【正文】 也有一定提高。 （三）企業(yè)促銷 SWOT分析 優(yōu)勢(shì)（ Strengths）： （ 1）、廣電網(wǎng)絡(luò)是柳州唯一一家數(shù)字電視服務(wù)運(yùn)營(yíng)商，所提供的數(shù)字電視機(jī)頂盒以及其所包含的服務(wù)是其它公司無(wú)法提供的服務(wù)，嚴(yán)格意義上是沒(méi)有替代品的。其 3G網(wǎng)絡(luò)速度甚至超過(guò)有線寬帶速度，可以提供流暢、高質(zhì) 的手機(jī)電視體驗(yàn)。 （ 2）、 WCDMA 制式獨(dú)有優(yōu)勢(shì)， 3G 發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。中國(guó)聯(lián)通經(jīng)營(yíng)全部的電信業(yè)務(wù)，包括固定電話、移動(dòng)電話、寬帶服務(wù)等。加之獨(dú)有的 WCDMA 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)， 3G 業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，大有超過(guò)中國(guó)移動(dòng)的趨勢(shì)。與中國(guó)電信相比，中國(guó)移動(dòng)的資本實(shí)力有過(guò)之而無(wú)不及，讓其它公司望而生畏。作為世界上最大的電信運(yùn)營(yíng)商，其營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋中國(guó)每一個(gè)大街小巷，同時(shí)其服務(wù)熱線 10086 能提供幾乎全部業(yè)務(wù)的辦理，大大的降低了客戶辦理業(yè)務(wù)的成本。良好的網(wǎng)絡(luò)覆蓋讓移動(dòng)用戶可以更方便地使用手機(jī)視頻和手機(jī)電視，當(dāng)內(nèi)容完善后，其手機(jī)電視將是最具競(jìng)爭(zhēng)力的移動(dòng)電視服務(wù)。 （ 2）、最好的移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)。中國(guó)移動(dòng)的手機(jī)客戶群體十分龐大，甚至超過(guò)柳州市總?cè)丝跀?shù)量。兼并中國(guó)鐵通后，增加固定電話和寬帶接入服務(wù)，提供全部電信業(yè)務(wù)。作為中國(guó)三大電信運(yùn)營(yíng)商，中國(guó)電信有著強(qiáng)大的資本實(shí)力，在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、宣傳投入等方面可謂是財(cái)大氣粗，是不可忽略的巨大威脅。而 CDMA2020高清升級(jí)套餐及付費(fèi)頻道電話營(yíng)銷方案 4 / 38 網(wǎng)絡(luò)不斷完善，提供高質(zhì) 量的手機(jī)視頻服務(wù)，對(duì)廣電網(wǎng)絡(luò)的有線電視服務(wù)也會(huì)造成巨大威脅。 （ 2）、天翼手機(jī)用戶增長(zhǎng)迅速。中國(guó)電信南方地區(qū)寬帶領(lǐng)域不僅處于絕對(duì)的壟斷，且提供服務(wù)的質(zhì)量及客戶口碑都是處于領(lǐng)先位置。中國(guó)電信對(duì)柳州廣電的競(jìng)爭(zhēng)威脅主要有三個(gè)方面。經(jīng)過(guò) 第三次電信產(chǎn)業(yè)重組后，又增加其在移動(dòng)通信領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力。 在上述前提下，柳州廣電的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括：中國(guó)電信柳州分公司、中國(guó)聯(lián)通柳州分公司、中國(guó)移動(dòng)柳州分公司，較小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還有小型的寬帶網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商等。 柳州網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商類型有三種：一是廣電 網(wǎng)絡(luò)壟斷經(jīng)營(yíng)的有線電視網(wǎng)絡(luò)，二是以中國(guó)電信為首的寬帶互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，三是以中國(guó)移動(dòng)為首的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)。 （二）行業(yè)分析 雖然目前在具體細(xì)分領(lǐng)域，既有線視頻服務(wù)運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域中，柳州廣電是唯一一家運(yùn)營(yíng)商。 廣西廣電網(wǎng)絡(luò)柳州分公司目前是柳州唯一提供有線視頻服務(wù)運(yùn)營(yíng)商，處于壟斷經(jīng)營(yíng)位置。高清用戶 ，約占總戶數(shù) 4%，占數(shù)字電視用戶 %。 柳州市區(qū)總?cè)丝?，流動(dòng)人口 萬(wàn)，總戶數(shù)為 萬(wàn)戶（數(shù)據(jù)來(lái)源：廣西統(tǒng)計(jì)局《廣西統(tǒng)計(jì)年鑒 2020》）。 在今后幾年內(nèi)，三網(wǎng)融合的腳步也將到達(dá)柳州。高清升級(jí)套餐及付費(fèi)頻道電話營(yíng)銷方案 0 / 38 高清升級(jí)套餐及付費(fèi)頻道 電話營(yíng)銷方案 2020 年 1 月 26 日 高清升級(jí)套餐及付費(fèi)頻道電話營(yíng)銷方案 1 / 38 目錄 一 促銷背景分析 ................................................................................ 2 （一）市場(chǎng)分析 .......................................................................... 2 （二）行 業(yè)分析 .......................................................................... 2 （三）企業(yè)促銷 SWOT分析 ........................................................ 5 二 目標(biāo)客戶消費(fèi)行為分析 ................................................................. 9 （一）目標(biāo)客戶界定 ................................................................... 9 （二）總體消費(fèi)行為分析 ........................................................... 9 （三）按不同年齡劃分客戶群體的消費(fèi)行為 ........................... 10 （四）按不同性別劃分客戶群體的消費(fèi)行為 ........................... 15 （五）按不同職業(yè)劃分消費(fèi)者的消費(fèi)行為 ............................... 18 （六）按不同居住區(qū)域劃分客戶群體的消費(fèi)特征 .................... 22 三 促銷策略方案 .............................................................................. 25 （一）促銷目標(biāo)體系 ................................................................. 25 （二）促銷時(shí)機(jī) ........................................................................ 26 （三）行動(dòng)方案 ........................................................................ 27 （四）人員安排 ........................................................................ 31 （五）預(yù)算 ................................................................................ 32 四 促銷執(zhí)行與控制方案 .................................................................. 32 五、營(yíng)銷效果預(yù)測(cè) ............................................................................ 37 高清升級(jí)套餐及付費(fèi)頻道電話營(yíng)銷方案 2 / 38 一 促銷背景分析 （一）市場(chǎng)分析 三網(wǎng)融合進(jìn)程腳步正逐步加快。 2020 年，全國(guó) 170 多個(gè)大中城市實(shí)現(xiàn)整體轉(zhuǎn)換，有線數(shù)字電視用戶接近 8000 萬(wàn)，增長(zhǎng)超過(guò) 30%，其中雙向用戶 3000萬(wàn)。屆時(shí)，廣電網(wǎng)絡(luò)不在是柳州唯一的視頻服務(wù)運(yùn)營(yíng)商，面臨更加市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)。廣西廣電網(wǎng)絡(luò)柳州分公司擁有數(shù)字電視用戶 約 24 萬(wàn)戶，覆蓋率約 74%。（數(shù)據(jù)來(lái)源：柳州廣電內(nèi)部資料）。但隨著三網(wǎng)融合進(jìn)程不斷加深，電信運(yùn)營(yíng)商將會(huì)進(jìn)入視頻服務(wù)運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)由一枝獨(dú)秀轉(zhuǎn)向百家爭(zhēng)鳴的局面。但隨著三網(wǎng)融合的腳步，必須將廣電網(wǎng)絡(luò)置高清升級(jí)套餐及付費(fèi)頻道電話營(yíng)銷方案 3 / 38 身在所有網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商中進(jìn)行行業(yè)分析。雖然現(xiàn)階段三者沒(méi)有構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)，但隨著三網(wǎng)融合的不斷深入，三種網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)交叉點(diǎn)將越來(lái)越多，在未來(lái)，與后兩者直接競(jìng)爭(zhēng)在所難免，因此必須將廣電網(wǎng)絡(luò)置身于三者之中進(jìn)行行業(yè)分析。 1 中國(guó)電信 中國(guó)電信經(jīng)過(guò)第二次電信產(chǎn)業(yè)重組后，在南方互聯(lián)網(wǎng)寬帶運(yùn)營(yíng)商中處于寡頭壟斷地位。其現(xiàn)在提供的服務(wù)有：固定電話業(yè)務(wù)、寬帶接入業(yè)務(wù)、移動(dòng)通信業(yè)務(wù)以及其它電信增值業(yè)務(wù)。 （ 1）、寬帶用戶數(shù)量龐大。一旦中國(guó)電信涉足視頻電視視頻服務(wù)運(yùn)營(yíng)，將對(duì)柳州廣電網(wǎng)絡(luò)造成最大的威脅。經(jīng)過(guò)重組后的新電信，采取捆綁銷售的策略，使得天翼手機(jī)用戶得到飛一般的增長(zhǎng)。 （ 3）、強(qiáng)大的資本實(shí)力。 2 中國(guó)移動(dòng) 中國(guó)移動(dòng)作為中國(guó)電信業(yè)的領(lǐng)頭羊，無(wú)論是從用戶數(shù)量還是營(yíng)收方面，都處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。其對(duì)柳州廣電競(jìng)爭(zhēng)威脅主要有 （ 1）、移動(dòng)電話用戶數(shù)量遙遙領(lǐng)先。一旦其采取與手機(jī)捆綁銷售的策略， 產(chǎn)生的巨大號(hào)召力將不可忽略。移動(dòng)的手機(jī)網(wǎng)絡(luò)覆蓋是公認(rèn)最廣的，幾乎覆蓋每一個(gè)角落。 （ 3）、完善的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。 （ 4）、強(qiáng)大的資本實(shí)力。 高清升級(jí)套餐及付費(fèi)頻道電話營(yíng)銷方案 5 / 38 3 中國(guó)聯(lián)通 中國(guó)聯(lián) 通在重組后兼并了中國(guó)網(wǎng)通的寬帶網(wǎng)絡(luò)，在寬帶網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)方面又更上一個(gè)層次。其對(duì)廣電網(wǎng)絡(luò)威脅主要有： （ 1）、全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)。且其寬帶服務(wù)繼承了網(wǎng)通的優(yōu)良傳統(tǒng)，用戶數(shù)量，口碑等僅次于中國(guó)電信。 WCDMA是最為成熟，運(yùn)用最為廣泛的 3G網(wǎng)絡(luò)，且有海量手機(jī)終端的支持，發(fā)展十分迅猛。無(wú)論是從終端還是網(wǎng)絡(luò)方面，聯(lián)通 3G手機(jī)電視都是廣電網(wǎng)絡(luò)有線電視強(qiáng)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 （ 2）、老客戶數(shù)量龐大。龐大的用戶數(shù)量是本次活動(dòng)順利開(kāi)展的前提條件。廣電網(wǎng)絡(luò)提供的業(yè)務(wù)產(chǎn)品線十分完善，有針對(duì)不同類型、不同消費(fèi)水平、不同愛(ài)好的客戶制定的各種套餐和服務(wù)，能夠滿足大多數(shù)客戶的潛在需求。在柳州，僅有 4 家營(yíng)業(yè)廳可以辦理本次活動(dòng)主推的業(yè)務(wù)服務(wù)，當(dāng)客戶有購(gòu)買需求時(shí)，也極容易因?yàn)楦鞣N原因而不能到達(dá)營(yíng)業(yè)廳辦理，會(huì)使該部分用戶流失。廣電網(wǎng)絡(luò) 96335 服務(wù)熱線無(wú)論是知名度還是所能提供的服務(wù)種類和數(shù)量，與電信運(yùn)營(yíng)商及銀行等領(lǐng)域服務(wù)熱線相比均處于弱勢(shì)位置，不利于電話營(yíng)銷的開(kāi)展和客戶反應(yīng)問(wèn)題和反饋信息。隨著經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，市民生活水平得到很大提