【正文】 其是，在國際競爭最為激烈的汽車、半導(dǎo)體、信息電子、藥品等尖端技術(shù)領(lǐng)域，這種聯(lián)盟的趨勢表現(xiàn)得似乎越來越強烈。蘋果公司與國際商用機器公司的聯(lián)盟不過是蓬勃興起的戰(zhàn)略聯(lián)盟的一個典型。 恰恰就是這些不大可能的事發(fā)生了。斯卡利和國際商用機器公司總經(jīng)理杰克 盛田開始一個緊張的“美國化”計劃，使出兩個殺手锏，一是讓美國人成為索尼的股東，二是在美國建廠讓美國人在廠里工作。日本產(chǎn)品大量地流入美國，加上日本政府的嚴(yán)格進口限制，已經(jīng)導(dǎo)致了可能給索尼造成嚴(yán)重問題的貿(mào)易不平衡。 60年代末，索尼在單槍三束彩色電視上的巨大成功，給它在美國的銷售業(yè)以有力的促進。早在1962年索尼公司在美國建立索尼工廠以前，另外一家日本公司就曾決定在美國建廠。 索尼公司在美國直接投資的例子，能說明企業(yè)對外直接投資的優(yōu)勢及不足。這種高資源投入意味著風(fēng)險也大，而且由于投資進入在當(dāng)?shù)氐某晒θQ于許多政治、社會文化因素和市場因素，它比其他進入模式所面臨的風(fēng)險范圍更廣。③可以更迅速可靠地向中間商和顧客發(fā)貨，提供更好的售后服務(wù)，并可借助子公司的營銷力量直接經(jīng)銷，具有當(dāng)?shù)毓拘蜗蟆?投資進入模式較其他進入模式之優(yōu)點包括：①在當(dāng)?shù)赝顿Y生產(chǎn)能降低對外國目標(biāo)市場的供貨成本，因為它節(jié)省運費和關(guān)稅，或由于投入要素的勞力、資源價格便宜。但出于第三個原因?qū)ν馔顿Y的企業(yè)占絕大多數(shù)。收購原企業(yè)只是改變一家工廠的所有者，它具有利于迅速進入市場，有利于國際化公司多樣化經(jīng)營，有利于管理等等優(yōu)點，但也存在很多諸如價值評估困難、組織控制的問題多等等缺點，失敗率也較高，而創(chuàng)建新企業(yè)會導(dǎo)致生產(chǎn)能力、產(chǎn)品和就業(yè)的增長，但有大量的籌建工作，周期長，有較大的不確定性。收購是國際化企業(yè)購買東道國的現(xiàn)有企業(yè)的股權(quán)從而接管該企業(yè)。③進口替代投資，即基本上由政府發(fā)起，以達到經(jīng)濟發(fā)展的自給自足，由于市場保護和東道國政府的補貼，這類投資盈利率較高。②市場開發(fā)投資，即投資外國是為了在未來的潛在市場取得立足點。 一般來說，國際化企業(yè)向外投資有三種類型：①是出口導(dǎo)向投資，即利用較低的勞動成本打入國外市場。 對外直接投資是指直接參與國外被投資企業(yè)的投資活動，即投資者對國外企業(yè)不僅擁有所有權(quán)，而且對國外企業(yè)的經(jīng)營活動擁有實際的控制權(quán)。為了維持合資企業(yè)的生存，外國投資商不得不遷就當(dāng)?shù)睾匣锶说睦?。?②國際化企業(yè)對合資企業(yè)的控制權(quán)小于獨資企業(yè)，特別是持股較小時。合伙雙方對合同含義理解不同。例如美國和韓國之間的合資經(jīng)營的企業(yè)經(jīng)常為盈利問題發(fā)生意見分歧。合資經(jīng)營進入模式對于在國外沒有獨立經(jīng)驗的公司有吸引力，其原因也在此。更為重要的是可利用當(dāng)?shù)睾匣锶岁P(guān)于當(dāng)?shù)丨h(huán)境的知識和在此環(huán)境中的應(yīng)變能力。另外，對一些中小企業(yè)來說，面對飛速變化的技術(shù)和所需的大量投資，合資經(jīng)營也是增強競爭地位的最有效的方式之一。在一個高度競爭和不確定的環(huán)境中，這種進入模式無疑是具有吸引力的。一般而言，合資經(jīng)營是由東道國政府指定的進入模式，而不是商業(yè)政策的產(chǎn)物。 國際化企業(yè)與當(dāng)?shù)厮綘I或國營企業(yè)分享位于目標(biāo)國家企業(yè)的所有權(quán)，分擔(dān)資本和其它資源，并共同管理，共擔(dān)風(fēng)險、共享利潤的作法稱為合資經(jīng)營。但若與其他方式相結(jié)合，管理合同有時能夠創(chuàng)造雙方都希望的“一攬子”許可業(yè)務(wù)。 管理合同提供低風(fēng)險進入外國目標(biāo)市場的途徑，但從市場進入戰(zhàn)略方面看，這種方式不可取，因為它不能為企業(yè)產(chǎn)品建立長期市場地位。一般而言，這類合同不授權(quán)該涉外企業(yè)作出新的資本投資、決策紅利分配方針等基礎(chǔ)管理或政策，或更改所有權(quán)安排，管理只局限于日常經(jīng)營活動。 （3）管理合同。許多交鑰匙合同是與東道國政府簽訂的，這使得它們很容易遭受政治風(fēng)險，例如撤約、強制性再洽商和任意要求銀行擔(dān)保。雙方的洽商往往十分復(fù)雜，需花費很多洽商費用及洽商時間，并需法律協(xié)助。承建企業(yè)還有義務(wù)在交付項目之后提供管理、訓(xùn)練、技術(shù)援助等，稱為“交鑰匙另加”。 （2）交鑰匙合同。 契約制造業(yè)務(wù)主要的優(yōu)點在于它要求財政和管理資源投入量小，使企業(yè)能迅速進入目標(biāo)市場，避免了當(dāng)?shù)厮袡?quán)問題，并且與標(biāo)準(zhǔn)的許可業(yè)務(wù)不同，涉外企業(yè)仍然控制營銷和售后服務(wù)。涉外企業(yè)在外國目標(biāo)市場尋找獨立制造廠商的產(chǎn)品，然后在該國目標(biāo)市場或別的國家銷售該產(chǎn)品，即利用外國當(dāng)?shù)貜S商現(xiàn)有設(shè)施，生產(chǎn)所規(guī)定的產(chǎn)品。下面是主要的幾種合同安排: （1）契約制造業(yè)務(wù)。這種進入模式不要股份投資，財務(wù)風(fēng)險較小。 其他契約安排又稱股權(quán)合同，是國際化企業(yè)在股權(quán)投資和人事參與之外所采取的另一種手段。在日本獲得經(jīng)驗促使該公司在美國簽訂許可合同。 斯拜爾丁公司正積極嘗試將公司名稱的使用權(quán)賣給美國和外國制造廠商。當(dāng)今的提成費很少超過5%，而且受期限的限制，許可協(xié)議的期限一般為5至10年。③許可合同所得到的絕對收入量與直接投資或商品出口相比較小。②許可方失去對目標(biāo)市場的營銷規(guī)劃和方案的控制。因為許多國家偏向于許可合同作為獲取技術(shù)途徑，而不是外國投資，另一方面，東道國采用沒收措施與許可合同無妨，因為許可方在目標(biāo)國家沒有實物財產(chǎn)，至多損失許可收入。這樣，許可合同這種模式進入目標(biāo)市場較為便利，在目標(biāo)國家突然實施關(guān)稅或配額等壁壘使出口受阻，或因競爭過于激烈和高運輸費用使出口商無利可圖，或目標(biāo)國家貨幣持續(xù)貶值等情況下，涉外企業(yè)都可考慮由出口商品轉(zhuǎn)向許可合同。 許可合同作為進入模式的明顯長處是繞過了進口壁壘。 （4）其他必要條款。 （3）有關(guān)權(quán)利金部分。 （2）主題條款部分。 國際間技術(shù)協(xié)議或許可合同主要包括三方面的內(nèi)容: （1）序言或“有鑒于”部分。 一般情況下，企業(yè)與獨立的外國企業(yè)簽訂許可合同是作為一種進入模式，以能滲入外國市場。廣義而言，國際許可合同包括本國企業(yè)（許可方）為取得使用費或其他形式的付款允許外國企業(yè)（被許可方）獲得其各種無形財產(chǎn)的使用權(quán)（如專利、商標(biāo)、公司名稱、商業(yè)秘密等）的契約的安排。ZENITH為美國名牌，索尼開始時忍受非常苛刻的交易條件，在產(chǎn)品進入市場贏得信譽和市場地位后，在后續(xù)業(yè)務(wù)上，逐漸擴大了SONY牌的銷量，終于達到占領(lǐng)市場的目的。 （2）日本索尼公司接受品牌進入美國市場。這種車的設(shè)計實際上是針對美國市場的需求的，它的突出策略是價格特別便宜，這就使他們能賴以贏得市場地位。 下面是兩個進入國際市場的案例： （1）日本小汽車進入美國市場，這一進入實例很典型。但是，與間接出口相比較，其開辦費用高，投資和風(fēng)險較大。 直接出口要求企業(yè)直接處理自己的出口業(yè)務(wù)，而間接出口則廠商不可能有自己的進入國際市場戰(zhàn)略。間接出口的優(yōu)點是，開業(yè)費用小，風(fēng)險小，而且不會影響目前的銷售創(chuàng)利。 出口可分為間接出口和直接出口兩種。作為新手的涉外企業(yè)最關(guān)注的是如何減少國際市場上的政治風(fēng)險和經(jīng)營風(fēng)險。企業(yè)國際經(jīng)營一、企業(yè)國際經(jīng)營的模式 (一)企業(yè)國際經(jīng)營的一般模式 企業(yè)在剛剛進入國際市場時，不僅對國際市場環(huán)境陌生，且無國際經(jīng)營經(jīng)驗。而對錯綜復(fù)雜，競爭激烈，瞬息萬變的國際市場，最擔(dān)憂的就是自己企業(yè)在國際競爭中的競爭能力。因此，出口對它們來說，應(yīng)是最佳的進入模式。間接出口的基本特征是通過中間商將國內(nèi)生產(chǎn)商品出口到國際市場，企業(yè)沒有直接與外商建立聯(lián)系。而且，企業(yè)可以借助在國際市場上銷售的成功逐步增加出口，并進入新的目標(biāo)市場，可見，商品出口是獲得國際經(jīng)驗的有效途徑，順著這條途徑，企業(yè)將開始考察直接出口模式，并逐步向直接出口轉(zhuǎn)化。因此，直接出口的優(yōu)點在于企業(yè)對國外營銷規(guī)劃有一定的控制權(quán)（如經(jīng)銷渠道的選擇、定價、促銷戰(zhàn)略的制訂實施），能直接從目標(biāo)市場獲得更多的信息反饋，可以更好地對本企業(yè)的商標(biāo)、專利、信譽等無產(chǎn)形產(chǎn)權(quán)實行保護。 采用直接出口進入模式的企業(yè)，仍沒有在國外建立永久性的機構(gòu)，企業(yè)只是派遣“巡回大使”實地了解市場，企業(yè)內(nèi)部設(shè)置了專門機構(gòu)或進出口部門處理外貿(mào)業(yè)務(wù)。日本的小型和超小型汽車進入美國市場絕非偶然。在業(yè)務(wù)的做法上，日本為美國創(chuàng)立密集而有效的銷售網(wǎng)絡(luò)，投入了大量資金，就是使所有經(jīng)營進口日本車的企業(yè)都獲得厚利，在取得一定的成效后，轉(zhuǎn)而在廣告和各種宣傳推廣方面投資，取得了突出的銷售實績。索尼彩色電視機靠的也是低價，再加上接受ZENITH公司品牌。 ：許可合同貿(mào)易也是國際經(jīng)營的一種簡單模式。 企業(yè)出于不同的原因與外國企業(yè)簽訂許可合同，一是從本國已收回成本的技術(shù)中獲得附加的收入；二是用于攝取外國企業(yè)的成果，即“交叉許可”；三是為便利目標(biāo)國家的外匯管制紅利支付時能匯回收入，而與本企業(yè)控制的海外子公司簽訂形式上的許可合同；四是為保護專利和商標(biāo)的在國外免遭不使用的損失或可能的侵權(quán)，等等。運用這種方式進入國際市場風(fēng)險很少，但對海外市場不能進行有效控制，未來擴展的彈性也較小。確定協(xié)議當(dāng)事人以及所申請或授予的權(quán)利等。確定名詞定義，所授予的權(quán)利范圍，以及當(dāng)事雙方的主要義務(wù)。規(guī)定權(quán)利金計算方法，明確支付權(quán)利金的條件和基礎(chǔ)。包括協(xié)議年限和解除，有關(guān)不可抗力、適用何國法律、仲裁等事項的規(guī)定，以及協(xié)議公證并向有關(guān)國家當(dāng)局登記等。由于壁壘會增加向目標(biāo)市場出口的成本（如關(guān)稅）和限制了對目標(biāo)市場出口數(shù)量（如配額進口），采用許可合同進入模式，企業(yè)只是轉(zhuǎn)移不受進口限制的無形產(chǎn)品和服務(wù)，而不直接出口商品。許可合同的另一個長處是其政治風(fēng)險比直接投資小。 許可合同模式進入的缺陷：①企業(yè)必須擁有外國潛在用戶感興趣的專利、商標(biāo)或商業(yè)秘密，才有采用許可合同作為進入模式。即使許可方選中了被許可方，他仍依賴于被許可方的市場經(jīng)營，但他無法迫使被許可方更好地經(jīng)營，除非合同條款允許終止許可合同。提成費率一般受多種因素的限制，如許可合同的慣例、行業(yè)習(xí)慣、競爭狀況及東道國政府的影響等。不過許可合同的絕對收入量并不是在所有情況下都小，必須將它與許可合同的低風(fēng)險相衡量。20世紀(jì)70年代初期該公司的出口由于進口限制被迫停頓，公司轉(zhuǎn)而與日本10 家許可方簽訂了協(xié)議，給斯拜爾丁公司一年帶來100多萬美元的收入，這些企業(yè)大多制造期拜爾丁公司在美國生產(chǎn)的運動器材系列產(chǎn)品。并隨著被許可方的增多，斯拜爾丁公司準(zhǔn)備著手一項廣告運動，借以在世界市場進一步擴大斯拜爾丁這個名字的知名度。企業(yè)以承包商、經(jīng)理商、經(jīng)營管理和技術(shù)人員的身份，通過承包工程、經(jīng)營管理、技術(shù)咨詢等形式，取得利潤和產(chǎn)品，開辟新的市場。聯(lián)合國跨國公司中心在一份研究報告中指出，合同安排的性質(zhì)基本上是“直接投資的代替物”。 契約制造業(yè)務(wù)是許可合同進入模式和投資進入模式的交叉。涉外企業(yè)一般向其廠商轉(zhuǎn)讓技術(shù)及技術(shù)協(xié)助，并保留產(chǎn)品營銷的責(zé)任。其不足之處是在當(dāng)?shù)卣业胶线m的制造廠商十分困難，并有可能面臨創(chuàng)造未來競爭者的風(fēng)險。 交鑰匙承包合同指國際化企業(yè)為東道國建設(shè)一個項目，承擔(dān)全部設(shè)計、建造、安裝等，并有義務(wù)使該項目能順利投產(chǎn)或使用，然后將整個項目移交當(dāng)?shù)毓芾怼?由于每個項目都有其獨特性，實際上不可能讓交鑰匙合同標(biāo)準(zhǔn)化。承建企業(yè)應(yīng)當(dāng)確保在合同中清楚地規(guī)定項目工廠和設(shè)備、雙方的權(quán)利和義務(wù)，不可抗力以及違約的定義及其法律后果、解決競爭的程序。因此，涉外企業(yè)在考慮采用這種方式時，要估計總的政局穩(wěn)定等風(fēng)險。 管理合同是指某國一個企業(yè)以合同形式給予另一國家某涉外企業(yè)的日常經(jīng)營的權(quán)利。以前國際間管理才能的轉(zhuǎn)移要靠對外投資來達到，但由于許多國家對于外國人擁有企業(yè)所有權(quán)多有疑慮，而加以各種干預(yù)，因此，這種合同彌補了這點不足。其他不足之處包括洽商時間長，占用短期的管理精英。 另外還有國際分包合同、勞務(wù)輸出合同等等方式。 發(fā)展中國家的政府禁止和阻止獨資經(jīng)營進入是合資經(jīng)營進入模式產(chǎn)生的最主要原因。不過，合資經(jīng)營進入模式有利于分散各種與政治、經(jīng)營、市場有關(guān)的風(fēng)險，并使企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和競爭行為發(fā)生有意義的變化。例如，西方發(fā)達國家由于考慮到政治制度不同，在害怕中國政策多變的心理下，往往傾向于對中國采用合資經(jīng)營進入模式。 合資經(jīng)營的優(yōu)點在于，利用當(dāng)?shù)刭Y本，可減少外國投資者的投資額和風(fēng)險；并可利用當(dāng)?shù)刭Y本的關(guān)于東道國環(huán)境和商業(yè)實務(wù)的知識，以及與當(dāng)?shù)氐墓┴浬獭㈩櫩?、銀行和政府官員的聯(lián)系；管理、生產(chǎn)和營銷技能；在當(dāng)?shù)氐男抛u及其他資源。一些國家允許、歡迎外商獨資經(jīng)營，也仍有一些外國公司選擇合資經(jīng)營進入，原因就在此。 合資經(jīng)營進入模式的缺陷：①合資經(jīng)營會在諸如社會文化差異、零部件來源、轉(zhuǎn)移價格、市場分配、產(chǎn)品定價、年金控制、研究和開發(fā)及管理方式等方面發(fā)生問題。一般而言，韓國希望將盈利重新投資于合資企業(yè)，但美國合伙方一般要求立即分紅。一位美國負責(zé)人說：“我們看來是長時間洽商的終結(jié)之時，朝鮮人卻認(rèn)為是長期關(guān)系的開端。因此，如果當(dāng)?shù)睾匣锶说睦媾c外國投資商的利益相沖突，則合資經(jīng)營會使外國投資商的戰(zhàn)略規(guī)劃落空。因此，合資經(jīng)營進入成功的最關(guān)鍵因素是選擇一家合資企業(yè)的目標(biāo)與觀點一致的合伙人?？鐕臼菍ν庵苯油顿Y的典型。例如美國、西歐、日本的電子公司投資于東南亞國家和地區(qū)，組裝電子產(chǎn)品，然后出口到國外市場。這種投資短期收益甚微，主要期望長遠利益。直接投資有兩種 基本方式：即收購原有企業(yè)和創(chuàng)建新企業(yè)。創(chuàng)建是建立新的工廠，或?qū)ζ鋵嶋H資產(chǎn)進行投資。 企業(yè)在外國投資不外乎三個原因：獲得原材料；降低成本和滲入當(dāng)?shù)厥袌觥Ｋ麄兊哪康氖峭ㄟ^在目標(biāo)國家設(shè)立生產(chǎn)基地滲入目標(biāo)市場，把對外直接投資當(dāng)成一種進入模式。②創(chuàng)造營銷優(yōu)勢，與在本國生產(chǎn)相比，在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)更有機會根據(jù)當(dāng)?shù)匦枰煤唾徺I力調(diào)整產(chǎn)品。 與其他進入模式相比，投資需大量的資金、管理和企業(yè)的其他資源。 總之，對外直接投資，發(fā)展國際生產(chǎn)，以提高國際競爭能力，這是涉外企業(yè)成熟的標(biāo)志。 索尼公司在20世紀(jì)60年代戲劇性地進入美國市場后，從此在世界范圍內(nèi)建立了在東京嚴(yán)密控制下的大量零售業(yè)和完全從屬的子公司。但索尼的主管盛田認(rèn)為這樣做為時尚早；雖然日本工資正在不斷提高，但和美國的工資比起來還是有限的，另外，當(dāng)時雖然貨運沒有限制，但主要問題是索尼當(dāng)時還沒有銷售能力來從事這項商業(yè)冒險，同時他們還沒有充分打開市場，那家公司相信他們應(yīng)先建廠，然后再建立他們的市場，但它沒能成功，而且工廠也倒閉了。索尼美國公司已經(jīng)到了必須發(fā)展壯大的關(guān)鍵時刻。而美國在70年代初因強烈的反日情緒帶來了對傾銷日貨的指控和一項包括索尼在內(nèi)的反傾銷決定。 (二)企業(yè)國際經(jīng)營的最新模式 ：