【正文】 策劃的時候跟大家分享。從1月1日開始，到3月10日，場面非常讓我激動。他是我自己做飲料的第一個合作人。均瑤很高興，就達成了這樣的協(xié)議。我把幾個原始創(chuàng)業(yè)的哥們帶過來，喝了也感覺非常好，就飛到均瑤總部，找到王均瑤先生談。從早上到晚上嘗飲料，到最后舌頭都是直的、酸的。他說行，你先去找產(chǎn)品。那些飲料廠的硬件全國各地都是，但他們第一缺品牌，第二沒有那么大的廣告支持，因為打造一個品牌最大的成本就是傳播成本，我手里有每天20個小時的時間，做什么都成。老板說，你還是有毛病，你要知道，一個飲料廠投資至少一個億，你個人做飲料？你回家拿鍋煮？我又傻了。只是專題片做得好看，看本人一般吧。就是靈光一閃，實際上根本沒什么神奇，都是在經(jīng)營中悶出來的。如果我做過去喝的那種飲料里帶葡萄粒的，感覺非常好，做一種帶葡萄粒的藍貓葡萄汁，往廣告里一放就可以用。我看著廣告照片那么漂亮，就是不能用。那個時候三辰不行的時候老板告訴我，石巖我們是不是夸父追日，我們吃散伙飯吧，我當時跟老板說有我在，就有陣地在，其實反過頭我知道有我在也不一定有陣地在。我又繼續(xù)問，錢不夠，廣告又不能用，這個時候怎么辦？當時看著葡萄園的照片發(fā)呆，接這個盤接不起來，扔的話，任命我做總裁，我必須挑起來。結(jié)果老板給我的答復是，石巖你腦子有毛病，我們的藍貓動畫片是給孩子看的，孩子正看廣告片，酒出來了，家長非打死我們。唯一想到的就是借三辰手里的廣告時間打造這個品牌，我就跟老板談，我說老板這個酒沒問題了，你每天借我兩小時廣告時間，我把酒廣告插到咱們換的廣告時間內(nèi)就成了，等我掙錢了再還給你錢。我2002年被派到酒業(yè)公司，也是三辰的老板，他們在云南種植了大片葡萄園，有一個圣泉葡萄酒，我出任圣泉葡萄酒總裁，給我的經(jīng)費也就一、兩千萬，要我打造出一個葡萄酒的品牌。當時想到，我們賣光碟如果賣不過盜版商，有20多個小時廣告時間，干脆賣廣告吧。同志們，當時我們換來的貼片廣告時間，每天聯(lián)起來將近24個小時。我們采取了兩種方式，第一種方式就是生產(chǎn)比盜版碟還便宜的產(chǎn)品，他在公海上三塊錢拿貨，我們自己有光碟廠，兩塊錢就出，一夜之間把盜版藍貓的人殺得片甲不留。我們按500元一套進行市場銷售，前三個月銷售得非常好，代理系統(tǒng)也做得非常好。就在這個時候我們自己拍出了一部500集的《藍貓?zhí)詺?000問》，這是我們自己投資的。當時的正版光碟已舉步維艱了，當時三辰全國三千多家連鎖店基本萎縮了，當時我是臨危受命。只不過從其入場的時候，亮相比較漂亮。我就是想跟大家把我做過的事以及做事后的心得以及對大家有用可以提示大家思考的，大家在書上見不到的東西，做一個分享?！　∈紫日f明實際上今天絕對不是講課，而是一種分享，因為到現(xiàn)在我還不懂怎樣講課。我那天去了發(fā)現(xiàn)聽EMBA講課最低的身價都在5000萬以上，都是大企業(yè)集團的老總，跟他們在一起更多的是去學習，吸收他們的能量。因為我上周剛剛?cè)V州中山大學做 EMBA講座，我當時壓力特別大，因為我本身只是大學文化，研究生都沒考過，但給EMBA講課，確實有壓力。剛才大家已經(jīng)讓劉景斕老師折騰得夠嗆了，不就是聽石巖講會兒話嘛。 大家請坐。石巖之實戰(zhàn)營銷策劃案例背后的故事（一）(20060330 17:12:10)轉(zhuǎn)載 石巖是用事實說話的人，他的案例大部分其實已經(jīng)是昨日黃花，但他策劃的過程、思路和心得還是很值得我們學習的，我覺得應(yīng)該將這樣一個理論不多，實戰(zhàn)不少的人的故事分享給大家。不管他最終是不是非常的成功，但石巖做了再說的態(tài)度我是非常認可的，北京物美的老總說過，中國最不缺的就是雄韜偉略的戰(zhàn)略家，缺的是實際執(zhí)行的人才，所以不論別的，單就石巖“執(zhí)行為王”的做法，少說多做的態(tài)度就值得我們學習。實在不好意思，后面都站滿了，大家站著聽我演講，讓我很感動。剛剛他介紹的時候我特別著急，我說我時間有限，我真是想把更多的東西在今天上午這樣有限的時間內(nèi)跟大家分享。我在汕頭講，潮汕地區(qū)出現(xiàn)過兩個非常著名的商人，一個是黃光裕、一個是李嘉誠。今天我也抱著一種學習的態(tài)度跟在座的各位專家、企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理們來溝通一些我近幾年做企業(yè)的一些心得。我既沒有PPT講稿，也沒有講課提綱?！　倓偟膶ｎ}片反復說到我從2003年－2004年做的三個企業(yè)，這三個企業(yè)目前還在發(fā)展中，因為他們誕生的時間太短，還有待于長時間市場的考驗。我2000年來北京打工，在方莊租了一個房子，每天上班下班，在三辰影庫做市場副總，當時主要是做正版光碟、服務(wù)教育系統(tǒng)。到了集團之后，發(fā)現(xiàn)我們獨立難撐。我們做了一個非常精美的包裝，進行市場化的銷售?？墒且簿褪窃谌齻€月之后，我們這個產(chǎn)品紛紛退貨，因為市場上出現(xiàn)80塊錢一套一模一樣，甚至里面信號都不錯的盜版碟，這個時候企業(yè)面臨著滅頂之災(zāi)。免費給各個電視臺送播，因為500集卡通片藍貓是以《新編十萬個為什么》做故事藍本，編寫的寓教于樂的知識卡通片，一送就送了一千多家電視臺，我們的條件不要錢，只要貼片廣告時間。一個巨大的廣告資源擺在我面前。開始進行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，從《夸父追日》到《藍貓》出現(xiàn)了鳳凰涅槃式的變化，這種運作基本成功了。大家知道要打造一個葡萄酒的品牌在2000萬后再加一個零也不一定行，因為紅酒已有長城、張裕、王朝等等，國外的洋酒也都進來，我當時非常困惑。我想你是老板，時間是你的，酒是你的，藍貓也是你的，咱們先把這事兒忽悠起來。央視現(xiàn)在的酒廣告都在限制，每天晚上酒的廣告不得超過多少條，別說你那個兒童片，不可能的。我還從來沒有因為哪個項目做不成跟老板說不，我就是這樣一個態(tài)度。但我要給老板信念，我是營銷副總，我要退了，老板更要退。我當時靈光一現(xiàn)，這么漂亮的葡萄都種完了，不做酒，做葡萄汁行不行？說做藍貓葡萄汁吧。我趕緊回去跟老板說，我現(xiàn)在不做酒了，他說我剛?cè)蚊?，你就不干了？我說現(xiàn)在改做藍貓飲料了，把葡萄壓成汁，放到瓶子里，把貓往上一貼，藍貓葡萄汁就出來。我十幾年來做營銷管理，不過是久病成醫(yī)，不過是遇到難題多了而已，只不過沒有遇到難題轉(zhuǎn)身就跑，而是悶著想，解決了而已。　　當時找到老板的時候，我說我已經(jīng)想明白了，這回廣告時間可以貼給我了。但我明白一個道理，沒關(guān)系，只要你把貓頭給我，只要你把廣告時間給我，就這兩項在我手里，我有了品牌，我有了這么大的廣告時間，我有的是那些飲料廠沒有的。所以我想沒關(guān)系，只要你把藍貓品牌授給我，只要你同意支持廣告時間。就這樣2002年10月份我去長沙的糖酒會，那兩、三天我就在每個攤嘗飲料，當然是大集團的，小公司的一律不考慮。后來到第二天中午，我終于在均瑤集團停下來了，利樂包鮮果乳，我當時一喝口味特別好，用鮮牛奶鮮果汁勾兌在一起，效果非常好喝，不同于還原奶。說我開始在你這兒做貼牌，但用我的包裝，不是做OEM而是ODM，我出廣告時間，你就給我生產(chǎn)產(chǎn)品。最早我們的產(chǎn)品，是由均瑤先生給我生產(chǎn)的，盡管他現(xiàn)在已經(jīng)不在了，我深深地懷念他。就這樣2002年11月份藍貓飲品公司注冊，12月份產(chǎn)品確定，2003年1月份每天開始播藍貓愛喝咕嚕嚕、恐龍愛喝咕嚕嚕的廣告。在這之前，有一個關(guān)于決策的，關(guān)于我和執(zhí)行團隊進行決策的分歧。 2003年1月1日到3月10日帳上多了3750萬現(xiàn)金，而且均瑤只生產(chǎn)出了樣品，我沒想到有這么好的效果。我們找到匯源，他們聽到這個故事不相信，到公司一查確實是這樣。有人說石總你為什么放著老大不做，為什么甘心做小的？實際上不是這樣，因為跟匯源集團這樣偉大的企業(yè)，你個人創(chuàng)業(yè)這么短的時間內(nèi)，就可以和這樣偉大的企業(yè)形成聯(lián)合艦隊，這是多么幸運的事情！這個事情，這個幸運在以后不到兩個月的時間，就應(yīng)驗了。我怎么就這么倒霉了，百年不遇，讓我撞上了。北京的人進去先抓起來隔離15天，連出門都不敢。當時發(fā)貨他們不要，他們北京現(xiàn)在什么人和貨都別來，現(xiàn)在你們跟“非典”是同意詞。第一年如果沒有跟匯源合作，這個公司肯定停了。如果沒有“非典”，我至少做兩個億。 2004年做了兩件事，第一是在四月份組建她加他飲品公司，向成人飲料進軍，5月份產(chǎn)品面世，創(chuàng)造了全世界單品上市當年的世界紀錄。這件事我不多講，稍候她加他的周女士可能到場，如果有這方面的事可以讓她講，因為她是這個故事的原創(chuàng)者，我只是參與者。在中國第三屆策劃大會上，我獲得中國十大策劃人之后，讓我上臺分享 40分鐘，我只講了一個故事，小生意大智慧，就是這個鴨脖子。我當時好得意呀。她就拿著報紙說，她是池莉筆下萊雙揚的原型，我當時吃著鴨脖子，看著她，心想原型就長這樣？后來看看報紙，確實對劉瓊做了大幅的報道，我覺得有意思，本身鴨脖子這么好吃，又有這么好的文化背景，跟藍貓有異曲同工之處，我有點動心。第四次在回去的火車上她含著眼淚跟我說，石總你吃得差不多了吧？我說，劉姐我吃明白了，你回去整理你的團隊，她說我沒團隊，我說你帶著你自己來北京，我投資，咱們做這個事！這樣在北京的簋街，開了一個萊雙揚解饞坊，一個12平米小店，營業(yè)空間只有8平米，晚上12點開始做鴨脖子，早上6點送到店上銷售。因為哪邊的事兒都比這邊大。結(jié)果到了第三周告訴我，銷售額已是6000多。那個時候我只有一個想法，不做廣告，不做催化，就讓它自然生長。我說真的呀？我每天下班的時候到簋街看，每天簋街我們的萊雙揚解饞坊都有排隊。最多的一次排了180多人，110來了兩次，以為怎么了?？墒蔷尤痪瓦@樣一個鴨脖子天天排大隊。一個八平米營業(yè)空間的小店兩個服務(wù)員，相當于肯德基、麥當勞中型店的日流水，了不得！　　這事已不能讓