【正文】 兩個姐妹給父母買房，都要出錢，所以姐姐是很重要，我們的成敗只在她姐姐身上了。2006年5月11日上午簽單。把握客戶心理型案例一 把握客戶心理擊其軟肋客戶分析買方：何靜 女 32歲 七中教師 家住銀河小區(qū)賣方：李建柱 男 28歲 公司職員 家住金橋小區(qū) 李叔叔 男 57歲 保險公司經(jīng)理 家住金橋小區(qū)購房地址：金橋小區(qū)金蘭苑房子簡介：3樓 92平米 簡裝 3室1廳 地下室 臨街 交鋒時刻2006年5月10日，通過電話聯(lián)系我與買方何姐約好中午1點看金橋的房子，當天風特別大，而且那天我已經(jīng)有一個客戶已經(jīng)看過這個房子了，我在路上就一直擔心房價想談下去肯定有困難，因為我的第一個客戶就是因為房主房價沒降而沒談成，我的客戶何姐是比較懂房市行情的人，由于找房已經(jīng)很長時間，很是“專業(yè)”，也是比較理性的人，我?guī)催@套房子時其實是我們第一次接觸，以前從沒見過面，在路上我通過聊天初步了解了她的性格及買房的要求，由于樓下是個飯店，本來我不想在中午看房，因為這時飯店的“味道”恐怕更濃了，也會有些吵的，但客戶只有這時有時間，沒辦法只能這么看了，客戶何姐到了1樓說這家門口這么這么臟呀？我就裝作不知道樓下是飯店，說趕上這家人邋榻，就繞過去了，客戶也就沒想這么多，到了屋子里，客戶覺得戶型還可以，只是沒怎么裝修，當時就在房主家談起了價格，我自己覺得這個房主可能會降到27萬，通過談判，房主降到27萬，當時我作了一個大膽的決定，就和房主說這個房子26萬我們馬上就定，聽到26萬時房主就有點慌，但能看出來并沒不是一點希望都沒有，我們就打了個穩(wěn)定戰(zhàn)，讓他感覺到我們很沉著，后來僵持了半個小時房主最后終于妥協(xié)了，很開心。房產(chǎn)銷售案例實戰(zhàn)手冊最終版實戰(zhàn)案例手冊1＋2聯(lián)合不動產(chǎn)集團 二〇〇六年七月十一日目 錄把握客戶心理型 5案例一 把握客戶心理擊其軟肋 5案例二 充分把握賣主心理巧妙掙錢 6案例三 沖動型客戶 該出手時就出手 7案例四 出奇不意成單 8案例五 房源把握好判斷果斷 10案例六 服務打動客戶良好職業(yè)道德 11案例七 利用新政合理刺激靈活簽單 14案例八 柳暗花明只因客戶隨口一言 15案例九 強調(diào)優(yōu)勢 注重時機 以逸待勞 17案例十 鍥而不舍窮追猛打成交 19案例十一 比較法挖掘客戶心理 21案例十二 取得信任 匹配得當 22案例十三 突出我們的專業(yè)防止客戶私下成單 23案例十四 協(xié)調(diào)買賣雙方最終簽單 25案例十五 轉(zhuǎn)化缺點 利用劣質(zhì)客戶打壓價格 27案例十六 以服務打動客戶 30案例十七 與房蟲過招 32避免跑單法 34案例十八 誠信應對熟人見面 34案例十九 跑單也得交錢 37案例二十 跑單案例 38案例二十一 針對熟人碰面的案例 39案例二十二 聚焦 41案例二十三 差異化對比 主攻方向明確 43案例二十四 趁熱打鐵 短平快 44案例二十五 制造氣氛 破釜沉舟 46案例二十六 聚焦刺激猶豫型客戶 48案例二十七 成功逼單 49案例二十八 巧用技巧刺激買賣雙方 50案例二十九 比較法挖掘客戶心理 51感情篇 53案例三十 感情溝通 53案例三十一 偏執(zhí) 54糾紛篇 56案例三十二 糾紛處理 56案例三十三 誠信處理糾紛 58案例三十四 前期工作不周導致的糾紛 62客戶出爾反爾篇 64案例三十五 買方出爾反爾一 64案例三十六 買方出爾反爾二 65談判篇 68案例三十七 知識扎實 運用合理 68案例三十八 團隊合作的力量 69案例三十九 貴房子的賣法 70案例四十 經(jīng)典談判案例 71案例四十一 價格把控好 73案例四十二 永遠不要亮你的底牌 74案例四十三 技巧得當 業(yè)務扎實 76案例四十四 不要遷就任何一方 78案例四十五 適當強硬 威力無窮 81轉(zhuǎn)化篇 83案例四十六 給客戶設計他的房子 83案例四十七 沒有賣不出的房子 85案例四十八 矛盾法則 87案例四十九 租賃房源轉(zhuǎn)化 88案例五十 引導客戶 轉(zhuǎn)化矛盾 90案例五十一 強調(diào)客戶喜歡的房子優(yōu)點 92坐地漲價篇 94案例五十二 坐地漲價一 94案例五十三 坐地漲價二 96全包房銷售篇 97案例五十四 把握客戶心理比較刺激定單 97案例五十五 把握客戶心理刺激成交 98案例五十六 比較法刺激成交 100案例五十七 比較法突出優(yōu)質(zhì)房刺激法促成成交 101案例五十八 誠信待客堅持不懈 102案例五十九 感情投資柳暗花明又一村 103案例六十 感情投資偏執(zhí)追單 105案例六十一 了解客戶心理刺激成交 106案例六十二 匹配精確快速售出限時房 108案例六十三 偏執(zhí)追單最終成交 109案例六十四 恰到好處刺激快速銷售法 111案例六十五 搶來客戶用其反收大利潤成單 112案例六十六 巧用對策刺激成交 113案例六十七 抓準決策人專業(yè)說服客戶成交 114案例六十八 捉住客戶心理重點攻其購買點 116失敗案例篇 117案例六十九 失敗案例操之過急 117案例七十 失敗案例跑單 118案例七十一 失敗案例情況摸察不到位 120其他篇 121案例七十二 打壓房價－多途徑銷售 121案例七十三 賣房首先要了解你的房源 122案例七十四 看房對比鋪墊深入挖掘客戶心理 124案例七十五 把握好我們的房源 125案例七十六 搶單成交 127小注： 目錄中按住ctrl鍵當鼠標變成小手時，可點擊任何一個案例頁面自動轉(zhuǎn)換到正文處。 案例中紅色部分為重點標注，各連鎖店可以根據(jù)其具體情況進行學習。2006年5月10日下午，我們到房主辦公室談付款方式，房主就是不同意將首付款打到我公司戶上，房主總是給人居高臨下的感覺，總覺得對我們的流程不放心，但自己也拿不出更好的方法，但就是不讓步，這樣僵持了很久，我就對我們客戶說，要不不談了，先回去再說，房主一聽我們要走，當時就愣了一下，我看到房主的表情，知道他是有些緊張了，怕我們不要了，我就知道這單成了，回到單位后，我又等了2個小時，給房主一個思考的時間，就給他打電話，結(jié)果房主就同意我們按照我們的流程進行了。成交心得分析客戶心理，擊其軟肋打好價格戰(zhàn)，關鍵時刻不能輕易讓步，你進他退 分析房子的優(yōu)缺點，將買賣雙方分開談，避免房主以為我們過于偏向買方在緊張的氣氛中尋找突破口，冷靜面對案例提供：廊坊 永華道店 案例二 充分把握賣主心理巧妙掙錢客戶分析本人信息：姓名：劉瑞君 性別：女 年齡：25 婚姻狀況：已婚 具體情況：想給父母買套房子，需求信息：樓層：15 地理位置：一般 價位：2025萬 購買力：一般 購買原因：想給父母買套房子 付款方式：一次性付清，急切購房。在下午二次看房之前我們分析一下，認為買方對我們很信任，我們認為有機成交，我和另一名店員，所以在二次看房時拿上了合同，果然她姐姐也沒有對房子提出反對意見，只是在價位上雙方還有小的出入，我們當時看賣方不能降價，從買方身上下功夫，分析一看，結(jié)果沒多久，雙方也達成一致，我們一看時機成熟，拿出提前準備好的合同，利用快速簽單的方法，把合同簽了。另一名店員在家中等賣方房本拿到公司，很快買方取錢到店，第一句話就說：“剛才打車過來，司機跟我們說這個房子買貴了，而且那個小區(qū)的房子以前都賣不出去，我一聽心一驚，趕緊用優(yōu)勢把這個問題解決，她也有點猶豫，但因為剛才已簽了合同，按了手印，也沒有辦法了，所以也就交中介費了。成交心得 快速簽單好。 案例提供：承德竹林寺店案例三 沖動型客戶 該出手時就出手客戶分析 買方： 趙先生,28歲,已婚,是供電局的技術員,購房意向很強,通過互動房源給我們打過電話來,想買套新一點的房子自己住,其實供電局的人很有實力,住房公積金就是 600/月,所以買房對他來說不是很困難的事,而且這位趙先生是一個特別容易沖動的人,容易受外界意見的影響 ,我們必須把握住這一點。房源信息：此房地處市中心,黃金樓層,簡單裝修,位于黃金地段,無論對于購物,逛街,還是孩子上學都特別的方便交鋒時刻當時客戶看上房之后,要求定,可是給房主打電話時他已回蠡縣了,所以我們必須把剛回去的房主再拉回保定,他當然很不愿意回來要求第二天再定,我們也清楚第二天這個沖動的客戶是不會這么痛快的定了,可能會有一些其它的要求,可我們在電話里又不能說明,只得軟磨硬泡,一直要求房主回來一次,到最后我們即將要放棄的時候突然又有了轉(zhuǎn)機,我們就抓住房主的心理,再暗中曉以厲害,終于成功,房主答應過來了.果然不出我們所料,第一天定了之后第二天客戶過來要求退房,我們已經(jīng)做好了心里準備,從他個人的厲害關系中著手解決這個問題,我們又幫他想了一個更好的辦法解除他心里的疑慮,那時候的客戶雖說還是有點猶豫,但是他已完全同意我們的觀點,自此客戶的問題全部解決成交心得由于客戶是一個比較沖動的人,所以在當時不假思索的一定要定下這套房,可以看出客戶的性格是沖動型的,我認為若是碰到這樣的客戶一定要做這個客戶的工作讓他當場作出決定并且讓客戶簽單,如果拖延客戶容易反悔,至少到第二天是絕對簽不了的,這樣的人外人最能左右他們的決定,希望我們碰到這樣的客戶不要錯失良機.我認為看房子同時如果看客戶有意向,當下就要拉過來談一談,咱們一定要想盡辦法讓他們都能坐到談判桌上，以求快速成單。馬向凱要我抓緊時間給他的朋友找房子。便宜點的？那就給他找1995年左右，甚至在早一點的房子了。面積大、便宜（13萬）、而且年限也不是很老（1995年）?？墒堑鹊搅朔孔幽牵麉s又是另一種反應！ 這是一個一梯四戶的房子，在陰面，不看房都知道采光肯定不行！當我們剛到房子那的時候，佟國良就小聲跟我說：“這房子要比我想象的新多了！”我也覺得外面還可以。我以為，他只是當著房主的面，故意這么說，給房主留個面子而已。難道他不怕房主不給他降價嗎？不管了！隨著我便說：“嗯，房子面積挺大的，到時候就看你自己怎么去設計，怎么去裝修了，這房子就靠收拾！裝修完了，肯定挺漂亮的！”客戶聽了，也非常同意我的觀點，手舞足蹈的說：“把這拆了，弄個推拉門，把這個窗戶換了，把這堵墻打了……”似乎房子已經(jīng)是他的了。我這顆心總算放下了一半。佟國良在用心的和房主談價錢，他女朋友似乎對房子不是很滿意！總是在說采光太不好了。就跟佟國良說：“咱們還不如買新房呢，這么貴，還要加上貸款、過戶的費用……”“新房的價錢只是單純的房價，還有好多后期費用呢，而且有一部分也貸不了款呀！”我說。 不要主觀的去評價房子的好壞，任何房子都能找到它對應的買主，所以要堅信沒有賣不出去的房子。 再有就是如果客戶看第二次房的時候一定要帶上簽合同用的一切。 案例提供：保定東風東店案例五 房源把握好判斷果斷客戶分析買方：李洋，是一位生意場中的女強人，年近40歲的她，性格豪爽，個性剛烈，做事果斷，想為兒子提早買一套離家近、樓層好、物業(yè)好、小區(qū)環(huán)境好、二室二廳、120平左右、價格在25萬以內(nèi)的房子。交鋒時刻2006年6月7日這天，我們帶著李洋大姐夫婦去看金豐的房子，起初他們進我們店時只是抱著看看的心理，有合適的再買，結(jié)果是出乎意料的。在他們走后，以前我們帶著看金豐的張姐也來了，一聽說金豐的要賣了，她也急了，也想要，畢竟我們和張大姐打過幾次交道對她也比較了解，當初就是因為改名費太貴沒有定，后來我們商量房子留給張大姐，中午約雙方過來簽合同，可我們沒有預料到，雙方約到后，張大姐竟然還為改名的事猶豫，想讓我們拖幾天，畢竟我們?yōu)榻鹭S這套房費了不少心，一聽這話我們幾個店友都感覺很氣憤，后來毅然決定賣給李洋大姐?！甭犕赀@話我們很驚訝，因為保定房屋中介費從來都只有買方出，任憑我們作何解釋李大姐就是不妥協(xié)。成交心得 其實我們想說的是在準顧客之間有時不要感情用事，一定要選擇果斷、爽快的顧客，有可能這單就因為你認為和她關系不錯而耽誤了。 案例提供：保定天威店案例六 服務打動客戶良好職業(yè)道德客戶分析買方:王志東 男 35歲 已婚 夫妻感情很好 并且有一個8歲的兒子 家庭狀況:客戶家住在唐山市古冶區(qū),自己有一家很大的公司,經(jīng)營鋼材,鐵末子等產(chǎn)品,并且還炒期貨,經(jīng)濟實力雄厚,是一個很講信用,但是心計很重的人,心眼特別多,并且脾氣暴躁,很愛面子. 要求在樓層上是非頂非底,要2000年以后的豪華小區(qū),價位不太有限制,購買力很強,要求小區(qū)位置好一些,必須是不把邊不臨街的,房子面積越大越好,買房子是為了把在北京辦事處給遷過來,因為有幾個高級員工是北京人,所以要置一套很上檔次的房子,他著急買,但是不怎么有時間看房子. 在付款上,他完全可以一次性付款,但是為了能措出一些資金投資到別的方面,能貸款更好.賣方：吉乃軍 男 50歲 離異 家庭狀況:和老母親在一起生活,有一個18歲的兒子,離婚判為女方所有,在江蘇的老家呢.房源信息: 天元小區(qū)二期109樓2門502室,該小區(qū)屬于唐山市非常好的小區(qū),小區(qū)地理位置優(yōu)越,房子是161平米的,3室2廳2衛(wèi),不把邊,不臨街,房主買了一套天元帝景的房子,5層對于他和老母親來講有些高,房主是典型的南方人,非常精明,房子要價就不高,65萬,在唐山市來講,價位偏低,他并不著急賣,因為他購買的期房要明年春天才能入住,對于付款,一次性付款和貸款都可以,并且他提出可以讓