【正文】 管理包括管理產(chǎn)品系列、產(chǎn)品分析、顧客類型、銷售員業(yè)績、銷售領(lǐng)域等，銷售過程可應(yīng)用大量的信息技術(shù)。能事先根據(jù)產(chǎn)品的性能，估計(jì)出材料費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、生產(chǎn)費(fèi)等，然后給出價(jià)格。二是以需求為基礎(chǔ)的定價(jià)系統(tǒng)，這要求很好地了解顧客、市場、競爭者和國家經(jīng)濟(jì)狀況，需要引入數(shù)學(xué)模型來進(jìn)行。不同階段在產(chǎn)品管理上有不同的策略，信息系統(tǒng)支持這些階段的轉(zhuǎn)移及決策主要是通過支持各階段的決策模型的運(yùn)作而實(shí)現(xiàn)的?！　?任何產(chǎn)品均有生命周期，從其進(jìn)入市場到其退出市場形成一個(gè)生命周期。較大的作為體現(xiàn)地支持推銷員的通信工作上，具體表現(xiàn)為：　　 ⊕ 面對顧客查找產(chǎn)品的價(jià)格、運(yùn)輸成本和合用性等以幫助顧客決定購買；　　 ⊕ 輸入銷售訂貨數(shù)據(jù)到定單輸入系統(tǒng)；　　 ⊕ 呈交推銷報(bào)告，總結(jié)每一個(gè)推銷活動 ?！　?廣告 的支持有限，主要體現(xiàn)在 ① 利用電腦制作廣告， ② 使用 INTERNET作廣告的媒體。 預(yù)測子系統(tǒng)功能：　　 ⊕ 收集和整理數(shù)據(jù)，濾除不合理的歷史數(shù)據(jù)；　　 ⊕ 選擇好的預(yù)測模型，以準(zhǔn)確表達(dá)需求行為，從而改善預(yù)測精度；　　　　 ⊕ 用產(chǎn)品的壽命曲線修正長期預(yù)測，增加長期預(yù)測和新產(chǎn)品預(yù)測的精度；　　 ⊕ 管理人員可以根據(jù)預(yù)先知道的外界影響，調(diào)整模型；　　 ⊕ 使用模型維護(hù)技術(shù)，減少歷史數(shù)據(jù)的存儲量；　　 ⊕ 使用監(jiān)控手段，保證現(xiàn)行預(yù)測模型延續(xù)使用，減少人工干預(yù)；　　 ⊕ 根據(jù)企業(yè)外部的經(jīng)濟(jì)因素不斷發(fā)展預(yù)測模型。 戰(zhàn)略計(jì)劃系統(tǒng) 策略和運(yùn)營計(jì)劃系統(tǒng)（ 市場計(jì)劃） 控制報(bào)告系統(tǒng)（ 銷售和市場控制） 業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)☉ 長遠(yuǎn)市場計(jì)劃　 ☉ 新產(chǎn)品 /新市場計(jì)劃　 ☉ 顧客服務(wù)戰(zhàn)略計(jì)劃☉ 關(guān)鍵數(shù)量計(jì)劃　　　 ☉ 產(chǎn)品計(jì)劃　　 ☉ 價(jià)格制定　　 ☉ 銷售預(yù)測☉ 廣告和促銷計(jì)劃　　 ☉ 市場研究　　 ☉ 分銷渠道計(jì)劃　☉ 預(yù)算和花費(fèi)　　 ☉ 市場分享　　　　　 ☉ 銷售力量分配和性能　　☉ 利潤　　　　　 ☉ 顧客服務(wù)　　　　　 ☉ 產(chǎn)品 /顧客　　☉ 分配性能　　　 ☉ 銷售分析與趨勢　　 ☉ 廣告和促銷分析　定單輸入☉ 顧客定單☉ 銷售辦公發(fā)票☉ 開票☉ 回執(zhí)電話報(bào)告☉ 電話頻率☉ 競爭活動 含短期和長期預(yù)測（短期為 1天～ 1年，長期為 1年～ 10多年）。　　　 第 2節(jié)　職能信息系統(tǒng) 一　市場信息系統(tǒng) 市場的主要內(nèi)容有：廣告、促銷、產(chǎn)品管理、定價(jià)、銷售預(yù)測、銷售自動化及銷售業(yè)務(wù)管理等 。☉ 體積小，便于像手機(jī)一樣攜帶。☉ 具有強(qiáng)大的通信能力，支持有線的和無線的通信，支持ISDN、 DDN， 能通 E－ mail、 Fax和 Video Conference。EIS應(yīng)具有的特點(diǎn)：☉ 具有信息查詢和模型處理的能力。☉ 持續(xù)支持 EIS， 要連續(xù)支持，不斷改善系統(tǒng)。☉ 主管經(jīng)理要有信息意識和適當(dāng)?shù)挠?jì)算機(jī)水平，會用鼠標(biāo)、屏幕等。☉ 時(shí)間響應(yīng)，不斷增加時(shí)間的區(qū)間，性能也隨之不斷擴(kuò)大。☉ 了解數(shù)據(jù)源，為使 EIS成功，事先改善現(xiàn)有的信息系統(tǒng)的信息源是必要的。經(jīng)理支持系統(tǒng)：集成一些其它功能的經(jīng)理信息系統(tǒng)。不用培訓(xùn)或少量培訓(xùn)即可使用；☉ 主管經(jīng)理直接使用，不要中間人。很難有一種經(jīng)理信息系統(tǒng)是通用結(jié)構(gòu)。☉ 一般來說經(jīng)理駕馭計(jì)算機(jī)的能力是較弱的，缺少學(xué)習(xí)時(shí)間。信息系統(tǒng)難以支持它。戰(zhàn)略信　息顯示　EIS軟件DB軟件通信軟件外部數(shù)據(jù)庫特殊管理庫主管經(jīng)理 聯(lián)網(wǎng)的工作站內(nèi)部運(yùn)行庫實(shí)現(xiàn) EIS的主要困難：☉ 經(jīng)理信息的松散定義使得經(jīng)理的信息需求確定變得十分困難。幫助用戶維護(hù)軟硬件設(shè)備，更新軟硬件，開發(fā)新應(yīng)用程序以及培訓(xùn)?！? 優(yōu)點(diǎn) ： ⑴ 節(jié)約大量時(shí)間；　　　 　 ⑵ 大大節(jié)約成本；　　　 　 ⑶ 提高了開發(fā)程序的質(zhì)量。文件和報(bào)告的產(chǎn)生　 結(jié)果 ：產(chǎn)生 信息產(chǎn)品　 種類 ：　　 ⑴ 行動文件： 啟動接受者行動的文件　　 ⑵ 信息文件 ： 確認(rèn)業(yè)務(wù)發(fā)生的文件　　 ⑶ 周轉(zhuǎn)文件： 綜合以上二者的功能　　 ⑷ 其他文件： 控制表、編輯報(bào)告、會計(jì)報(bào)告等查詢處理活動 實(shí)時(shí)查詢、遠(yuǎn)距離查詢報(bào)告和文件例 例 一批支票讀出 /排序 業(yè)務(wù)文件支票會計(jì)處理顧客文件管理報(bào)告主文件更新后主文件數(shù)據(jù)輸入控制響應(yīng)?銷售業(yè)務(wù) 處理?數(shù)據(jù)庫更新?查詢響應(yīng) 處理顧客數(shù)據(jù)庫查詢和響應(yīng)銷售數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫 二　終端用戶系統(tǒng) (EUCs) 該系統(tǒng)是供中層知識工作者使用的系統(tǒng)（直接使用計(jì)算機(jī)終端的用戶稱作 終端用戶 ）。批處理和實(shí)時(shí)處理的比較： P235　 表 9－ 1數(shù)據(jù)庫的維護(hù)　 目的 ：使數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)和現(xiàn)狀保持一致。缺點(diǎn)： ☉ 由于聯(lián)機(jī)、直接存取，必須采取特殊的措施保　　　　護(hù)數(shù)據(jù)庫以及防止病毒和闖入者。缺點(diǎn)： ☉ 主文件、報(bào)告文件經(jīng)常過時(shí)； ☉ 不能立即查詢最新情況。數(shù)據(jù)輸入、記錄、轉(zhuǎn)換、更新主文件、響應(yīng)顧客查詢是及時(shí)的。定期的周期性地收集源文件，然后進(jìn)行成批的處理?！?業(yè)務(wù)處理　　 分類 ： ① 批處理； ② 實(shí)時(shí)處理。數(shù)據(jù)輸入業(yè)務(wù)處理?批處理?聯(lián)機(jī)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)庫維護(hù)文件和報(bào)告產(chǎn)生查詢處理　 數(shù)據(jù)輸入　　 定義 ： 從拿到數(shù)據(jù)，記錄、編碼和編輯到轉(zhuǎn)換成實(shí)用的形式的整個(gè)過程?！　?業(yè)務(wù)處理周期 ：業(yè)務(wù)處理的過程。第三篇　應(yīng)用系統(tǒng)篇q　 層次信息系統(tǒng)q　職能信息系統(tǒng)q　組織信息系統(tǒng)q　智能及決策支持系統(tǒng)q 電子商務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)分類： EDP OA　　 CSCW 　　 ： 提高效率　　及時(shí)轉(zhuǎn)化價(jià)值　　尋找機(jī)會： 業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)　　終端用戶系統(tǒng)　　經(jīng)理信息系統(tǒng)： 市場、生產(chǎn) /服務(wù)、財(cái)務(wù)、人力資源（行業(yè)維）： 制造業(yè)系統(tǒng)、教育業(yè)系統(tǒng)、金融業(yè)系統(tǒng) ……　　　 第 1節(jié)　層次信息系統(tǒng) 一　業(yè)務(wù)員信息系統(tǒng) 該系統(tǒng)是供基礎(chǔ)人員使用的系統(tǒng)，又稱 業(yè)務(wù)處理系統(tǒng) (TPS)?！　?業(yè)務(wù) ：某種工作的手續(xù)的集合。包括五個(gè)步驟或活動： ① 數(shù)據(jù)輸入； ② 業(yè)務(wù)處理； ③ 文件和數(shù)據(jù)庫處理； ④ 文件和報(bào)告產(chǎn)生； ⑤ 查詢處理活動?！　?方法 ： ① 傳統(tǒng)手工方法； ② 源數(shù)據(jù)自動化方法。⑴ 批處理活動包括：　 ☉ 收集源文件并將它們分成批；　 ☉ 把源文件錄入到輸入媒體；　 ☉ 把源文件據(jù)關(guān)鍵字排序；　 ☉ 將源文件和主文件合并處理，建新主文件，并輸出某些文件；　 ☉ 定期地將業(yè)務(wù)文件批量送往中央計(jì)算機(jī)保存和進(jìn)一步處理。 也稱聯(lián)機(jī)處理或在線處理。優(yōu)點(diǎn)： ☉ 處理大量數(shù)據(jù)時(shí)比較經(jīng)濟(jì)； ☉ 能充分利用機(jī)器的時(shí)間資源；　　　 ☉ 設(shè)備運(yùn)行速度要求不高，設(shè)備購置費(fèi)用可降低。⑵ 實(shí)時(shí)處理優(yōu)點(diǎn)： 及時(shí)處理、及時(shí)更新和及時(shí)響應(yīng)顧客?！　　? ☉ 為控制和恢復(fù)文件，須付出高成本。 方法 ： ⑴ 使用數(shù)據(jù)庫維護(hù)技術(shù)；　　　　 ⑵ 建立良好的運(yùn)行制度；　　　　 ⑶ 培養(yǎng)良好的人員素質(zhì)。 發(fā)展原因 ： ⑴ 需求拉動； ⑵ 技術(shù)驅(qū)動。EUC局域網(wǎng)服務(wù)器部門服務(wù)器公司主干機(jī)軟件數(shù)據(jù)庫終端用戶 應(yīng)用程序?辦公自動化?信息管理?決策支持?應(yīng)用程序開發(fā)?局域網(wǎng)?廣域網(wǎng)?INTRANET?INTERNET?應(yīng)用軟件包?群件?開發(fā)軟件?個(gè)人?群組?公司?外部 　 EUC方式下，組織信息中心的作用和地位：　　 不是取代　　　　　　　改變角色　　直接服務(wù)　　　　　　　支持服務(wù)　　一線成員　　　　　　　顧　　問　終端用戶運(yùn)算的資源： 硬件、軟件、人員、數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)資源　 硬件資源： 終端用戶工作站 (高性能微機(jī)）　 軟件資源： 應(yīng)用軟件包、 群件 、應(yīng)用開發(fā)軟件　 數(shù)據(jù)資源： 個(gè)人數(shù)據(jù)庫、群組和公司數(shù)據(jù)庫、外部數(shù)據(jù)庫　 網(wǎng)絡(luò)資源： 局域網(wǎng)、廣域網(wǎng)、 INTRANET、 INTERNET　 人力資源： 對用戶進(jìn)行支持的 人力 人力資源的主要任務(wù)：　　　　 P238 表 9－ 2支持協(xié)同工作的軟件。 三　主管信息系統(tǒng)（ EIS） 該系統(tǒng)也稱經(jīng)理信息系統(tǒng)、領(lǐng)導(dǎo)信息系統(tǒng)（主管可指行政長官、總經(jīng)理，對企業(yè)決策具有權(quán)力的法人），經(jīng)理信息系統(tǒng)是集中于滿足經(jīng)理戰(zhàn)略信息需求的系統(tǒng)，是一種服務(wù)于組織戰(zhàn)略層的信息系統(tǒng)，具有先進(jìn)的圖像工具以及通用的計(jì)算能力和通信環(huán)境，能根據(jù)組織內(nèi)、外部的綜合數(shù)據(jù)，幫助高層經(jīng)理監(jiān)控組織的運(yùn)作狀況，跟蹤競爭對手及其他外部環(huán)境的變化活動，面對一系列變化的問題，制訂決策，尋找機(jī)遇，并預(yù)測未來。☉ 經(jīng)理和員工面對面的交流十分必要，只有這樣才能了解流言、情緒等信息，而這種 “軟信息 ”對經(jīng)理決策是很有用的。☉ 經(jīng)理的決策是非結(jié)構(gòu)化的，不僅是科學(xué)，而且是藝術(shù)，而當(dāng)前信息系統(tǒng)的靈活性遠(yuǎn)沒達(dá)到藝術(shù)的水平。☉ 經(jīng)理的思想和行為又是千變?nèi)f化的，多種多樣的，每個(gè)經(jīng)理均不相同。EIS的擴(kuò)展　　 ESS：（ 1） EIS☉ 是對經(jīng)理個(gè)人的剪裁；☉ 抽取、過濾、壓縮和跟蹤關(guān)鍵數(shù)據(jù)；☉ 提供在線狀態(tài)存取、趨勢分析、例外報(bào)告和深入挖掘數(shù)據(jù)的能力；☉ 取存和集成廣泛的內(nèi)源和外源數(shù)據(jù)