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2025-05-21 12:12本頁面
【正文】 競爭策略 . 競品因素? 競品的品牌影響力? 競品團購價格策略? 競品團購促銷策略? 競品質(zhì)量和功能? 競品與目標客戶的客情關(guān)系? 競品經(jīng)銷商的實力10價格因素 對公司其他產(chǎn)品的市場銷售帶來負面影響失去一定的競爭力在與團購客戶談判時，盡可能保持合理的價格水平；實在不行的話，也不要通過直接的降價方式來達成交易，而應(yīng)以搭贈等方式來避免直接降價所帶來的風險報價過低報價偏高11付款方式因素 團購客戶的結(jié)款方式和信譽也是制定團購策略是必須考慮的問題，對不同的結(jié)款方式以及客戶的信譽度，要制定相應(yīng)的對應(yīng)策略 12目 錄目 錄公關(guān)部團購目前渠道現(xiàn)狀與問題制定團購策略考慮的主要因素 商超與酒店促銷員團購公司全員團購經(jīng)銷商團購賣場大客戶部團購煙酒專賣店團購A.B.E. 1 2 3 4 5 6團購體系支持系統(tǒng)D.市場變化對公關(guān)部提出了新的要求C.團購總動員 13公關(guān)部現(xiàn)狀 問 題組織結(jié)構(gòu)： 公關(guān)部目前只有 3人 ,一人 負責市級機關(guān)，駐南京機構(gòu)；一人負責審計機關(guān)，大專院校、武警部 。一般來講，品牌知名度越高或者產(chǎn)品在當?shù)厥袌鲆褧充N，團購產(chǎn)品的價格可以定的略高（但要明顯低于市場的顯性零售價格），或者推薦新品作為團購產(chǎn)品。 企業(yè)的分管最高領(lǐng)導(dǎo)或者就是企業(yè)負責人252。 采購的主管部門負責人252。決策影響者 決策建議者252。與其他品類相比能夠給目標客戶帶來更多更好的價值，與同類競品相比能夠給目標客戶帶來獨特的利益點 產(chǎn)品價值 客戶需求7客情因素 關(guān)鍵人物團購業(yè)務(wù)中，采購方關(guān)鍵人物基本上有三類，一般來講：客情關(guān)系越好，對產(chǎn)品的各項要求（價格 /包裝 /質(zhì)量 /知名度等）可以適當放寬，但絕對不能明顯低于競品。我們在短期內(nèi)對傳統(tǒng)渠道的提升已經(jīng)相當困難，所以重點應(yīng)放在公關(guān)與團購上。在中秋、國慶時期提升空間并不大公關(guān)部：銷售額最低，但是只要做好相關(guān)工作，在短期內(nèi)可以迅速上量。進場費、促銷費等不斷上漲；各酒廠紛紛搶占商超，企業(yè)相互之間不斷搞促銷、特價，致使企業(yè)利潤越來越薄。南京酒店市場競爭激烈，進場費，開瓶費、服務(wù)員禮品等費用不斷上漲，酒廠形成惡性競爭，利潤不斷下滑。整合資源，聚焦團購市場（討論稿） 上海聯(lián)縱智達管理咨詢有限公司 江蘇今世緣 項目小組 地址：上海市滬閔路 9333號 2號樓 3樓 V座（郵編： 202235） 電話： 02154480366 傳真： 02164940106 ： 南京 20228181目 錄公關(guān)部團購目前渠道現(xiàn)狀與問題制定團購策略考慮的主要因素 商超與酒店促銷員團購公司全員團購經(jīng)銷商團購賣場大客戶部團購煙酒專賣店團購A.B.E. 1 2 3 4 5 6團購體系支持系統(tǒng)D.市場變化對公關(guān)部提出了新的要求C.團購總動員 2短期內(nèi)傳統(tǒng)渠道提升緩慢，而團購提升空間大2022年今世緣各渠道銷售額（萬元）直銷部：主要負責酒店銷售。商超部：主要負責蘇果和大賣場銷售。經(jīng)銷部：銷售額最高，但經(jīng)銷商的話語權(quán)越來越大。渠道現(xiàn)狀與問題今世緣在南京市場銷售額近兩年平穩(wěn)增長，但是形勢不容樂觀，受到口子窖、百年皖酒、迎駕、藍色經(jīng)典等競爭對手在各渠道上的強烈沖擊，市場份額岌岌可危。3團購業(yè)務(wù)對企業(yè)和經(jīng)銷商充滿了誘惑 單次訂單量大，貨款回籠有保證 銷售中間環(huán)節(jié)少，相對費用低，利潤高 提供了很好的品牌 /產(chǎn)品推廣和宣傳的機會 增加了產(chǎn)品的銷售渠道，擴大了產(chǎn)品的影響力，對于企業(yè)產(chǎn)品在其他渠道的銷售會有一定的積極影響 4目 錄目 錄公關(guān)部團購目前渠道現(xiàn)狀與問題制定團購策略考慮的主要因素 商超與酒店促銷員團購公司全員團購經(jīng)銷商團購賣場大客戶部團購煙酒專賣店團購A.B.E. 1 2 3 4 5 6團購體系支持系統(tǒng)D.市場變化對公關(guān)部提出了新的要求C.團購總動員 5主要因素需求因素競爭因素價格因素 結(jié)款方式因素 客情因素 品牌的影響力 制定團購策略考慮的主要因素 6需求因素 這是制定團購產(chǎn)品策略的出發(fā)點和基本點；產(chǎn)品必須是目標客戶所需要的，甚至能夠滿足其特殊要求的。同時，可以多推薦新品。 一般采購人員或者企業(yè)員工252。 在三種人物中，與決策建議者搞好關(guān)系是最重要的最終決策者252。 能夠與企業(yè)最終決策者建立良好關(guān)系更好8品牌影響力品牌的影響力以及產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅南M氛圍：這也是影響團購產(chǎn)品策略制定的一大因素。9競爭因素 供應(yīng)商和生產(chǎn)企業(yè)在制定團購產(chǎn)品策略時一定要考慮競品的競爭因素。一人負責 大、中型企業(yè)，金融財政。銷售部、財務(wù)部、供應(yīng)部、生產(chǎn)技術(shù)部、后勤工會由直接管。企劃作方案，企劃主管論證，銷售總經(jīng)理無決策權(quán)，由老總直接過問，簽字，最后財務(wù)撥款?？蛻粜畔欤?空白 252。 員工收入結(jié)構(gòu)不合理，缺乏激勵效果252。 缺少一套有效的績效考核體系252。 公關(guān)費用分配不合理，拜訪客戶時經(jīng)常沒有禮品，造成無法登門252。必須解決以上幾個方面 ， 才能提高員工士氣和積極性，并對以后也將產(chǎn)生深遠的影響。由于時間緊迫，這增加的 2人可以從相關(guān)部門抽調(diào)。市級機關(guān) 武警部隊 軍 區(qū)大、中型企業(yè) 大專院校 公關(guān)部經(jīng)理系統(tǒng)負 責人 系統(tǒng)負責人 系統(tǒng)負責人 系統(tǒng)負責人 系統(tǒng)負責人檔案管理 內(nèi) 勤 1人禮品、備用金等管理 省級機關(guān) 消防 邊防 駐寧機關(guān)、企業(yè) 金融機構(gòu)16現(xiàn)在員工收入：伙食補助 20/天，無底薪，再按 1萬元給 60元提成，而現(xiàn)在為了鼓勵業(yè)務(wù)員大力推廣新品，除前期老品的提成政策外，還可單獨針對新品制定相應(yīng)的獎勵政策。而且根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)，不同公關(guān)市場，銷售額和公關(guān)難度都不一樣。激勵措施：所以針對這次特殊時期，我們可以增加相應(yīng)的激勵措施，如根據(jù)單品進行提成，新地球：10元 /瓶；新太陽： 5元 /瓶；新月亮： 2元 /瓶；這種激勵還可以根據(jù)新品上市的不同階段進行調(diào)整，前期以鼓勵業(yè)務(wù)員推廣新品為主，后期則結(jié)合任務(wù)要求，可根據(jù)完成任務(wù)不同的情況進行階梯式獎勵。17考核內(nèi)容 時 期 月完成金 額 （萬）考核方法 時 期 月完成金 額 （萬）考核方法新地球05年
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