【正文】 戰(zhàn)術(shù)第四講 談判的開始階段（一）1．引言2．專業(yè)的行為表現(xiàn)3．案例學(xué)習(xí)：湯姆的一天4．專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢5．開始談判應(yīng)注意的問題 怎樣擬訂談判議程5． 談判中的角色以及策略的制定3． 第三講 談判的準(zhǔn)備階段（二）1． 第一講 談判要領(lǐng)1．引言2．什么是談判3．衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)4．談判的三個層次5．陣地式談判和理性談判6．雙贏談判金三角看誰的累計(jì)分值最高。學(xué)生分組后，教師宣布練習(xí)開始。每位學(xué)生根據(jù)他的分值表和他所分得的糖塊數(shù)累計(jì)出的分值總數(shù)是相同的。全體師生既是模擬訓(xùn)練的參與者也是信息反饋者。 3．強(qiáng)調(diào)在談判準(zhǔn)備階段的保密原則，這也配合了法律診所律師職業(yè)道德課程的訓(xùn)練。 2．將模擬談判的上述材料在上節(jié)診所課結(jié)束前發(fā)給扮演消費(fèi)者和廠家代理人及觀察員的診所學(xué)生。消協(xié)受理此案后一直希望雙方能夠就此事盡快達(dá)成和解，并對消費(fèi)者一方不認(rèn)可對方的條件很不滿意，催促消費(fèi)者盡快了解此案。 調(diào)解工作持續(xù)了一段時間，在此期間，廠家主動向某市的某家有影響的報(bào)紙披露了此事，并稱該廠家的產(chǎn)品質(zhì)量完全有保障。而且即便按照《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》最多也就給消費(fèi)者進(jìn)行雙倍賠償，不可能依照消費(fèi)者所提出的金額進(jìn)行賠償。由于奶粉是用于嬰兒哺乳，同時消費(fèi)者對此品牌的產(chǎn)品一直是非常信賴，因此她認(rèn)為這件事對她造成了很大的傷害，因此要求廠家賠償她的經(jīng)濟(jì)損失和因?yàn)檗k理此事而發(fā)生的費(fèi)用和損失，以及精神損害賠償共計(jì)人民幣5000元。由于商家沒有及時給她答復(fù)，她又向消費(fèi)者協(xié)會進(jìn)行了投訴。當(dāng)李某準(zhǔn)備給嬰兒喂奶打開奶粉包裝時，發(fā)現(xiàn)在奶粉中有許多小蟲子。談判成功，對雙方都是勝利；談不成也無妨，“買賣不成仁義在”。13. 要有耐心、耐性：要以極大耐心堅(jiān)持、忍耐，不要希望對方一下子就接受你的意見。12. “聚沙成塔”：談判桌上“勿因利小而不為”，小利也是利，值得你爭取。利用此來威迫對方就范，修改合同，或重開談判。9. 出其不意：在談判過程中，可突然改變方法、論點(diǎn)和步驟，使對方陷入混亂而讓步。8. 快速成交要當(dāng)心：只有當(dāng)你的準(zhǔn)備工作非常充分，而對方毫無準(zhǔn)備時，才可快速成交。7. 伺機(jī)“暫?！保赫勁须[入僵局，你可以告訴對方你要和有關(guān)人員商量商量，即“暫停”。5. 不要輕易亮出底牌：對手對你的動機(jī)、權(quán)限及期限知道越少越好；而你則應(yīng)盡可能了解對方的這方面的資料。4. 不要以“大權(quán)在握”的口吻進(jìn)行談判：告訴對方，你無權(quán)做出最后決定。目標(biāo)訂得高，收獲就會多。這樣可以讓對方氣餒，顯示自己的決心。談判靠的是有效的策略，而不是強(qiáng)硬的態(tài)度。二談判的準(zhǔn)備階段1. 成功談判者的核心技能2. 如何確定談判的目標(biāo)3. 怎樣評估談判對手4. 談判中的角色以及策略的制定5. 如何設(shè)定你的談判底線6. 怎樣擬訂談判議程7. 如何營造良好的談判氛圍SWOT四個英文字母代表Strength，Weakness，Opportunity，Threat。n 當(dāng)前文檔修改密碼：8362839第九章 談判講義第一節(jié) 談判的含義與談判的模式合作式談判對抗式談判原則式談判對 手將對方視為朋友將對方視為敵人將對方視為問題的解決者目 標(biāo)目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議目標(biāo)是贏得勝利目標(biāo)是圓滿有效地解決問題出發(fā)點(diǎn)為增進(jìn)關(guān)系而作出讓步要求對方讓步而不顧及關(guān)系將問題與關(guān)系分開，既解決問題，又增進(jìn)關(guān)系手 段對人和事都溫和對人和事都強(qiáng)硬對人溫和，對事強(qiáng)硬態(tài) 度信任對方不信任對方信任與否與談判無關(guān)立 場輕易改變自己的立場堅(jiān)持自己的立場重點(diǎn)放在利益而不是立場上做 法提出建議威脅對方共同探究共同性利益協(xié) 議為達(dá)成協(xié)議而讓步要又所獲才肯達(dá)成協(xié)議達(dá)成對雙方都有利的協(xié)議方 案找出對方能接受的方案找出自己愿意接受的方案規(guī)劃多個方案供雙方選擇堅(jiān) 持堅(jiān)持要達(dá)成協(xié)議堅(jiān)持自己的立場堅(jiān)持客觀的標(biāo)準(zhǔn)表 現(xiàn)盡量避免意氣用事雙方意志力的競賽根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議結(jié) 果屈服于對方壓力之下施加壓力使對方屈服屈服于原則，而不屈服于壓力第二節(jié) 談判的步驟一、準(zhǔn)備。意思分別為：S，強(qiáng)項(xiàng)、優(yōu)勢；W，弱項(xiàng)、劣勢；0，機(jī)會、機(jī)遇；T，威脅、對手。三、談判的開始階段1. 專業(yè)的行為表現(xiàn)2. 專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢3. 開始談判應(yīng)注意的問題4. 如何判別談判氣氛5. 怎樣解讀對方身體語言6. 怎樣提出建議7. 怎樣回應(yīng)對方的提議四、談判的展開階段1. 展開談判時將遇到的障礙及對策2. 如何破解對方戰(zhàn)術(shù)3. 如何面對不同類型的談判者4. 如何建立自身的談判優(yōu)勢5. 將面臨的困難和解決方法6. 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢7. 如何削弱對方的優(yōu)勢8. 掌握適度讓步策略五、談判的達(dá)成協(xié)議階段1. 達(dá)成協(xié)議階段應(yīng)注意的問題2. 如何選擇結(jié)束談判的方式3. 如何攻克最后一分鐘猶豫第三節(jié) 談判的技巧與策略：技巧：拋磚引玉、聲東擊西、適時反擊、攻擊要塞、“白臉”“黑臉” 、“轉(zhuǎn)折”為先、文件戰(zhàn)術(shù)、期限效果、期限效果、打破僵局、聲東擊西、金蟬脫殼、欲擒故縱、扮豬吃虎、緩兵之計(jì)、走為上策。這里介紹幾種策略：1. 帶一點(diǎn)瘋狂：看形勢，可嚇唬對方一下，必要時可提高嗓門，逼視對方，甚至剁腳。2. 給自己留有余地：提出比預(yù)期目標(biāo)稍高的要求，就等于給自己留有余地。3. 裝得小氣一點(diǎn)：讓步要慢，看起來還要有點(diǎn)勉強(qiáng)的樣子，由小讓步可顯示你的熱忱，也使協(xié)議對你有利。這樣可爭取時間，可充分了解對方，自己也有時間思考。6. 運(yùn)用競爭的力量：要給對方創(chuàng)造一種競爭的態(tài)勢，讓對方知道你可以在買與不買、要與不要之間選擇?？梢杂眠@種暫停免得隱入僵局，或以小小的讓步重回談判桌。通常情況下，談判不要進(jìn)展太快，以便給自己留下足夠思考時間和了解對方面貌。10. “兵臨城下”之策：有一定冒險(xiǎn)性。11. 運(yùn)用“預(yù)算戰(zhàn)略”：如向?qū)Ψ秸f：“我很喜歡你的產(chǎn)品，但一時無力負(fù)擔(dān)…”可滿足對方自負(fù)之心，因而讓步。對方小小的讓步，對你則可能很重要，也許對方舉手之勞，可使你節(jié)約大量時間和金錢。要給對方留有余地：不要逼得對方走投無路，要顧及對方的面子。第四節(jié) 談判中的職業(yè)道德一． 談判中的誠信原則二． 談判成敗與律師利益第五節(jié) 談判的評估一． 談判計(jì)劃1．談判中是否有意外信息？如果有，原因是什么？2．計(jì)劃中有無談判進(jìn)程表？談判是否按計(jì)劃進(jìn)行？3．談判前是否做了模擬？效果如何？4．與合作伙伴的分工計(jì)劃是否有效？5．談判計(jì)劃還有哪些需要完善的地方？二．談判進(jìn)程1．哪一方先提出實(shí)質(zhì)性問題（開價）？效果如何？2．本方提出條件，對方反應(yīng)如何？為什么？3．對方提出條件，本方反應(yīng)如何？為什么？4．本方是否運(yùn)用了談判技巧？效果怎樣？5．對方是否運(yùn)用了談判技巧？本方是如何應(yīng)對的？6．談判是合作式、對抗式，還是混合式？哪一方影響或引導(dǎo)了談判的模式？7．談判氣氛如何？8．整個談判進(jìn)程是否是有效控制的？哪一方占主導(dǎo)地位？2． 此次談判的意義？是否推進(jìn)了解決問題的進(jìn)程？或有其它方面的意義？三．談判協(xié)議1．是否與當(dāng)事人進(jìn)行了有效交流？協(xié)議由誰提出？由誰決定的？2．協(xié)議的形式—口頭還是書面的？協(xié)議形式是否會影響執(zhí)行？3．協(xié)議是“雙贏”的？還是一方獲利多于另一方？原因是什么？4．協(xié)議結(jié)果符合我方的開價？底線？還是介于兩者之間？5．協(xié)議本身內(nèi)容是否完備？6．簽定協(xié)議時，是否考慮了執(zhí)行問題？第六節(jié) 談判的練習(xí)材料材料一、案例背景材料消費(fèi)者李某在一個大型超市中用150元人民幣購買了一種名牌嬰兒奶粉，該奶粉的生產(chǎn)廠家為一個著名的跨國企業(yè)集團(tuán)。她立即與商家聯(lián)系向他們反映了產(chǎn)品出現(xiàn)的質(zhì)量問題。消協(xié)出面進(jìn)行了調(diào)解。廠家的代表稱奶粉中的蟲子只是在包裝過程中出現(xiàn)的一點(diǎn)小問題，并不會影響到產(chǎn)品本身的質(zhì)量。雙方在賠償金額上爭執(zhí)不下。出現(xiàn)蟲子只是在產(chǎn)品包裝過程中出現(xiàn)的小故障，并不會對產(chǎn)品本身質(zhì)量產(chǎn)生什么影響，請廣大消費(fèi)者能夠放心繼續(xù)購買該品牌的產(chǎn)品。 在談判前廠家代理人應(yīng)認(rèn)真考慮的問題： (1)對你一方最有利的條件是什么? (2)賠償額定在多少比較合適? (3)在談判中要采取什么樣的策略? (4)在什么樣的條件下會接受對方的條件?(5)你當(dāng)事人的最大利益是什么? 消費(fèi)者代理人應(yīng)認(rèn)真考慮的問題： (1)你認(rèn)為你的當(dāng)事人受到了哪些損害? (2)你如何看待賠償?shù)臄?shù)額? (3)你傾向于什么樣的方式來解決這個問題，為什么? (4)在談判中你將采取什么樣的策略? (5)如何看待消協(xié)的立場? (6)你認(rèn)為你能給你的當(dāng)事人獲取多少賠償? (7)對你們這一方最有利的條件是什么? (8)在什么樣的條件下你會接受對方的條件?(9)你當(dāng)事人的最大利益是什么?(二)讓模擬雙方在不了解對方底線的情況下做好談判準(zhǔn)備1．在上診所課前將診所學(xué)生分為三組，一組做觀察員，另兩組分別扮演消費(fèi)者代理人和廠家代理人，各自用一天做好模擬談判準(zhǔn)備。注意：消費(fèi)者代理人拿到的是材料一和材料三；廠家代理人拿到的是材料一和材料二；觀察員拿到的是全部三份材料，以保證觀察員了解談判的背景材料和雙方的底限，而談判對手之間互不摸底。4．觀察員，負(fù)責(zé)觀察談判雙方在談判中的表現(xiàn)，并匯報(bào)給全體診所師生。談判游戲?qū)W生每8人一組，每組學(xué)生發(fā)一個袋子，里面裝A、B、C、D四種糖若干塊和一個分值表，分值表上是每種糖代表的分值（每塊），如甲同學(xué)看到他的分值表上是：A：8分B：5分C：2分D：1分。但每位同學(xué)得到的分值表不同，如乙同學(xué)得到的分值表是：C：8分B：2分A：5分D：1分。同組同學(xué)之間可以根據(jù)自己的需要與他人談判、交換糖塊，20分鐘后宣布停止，學(xué)生以組為單位，開始報(bào)自己的得分。討論：1）每組得分最高的同學(xué)，運(yùn)用了哪些技巧？2）每組得分最低的同學(xué)，原因是什么？3）全部學(xué)生中得分最高的同學(xué)，用了那些技巧？4）是否在談判中讓對方得到了自己的信息（得分表或各種積木數(shù)）5）是否在談判中試圖或已經(jīng)猜到了對方的信息？6）是否采用一換多或多換一的方式？7）時間在談判中起什么樣的作用？《談判》內(nèi)容摘要第二講 談判的準(zhǔn)備階段(一) 1．引言 2．成功談判者的核心技能3．如何確定談判的目標(biāo)4．怎樣評估談判對手 引言2． 如何設(shè)定你的談判底線4． 如何營造良好的談判氛圍第五講 談判的開始階段（二）1．引言2．如何判別談判氣氛3．怎樣解讀對方身體語言4．怎樣提出建議5．怎樣回應(yīng)對方的提議第七講 談判的展開階段（二）1．如何面對不同類型的談判者2．如何建立自身的談判優(yōu)勢 引言2． 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢4． 掌握適度讓步策略 引言2． 如何選擇結(jié)束談判的方式4． 第十講 成功談判技巧（一）1． 有效地處理對方的拒絕3． 第十一講 成功談判技巧（二）1． 探測的技巧3． 電話談判的技巧5． 第十二講 如何判別談判者的風(fēng)格1． 談判的四種風(fēng)格3． 課程總結(jié)【內(nèi)容摘要】第1講 談判要領(lǐng)談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程。這時你是否繼續(xù)降價，如何與客戶談條件？在談判中你是否能夠自如地控制整個局面？如果談判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么處理？在日常生活中，很多方面都需要談判，例如學(xué)生時代，成績不好，想想回家怎么向家長交代；工作后，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒得到更重要的任務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機(jī)會；如何與客戶、競爭對手進(jìn)行溝通；甚至談戀愛也是一個談判的過程。衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)1．結(jié)果是明智的——明智衡量談判的第一個標(biāo)準(zhǔn)是明智，也就是說，談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。沒有人愿意為一個不明智的結(jié)果耗費(fèi)時間和精力去交流、溝通，甚至討價還價。2．有效率——有效衡量談判的第二個標(biāo)準(zhǔn)是有效。時間越長，談判的成功率越低，雙方耗費(fèi)的人力、物力和財(cái)力越多。談判不是你死我活，不是在損害對方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進(jìn)雙方的利益，通過談判使雙方達(dá)到雙贏。談判的三個層次圖11 談判的3個層次現(xiàn)代社會競爭越來越激烈，企業(yè)之間的競爭、同類產(chǎn)品之間的競爭、人才之間的競爭都已經(jīng)達(dá)到白熱化程度，如果不競爭或者競爭能力不強(qiáng)，就會被淘汰，因此，在日常生活中，人們面臨著越來越多的競爭型談判。因此，談判者對談判對手的最初方案作出明顯的反應(yīng)是極為重要的，即不管談判者對對方提出的方案如何滿意，都必須明確表示反對這一方案，聲明它完全不合適，使談判對手相信，他的方案是完全令人討厭的，不能接受的。2．合作型談判盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方還是存在合作與交流的。如果對方的報(bào)價有利于當(dāng)事人，當(dāng)事人又希望同對方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系或迅速結(jié)束談判，作出合作型反應(yīng)則是恰當(dāng)?shù)?。承認(rèn)和欣賞對方實(shí)事求是地對待談判的態(tài)度，但還必須強(qiáng)調(diào)進(jìn)一步談判的必要性?！半p贏”談判強(qiáng)調(diào)的是：通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤的分配。從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢的角度說，“雙贏”談判無疑是有巨大的發(fā)展空間的。陣地式談判與理性談判陣地式談判是指雙方站在各自的陣地，為達(dá)成各自的交換結(jié)果而討價還價，在談判中雙方的“領(lǐng)地”逐步被對方“蠶食”，雙方很難達(dá)成一致的意見?！九e例