【正文】 展板，分別表現(xiàn)社區(qū)的整體環(huán)境，局部的園林效果，不同風格樓體外立面的各角度效果，內(nèi)部戶型推介，裝修標準、建筑材料展示等，各圖片均有人在其中談笑風生，增強真實感。展示區(qū)： 設立大屏幕電視墻，循環(huán)播放各種生活場景和本案的各類利好信息。B、銷售中心接待區(qū)：安排專職禮儀小姐接待來訪客戶，要求其自然而不生硬，有禮而不屈膝。售樓處和樣板間區(qū)域包裝A、樣板間做出實樓樣板間，突出生活情趣和景觀視野的細節(jié)營造。所以本案應在合作者的選擇方面多考慮品牌效應，這對后期的銷售工作是有幫助的。各相關機構的市場形象確立現(xiàn)代的房地產(chǎn)購買群已告別了感性消費的方式，在選擇產(chǎn)品時總是從理性的角度去考察，從而多方面審視一件產(chǎn)品，但還是較易落入品牌陷阱。鑒于此，從社區(qū)內(nèi)部要將安保系統(tǒng)做到萬無一失。安全概念的市場形象確立現(xiàn)代人購房時除了位置、價格等傳統(tǒng)考慮外，安全概念也逐漸受到購買群的重視。耳聽、眼見、口說、手觸、鼻嗅、腳踏、無一樣不是由未來的生活組成。導向式宣傳A、品牌導向精神、情感的追求：高品質(zhì)的生活、追求生活情趣、享受健康人生B、品質(zhì)導向產(chǎn)品功能為主的需求：成功人士的品質(zhì)生活、力求完美的服務系統(tǒng)C、價格導向產(chǎn)品物超所值的要求：城市中產(chǎn)階級以上人士、需與其身份相符的生活空間D、產(chǎn)品個性及唯一性導向三、項目各方面推廣形象建議真誠服務形象的確立北京房地產(chǎn)市場2000年就已經(jīng)進入了服務年，最早是華遠的服務年，其后是嘉銘園又推出了“三全服務”，時至今日，開發(fā)商是否可以真誠的為客戶服務已成為產(chǎn)品最重要的附加值。而成功的產(chǎn)品必將是把深厚的文化底蘊、強烈的個性化表現(xiàn)、高尚的生活品位、時尚的生活方式緊密結(jié)合而創(chuàng)造出來的。產(chǎn)品個性在強調(diào)個性化，實現(xiàn)并展示自我價值的21世紀中國，我們將為本案策劃出一種不同以往任一產(chǎn)品的風格，掀起一個“全方位享受舒逸空間”的購買熱潮并倡導在物質(zhì)生活極大豐富的同時精神能得到升華和放松。人的需求在經(jīng)濟實力逐步增長的情況下分為5個階段一種意識：分為安全需求，感覺需求，情感需求，享受需求，自我實現(xiàn)（個性）需求，以及自我保護意識。二、營銷策略在進行銷售工作前，對項目應有一個細節(jié)運作的問題需要考慮周到，實質(zhì)上也就是如何適應市場的需要，在可控制的范圍內(nèi)，將各項資源進行最優(yōu)化的配置，然后以最有效的手法，最具吸引力的音、像、詞推向市場。樣板區(qū)域的細節(jié)盡善盡美，但不可與現(xiàn)實差距過大，以免入住糾紛。所以，在使用各種宣傳方式的時候，決不能忽視已購房群體的感受，而且對這一人群應備加呵護，盡可能的滿足其正當要求，進而使其成為我們最有效、最廉價的宣傳工具。最好的與最壞的推銷員不是推銷員自己，而是已經(jīng)購買了產(chǎn)品的客戶。由于本案的居住環(huán)境非到訪不能感受，因此在銷售過程中，應珍惜每一位到訪的客戶，使其即使由于其它任何方面的原因在未選定此項目的情況下，也能夠使其久縈于心不能忘懷。內(nèi)外格局高雅、時尚，創(chuàng)造舒適的、現(xiàn)代的、完善的居住氛圍。靈 秀 山 莊 銷 售 策 劃 方 案一、總體策略鑒于對整個京城低密度住宅市場整體分析，靈秀山莊三期工程總體推廣思路主旨將為：創(chuàng)造“品牌形象”塑造“產(chǎn)品形象”，樹立“北京現(xiàn)代TOWNHOUSE新形象”。本項目首開區(qū)形象的建設工作對后期影響至關重要，所以開發(fā)過程中不能有絲毫閃失，必須做大量的細節(jié)工作，確保各方面的萬無一失后，方可開盤，否則以如此規(guī)模的項目，一炮未響，再做起來將只有降價一招了。包裝立體化，有效的廣告實施方案，同時按工程進度和銷售需要配合以價值不等的實質(zhì)利益點，并在相應媒體宣傳，起到聚集人氣，加大客戶到訪量，進而提高成交總額的目的。在其親友表現(xiàn)出購房意向時，也可向其轉(zhuǎn)介，從而達到市場上的購買群對本案良好的口碑傳播效應，因此現(xiàn)場氛圍的營造非常重要。因為已購買產(chǎn)品的客戶對自己所選擇的商品有直接的發(fā)言權，而其周邊的親友在購房時也會尊重并聽取他們的意見，其影響力不是一個陌生的業(yè)務員所能相比的。準確的將推廣費用投入于各種煤體，開拓新型直銷方式，如舉辦各類購買群專場促銷活動。而其他各環(huán)節(jié)、場合的氣氛渲染，廣告策劃，媒體投放和促銷活動均以上述各點為原則，組合起來即呈現(xiàn)立體化的宣傳攻勢。以完成企業(yè)生產(chǎn)的最大認可，獲得良好的市場評價，得到最佳的利潤回報。我們將按照滿足購買群的需求這一原則來為本案制定營銷推廣策略，以國際化的營銷模式在營銷過程中將本案的利潤最大化。完美生活時代品質(zhì)個性追求的融合產(chǎn)品內(nèi)涵每一種產(chǎn)品在競爭激烈的情況下，最終勝者肯定是智慧高人一等，細節(jié)營造運作百密而無一疏的一方。購買群對產(chǎn)品的內(nèi)涵及附加值的重視程度日益加深，在交通工具和網(wǎng)絡化生活的日益完善下，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)三要素將被淡化，購買群對精神生活和完美品質(zhì)的追求將是本案最好的切入點。樣板區(qū)建設●實際上在創(chuàng)造了效益的同時又節(jié)約了成本●節(jié)省了銷售中心的營建費用●為產(chǎn)品的優(yōu)勢進行放大式的細致刻畫，所投入的費用在將來出售后可收回●顯示出開發(fā)商非同一般的實力，增強對本案的信心，促其成交●對于綠化環(huán)境有了一個直觀的了解，可使客戶以小見大，在腦海中繪制出一幅幅的生活場景，引發(fā)其購買欲望●用實物去攻擊購買群的腦細胞是最具實效的●形成我們對來訪客戶的立體攻勢。景觀示范區(qū)建設本案的環(huán)境景觀有著先天的優(yōu)勢，但如僅靠這些來吸引客戶是不夠的，因為和周邊的項目除距離外沒有太大的差異性，因此建議修飾一個景觀示范區(qū)，以便我們對客戶進行環(huán)境說明時，能將客戶的五感全部調(diào)動起來，使其有身臨其境的感覺和全面的感受。因為只有安全能夠保障，才能更好的享受生活帶來的樂趣。智能化概念的市場形象確立現(xiàn)代生活已進入網(wǎng)絡時代，高品質(zhì)的生活內(nèi)容中智能化已是衡量標準，一個預留的寬帶接口早已不能令人滿足。如開發(fā)商知名度高，則意味著資金實力雄厚；設計公司國外的總比國內(nèi)強，好象從中可以感受國際潮流；承建商名氣大，就可以保證施工質(zhì)量；物業(yè)公司名氣響，就意味著入住后服務內(nèi)容的全面等。四、賣場形象我們對于此項工作的目的是對準購買群的視覺神經(jīng)和腦細胞進行直接刺激和追加刺激，使其視覺殘留和印象殘留時間、周期加長。細致到一本書的類別、擺放；一瓶酒的品牌，色澤等等；裝飾風格應揚長避短，突出優(yōu)點而掩蓋缺點；色調(diào)以淡雅自然為主，家居配飾不求奢華但求真實而不失格調(diào)，雍容華貴而不落俗套，給予客戶回到溫馨的家，真正享受大自然魅力，并能體會到成就感的味道。洗腦區(qū)：應放置大量與本案相關的資料，如購房常識，戶型推介等，使客戶的思維無法逃避?；诒景刚嫉孛娣e較大，且附屬設施齊全，所以模型應大型化、立體化，使客戶即時可以感受項目的不凡品質(zhì)和恢弘氣質(zhì)，同時突出環(huán)境優(yōu)勢。洽談區(qū)：對銷售有利的所有信息，如公司大型Logo，發(fā)展歷程，設計師介紹，項目施工周期表，銷售情況一覽圖，社區(qū)美好環(huán)境圖，各戶型和各種建筑材料的優(yōu)點綜述等，使客戶的購買沖動達到高潮，促使其下定成交。休閑區(qū)：著重渲染生活品位，在區(qū)域內(nèi)設立水吧，配專職服務人員；放置閱覽書架，擺放旅游、周邊景點介紹等休閑類雜志；接通外線電話，方便客戶隨時使用；設立音樂休閑椅，備好各種類型的音樂。兒童游樂區(qū)，放少許玩具，拼圖，氣球等即可。談判間：布置風格應溫馨平和但不可舒適安逸，避免客戶留戀往返。總之，客戶一旦到訪，就使客戶無時無刻不處在大量信息的包圍和細致周到的特色服務氛圍之中，延長對項目的印象保留時間。憧憬未來美好的家園和享受到的幽雅環(huán)境。C、入口道路D、在售樓中心入口兩旁設立大型廣告牌，道路鋪設應采用分色地磚，以鮮明色塊直鋪設至停車場，然后以另一色系引導至售樓中心。F、案旗僅印上案名及LOGO即可，色彩單一較好，建議采用四方旗面，較三角旗更具聲勢。矗立藝術雕塑，并設置音樂噴泉。施工現(xiàn)場需要有動工跡象：每一個行走其間的人均忙忙碌碌，展現(xiàn)給客戶一片生機盎然，大干快上的景象，制造施工噪音。銷售形象營造建議銷售員A統(tǒng)一著裝：含衣、鞋、胸牌等B統(tǒng)一言行：言行舉止須體現(xiàn)專業(yè)形象，給客戶以蹋實穩(wěn)重，誠實可靠的感覺C統(tǒng)一培訓：須達到最基本的職業(yè)道德標準，含敬業(yè)，愛業(yè)，守業(yè)，專業(yè)，銷售技巧應學會適度的換位思考，具備客戶挖潛的技巧。銷售工具A業(yè)務手冊內(nèi)容應包括項目證件，答客問，戶型圖，價格表，項目的軟硬宣傳剪輯，員工守則等所有公開信息。C宣傳單頁直銷和展會使用，設計風格應具有強烈的視覺沖擊力為佳，輔以本案的各項重要支持賣點，用語簡單明了，直奔主題。同時將宣傳標題用語印刷其上，幫助客戶回憶項目優(yōu)勢，便于客戶考慮。物業(yè)形象塑造建議A、保安：因本案的準現(xiàn)房模式，物業(yè)的服務不可能讓客戶立刻感受到，所以保安的著裝、外形、用語、行為舉止代表著未來的物業(yè)形象。B、保潔外形清潔，工作時勤快麻利，精神狀態(tài)飽滿。D、由專人設計人員的著裝。F、配專門訓練過的騎警（馬），在樣板區(qū)域內(nèi)威風凜凜的穿行。第三部分 推廣的周期、費用安排一、媒體效果分析媒體電視報紙廣播雜志戶外售點POPDM網(wǎng)絡主要特征覆蓋面最廣絕對傳播成本高傳播速度快強制性記憶表現(xiàn)形式靈活多樣注目度高視、聽沖擊力強信任度高受眾面較寬信息量大，內(nèi)容詳盡，完整深入傳達復雜訊息時效性強受眾選擇性強，訊息接受較深入反復閱讀信息宜長期保留都市受眾集中，高閱讀率受眾群體固定，素質(zhì)較高個人化主媒體一般家庭信息載體制作、傳播速度快訊息沖擊力弱不受時空限制更改修正及時、簡單聽眾投入感及穩(wěn)定感弱傳播成本低受眾總量大信息成本較高，受眾群較小信息詳盡接觸深度高色彩豐富，制作精美發(fā)行周期長，傳