【正文】 （一） 目標(biāo)和預(yù)期效果 大學(xué)生禮品市場開發(fā)項(xiàng)目 自 2020 年 5 月啟動(dòng)以來 ， 接下來的半年將是該項(xiàng)目營銷的關(guān)鍵時(shí)期，它關(guān)系著該項(xiàng)目的生存與發(fā)展。 ② 創(chuàng)意保護(hù)難度大 ， 普通禮品設(shè)計(jì)和包裝科技含量低，制作簡單，容易被模仿。 （ 2） 產(chǎn)品劣勢 ① 禮品創(chuàng)意 不足 ， 據(jù)調(diào)查分析，市場對新、特、奇禮品需求量越來越大，禮品的創(chuàng)意性已經(jīng)成為顧客選擇禮品的重要因素， 甚至在 有些領(lǐng)域 ， 創(chuàng)意性 已 成為顧客選擇禮品的 決定性因素 。 ② 市場淡季旺季明顯 ， 禮品消費(fèi)主要 集中在大學(xué) 生在校期間， 寒暑假時(shí)期是禮品銷售淡季。 企業(yè) 劣勢分析 （ 1） 項(xiàng)目劣勢 精品資料 ① 模式容易被復(fù)制 ， 市場開發(fā)費(fèi)用低，進(jìn)入市場壁壘低，很容易被其它 企業(yè)復(fù)制。 （ 5） 、 聲譽(yù)優(yōu)勢 公司至 2020 年成立以來 , 堅(jiān)持用愛傳遞真情，弘揚(yáng)中華禮 儀文化 的使命 , 秉承真誠服務(wù)，永續(xù)經(jīng)營的信念 ,為顧客提供滿意的產(chǎn)品和 誠摯的服務(wù)贏得了顧客的好評 。 ② 供應(yīng)商合作關(guān)系良好 ， 經(jīng)過八年的合作 ,公司和供應(yīng)商已經(jīng)建立了長期合作 伙伴 關(guān)系 。并且我們能隨時(shí)把握他們的動(dòng)態(tài)，并進(jìn)行 有效地溝通。并且我們能通過 廣闊的銷售渠 道、 便捷的 服務(wù) 、 優(yōu)質(zhì)的禮品 從他們手中奪 取 市場。 ② 競爭威脅小 ， 我們屬于 大學(xué)生 市場的 先進(jìn)入者 ， 該市場還 未 形成成熟的競爭格局， 幾乎沒有強(qiáng)大的競爭者。 （ 3） 、 項(xiàng)目優(yōu)勢 ① 先進(jìn)入者優(yōu)勢 ， 在重慶，我們屬于第一個(gè)打造大學(xué)生禮品市場的 公司 ，可以根據(jù)大學(xué)生市場的特點(diǎn)， 制定市場規(guī)則，這必將有利于企業(yè)。 另一方面 , 公司 下轄一個(gè)絲雨傘廠、一個(gè)服裝廠、一個(gè) 印染 廠， 可以 自主加工， 滿足公司至少 30%的供貨。 ③ 組織結(jié)構(gòu)圖 精品資料 （ 2） 、 成本優(yōu)勢 ① 產(chǎn)品成本優(yōu)勢 ， 公司一直堅(jiān)持“ 同等價(jià)格比質(zhì)量 ,同等質(zhì)量比價(jià)格 ” 的理念 。全體員工 在工作方面 保證完成結(jié)果，絕不找借口，公司全面打造絕對執(zhí)行力。 （ 五 ）內(nèi)部環(huán)境分析 企業(yè)優(yōu)勢 （ 1） 組織優(yōu)勢 ① 人才優(yōu)勢 ： 國翔禮品建立了完善的內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制，每年定期將員工送至北大、清華及重大等高等院校進(jìn)行深造，并組織員工定期參加共展資訊 、 亞洲創(chuàng)富教育 、 北京中智信達(dá) 、 思八達(dá) 、 聚成等專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn) ,培訓(xùn)內(nèi)容包括打造卓越團(tuán)隊(duì) 、 有效溝通 、 領(lǐng)導(dǎo)力 、 賺錢的機(jī)器 、 絕對成交等 。 精品資料 技術(shù)支持 科技的發(fā)展使得禮品制作技術(shù)得到提升，特別是電子禮品系列 ，科技的進(jìn)步支持了更多附加值高、科技含量高的禮品的誕生 ，各種奇特、富有創(chuàng)意的禮品也不斷發(fā)展 。 13 億人口的禮品市場有著巨大的市場容量和增長空間 ，相關(guān)調(diào)查報(bào)告顯示， 2020 年中國的禮品銷售總額為 1800 多億，年均增長速度保持在 20%左右。 （ 2） 人們對禮品需求的增加 ， 近年來，重慶禮品市場保持著年均 20%的增長速度，人們對禮品需求的持續(xù)增 加，禮品市場將會(huì)更加廣闊。 政治環(huán)境 重慶市對中小企業(yè)的大力扶持、政府相關(guān)文件對禮品產(chǎn)業(yè)的政策支持，以及正在健全的法律法規(guī)保護(hù)為推動(dòng)禮品行業(yè)的發(fā)展，復(fù)興傳統(tǒng)的禮文化帶來了契機(jī)，國 翔禮品公司決定抓住這一契機(jī)，緊跟市場發(fā)展的趨勢，進(jìn)入重慶高校禮品市場。 ③ 主要的幾大禮品公司的市場占有和知名度都不是很高，都只在本地區(qū)有一定的影響力 ， 但在中國市場和國際市場上都沒有樹立起品牌，也沒有形成規(guī)模效應(yīng)。 ② 禮品新興市場開發(fā)力度不足，主流的禮品公司都爭搶大集體和大客戶，而忽略了中小市場的開發(fā)、研究和推廣 。 產(chǎn)品優(yōu)勢 推出的收禮自選禮品冊“價(jià)位最齊、品種最多”，并可以在網(wǎng)站或展場萬種禮品中等價(jià)兌換，直到 收禮滿意為止 ! （ 2）競爭對手劣勢 ： ① 新產(chǎn)品開發(fā)力度不足，缺乏新、特、奇類型的有創(chuàng)意性的產(chǎn)品，禮品市場產(chǎn)品同質(zhì)話嚴(yán)重。 資源優(yōu)勢 重慶市禮品行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長單位。 技術(shù)優(yōu)勢 中國第一家坐落于國家級新區(qū)的禮品行業(yè)高科技企業(yè)。以禮儀之邦為首的重慶網(wǎng)絡(luò)市場開發(fā)和品牌形 象的樹立占有 很精品資料 大 優(yōu)勢。還包括替代競爭者如小飾品專賣店、精品 店 （如三福等有較大影響力的零售連鎖店鋪），其他產(chǎn)品形式的競爭者如養(yǎng)生食品、保健食品、保健產(chǎn)品等 。 間接競爭者分析 按照戰(zhàn)略管理定義，廣義競爭者定義為行業(yè)外競爭，包括替代競爭者、潛入競爭者、跟隨競爭者和利益相關(guān)競爭。 （三 ）主要競 爭對手分析 直接競爭對手分析 根據(jù)調(diào)查， 重慶新博雅禮品發(fā)展有限公司 、 重慶裕龍禮品有限公司 、 重慶市勤情商貿(mào)有限公司 、 重慶禮儀之邦有限公司等重慶知名禮品公司為重慶 國翔禮品公司最主要的直接競爭對手。 國翔自有的雨傘廠、服裝廠、印染廠可以提供公司 30%的產(chǎn)品需求，并且公司擁有充足的供貨商，長期的合作使公司能保持供貨價(jià)格優(yōu)勢。 精品資料 （ 3） 低成本戰(zhàn)略 ：目前禮品市場產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、同質(zhì)化嚴(yán)重，所以國翔通過走低成本戰(zhàn)略，來獲取更多的市場份額。 （ 2） 差異化營銷 ：公司通過細(xì)分市場，針對目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行定位，根 據(jù)不同的市場，分別制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及 促銷策略 。大客戶部主要是采取建立友好關(guān)系的同時(shí)利用價(jià)格刺激對客戶增加財(cái)務(wù)利益，公司與顧客同時(shí)努力，尋求顧客合理開支方法，幫助顧客更好的進(jìn)行購買。所以國翔重視公司與消費(fèi)者、供應(yīng)商、政府機(jī)構(gòu)的互動(dòng)作用，以互利共贏的理念，通過感情投資來建立 起友好關(guān)系，并通過各種公關(guān)活動(dòng)吸引、維持、增強(qiáng)客戶關(guān)系，獲得顧客忠誠。全校行活動(dòng)每學(xué)年 25 場左右，每場活動(dòng)禮品消費(fèi) 2 多萬元，年禮品消費(fèi)大 50 多萬， 據(jù)推算重慶所有高校舉辦活動(dòng)禮品消費(fèi)市場達(dá) 5000 多萬 。據(jù)抽樣調(diào)查，平均每位大學(xué)生一年禮品消費(fèi)在 300 元 左右 ，每年禮 品消費(fèi)總額 約 億元。 據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，重慶最受歡迎的十大類禮品為戶外用品 (如風(fēng)鈴、烏屋、吊床等 )、室內(nèi)用品 (如香精、裝飾布料、燈飾、壁飾、相框等 )、音樂卡帶或 CD、宗教禮品 (包括賀卡、壁飾、運(yùn)動(dòng)衫、雕像、書籍、錄音帶等 )、精致中食或食譜、咖啡與茶、吧臺(tái)用品 (如酒杯、煙灰缸、打火機(jī)、雪茄盒等 )、公司禮品、具民族特色的禮品、家庭辦公用品 (桌燈、筆、文具、電腦配件等 )。 （ 3） 、法定節(jié)日 ：例如：元旦、五一勞動(dòng)節(jié)、六一兒童節(jié)、教師節(jié)、國慶節(jié)等，這些節(jié)日都有重要的紀(jì)念意義，每年都會(huì)開展豐富多彩的紀(jì)念活動(dòng)，需要發(fā)放相應(yīng)的紀(jì)念禮品。 精品資料 節(jié)慶禮品市場 （ 1） 、傳統(tǒng)節(jié)日 ：在傳統(tǒng)節(jié)日，人們要么走訪親朋，要么合家團(tuán)圓，要么參與相應(yīng)的活動(dòng)，不論怎樣都少 不了以送禮表達(dá)自己的心意。 （ 3） 禮品市場散亂， 但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，禮品行業(yè)正朝著健康、快速的方向發(fā)展。在重慶地區(qū)，禮品市場具備以下特點(diǎn)： （ 1） 重慶人 送禮意識較強(qiáng)， 禮品在人際交往中充當(dāng)著紐帶的作用 。 （二）重慶地區(qū)禮品市場現(xiàn)狀 重慶地區(qū)整體市場現(xiàn)狀 重慶禮品文化 悠久， 隨著 禮文化 的發(fā)展， 不可避免打上時(shí)代的烙印 。 ② 2020 年總體目標(biāo) ： 公司計(jì)劃 2020 年實(shí)現(xiàn)銷售額 8600 萬，比去年增長 %，年底員工增加到 200 人，其中重點(diǎn)增加銷售人員、市場策劃人員、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員。 公司于 2020 年 5 月將開發(fā)大學(xué)生禮品市場作為公司重點(diǎn)項(xiàng)目，并授權(quán)于我們重慶工商大學(xué) “飛躍團(tuán) ” 對該項(xiàng)目進(jìn)行策劃和實(shí)施，安排經(jīng)理助理李強(qiáng)和人事部主管劉慧全面協(xié)助我們完成此項(xiàng)目。 目前 ， 公司的主營業(yè)務(wù)主要集中在國美 、 長虹 、 正大等大客戶 ， 這些客戶占精品資料 公司年銷售額的 70%左右 。 公司戰(zhàn)略 2020 年全年銷售額已超過 6300 萬，實(shí)現(xiàn)每年 1%的持續(xù)增長！公司未來五年計(jì)劃固定資產(chǎn)達(dá)到 億元，分公司及辦事處覆蓋全國，公司全面走向上市階段。并竭誠為 客戶 提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)，客戶的滿意是 公司 最大的心愿！ 公司合作伙伴 國翔 通過 8 年 來的努力經(jīng)營 ，已和多家單位建立起了長期合作精品資料 伙伴關(guān)系。公司總部位于重慶，在成都、 昆明 、武漢 、貴陽等地還設(shè)有辦事處，下轄一個(gè)雨傘 廠、一個(gè)服裝廠、一個(gè)印廠，擁有一 大批 高素質(zhì)的管理人員和營銷團(tuán)隊(duì) 。 精品資料 目錄 一 、市場分析 ....................................................... 3 (一 ) 企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù) .......................................... 3 企業(yè)簡介 ................................................ 3 企業(yè)任務(wù)和目標(biāo) .......................................... 4 （二）重慶地區(qū)禮品市場現(xiàn)狀 ...................................... 5 重慶地區(qū)整體市場現(xiàn)狀 .................................... 5 節(jié)慶禮品市場 ............................................ 6 商務(wù)禮品市場 ............................................ 6 大學(xué)生市場現(xiàn)狀 .......................................... 6 國翔禮品公司營銷策略 .................................... 7 （ 三）主要競爭對手分析 .......................................... 8 直接競爭對手分析 ........................................ 8 間接競爭者分析 .......................................... 8 主要競爭對手優(yōu)勢與劣勢 .................................. 8 （四）外部環(huán)境分析 .............................................. 9 政治環(huán)境 ............................................... 10 經(jīng)濟(jì)因素 ............................................... 10 社會(huì)需求 ............................................... 10 技術(shù)支持 ............................................... 11 （五）內(nèi)部環(huán)境分析 ............................................. 11 企業(yè)優(yōu)勢 ............................................... 11 企業(yè)劣勢分析 ........................................... 13 二 營銷策略 ....................................................... 14 （一）目標(biāo)和預(yù)期效果 ........................................... 14 （二）目標(biāo)市場描述 ............................................. 15 大學(xué)生個(gè)人市場 ......................................... 15 大學(xué)社團(tuán)與組織市場 ..................................... 17 （三）市場定位 ................................................. 19 產(chǎn)品定位 ............................................... 19 服務(wù)定位 ............................................... 21 （四）營銷組合描述 ............................................. 21 產(chǎn)品策略 ............................................... 21 渠道策略 ............................................... 23 定價(jià)策略 ............................................... 25 精品資料 營銷策略 ............................................... 27 三 行動(dòng)計(jì)劃 ....................................................... 30 （一）活動(dòng) /安排 /預(yù)算 .........