另外，也可以讓關(guān)鍵人發(fā)展推薦人，給予積極推薦朋友購房的人一定獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然，最重要的還是要給公關(guān)關(guān)鍵人一定獎(jiǎng)勵(lì)，這樣他才有動(dòng)力出力協(xié)調(diào)。公關(guān)關(guān)鍵人選擇非常重要，對(duì)后期團(tuán)購活動(dòng)起到很重要的召集及推動(dòng)作用，公關(guān)關(guān)鍵人一般要符合這幾點(diǎn)要求：（1）認(rèn)可本項(xiàng)目；（2）在該單位有一定影響力、號(hào)召力，比如是公司的政工科、團(tuán)委、職工委員會(huì)；（3）熱心，且在單位人緣佳；（4）在單位有一定話語權(quán)，核心部門領(lǐng)導(dǎo)最佳。▌二、團(tuán)購單位拜訪及推廣在前往和團(tuán)購客戶接洽前，可以先擬定一份團(tuán)購草案，內(nèi)容包含（1）折扣和價(jià)格優(yōu)惠前后對(duì)比；（2）團(tuán)購操作模式：時(shí)間范圍、認(rèn)籌方式；（3）項(xiàng)目競爭優(yōu)勢(shì)介紹，比如戶型、學(xué)位房、配套等等；（4）項(xiàng)目地址和聯(lián)系電話；（5）項(xiàng)目實(shí)景圖和樣板間照片。那如何找到這些團(tuán)購效果突出的企業(yè)？可以從幾個(gè)方式著手：第一，通過老業(yè)主挖掘團(tuán)購群體，老業(yè)主由于以及購買過項(xiàng)目，一般對(duì)本項(xiàng)目會(huì)比較認(rèn)可，所以找對(duì)應(yīng)在這些單位的老業(yè)主；第二，如果是新開盤的項(xiàng)目，可以在已認(rèn)籌的客戶中聯(lián)系其單位團(tuán)購；第三；陌拜拓展團(tuán)購單位，比如置業(yè)顧問直接去拜訪中國移動(dòng)、聯(lián)通、醫(yī)院這些企業(yè)，陌拜可先從項(xiàng)目周邊企業(yè)開始。世聯(lián)地產(chǎn)曾經(jīng)對(duì)團(tuán)購單位的效果指數(shù)進(jìn)行了梳理，如下圖：從上表來看，油水高、福利好的機(jī)關(guān)單位及國企做團(tuán)購營銷的效果最好，因?yàn)檫@些單位中的客戶群體量大，且消費(fèi)力相對(duì)較強(qiáng)。▌一、團(tuán)購前：選擇團(tuán)購單位、制定優(yōu)惠細(xì)則團(tuán)購客戶拓展大致是這樣的操作流程：制定團(tuán)購政策→團(tuán)購客戶接洽→團(tuán)購信息推廣→團(tuán)購初步成型→團(tuán)購認(rèn)購確定→團(tuán)購客戶維護(hù)。企業(yè)團(tuán)購客戶拓展4招12式房地產(chǎn)項(xiàng)目團(tuán)購形式主要包含兩類：一是利用大幅度折扣優(yōu)惠，進(jìn)行持續(xù)性團(tuán)購?fù)茝V，促使短時(shí)間內(nèi)大量的成交，面向的是散戶；二是利用在團(tuán)購單位的定向推廣，增加項(xiàng)目在客戶中的認(rèn)知度，形成持續(xù)性成交，面向的是定向團(tuán)體客戶。本文來聊一下企業(yè)團(tuán)購客戶怎么拓展才更有效果。那么，在團(tuán)購客戶拓展過程中，需要注意哪些問題？在團(tuán)購客戶拓展前，有幾個(gè)問題要搞清楚：項(xiàng)目吸引團(tuán)購客戶的優(yōu)勢(shì)是什么？選擇什么樣的團(tuán)購企業(yè)？團(tuán)購優(yōu)惠細(xì)則如何制定？（1）客戶對(duì)項(xiàng)目關(guān)注點(diǎn)包括地段優(yōu)勢(shì)、戶型、交通便利、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、項(xiàng)目規(guī)模等等，但在操作團(tuán)購前，最好搞清楚項(xiàng)目最吸引客戶的地方是什么，如果項(xiàng)目對(duì)客戶的吸引力并沒有想象中大，那么團(tuán)購的優(yōu)惠幅度就要適當(dāng)加大。具體來看，團(tuán)購單位效果排序?yàn)椋恒y行政府移動(dòng)、聯(lián)通醫(yī)院電信開發(fā)商內(nèi)部周邊大型企業(yè)周邊小型企業(yè)。團(tuán)購細(xì)則制定主要明確3方面：一是確定房源，也就是拿多少套房子、哪些房子出來做團(tuán)購活動(dòng)，很多項(xiàng)目都；二是團(tuán)購優(yōu)惠政策，怎么打折怎么優(yōu)惠，優(yōu)惠力度可根據(jù)購房套數(shù)的多少進(jìn)行調(diào)整，比如20套以下優(yōu)惠5%；20套~35套優(yōu)惠8%；35套~50套優(yōu)惠10%；50套~100套優(yōu)惠15%；100套以上優(yōu)惠20%；三是怎么在團(tuán)購單位里把團(tuán)購的信息傳播推廣，策略是什么。在圈定團(tuán)購企業(yè)后，接下來就是確定團(tuán)購單位的“線人”，也即公關(guān)關(guān)鍵人，或者召集人。在選定公關(guān)關(guān)鍵人后，置業(yè)顧問首先專門上門拜訪關(guān)鍵人，帶上禮品，當(dāng)摸清情況后，比如單位人員信息、住房需求，再帶上銷售經(jīng)理上門拜訪，約談；其次，了解到真實(shí)情況和難以處理的問題后，帶上團(tuán)購關(guān)鍵人一起再次拜訪；第三次拜訪要和團(tuán)購單位的領(lǐng)導(dǎo)，確定推介時(shí)間、形式、口徑等等。關(guān)于獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵人，可以購房享受團(tuán)購折扣外，還應(yīng)有額外的獎(jiǎng)勵(lì)，比如現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)還可以抵扣房款，一般以1000元/套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。比如（1）推薦人購買項(xiàng)目房子，則按其購買單位以折扣的形式折上折給與推薦人獎(jiǎng)勵(lì)；（2）實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，比如推介客戶到訪，贈(zèng)送電影票、成功購買房源獎(jiǎng)勵(lì)推薦人及負(fù)責(zé)人各500元/套。前面的鋪墊工作做得差不多后，便到了最重要的環(huán)節(jié)，即團(tuán)購信息的傳播推廣。通常而言，內(nèi)部郵件、企業(yè)內(nèi)網(wǎng)、短信推送等等是較為通用的推廣渠道。郵件內(nèi)容：團(tuán)購時(shí)間、團(tuán)購項(xiàng)目名稱、團(tuán)購優(yōu)惠、電話、核心賣點(diǎn)、專車接送等等。（2）企業(yè)內(nèi)網(wǎng)在各團(tuán)購單位的企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布項(xiàng)目團(tuán)購信息。團(tuán)購優(yōu)惠信息、定位（精品時(shí)尚社區(qū)）、logo關(guān)鍵點(diǎn)：電話、案名、團(tuán)購、外展場(chǎng)開放字體放大，圖案簡潔，切勿喧賓奪主?？捶康男Ч?，參加項(xiàng)目推介會(huì)的員工可以獲得小禮品一份。（4）網(wǎng)絡(luò)申請(qǐng)團(tuán)購專屬專屬Q(mào)號(hào)，搜索團(tuán)購單位Q群，在群里釋放項(xiàng)目團(tuán)購信息。▌三、團(tuán)購現(xiàn)場(chǎng)銷售工作規(guī)范團(tuán)購客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房，要對(duì)其強(qiáng)調(diào)：此次團(tuán)購為“xx企業(yè)客戶團(tuán)購行動(dòng)”，只針對(duì)xx企業(yè)員工進(jìn)行團(tuán)購優(yōu)惠。只有確定對(duì)方是團(tuán)購客戶時(shí)方可告訴團(tuán)購折扣；（2）每天晚上統(tǒng)計(jì)團(tuán)購信息，給團(tuán)購客戶打報(bào)喜電話，營造熱銷氣氛；（3）每日跟蹤之前來訪的團(tuán)購客戶，進(jìn)行團(tuán)購信息反饋；（4）對(duì)上門的團(tuán)購客戶調(diào)查獲取信息渠道，以便調(diào)整團(tuán)購信息推廣方式。與此同時(shí)，如果團(tuán)購客戶數(shù)量特別多，也可以根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況及客戶誠意度適當(dāng)放寬房源挑選范圍。此外，針對(duì)團(tuán)購企業(yè)應(yīng)該組織專門的看樓巴士，方便客戶到達(dá)銷售中心。每晚要求銷售人員對(duì)個(gè)別團(tuán)購單位進(jìn)行總結(jié)，統(tǒng)計(jì)每個(gè)團(tuán)購單位增加的意向客戶，并每周提交成功推介團(tuán)購單位總結(jié)，一般每周推介2~3家團(tuán)購單位效果最佳。比如是因?yàn)轫?xiàng)目沒有打面積高層房源，導(dǎo)致客戶直接在別處購買，還是教育配套未定，讓需要學(xué)區(qū)房的客戶仍在觀望？抑或是因?yàn)閮?yōu)惠幅度不夠，部分團(tuán)購單位宣傳力度不夠？針對(duì)這些問題及時(shí)作出調(diào)整。▌四、團(tuán)隊(duì)分工及獎(jiǎng)懲措施團(tuán)購營銷聽起來挺簡單，但實(shí)施起來并不簡單，需要組織一支優(yōu)秀強(qiáng)大的隊(duì)伍。上文說過，每周拓展2~3家團(tuán)購客戶效果最好，可以以此設(shè)置具體目標(biāo)，再制定獎(jiǎng)勵(lì)措施。（2）對(duì)每周陌拜單位轉(zhuǎn)成功推介前三名的置業(yè)顧問，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元；（3）完成認(rèn)購設(shè)置目標(biāo)套數(shù)，獎(jiǎng)勵(lì)10000元，未完成認(rèn)購設(shè)置目標(biāo)套數(shù)，懲罰5000元。▌小結(jié)7大維度解讀“融創(chuàng)狼性營銷”融創(chuàng)真正的強(qiáng)項(xiàng)是營銷，甚至可以說在營銷上，融創(chuàng)更象一頭兇殘的狼。那么，營銷狼者到底是怎么煉成的？本文試圖從目標(biāo)、定位、本質(zhì)、文化、組織、團(tuán)隊(duì)、考核、執(zhí)行力等角度揭秘。▌一、營銷目標(biāo)——融創(chuàng)每個(gè)區(qū)域城市，所在項(xiàng)目銷售必須第一天津是融創(chuàng)的大本營，肯定是第一名。奧林匹克花園是重慶的項(xiàng)目，連續(xù)五年都是重慶市第一名，而且每年刷新這個(gè)城市的記錄。融創(chuàng)營銷的事兒在這個(gè)企業(yè)具有特殊的地位，很多企業(yè)對(duì)于營銷都很重視，但是融創(chuàng)對(duì)于營銷的重視大家非常難理解。第二、融創(chuàng)公司有一個(gè)級(jí)別叫做s1級(jí)，就是最高級(jí)，高管11個(gè)人幾乎都是營銷出身，所以對(duì)于營銷的重視度不一樣。只要是融創(chuàng)的正式員工都有一個(gè)銷售指標(biāo)，包括簽的工程合同里面約定20%要底房，而且底房的價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)格，至于怎么賣是你自己的事兒。孫宏斌在個(gè)人微博中曾用將銷售的本質(zhì)歸納為四點(diǎn)：1）找到好的銷售員，提高傭金比例；2）所有思考和行動(dòng)圍繞“客戶是誰，在哪，找出來，成交”；3）產(chǎn)品滿足客戶需求；4）客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)滿意。融創(chuàng)希望所有東西圍繞著客戶。因?yàn)樗褪悄愕目蛻簦阋仓揽蛻粼谀睦锪?，通過這個(gè)渠道能夠找出來，如何成交也是相對(duì)容易的。一些調(diào)研、分析和策劃，如果不是圍繞客戶做都是似是而非的事。▌三、營銷組織——最牛銷售員，銷冠團(tuán)隊(duì)首先，融創(chuàng)必須找到最好的銷售員。你知道什么時(shí)候促單，也知道如何利用你手里的資源，所以融創(chuàng)對(duì)于銷售員的要求非常高。我們的提成是千分之三到千分之六。所以我們希望銷售員拿得多，但是一定是最好的銷售員。我們做了一個(gè)比較，去年和前年監(jiān)控企業(yè)所有的銷售，銷冠級(jí)的員工售價(jià)比最后落后幾名員工的售價(jià)高3%，相當(dāng)于給客戶的優(yōu)惠少了3%，意味著優(yōu)秀的銷售員售價(jià)支持更好。融創(chuàng)銷售團(tuán)隊(duì)有的是自己培養(yǎng)的，有的是挖的，更多還是挖來的。我們每個(gè)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人都要單獨(dú)審核，都是這個(gè)城市銷售項(xiàng)目的前兩名。▌四、營銷文化——銷冠精神，強(qiáng)烈決心，狼性融創(chuàng)的銷售團(tuán)隊(duì)在每個(gè)區(qū)域或者城市都是第一名，它應(yīng)該有這種冠軍的意識(shí)或者有這種自信和張力。我們一直給銷售團(tuán)隊(duì)灌輸這個(gè)團(tuán)隊(duì)是這個(gè)企業(yè)的明星團(tuán)隊(duì)，也是業(yè)界最好的。第二是要有強(qiáng)烈的目標(biāo)感和決心，你是否有決心把項(xiàng)目賣好，是否有決心把這個(gè)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)，這個(gè)很重要。然后每次到月底的時(shí)候，最后就差1億，就差那么一天，然后就賣出去了，當(dāng)然他的房價(jià)也高，一兩千萬一套。第三就是狼性。上次有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們說銷售員一年拿了二三十萬很好，你給四五十萬也沒有意義。當(dāng)時(shí)就定性，可能我們找的銷售員不對(duì)，如果對(duì)的話，他應(yīng)該追求更高的。但是能力差的銷售員覺得指標(biāo)高，怕完不成。這也是我們做過測(cè)試，如果他太擔(dān)心指標(biāo)可能不