【正文】 他認為有必要向你證明是你錯了，而他是對的。先同意對方的觀點然后扭轉(zhuǎn)局勢。第十二章 避免敵對情緒如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產(chǎn)生對立情緒。如果在你沒有準備好的時候他們強迫你做決定，你就給他們一個決定，但要讓他們知道在同你的人商量之前，這個決定只能是否定。即使公司是你自己開的，你也可以使用這個策略，抬出你的組織。切記要點：不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定。在你獲得最后批準而且簽定合同之前不要認為交易已經(jīng)成功。每升一級，你就應(yīng)該回到你談判開始的立場。當你發(fā)現(xiàn)買家對你使用升級策略時，對策如下：你也可以同樣使用這一策略，抬出你逐步升級的領(lǐng)導(dǎo)。明天，等我同我的人商量之后，答案也許是肯定的。實際上，如果你愿意，我現(xiàn)在就可以給你答復(fù)。反過來又如何?！拔覀儾輸M下面的內(nèi)容：你們立法部門有在24小時內(nèi)因為任何合法理由拒絕提議的權(quán)利。然后你就可以進行第三步。你說：“你得同他們商量，對不對？”他們可能說會或者不會。“你覺得你要是把我們的報價帶回去給你的上級，他會同意嗎？”通常一個自負的買主會犯錯誤，他會驕傲地告訴你他無需征得任何人的同意。抬舉他們的自尊。”咬住不放。如果這個報價能滿足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天就做出決定呢？” “好吧，咱們再談一次。你的第一招應(yīng)該是：讓買主在談判開始之前就打消使用請示上級的方法，讓他們承認，如果價格是可以接受的他們就可以自己做出決定。買家會用黑臉/白臉的策略：“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委員會一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價格。如果你有最后決定權(quán)，他們就不必太費其他的口舌，因為你一旦表示同意，他們的買賣就成了。你將學(xué)會如何應(yīng)付這些壓力，控制局勢。你掙錢不會再比當個談判高手在談判桌上掙得更快！第3部份 談判中期策略談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。”如果有人對你用這個策略，你就用這樣的對策：“多少更合適呢？”這將迫使買主說出具體的數(shù)目。”運用老虎鉗技巧，高明的談判對手對對方的意見或反應(yīng)只回答說：“對不起，你還是出個更合適的價兒吧”，然后沉默?！蹦爿?shù)臅r候總是心情郁悶并失去控制的時候。記住沃倫冷靜地想想：“他為什么這樣對待我？”“怎么才能阻止他？”集中考慮談判的價錢。相反，你要集中考慮問題本身。他想從我這里得到點兒什么。你應(yīng)該冷靜的想到：“這是他用的談判陷阱。就因為你運用了這種策略，對方可能讓出一半的幅度。當心假裝不情愿的賣主。他們只會比賣主更好地玩這種游戲。我看看為你爭取一下(黑臉/白臉策略談判結(jié)束的策略)。（在談判中有一些有和善的表情，如果你用得恰到好處，對方的反應(yīng)是出乎意料的。她或許慢慢收起文件，準備離去。但我還是要祝你好運。你知道，這筆特別的資產(chǎn)對我來說太重要了。我正在考慮留住它給我女兒當大學(xué)畢業(yè)禮物。第八章 不情愿的賣主談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度。要假設(shè)買主是個視覺型的人，除非你有別的辦法打動他們。故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。即使你和買主不是面對面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的。故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。我得讓委員會商量商量。對策：不匆忙接受第一出價的最好策略是用上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護。第六章 千萬不要接受第一次出價否則，買家心里自然會產(chǎn)生兩種想法。即使接近你的目標，也要繼續(xù)進行分割。對策：你可以先讓買家出價來防止買家對你進行分割。喚起買家的公平意識，或者運用請示上級或紅臉/黑臉的策略進行反擊。對對方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。你的目標是應(yīng)該提高你的最大可信價。你可能會得到滿足，而且還給你一些談判空間。你為什么不告訴我你可以接受的最高價格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。對策：當買家向你你要的比實際多的時候，你應(yīng)該識破這各種計策，喚起他的公平意識，用請示上級或黑臉/白臉的策略。一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好。4. 避免由于談判雙方自尊引起的僵局。2. 你可能僥幸得到這個價格。第四章 開價高于實價原因：1. 可以給你留有一定的談判空間。建立在對買家、市場、買家的公司進行審慎評估基礎(chǔ)上的開局策略決定著你最后是贏還是輸。這至關(guān)重要，因為，在談判進程中你會發(fā)現(xiàn)，每前進一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛。第三章 談判有一套規(guī)則談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對方不必懂得規(guī)則，對方會跟著你的屁股后頭跑，從對方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會做出怎樣的反應(yīng)。然而當談?wù)摳髯缘挠猛緯r，他們發(fā)現(xiàn)一個需要榨汁，另一個需要橘皮做蛋糕。于是他們商量了一會兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一半。第二章 雙贏的銷售談判創(chuàng)造性的結(jié)局是當你和買家離開談判桌的時候，你們兩人都覺得自己贏了。第1部份 談判的意義第一章 新世紀的銷售趨勢一：買家成為高明的談判對手趨勢二：買家比以前信息更加靈通趨勢三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn)所以，銷售人員的角色在新世紀將會發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。商業(yè)之所以運轉(zhuǎn)，是因為每天都有上百萬的的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會議室推銷他們的產(chǎn)品，自己學(xué)習(xí)如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。19 / 20 絕對成交！！ （筆記版）序言商業(yè)繁榮，不是因為在領(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個天才，而是因為每天早晨有成千上萬的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。商業(yè)之所以運轉(zhuǎn)，是因為全國范圍內(nèi)一天之中就在上千家旅館召開了上萬次會議，在那里公司指示、訓(xùn)練或激勵他們的銷售人員。只有你賣了東西并且贏利，一切才成為可能。最為重要的，他必須是一個更出色的銷售談判高手和。下面的故事可以說明你們兩個人的情況：兩個人都想要一個橘子，但是讓他們頭疼的是只有一個橘子。為了保證公平，他們決定一個人切，一個人選。他們奇跡般發(fā)現(xiàn)他們都能贏，沒有人輸。第2部份 談判開局策略在你同買家接觸的初期階段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的一部分，它包含著談判的所有因素。在談判開始所做的事情是在為一個雙贏的結(jié)果做準備。你總可以降價，但不能上抬。3. 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值。5. 創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛。要求的比你實際得到的要多。你應(yīng)該說：“當然，談判開始的時候你可以提出任何要求，我也會給你同樣一個無法接受的意見，但我們誰也得不到好處。這是不是很公平？”切記要點：要的要比你想得到的多。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對方贏了的氣氛。如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，這會鼓勵買家同你談判。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達你的良好愿望。第五章 分割分割策略是以下面這點為前提的：你能讓對方首先表明自己的意見。切記要點：只有讓買家先開價，你才能進行分割。（具體的數(shù)字能夠增加信任度，你更可能讓他們接受這個報價，而不是讓他們以更高的價格否定）。(下次我會的)。你心中總要這樣想：“無論買家還價是多少，我都不能接受。”第七章 故作驚訝談判高手總要表現(xiàn)出被嚇一大跳的樣子即對買家的出價表現(xiàn)震驚。如果你不故作驚訝，買主就會強硬起來。對策：如果一個人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計策：“您這是故作驚訝!您從哪里學(xué)來的這種策略？”切記要點：對買家的出價要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。如果你不故作驚訝，買主就會強硬起來。即使你和買主不是面對面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的?！拔蚁肽阒溃谖宜械馁Y產(chǎn)中，我對這一個情有獨鐘。除了你給我個全價之外，我還真舍不得出手。但你看，你好心好意找上門來，出于公平，就別浪費時間了，你給的最高價格是多少？”“我真的感謝你花了這么多時間，顯然你在這份文件中花了不少心思，遺憾的是，這不是我們想要的?！辟u主可能很失望。就在此時，當她的手剛要接觸門把手，我會轉(zhuǎn)而露出一種和善的表情。）我會說：“你知道，我真的感謝你花這么多時間跟我談，為了讓你不白費時間，你能接受的最低價格是多少？”　對策：當你碰到一個裝作不情愿的買主的時候，你就說：“我覺得這個價格沒什么彈性了，但你要告訴我你能出多少(讓對方先出價)，我回去跟我們的人商量一下(請示領(lǐng)導(dǎo)中期談判策略)?！闭勁懈呤植粫驗橘I主或賣主裝得不情愿就感到掃興。切記要點：總要扮演不情愿的賣主。這是一種很好的方法，使你甚至在談判開始之前就縮減對方的談判幅度。第九章 集中精力想問題防止感情用事的對策：就是把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。他并非真生氣。他想要什么，我又該怎么做出反應(yīng)呢？”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發(fā)，你就不會受情緒感染。切記要點：如果買家表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人的人格。因為買主生你的氣就說明那說明那可能是筆更大的買賣?？死锼雇懈サ母嬲]：“你談判的時候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當成一個具體的談判策略。真正重要的事情是：“與一小時前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦？”第十章 老虎鉗策略這是談判初始階段的最后一策略，這個策略可用這樣一句簡單的話來表達：“你得再加點。切記要點：用老虎鉗策略回應(yīng)對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價兒吧。除非就對方的一個具體還價表態(tài)，否則你永遠不能對買主做出讓步。在此階段，情況復(fù)雜起來，雙方緊張周旋，各有所圖。第十一章 上級領(lǐng)導(dǎo)它起作用的原因非常簡單：當買家知道你有最后的決定權(quán)的時候，他們知道只要說服你就可以了。當你的領(lǐng)導(dǎo)是委員會或董事會這些模糊實體的時候，請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效?！睂Σ撸合认率譃閺姟！拔也幌虢o你施加壓力，但要讓談判有結(jié)果的話，我們現(xiàn)在就要談好?？隙ㄓ惺裁次艺f得不夠清楚，因為你先前確實表示過你愿意今天就做出決定。當無法阻止買家請示上級的時候，談判高手通常要采取三個步驟。你面帶微笑說：“但他們總得聽您的建議，不是嗎？”帶一些人情味，抬舉他們。讓買主接受你積極的建議，回去同委員會商量。無論什么，你都贏了。有保留成交?！弊⒁?，你不是說讓他們接受。如果別人試圖阻止你求助領(lǐng)導(dǎo)，那么該怎么辦呢？“我很愿意給你最后答復(fù)。但我不得不告訴你如果你強迫我現(xiàn)在做決定的話，答案只能是不。所以，為什么你不等到明天，看看情況再說，不好嗎？”當心權(quán)力升級。對方會很快明白你的用意，請示休戰(zhàn)。不能讓每一級領(lǐng)導(dǎo)都切掉一片你的意大利香腸。如果