【正文】 (二 )農(nóng)產(chǎn)品特性 （三）農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求 大部分農(nóng)產(chǎn)品屬于生存資料和生產(chǎn)資料，是滿足人類基本生活、生產(chǎn)的必需品。 一、農(nóng)產(chǎn)品基本知識(shí) 各種農(nóng)產(chǎn)品 (一 )農(nóng)產(chǎn)品分類 農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格以及與質(zhì)量 有關(guān)的各個(gè)方面所作的技術(shù)規(guī)定、準(zhǔn)則。 第三步：硬皮的辣，軟皮的不辣 . ?所有的辣椒銷售一空。 第二步：長的辣，短的不辣。 “老板，青椒辣不辣？” 第一步：顏色深的辣，顏色淺的不辣。 答案四：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。 答案三：你想要辣的還是不辣的 ?想以銷售技巧進(jìn)行二選一反問。 答案二：不辣 。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷 張美燕 “老板，青椒辣不辣？” 答案一：辣。 ?碰巧這兩天上火，這樁買賣就黃了。 ?湊巧這兩天想開開胃口，這次生意沒有達(dá)成。遇見較真的主顧，結(jié)果很難預(yù)料，成功率是50%。 ?無疑，這個(gè)答復(fù)不言而喻，成功率是 100%。 ?顏色淺的辣椒就所剩無幾了。 ?短辣椒很快售完。 ?農(nóng)產(chǎn)品基本知識(shí) ?農(nóng)產(chǎn)品市場現(xiàn)狀 ?農(nóng)產(chǎn)品市場發(fā)展趨勢(shì) ?農(nóng)產(chǎn)品市場營銷策略 農(nóng)產(chǎn)品：指種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)、水產(chǎn)業(yè) 生產(chǎn)的各種植物、動(dòng)物的初級(jí)產(chǎn)品。 (1)按國家標(biāo)準(zhǔn)： 我國分為： 普通農(nóng)產(chǎn)品、綠色農(nóng)產(chǎn)品、 無公害產(chǎn)品、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品 植物類 ?糧食 ?蔬菜 ?瓜果 ?茶葉 ?花卉 ?藥材 ?煙葉 ?油料植物 ?纖維植物 ?糖料植物 ?林業(yè)產(chǎn)品 動(dòng)物類 ?畜牧產(chǎn)品 ?肉 ?蛋 ?奶 ?水產(chǎn)品 ?淡水產(chǎn)品 ?海水產(chǎn)品 ?動(dòng)物皮張 ?動(dòng)物毛絨 （ 2）按生物特性：植物類和動(dòng)物類 生物學(xué)特性 有周期性，易腐爛，受自然環(huán)境影響大。農(nóng)產(chǎn)品的需求具有 層次性、多樣性、需求彈性較小、可誘導(dǎo)性、季節(jié)性和地域性等特點(diǎn)。 ? 購買人數(shù)多，市場分散， ? 交易次數(shù)頻繁，但每次交易數(shù)量零星。 影響農(nóng)產(chǎn)品購買的主要因素 主要 因素 社會(huì)文化 個(gè)人因素 心理因素 宗教信仰、價(jià)值觀念、社會(huì)階層消費(fèi)習(xí)俗等 年齡和家庭生命周期，性別、 職業(yè)和受教育程度，經(jīng)濟(jì)狀況、 生活方式，個(gè)性和自我形象等 需求、動(dòng)機(jī)、經(jīng)驗(yàn)、信念和態(tài)度等 社會(huì)文化環(huán)境 宗教信仰 每一種宗教和宗教團(tuán)體內(nèi)部都有各自的教規(guī)和戒律，影響、制約著宗教信徒們的生活方式，價(jià)值觀念、審美觀念和行為準(zhǔn)則。忌諱別人當(dāng)面贊美自己的孩子。 消費(fèi)習(xí)俗 消費(fèi)習(xí)俗是人們長期形成的消費(fèi)方式。 案例 21：阿拉伯國家為什么歡迎巴西凍雞 歐洲一凍雞出口商曾向阿拉伯國家出口凍雞，他把大批優(yōu)質(zhì)雞用機(jī)器屠宰好，收拾得干凈利落，只是包裝時(shí)雞的個(gè)別部位稍帶點(diǎn)血，就裝船運(yùn)出。他迷惑不解，便親自去進(jìn)口國查找原因，才知退貨原因不是質(zhì)量有問題，只是他的加工方法犯了阿拉伯國家的禁，不符合進(jìn)口國的風(fēng)俗。這樣，歐洲商人的凍雞雖好也仍然難免退貨的厄運(yùn)。巴西對(duì)阿拉伯國家出口凍雞，在屠宰現(xiàn)場內(nèi)嚴(yán)格按照阿拉伯國家加工要求，不用機(jī)器不用婦女，殺雞后把血漬全部清除干凈并精密包裝。相反，我國凍雞恰恰因?yàn)楹鲆暳藸I銷環(huán)境，而失去了阿拉伯市場。 如 日本人 的文化把和諧放在首位 ， 強(qiáng)調(diào) 克己 、 規(guī)矩 ，所以日本企業(yè)的廣告宣傳往往突出人們對(duì)產(chǎn)品的共性 ， 而美國人崇尚個(gè)性 ， 喜歡標(biāo)新立異 ， 因而其廣告首先關(guān)注的是產(chǎn)品個(gè)性的張揚(yáng) 。 消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品購買的總的變化趨勢(shì)是：安全、方便、保健、多樣 。糧食由傳統(tǒng)的 “ 北糧南調(diào) ” ， 逐步調(diào)整為 “ 南進(jìn)北出 ” 和 “ 中糧西用 ” 。 冷凍食品以及調(diào) 理食品 逐步成為城鎮(zhèn)居民動(dòng)植物產(chǎn)品消費(fèi)的主要形式 人口角度：城鎮(zhèn)化帶來食品需求結(jié)構(gòu)的變化，一個(gè)居民從農(nóng)村轉(zhuǎn)到一個(gè)中 小城市， 其糧食年消費(fèi)量將減少 ，在特大城市將減少 ，蔬菜減少 。 精深加工的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品、 有機(jī)作物 、 雜糧產(chǎn)品 逐步成為國際貿(mào)易的主要商品 。 ? 選購食品標(biāo)準(zhǔn) ——越來越重視 食品的特色 、 營養(yǎng)成分 安全衛(wèi)生和易加工性 農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展前景 選擇優(yōu)質(zhì)、選擇生機(jī)，選擇有機(jī) 優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品 優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品應(yīng)包括三個(gè)方面的內(nèi)涵 : 營養(yǎng)品質(zhì)、加工品質(zhì)和商業(yè)品質(zhì)。 指 農(nóng)產(chǎn)品所含的營養(yǎng)成分 。 是優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的物質(zhì)基礎(chǔ)。 食用品質(zhì)或適口性。 隨著現(xiàn)代科技進(jìn)步，這些性狀可以通過 光電儀器、機(jī)械、電腦以及化學(xué)方法等先進(jìn)的檢 測(cè)手段來實(shí)現(xiàn) 。 小麥、水稻、水果、蔬菜、肉、蛋等主要農(nóng) ? 產(chǎn)品產(chǎn)量居世界第一位。糧食、蔬菜類產(chǎn)品的商品率已超過 30%，畜產(chǎn) ? 品、水產(chǎn)品的商品率超過 50%，水果的商品率接近 90%。 農(nóng)產(chǎn)品市場交易方式已由集市貿(mào)易擴(kuò)大到專業(yè) ? 批發(fā)、跨區(qū)域貿(mào)易、 “ 訂單 ” 和期貨交易，逐步形成了以城鄉(xiāng)農(nóng)貿(mào)市場為基礎(chǔ)、以批發(fā)市場為中心、以直銷配送和超市經(jīng)營為補(bǔ)充的農(nóng)產(chǎn)品市場體系。發(fā)達(dá)國家農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)與農(nóng)業(yè)的產(chǎn)值比達(dá)到 ∶1 以上，我國目前還不到 ∶1 。在歐美、日本等地， 90%以上的蔬菜都是經(jīng)過商品化加工處理后進(jìn)人流通領(lǐng)域的。大規(guī)模的農(nóng)產(chǎn)品常溫物流或自然物流正在逐步形成之中。 農(nóng)產(chǎn)品市場現(xiàn)狀（三）： 流通領(lǐng)域 ——批發(fā)領(lǐng)域加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場信息、檢驗(yàn)檢測(cè)系統(tǒng) 及倉儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)然A(chǔ)設(shè)施建設(shè) 農(nóng)產(chǎn)品市場發(fā)展趨勢(shì) 消費(fèi)傾向 ——品牌消費(fèi) 已經(jīng)成為一種潮流 購買渠道 ——超市 這一新興的零售業(yè)態(tài)越來越受到消費(fèi)者的喜愛。 ?消費(fèi)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80%90%是通過批發(fā)市場提供的 。 （三）現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢(shì)頭迅猛 ?超市 配送 大賣場 ?依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營銷中介組織，使得一家一戶的 小規(guī)模生產(chǎn)和大市場實(shí)現(xiàn)了對(duì)接 ，改變過去產(chǎn)銷脫節(jié)的尷尬局面，有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣難的問題 （四）農(nóng)產(chǎn)品營銷中介發(fā)展