【正文】 功 ，但沒有目標的肯定不能成功。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標，而是設(shè)定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標，而是設(shè)定了目標才成功 ，但沒有目標的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標，而是設(shè)定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功。） 目錄： 主要內(nèi)容 頁碼 第一部分 基礎(chǔ)知識篇 保險的含義及分類 1 保險的基本原則及其在車險中的運用 1 常用險種保障范圍及注意事項 1 通行的理賠流程及要點 2 私家車客戶的投保渠道分析 2 “保險管家”的服務(wù)理念和優(yōu)勢 3 第二部分 展廳銷售篇 營造品牌感受：通過承保商談處營造品牌銷售環(huán)境 4 備齊營銷利器：不打無準備之仗，隨時備齊 NIBS 營銷品 5 進入實質(zhì)溝通環(huán)節(jié)： 把握客戶特征，專業(yè)素養(yǎng)和溝通技巧取勝 （客戶畫像→戰(zhàn)術(shù)分析→溝通綱要→實戰(zhàn)模擬） A 類客戶：“糊涂型” 6 B 類客戶：“精明型” 10 C 類客戶：“魯莽型” 12 對戰(zhàn)敗客戶的最后努力 —— 店外投保風險提示 13 附件：《關(guān)于店外購買保險相關(guān)風險的溫馨提示》 ，但沒有目標的肯定不能成功。 適用對象：本手冊主要適 用于展廳銷售的本市私家車客戶。但在實際運用過程中，由于 不少 銷售顧問缺乏對車險基礎(chǔ)知識的理解， 常常只能 生 搬硬套 手冊中的話術(shù)，既不能使自己信服，也不能使客戶信服。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標，而是設(shè)定了目標才成 功 東風日產(chǎn)保險管家服務(wù)項目銷售手冊 基礎(chǔ)知識篇 amp?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標，而是設(shè)定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標，而是設(shè)定了目標才成功 ，但沒有目標的肯定不能成功。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標，而是設(shè)定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功。 ，但沒有目標的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。 展廳銷售篇 ，但沒有目標的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標，而是設(shè)定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標，而是設(shè)定了目標才成功 ，但沒有目標的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標，而是設(shè)定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標，而是設(shè)定了目標才成 功 東風日產(chǎn)乘用車公司水平事業(yè)開發(fā)部 2020 年 12 月 ，但沒有目標的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標，而是設(shè)定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標，而是設(shè)定了目標才成功 ，但沒有目標的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標，而是設(shè)定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標，而是設(shè)定了目標才成 功 出臺背景：《東風日產(chǎn) NIBS 項目運營規(guī)范手冊》中 “客戶服務(wù)規(guī)范 ”的 相關(guān)內(nèi)容，是 NIBS 保險銷售及服務(wù)的基本標準。因此，現(xiàn)將車險基礎(chǔ)知識 的 相關(guān)內(nèi)容進行整理，并針對各類常見客戶擬定了相應(yīng)溝通方案，供各專營店參考。 （對于續(xù)?？蛻?、集團客戶和異地客戶，可適當參考本手冊內(nèi)容，但將另行提供《續(xù)保銷售篇》和《集團客戶和異地客戶銷售篇》等作為補充。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。 車險包括交強險和一般商業(yè)險，交強險為強制保險，而一般商業(yè)險則為自愿保險。 損失補償原則 車主以 5 萬購一輛二手車，投保車損險時應(yīng)按此款車新車購置價（ 9 萬元）投保；但如果保險事故車輛全損，保險公司只能賠付 5萬，而非 9 萬。 （ 2）由于保險公司和保險客戶之間存在信息不對稱的問題，因此，為了避免一些道德風險，保險公司會在車險條款中設(shè)置一些“免賠約定” 常用險種保障范圍及注意事項 險種 保障范圍 注意事項 基 本 險 車輛損失險 因意外事故（如碰撞等）或自然災(zāi)害（如水災(zāi)等）造成的車輛損壞 該險種幾乎是所有車輛的必買險種，出險率非常高 商業(yè)第三者責任險 車輛在意外事故中造成他人的人身傷亡或財產(chǎn)損失，應(yīng)由保險客戶承擔的賠償費用 第三者責任是 車主面臨的最大風險，應(yīng)盡可能說服車主提高責任限額 全車盜搶險 車輛因全車被盜竊 \搶劫 \搶奪而造成的損失 非全車盜搶和詐騙不屬賠償范圍 車上人員 責任險 發(fā)生意外事故造成本車上人員人身傷亡的賠償責任 不同座位可選擇投保（如：可以只買司機位） 附 玻璃單獨 前后擋風玻璃 或 車門玻璃單獨破碎 （如被砸 因車身碰撞而導(dǎo)致的玻璃破碎屬車第一部分 基礎(chǔ)知識篇 ，但沒有目標的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標，而是設(shè)定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標，而是設(shè)定了目標才成功 ，但沒有目標的肯定不能成功。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標，而是設(shè)定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標，而是設(shè)定了目標才成 功 加 險 破碎險 破） 的損失 損險賠付范疇 車身劃痕險 無明顯碰撞痕跡的車身表面油漆的損傷 因車身碰撞而導(dǎo)致的油漆損傷屬車損險賠付范疇 特約條款 不計免賠 特約 賠償時不扣除相 應(yīng)基本險或附加險原定的免賠金額 買了不計免賠并不代表一定會“全賠”，某些特定情況仍然有免賠 通行的理賠流程及要點 流程 內(nèi)容 注意事項 報案 撥打保險公司報案熱線，陳述出險經(jīng)過 第一時間、第一現(xiàn)場報案，有利于保險公司對事故的準確認定 查勘 保險公司赴現(xiàn)場進行處理、拍照，確定事故原因及真實性 特殊情況下，對于某些小金額單方事故，有些保險公司可能會省略現(xiàn)場查勘環(huán)節(jié) 定損 保險公司確定事故損失金額（對于車損事故，則指確定維修價格） 定損方式一般是現(xiàn)場看車定損，也有通過圖片上傳或攝像頭進行 遠程定損； 車損事故中定損價格的高低，決定了能否采用 4S店原廠配件及專業(yè)維修工藝 維修 參照定損單，修復(fù)受損事故車 個別維修廠可能會因為定損價格偏低而采用副廠件，并降低維修工藝 索賠 整理索賠單證，遞交給保險公司 大都可由維修廠（主要是正規(guī) 4S 店）代索賠 核賠 保險公司對整個案件進行檢查，核定，確定最終的賠款金額 依據(jù)賠案金額大小，保險公司可能需按照權(quán)限逐級上報 私家車客戶的投保渠道分析 要知道私家車客戶在不同投保渠道所能得到的服務(wù)保障以及可能面臨的相關(guān)風險，首先必須知道保險公司有哪 些承保渠道，以及各渠道的理賠政策。政府機關(guān)、 這些車在維修時通常都要去政府機關(guān)或集團的指定維修廠（其中也可能有品牌 4S1 ，但沒有目標的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標，而是設(shè)定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標，而是設(shè)定了目標才成功 ，但沒有目標的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標，而是設(shè)定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標，而是設(shè)定了目標才成 功 集團等招標 店），但如果車主（政府機關(guān)、集團）、維修廠、承保公司三方之間事前沒有就理賠政策（尤其是定損價格和代索賠）簽訂完整的三方協(xié)議，則理賠服務(wù)質(zhì)量難以保障 由于一般維修廠的維修成本低，因此定損價格通常也遠低于 4S 店維修價格； 為了降低賠付成本，其定損價格一般會低于 4S店的維修價格（部分保險公司在一定時期可能會按 4S 店標準定損，但該定損政策隨時會被保險公司單方面調(diào)整） 業(yè)務(wù)員直銷 保險代理公司 電話直銷 私家車客戶所選擇的不同投保渠道，除了存在前面所提到的理賠政策差異外，業(yè)務(wù)操作規(guī)范性也有較大差異?？雌饋砗芸煽?、很便宜； 未必是實力強、品牌好、服務(wù)優(yōu)的保險公司； 為降低保費 ，保單可能被“暗做手腳”（如將投保人更換為