談判技巧與談判注意事項(xiàng)-展示頁(yè)
2025-05-25 08:31本頁(yè)面
【正文】 況下，對(duì)方之所以采用軟硬兼施術(shù)，是因?yàn)橐逊?已抓住了對(duì)方要害，也表明對(duì)方在該問題有讓步的可能，所以對(duì)其硬相的表演應(yīng)不 予理睬。 采取相同策略，以硬對(duì)硬，以牙還牙，毫不留情地將攻方硬相激怒，使其怒 中失態(tài)，怒中出錯(cuò)，然后抓住其錯(cuò)處群起而攻之，將對(duì)方的針眼之洞變成已方獲取效 益的洞天之門。要知道，往往對(duì)方軟相提出 的所謂條件才是對(duì)方希望得到的最佳條件，故此要在此條件上去爭(zhēng)取效益。對(duì)對(duì)方硬相的表演不予理睬，相信他必定會(huì)換上軟相調(diào)和。當(dāng)然， 在此再結(jié)合后述的安全答語(yǔ)，更換話題，更換談判人員等策略將會(huì)收到更佳的效果。若有必要，也可以訓(xùn)斥已方黑臉者之粗 暴行為去顧全對(duì)方的面子，在此種情況下，被攻擊的一方，很可能會(huì)接受攻方主談?wù)?所提出的條件或作出某些讓步，當(dāng)然也可能不會(huì)馬上讓步，那么就應(yīng)給對(duì)方以思考的 時(shí)間。 一旦攻方主談?wù)吖烙?jì)已經(jīng)取得預(yù)期效果時(shí)即回到談判桌旁，剛回來(lái)的主談?wù)咭话?都不要馬上發(fā)表意見，而是讓其調(diào)和者以緩和的口氣，誠(chéng)懇的態(tài)度調(diào)和已方黑臉 者與對(duì)方之間的矛盾（實(shí)際上也是間接地向已方主談?wù)邊R報(bào)在主談?wù)呓韫孰x開之后這 一段時(shí)間的戰(zhàn)果），以便繼續(xù)鞏固已方取得的優(yōu)勢(shì)。 在這種情況下，有些談判者（簡(jiǎn)稱攻方，下同）就會(huì)利用軟硬兼施之術(shù)。 一、軟硬兼施盡管談判之前已經(jīng)制定了周密的計(jì)劃和策略，但在談判期間還是不可避免地會(huì)遇 到一些超計(jì)劃范圍且又必須馬上作出反應(yīng)的問題，特別是當(dāng)對(duì)方提出一些已方事先毫 無(wú)準(zhǔn)備且又是要害問題時(shí)，就難免會(huì)使已方主談?wù)呦莘爬Ь?。所以許多國(guó)家或企業(yè)組織均成立了 研究談判藝術(shù)的專門機(jī)構(gòu)，出版了許多有關(guān)談判藝術(shù)的著作，大推動(dòng)了談判這門學(xué) 問地發(fā)展。談判技巧及談判注意事項(xiàng)()商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)中最重要的環(huán)節(jié)之一。談判是一六藝術(shù)性、技巧性很強(qiáng)的學(xué) 問，其技巧運(yùn)用得好壞，直接關(guān)系到談判的成敗。近年來(lái)，我國(guó)也翻譯了一些有關(guān)書籍，諸如《哈密瓜佛談判術(shù)》、《談判 的藝術(shù)》、《工商企業(yè)談判》等，這對(duì)于推動(dòng)談判藝術(shù)（技巧）的研究運(yùn)用，無(wú)疑起 到了一定的作用。另外，有時(shí)在某一問題 上，對(duì)方本應(yīng)讓步或可以讓步但又堅(jiān)持不讓步時(shí)，就可以使談判難以進(jìn)行下去。其具 體做法是，攻方主談?wù)呋蜇?fù)責(zé)人（即事先安排的軟相）找一個(gè)借口暫時(shí)回避，讓黑 臉者（即硬相）馬上掛帥出陣，佐以副將協(xié)從者和/或調(diào)和者一起，將對(duì)方 的注意力引向自己，采取強(qiáng)硬的立場(chǎng)，唇槍舌劍，寸步不讓，死磨硬纏，從氣勢(shì)上壓倒對(duì)方，給對(duì)方在心理上造成一個(gè)錯(cuò)覺，迫使對(duì)方讓步，或者索性將對(duì)方的主談?wù)呒?怒，使其怒中失態(tài)。主談?wù)咄ㄟ^調(diào)和者的間接匯 報(bào)和察顏觀色，判斷對(duì)方確被激怒或確被已方的氣勢(shì)壓倒而有讓步之可能時(shí)，就應(yīng)抖 擻精神，以誠(chéng)懇的態(tài)度、親切的言詞，提出合情合理的條件（其條件往往高于或至 少是等到于其原定計(jì)劃），使對(duì)方接受。如果談判者事先安排硬軟兩班人馬，在談判時(shí)，把握時(shí)機(jī)和分寸，時(shí)軟時(shí) 硬，軟硬兼施，配合默契，就有可能迫使對(duì)方作出讓步，或解脫已方的困境。 當(dāng)對(duì)方采用上述的軟硬兼施之術(shù)對(duì)付已方時(shí)，可采用下述措施破解之：讓其硬相表演，并仔細(xì)傾聽，尋找其弱點(diǎn)和言語(yǔ)中的漏洞，一旦發(fā)現(xiàn)，就緊 緊抓住不放，將對(duì)方的硬相從熱線上擊退。同時(shí)在心理上 要明確，不管對(duì)方是硬相還是軟相最終目的是想獲得好處，故既不要被對(duì)方的激 烈言辭所激怒，也不要被對(duì)方的誠(chéng)懇態(tài)度、親切語(yǔ)言所迷惑，特別是對(duì)其軟相提 出的所謂合情合理這條件更要三思，不要輕易讓步。實(shí)際上， 有些商人的欲望就像吸了水的海纏，不擠水不出，水多也不會(huì)自流。當(dāng)然也可派出軟相對(duì)付攻方之硬相，以柔克剛，使其無(wú)縫可鉆， 無(wú)懈可擊而自動(dòng)地?cái)∠玛嚾ァＲ坏?duì)方主談?wù)呋貋?lái)后，不給其喘息的機(jī)會(huì)，馬上舊話重提，在顧全對(duì)方 的面子或給予對(duì)方臺(tái)階可下的同時(shí)，迫使對(duì)方體面地讓步。即這一方面（或此問題）雖然已方給了對(duì)方優(yōu)惠，但在另一方 面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地?fù)苹貋?lái)。 若發(fā)覺已方處于明顯的劣勢(shì)，或雙方發(fā)生了激烈的爭(zhēng)論，即將形成僵局之時(shí)， 可宣布暫休會(huì)或更換已方談判人員；或說個(gè)笑話以緩和緊張的氣氛，以便挽救劣勢(shì)或 避免僵局的發(fā)生。二、安全答話 在談判當(dāng)中，向?qū)Ψ降贸鰡栴}以及回答對(duì)方的提問，是在所難免的，然而，對(duì)于 對(duì)方的提問之問答，往往是談判者最頭痛的事。商談中，常見的幾種回答問題的方法及其破解措施 如下： 引誘式。即當(dāng)對(duì)方提出某一問題后，運(yùn)用已方所掌握的足夠資 料，循序漸進(jìn)，步步為營(yíng)，進(jìn)行反問，尺量引誘對(duì)方對(duì)已方的反問表示同意，然后綜 合對(duì)方對(duì)已方反問的回答，作為回答對(duì)方所提問題的答案。但是，采用此種回答問題的方法的前提條件是：掌握了足夠的
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