【正文】 由于企業(yè)信息化以及集線器的逐步退出，其增長(zhǎng)勢(shì)頭會(huì)保持高速 ? 網(wǎng)卡市場(chǎng)將穩(wěn)步增長(zhǎng) 鑒于以上，廠商的市場(chǎng)戰(zhàn)略要具備高度前瞻性 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析（ 華為 ） ? 華為 1995年開始投入數(shù)據(jù)通信技術(shù)領(lǐng)域。 ? 家電企業(yè)繼電腦業(yè)后在 IT行業(yè)的第二進(jìn)取方向 ? 產(chǎn)品應(yīng)用面體現(xiàn)出更易用，更加人性化的方向 ? 表現(xiàn)出產(chǎn)品的方案化甚至傻瓜化 ? 技術(shù)的發(fā)展帶來行業(yè)發(fā)展速度，引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展方向，對(duì)新技術(shù)應(yīng)用性轉(zhuǎn)化決定企業(yè)臺(tái)階性上升 三端市場(chǎng)的兩大陣營(yíng) Cisco 3 Accton Intel 華為 博達(dá) 聯(lián)想 實(shí)達(dá) TCL網(wǎng)絡(luò) 清華同方 清華紫光 Tplink 高端 中端 低端 國(guó)外及臺(tái)灣品牌 國(guó)產(chǎn)品牌 遠(yuǎn)交近攻 ? 從行業(yè)角度看 1年內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)主要集中在各陣營(yíng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)， 3年內(nèi)可能形成陣營(yíng)間的競(jìng)爭(zhēng) ? 對(duì)手的設(shè)置直接決定差別化營(yíng)銷策略。 競(jìng) 爭(zhēng) 勢(shì) 態(tài) 行業(yè)趨勢(shì) ? 行業(yè)結(jié)構(gòu)的重新構(gòu)建 ? 國(guó)產(chǎn)品牌在中端市場(chǎng)盤踞并開始擴(kuò)張市場(chǎng)。 ? 網(wǎng)卡 ? 網(wǎng)卡市場(chǎng)會(huì)在未來三年里穩(wěn)步增長(zhǎng)，增長(zhǎng)速度為每年 25%左右。 ? 集線器 ? 集線器市場(chǎng)逐步萎縮，增長(zhǎng)呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。 ? 交換機(jī) ? 交換機(jī)市場(chǎng)由于企業(yè)信息化以及集線器的逐步退出，估計(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭會(huì)保持高速。 未來 3年市場(chǎng)預(yù)測(cè) ——結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè) ? 路由器 ? 路由器市場(chǎng)由于 IP網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)的增多，預(yù)計(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭會(huì)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)。 ? 預(yù)計(jì)，今后許多行業(yè)用戶的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)隨著業(yè)務(wù)量的增加需要升級(jí)與改造，以及一些原有項(xiàng)目的深入，行業(yè)市場(chǎng)總體形勢(shì)看好。 ? 金融行業(yè) 2022年網(wǎng)上銀行建設(shè)力度較大 ， 新一代綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)以及金融信息化建設(shè) ， 大型數(shù)據(jù)中心建設(shè)等等項(xiàng)目均使金融行業(yè)成為除電信外最大的行業(yè)市場(chǎng) 。 ? 其中，交換機(jī)市場(chǎng)達(dá)到 42億元人民幣；路由器 40億； Modem7億；集線器 6億；網(wǎng)卡 5億。 ? 發(fā)展速度 ? 我國(guó)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)在“政府上網(wǎng)”、“企業(yè)上網(wǎng)”等全國(guó)性信息化建設(shè)浪潮中得到了飛速的發(fā)展， 1998年和 1999年的增長(zhǎng)速度分別達(dá)到了 %和 %, 2022年依舊保持了快速發(fā)展，達(dá)到了 %。 ? “十五”期間，我國(guó)將加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的政策支持，使得眾多網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商能夠在研發(fā)、資金、人才上得到政府的大力支持。在寬帶接入方面， Cable Modem和 ADSL設(shè)備目前都受運(yùn)營(yíng)商政策的影響較大，市場(chǎng)目前具有不確定性。 宏觀環(huán)境分析 ——技術(shù)狀況 (2) ? 由于低端交換機(jī)價(jià)格的大幅下降 ， 及集線器在上網(wǎng)速度的受限制等不利因素 ， 市場(chǎng)正在萎縮 ， 趨于淘汰 。 ? 10M交換機(jī)市場(chǎng)萎縮， 100M交換機(jī)成為市場(chǎng)的主流， 1000M以太網(wǎng)交換機(jī)技術(shù)市場(chǎng)在培育中。 宏觀環(huán)境分析 ——產(chǎn)業(yè)環(huán)境 ? 2022年電子信息產(chǎn)業(yè)整體市場(chǎng)的的增長(zhǎng)速度達(dá)到了 30%,預(yù)計(jì)今后 5年中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)仍會(huì)以高于 20％的速度增長(zhǎng) ? 1999年互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)已達(dá) 709萬戶， 2022年用戶數(shù)已達(dá) 1846萬戶。 我們慶幸公司的先行者在國(guó)內(nèi)較為領(lǐng)先地認(rèn)識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的重要性 ， 并選準(zhǔn)了這一日益成熟和廣闊的市場(chǎng) ， 使公司在發(fā)展之初便取得了高速地成長(zhǎng) 目前企業(yè)周期位置 成長(zhǎng)期 快速成長(zhǎng)期 穩(wěn)步成長(zhǎng)期 TCL網(wǎng)絡(luò)所處位置 成熟期 市場(chǎng)背景分析 行業(yè)特征 ? 目前我國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)的主要特征 ， 一是正在從單一的制造業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槲镔|(zhì)生產(chǎn)與知識(shí)生產(chǎn) ， 裝備制造與系統(tǒng)集成 ， 硬件制造與軟件制造 ， 工業(yè)生產(chǎn)與信息服務(wù)相結(jié)合的現(xiàn)代電子信息產(chǎn)業(yè) ， 二是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) ， 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ， 企業(yè)結(jié)構(gòu) ， 運(yùn)行機(jī)制 ， 管理模式等方面正發(fā)生深刻變化 。 TCL集團(tuán)，這一優(yōu)秀的中國(guó)企業(yè)，就此大步跨向信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的拓展征程。 TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán) 1999年 10月 TCL集團(tuán)有限公司總裁李東生宣布成立 TCL信息產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）有限公司。 97年起整合品牌 、 市場(chǎng)和資本運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)全面向信息產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍 ， 逐步形成多元化發(fā)展的電子信息產(chǎn)業(yè)群 。 ? 憑借超前的戰(zhàn)略眼光和優(yōu)秀的市場(chǎng)操作能力 ， TCL成功地完成了三次戰(zhàn)略拓展 。TCL網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員手冊(cè) 市場(chǎng)推廣部 2022年 3月 密 級(jí)： 一 般 （謹(jǐn)慎傳播） 適用對(duì)象：區(qū)域營(yíng)銷人員 適用方式：培 訓(xùn) 因?yàn)橛袎?mèng)想， 我們披星戴月，風(fēng)雨兼程。 目錄 ? 第一部分：戰(zhàn)略篇 ? 有關(guān)簡(jiǎn)介 ? 市場(chǎng)背景分析 ? 公司戰(zhàn)略 ? 品牌講解 ? 第二部分：策略篇 ? 營(yíng)銷策略 —2for1攻略 ? 產(chǎn)品研發(fā)體系 ? 行銷體系 ? 第三部分：操作篇 ? 通路執(zhí)行 ? 第四部分：營(yíng)銷人員 MI 第一部分：戰(zhàn)略篇 有 關(guān) 簡(jiǎn) 介 TCL字解 ? TODAY CHINA LION ?今日中國(guó)雄獅 TCL集團(tuán)有限公司 ? 創(chuàng)立于 1981年 ， 注冊(cè)地 ——中國(guó)廣東省惠州市 ，是一家從事電子 、 通訊 、 信息產(chǎn)品研發(fā) 、 生產(chǎn)及銷售的綜合性國(guó)有控股企業(yè) 。 八十年代憑借以電話機(jī)生產(chǎn)為代表的通訊設(shè)備產(chǎn)業(yè)完成了 TCL的原始積累； 90年初期至中期 ， 運(yùn)用品牌戰(zhàn)略和市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略 ， 將 TCL品牌成功延展到以大屏幕彩電為代表的視聽產(chǎn)品和電工產(chǎn)品等領(lǐng)域 ， 并構(gòu)建起 TCL賴以生存和發(fā)展的兩大資產(chǎn) ——品牌和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 。 TCL集團(tuán)已成為著名的中國(guó)企業(yè) ， 2022年實(shí)現(xiàn)銷售收入 225億元 ， TCL品牌價(jià)值達(dá) 。2022年 4月， TCL信息產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）有限公司總經(jīng)理吳士宏宣布了 TCL集團(tuán)在信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的拓展戰(zhàn)略 ——―天地人家，伙伴天下”。 TCL網(wǎng)絡(luò)在集團(tuán)位置 ? 一級(jí)結(jié)構(gòu) TCL集團(tuán) ? 二級(jí)結(jié)構(gòu) TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán) ? 三級(jí)結(jié)構(gòu) TCL網(wǎng)絡(luò) ? 兄弟單位 ? TCL電腦科技有限責(zé)任公司 ? 北京天地人家網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司 ? TCL萬維科技 (深圳 )有限公司 ? 上海天時(shí)網(wǎng)絡(luò)信息有限公司 ? 翰林匯信息產(chǎn)業(yè)有限公司 ? 金 科 集 團(tuán) ? TCL 國(guó) 際 TCL網(wǎng)絡(luò)公司沿革 ? 前身是 1999年 7月成立的 TCL通訊設(shè)備股份有限公司網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 ， 2022年 10月 1日公司整體劃歸 TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán) ， 成為 TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)下屬公司 ——TCL天地人家信息技術(shù)有限公司的網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 。 宏觀環(huán)境分析 ——經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 2022年我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)較快增長(zhǎng)，工業(yè)生產(chǎn)增長(zhǎng)較快，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整邁出重要步伐，國(guó)有企業(yè)改革三年脫困基本完成，金融平穩(wěn)運(yùn)行 ,經(jīng)濟(jì)效益明顯回升。終端用戶的需求是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)的根本保障 ? 數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化已成為 IT發(fā)展的必然 宏觀環(huán)境分析 ——技術(shù)狀況 (1) ? 在高端市場(chǎng)，路由技術(shù)和交換技術(shù)在產(chǎn)品上逐漸融合，出現(xiàn)支持多協(xié)議的綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)。 ? 數(shù)據(jù)、語音、視頻一體化交換機(jī)成為廠商開發(fā)的重點(diǎn)。 ? Modem仍將是上網(wǎng)的主要接入設(shè)備，在商用市場(chǎng)，隨著各單位局域網(wǎng)的增多，其市場(chǎng)份額受到網(wǎng)卡的擠壓。 宏觀環(huán)境分析 ——政策環(huán)境 ? 2022年我國(guó)政府高度重視網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 ，在投資 、 稅收 、 進(jìn)出口 、 人才 、 技術(shù)等方面制定和實(shí)施了一系列優(yōu)惠扶持政策 ， 起到了良好的政策導(dǎo)向作用 。 宏觀環(huán)境分析 ——金融環(huán)境 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品除技術(shù)密集外，同時(shí)也是資本密集和高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)業(yè)，因而網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)歷來受金融環(huán)境的影響很大近來，由于網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)前景看好，國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)已頻頻以大手筆向網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)投融資 容 量 分 析 2022年市場(chǎng)容量 ——總量分析 ? 規(guī)模 ? 2022年中國(guó)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到 100億元人民幣， 1999年市場(chǎng)規(guī)模為 ， 2022年同比增長(zhǎng)率為 %。 2022年市場(chǎng)容量 ——結(jié)構(gòu)分析 ? 在 2022年網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)中，交換機(jī)和路由器仍然占據(jù)著市場(chǎng)的主要份額。 2022年市場(chǎng)容量 ——行業(yè)分布 ? 電信行業(yè)是較大比例的高端產(chǎn)品的用戶 ， 在整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)中占到 40%。 ? 其他各行業(yè)例如交通、能源等等國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的命脈，在近年內(nèi)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的投入都相當(dāng)多，占有的比例也相當(dāng)大。 未來 3年市場(chǎng)預(yù)測(cè) ——市場(chǎng)發(fā)展總量預(yù)測(cè) 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)將 持續(xù)高速增長(zhǎng)， 2022年銷售額總數(shù)為 125億元， 2022年為 153億元， 2022年為 183億元。 2022年為 18萬臺(tái)， 2022年為 ， 2022年為 27萬臺(tái)。 2022年為 35萬臺(tái)， 2022年為 49萬臺(tái)， 2022年為 。 2022年為 ， 2022年為 萬臺(tái)， 2022年為 。 2022年為750萬片， 2022年為 922萬片， 2022年為 1100萬片。 ? 國(guó)際品牌收縮市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)集中在高利潤(rùn)的高端市場(chǎng)。目前實(shí)達(dá)可列為阻擊對(duì)象，而聯(lián)想則是學(xué)習(xí)、部分聯(lián)合、策略性打擊的對(duì)象。 1999年，華為在數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品研發(fā)方面的投資達(dá)到 2億元。 ? 由于進(jìn)人數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域的時(shí)間尚短，華為技術(shù)研發(fā)活動(dòng)主要采取跟蹤世界最新技術(shù)、在領(lǐng)先的成熟技術(shù)上推出自有技術(shù)產(chǎn)品的思路，以此來縮短與世界先進(jìn)水平之間的差距。 2022年初，聯(lián)想與 Dlink成立合資企業(yè)，聯(lián)合生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析（實(shí)達(dá)） ? 實(shí)達(dá) 1997年開始生產(chǎn) Modem； 1999年推出了網(wǎng)卡、集線器、交換機(jī)、路由器等局域網(wǎng)全線產(chǎn)品。 ? 實(shí)達(dá)的產(chǎn)品定位在具有廣泛市場(chǎng)需求的中低端，向具有附加增值能力的高端產(chǎn)品拓展。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通路分析 ? 聯(lián)想的渠道策略與我們目