【正文】 盡管供應(yīng)商會(huì)在圣誕節(jié)時(shí)送來漂亮的水果籃，或請(qǐng)我們吃最昂貴的午餐，但是我們多半對(duì)供應(yīng)商的看法還是：“他們雖然無知，卻很精明，我們得隨時(shí)看著他們。我把它簡單地寫在一張紙上，然后放在我桌旁地板上。真正的經(jīng)營專家要找到最好的企業(yè)情報(bào)，絕不可能得自一篇報(bào)告或其他二手情報(bào)中，而是來自你與顧客及職員面對(duì)面、經(jīng)常、迅速、直接接觸的反饋。該公司最高決策者之一麥克說，黛頓的每一個(gè)主要決策者每天都搭乘電扶梯上上下下11樓。當(dāng)零售業(yè)沒落時(shí)，黛頓兄弟如何想辦法生存并成功的？多年來，你若要找黛頓，不要到辦公室找他，而要到他的店里去找。沒有比零售業(yè)更難經(jīng)營的了。世界最大、最成功的零售公司是黛頓你需要開辟第二條溝通渠道。如果出了問題，在你知道之前，你的屬下總會(huì)想辦法先解決掉。如果你認(rèn)為只有由下往上溝通才是一種正式、有系統(tǒng)的溝通方式，就大錯(cuò)特錯(cuò)了。沒有人愿意承受壞消息，惹禍者也總是企圖遮掩。一個(gè)“能干的”經(jīng)理人可借由在工廠內(nèi)四處走動(dòng)，而比任何人更早知道好消息。一句話也不用說嗎？絕對(duì)不用。恰如《追求卓越》一書所說，我每天在工廠內(nèi)實(shí)施走動(dòng)式管理。信封業(yè)雖然沒落了，仍可像農(nóng)業(yè)一樣，使政客有足夠的興趣說服大眾――農(nóng)業(yè)是美國式生活的支柱。為了增加盈余，成功的信封公司只有擬定一條符合邏輯的策略――掠奪別家公司的市場占有率。信封業(yè)比水泥業(yè)還不景氣。我將告訴你，我是如何做到的，而且你也能做到。至今，麥凱信封公司已擁有350個(gè)員工，營業(yè)額約3500萬美元，在明尼蘇達(dá)與愛荷華兩地都設(shè)有工廠。父親也常教我不要擔(dān)心潑掉多少桶牛奶，只要?jiǎng)e把牛弄丟了，也就是說“留得青山在，不怕沒柴燒”，這個(gè)工運(yùn)故事的結(jié)局是我抬高了產(chǎn)品價(jià)格，以負(fù)擔(dān)工會(huì)加薪的要求。我輸了――19：1——我完全投降。他說：“等選舉結(jié)果出來再說。太容易了，我真是一個(gè)了不起的企業(yè)家！我簡直迫不及待要把這項(xiàng)勝利告訴我的律師?！蹦蔷褪钦f我將以19：1贏得這場選舉。所有的20位員工在我生動(dòng)的演講后，都表示會(huì)投票反對(duì)成立工會(huì)。但你可以一個(gè)個(gè)把他們叫進(jìn)辦公室，告訴他們彼此應(yīng)該為追求一個(gè)共同目標(biāo)而努力，不要運(yùn)用工會(huì)等外來的干擾來告訴公司該如何經(jīng)營。我也學(xué)會(huì)如何與一個(gè)偉大的美國機(jī)構(gòu)――工運(yùn)組織打交道。律師與會(huì)計(jì)師的表現(xiàn)的確了不起。最初5年，我在破產(chǎn)與精神錯(cuò)亂中搖擺不定。買下之前，我曾自認(rèn)很有商業(yè)眼光地查看這家公司的帳。管理要像騎師薛麥克一般，由于他使用最輕的力道控制韁繩，使他成為那行的頂尖騎師，有人說除非薛麥克認(rèn)為有必要，馬兒從不知道他就騎在馬背上。約翰遜總統(tǒng)描述與胡佛的關(guān)系時(shí)，對(duì)所謂“公司內(nèi)創(chuàng)業(yè)家”提出一語中的的解釋，雖然有點(diǎn)無奈：“我寧愿他在我的勢(shì)力范圍內(nèi)為所欲為，而不愿讓他到外頭與我為敵。當(dāng)然，如果他只是滿足于成為一個(gè)平凡的員工，對(duì)我們更有利。我們公司有一個(gè)精明的年輕人，他若自己經(jīng)營公司，必定能夠輕易成功，他本人也了解這一點(diǎn)。給他們這個(gè)空間、認(rèn)同他們、激賞他們，他們十之八九不會(huì)離職他去?？纯茨切╇x開了公司，曾以自己的專業(yè)幫助你成功的同事。如果你破壞了創(chuàng)造過程中他們自由的感覺以及神來之筆的即興佳作，即使你讓他們掌握細(xì)節(jié)，還是無濟(jì)于事。雖然斐倫因此用比他自己愿意的更多時(shí)間來和保險(xiǎn)公司和股票掮客談話，但比起創(chuàng)造出全國最佳的廣告公司，這只是小代價(jià)。但維持活潑流動(dòng)的創(chuàng)意，關(guān)鍵是制造出氣氛，讓人能自由自在地貢獻(xiàn)自己。在這個(gè)游戲里，你的資產(chǎn)就是創(chuàng)意，它可能來自任何人、任何地方。斐倫給他們這些，他們則回報(bào)以他最想要的――在這行業(yè)里最出色的產(chǎn)品。我認(rèn)識(shí)一位曾為斐倫工作，后來跳槽的公關(guān)說：“在斐倫那兒待了兩年之后，才知道斐倫是老板，而我之所以會(huì)知道，還是因?yàn)殪硞愐吡?，接替他的人告訴我從此要轉(zhuǎn)而向他報(bào)告，我才知道原來的老板是斐倫。但他和這個(gè)行業(yè)的人面臨同樣的挑戰(zhàn)，產(chǎn)品如何比別人出色。對(duì)該公司敏銳的創(chuàng)意人員，斐倫的經(jīng)營風(fēng)格是最理想的，這些廣告人可不是穿得正經(jīng)八百的類型。”創(chuàng)意最怕受限我有一位經(jīng)營廣告公司的朋友，叫斐倫。有關(guān)第四點(diǎn)原則，他停了許久才說出來。第二是建立有利的經(jīng)營環(huán)境。當(dāng)西蒙斯在史丹福大學(xué)開研討會(huì)時(shí)，我有個(gè)機(jī)會(huì)與他共進(jìn)晚餐。田納格公司的前任總裁――西蒙斯曾是最敏銳的創(chuàng)業(yè)家。這不是限制，也不是盲從，更不是規(guī)定。當(dāng)警報(bào)聲開始時(shí)，全城的燈似乎在一只看不見的手輕按開關(guān)下，瞬間熄滅了。我記得最興奮的一次經(jīng)驗(yàn)，是在第二次世界大戰(zhàn)期間，當(dāng)我還是一個(gè)小男孩時(shí)，我父親安排我跟著他，搭乘一架滿載記者的飛機(jī)，觀看明尼亞波利斯市和圣保羅市的競賽，比賽的項(xiàng)目是在空襲警報(bào)發(fā)布后，哪個(gè)城市能比較快地實(shí)施燈火管制。等看到我們美國人，因?yàn)槟苋萑虅e人自由表達(dá)而激蕩出互相競爭的創(chuàng)意時(shí)，希特勒大概才會(huì)恍然大悟自己原先的印象是錯(cuò)誤的。梅伊所寫的系列西部小說，幾乎每個(gè)德國男孩都是看這些小說長大的，作者卻從未踏上美國國土。第三章 麥凱管理短篇第33課 經(jīng)理人最容易犯的大錯(cuò)你不用成為一個(gè)獨(dú)裁者才能使所有的美國人團(tuán)結(jié)起來。希特勒對(duì)于美國人性格的了解來自卡爾但這也不能改變希特勒對(duì)美國生活的刻板印象。他所想像的美國是一個(gè)沒有秩序的社會(huì)，自然也就脆弱、沒有防衛(wèi)能力、沒有辦法持續(xù)地努力工作。飛機(jī)沿著兩個(gè)城市的邊境飛過時(shí)，我盡量把臉貼近玻璃窗上，避免錯(cuò)過現(xiàn)場的任何鏡頭。當(dāng)獨(dú)裁者希特勒發(fā)現(xiàn)意見紛陳、各有不同背景的美國人，竟然能夠如此有默契，其中總有個(gè)答案吧！那就是動(dòng)機(jī)、目標(biāo)、資源、領(lǐng)導(dǎo)能力。天曉得美國人有多討厭規(guī)則。田納格的人形容西蒙斯是他們公司今天營業(yè)額可達(dá)億美元的關(guān)鍵人物。他說建立成功企業(yè)有四個(gè)原則：第一是找到資金。第三是雇用關(guān)鍵人物。“到目前為止，我說的其實(shí)你以前就知道了，第四點(diǎn)原則才是最重要的，那就是：你必須知道什么時(shí)刻該離開，這是最困難的一部分，但卻能令你致富。他的公司被《廣告時(shí)代》選為該年度的廣告公司――地位相當(dāng)于電影奧斯卡金像獎(jiǎng)――并囊括所有的獎(jiǎng)，這是破天荒頭一次把此獎(jiǎng)?lì)C給了一家既不在紐約，也不在洛杉磯，而在鳥不生蛋的中西部、名不見經(jīng)傳的廣告公司。如果斐倫強(qiáng)制他們?nèi)┪餮b打領(lǐng)帶，15分鐘以內(nèi)，辦公室就全空了。他做到了！借著給每個(gè)人最大的自由，同時(shí)賦予他們個(gè)人前所未有的責(zé)任?！膘硞惲私庠谒?也是你的)行業(yè)中人們想要尋找的不只是金錢，更包括認(rèn)同感、被欣賞以及創(chuàng)造的自由。斐倫不下命令；他自己辛苦工作并親自參與以協(xié)助創(chuàng)造的過程。創(chuàng)意總監(jiān)可以有能力寫出棒透了的文案，就像文案撰稿也能構(gòu)思版面。這也是為什么你能一拿起電話，就能直撥給斐倫，立刻和他說話，而沒有任何人問“你是誰？”或“你要做什么？”世上沒有一家年?duì)I業(yè)額1億美金的公司能讓你直接和老板通電話而不用透過總機(jī)及三個(gè)秘書。公司內(nèi)創(chuàng)業(yè)家不論你身處何種行業(yè)，如果想成功，經(jīng)營者必須創(chuàng)造出能讓員工最具生產(chǎn)力的環(huán)境。你不只提供你滿意的環(huán)境，還要設(shè)法創(chuàng)造出他們需要的工作氣氛以達(dá)到最高生產(chǎn)力。他們不是為錢做事，他們需要的是表達(dá)自己風(fēng)格的空間、被認(rèn)同及受到激賞。我們已聽過許多有關(guān)“公司內(nèi)創(chuàng)業(yè)家”(intrapreneurship)的故事，這不是一種新型態(tài)的資本主義，而是早就有的觀念，讓有才能的人士爬升至僅次于出資者地位，寧可他們成為“他們自己”企業(yè)的總裁，而不愿失去他們。我們及時(shí)提供他資金并設(shè)立能表現(xiàn)他專長的部門，使他成為明尼蘇達(dá)彩色信封麥凱信封的子公司的總裁。但是這是一個(gè)變通方式――讓他獨(dú)立主持一家子公司，總比失去他、讓他變成我們公司的競爭對(duì)手來得好?！彼哉?qǐng)記住，如果你能發(fā)展出一種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格――用肯定的方式表達(dá)你的理念，并且讓員工放手做你要他們做的事，借此表達(dá)你對(duì)他們的信任，他們自然會(huì)注意工作細(xì)節(jié)，就像駕著你的船參加美國杯(America’s Cup)帆船賽一般，技巧地完成艱巨的工作。第34課 錢可買到經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)可以賺到錢當(dāng)我買下，也可以說我笨得被一家信封公司粘住不放時(shí)，這家公司有12名雇員，年?duì)I業(yè)額20萬美金，及一大堆制造信封的破銅爛鐵?！安挥每磶ち?，”這家公司迷人的前任負(fù)責(zé)人說：“買不買，一句話！”當(dāng)我說我愿意買下這家公司時(shí)，我所雇請(qǐng)的律師曾經(jīng)勸阻我。那些年我還不了解信封這種行業(yè)也可以像律師與會(huì)計(jì)師等行業(yè)那么有價(jià)值。他們?cè)趯I(yè)方面無疑是行家，但請(qǐng)教他們其他行業(yè)的事就像請(qǐng)教一個(gè)獸醫(yī)一樣。有一年年底，公司內(nèi)開始要投票是否組織工會(huì)之前，我問我的新律師我該怎么辦？這名律師告訴我：“你不要因?yàn)樗麄儏⒓庸?huì)而解雇他們，你不能嚇?biāo)麄?，那是不公平的?！蔽艺账脑捵隽?，我把他們一個(gè)一個(gè)叫進(jìn)辦公室，引導(dǎo)他們高瞻遠(yuǎn)矚，使他們了解只要我們像過去一樣努力，未來就會(huì)有瑰麗的遠(yuǎn)景。只有一個(gè)職員對(duì)我說：“我祖父是工運(yùn)人士，我父親和我也都是，我會(huì)投票贊成工運(yùn)。當(dāng)時(shí)我年方26歲，乳臭未干，第一次嘗試處理工運(yùn)，就很輕松地證明我天生是處理勞工關(guān)系的長才。但他聽了之后井沒有贊譽(yù)有加，我把他的反應(yīng)解釋為嫉妒我的才能。”翌日，工會(huì)選舉開始，選舉結(jié)果是19：1——――他們居然絕大多數(shù)贊成工運(yùn)。我過去所學(xué)的是我必須在事情尚未塵埃落定之前，做一些修正與調(diào)整，使我的事業(yè)目標(biāo)能完全無虞。從買下公司之后的頭幾年開始，我搖搖擺擺地開始了自己的事業(yè)。這只是一個(gè)在美國發(fā)生的微不足道的成功故事。要注意的是，麥凱信封公司不是由于機(jī)會(huì)好，或找到一個(gè)很好的市場利基而成功的。我們的產(chǎn)品常遭受外來替代品的攻擊，如電話與電腦等更方便的溝通工具。這意味著要加強(qiáng)銷售人員的訓(xùn)練，走薄利多銷的路線。第35課 壞消息比好消息更該聽到我對(duì)自己有個(gè)金科玉律。不用別人告訴我一句話，我就能學(xué)到一些新的事物、感受到工廠里的感覺、觸覺及脈動(dòng)。有如夫妻之間，不需要敲鑼打鼓也能互通心意一樣。然而一個(gè)“杰出的”經(jīng)理會(huì)最先得到壞消息。如果你是領(lǐng)導(dǎo)階層人士，你必須鼓勵(lì)壞消息的流動(dòng)，因?yàn)椴贿@樣做的話，情形還會(huì)更糟。不要期待你下達(dá)命令的系統(tǒng)會(huì)告訴你壞消息。他會(huì)把事情合理化，以消弭自己的責(zé)任。你不但要鼓勵(lì)你自己的員工，也要鼓勵(lì)你的顧客非正式地告訴你壞消息。胡生公司。看看那些已沒落的美國零售巨人，如葛蘭特及金伯零售店，或者已經(jīng)有營運(yùn)困難的，如飛旗、代林、肯尼迪等等。如果他要回到他11樓的辦公室時(shí)，他從不搭乘電梯，總是沿著電扶梯上樓，看看每一層樓店面的情況。他們不只是在店里“逛”，而是在“關(guān)心”他們的店。第36課 天下無難事我有一個(gè)很簡單的方式完成我實(shí)在不想做的事。每當(dāng)我要走到座位時(shí)，都必須越過這張令人煩心的紙，無論是跨過或踏過，逼得我會(huì)盡快完成這件事?！盉G公司對(duì)供應(yīng)商的態(tài)度卻不同，但是更接近“已所不欲，勿施于人”的金科玉律。這里有個(gè)例子可以看出他們?nèi)绾芜\(yùn)作。另外，BG的一個(gè)主管，我們就叫他亞瑟。城里其他公司不愿雇用他，所以他自己開了一家公司。這時(shí)他接到BG的亞瑟打來的電話。阿良表示他會(huì)想辦法抽出空來。阿良覺得有點(diǎn)奇怪——大多數(shù)人都會(huì)希望你把帳單寄過去，他想大概他們想逐張查看，于是他緊張地整理好所有的單據(jù)并列清明細(xì)，然后去BG。他把秘書叫過來，對(duì)她說：“請(qǐng)你看看我們是否能馬上付清阿良的帳款。走出這棟辦公大樓時(shí)，他已經(jīng)拿到了錢。3年后的圣誕節(jié)，阿良的事業(yè)已越做越好。有天電話又響起，是亞瑟打來的?？墒前⒘己褪窒露家呀?jīng)忙得不可開交了。甚至我也可以介紹別人來幫忙。謝謝你的好意。”“我們又談了一會(huì)兒，只是隨便聊聊而已，但是當(dāng)我掛掉電話之后，我非常激動(dòng)，然后哭起來。但亞瑟之所以要我?guī)退?，是因?yàn)樗麄冎牢沂軅Γ⑶椅倚枰@個(gè)生意。沒有人像BG公司那么照顧我這個(gè)猶太人。有多少公司在停止與供應(yīng)商的交易關(guān)系之后多年，仍永久擁有供應(yīng)商的友誼呢？當(dāng)阿良需要幫忙時(shí)，BG幫了他忙；也因此贏得了無價(jià)之寶——忠誠度。聽起來像是老生常談，BG但卻收效甚閎。事實(shí)上，他們得到最好的品質(zhì)、最好的交貨條件、最好的價(jià)格，雖然他們不比價(jià)，但你可確定他們了解行情，如果你索價(jià)過高，第一次他們會(huì)付款，卻沒有第二次的生意了。事實(shí)上，我們寧愿少賺一點(diǎn)，只要保持與他們做生意的榮幸。所以不管是為你油漆房子的工人也好，或是運(yùn)貨的公司也好，如果你能一收到帳單就立即付款，一定能受到較好的待遇。葛蘭漢是個(gè)典型的“對(duì)外先生”(Mr. Outside)。他的個(gè)性、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、公眾魅力，雖然看不見，卻是公司旺盛士氣的源泉。內(nèi)部的沉穩(wěn)；他是“對(duì)內(nèi)先生”()：不愛出風(fēng)頭、低沉的調(diào)子、永不疲倦、有一雙識(shí)人及明察秋毫的眼睛，隨和、溫暖，能與人一對(duì)一的溝通，并且對(duì)葛蘭漢絕對(duì)忠誠，用高效率、現(xiàn)代化的方式經(jīng)營公司。但是你一定很驚訝有多少公司不了解，一個(gè)人很難同時(shí)擁有這兩種才能，甚至許多公司因?yàn)椤皩?duì)內(nèi)型”和“對(duì)外型”的嚴(yán)重沖突，搞得四分五裂。粗略地說，該公司的“對(duì)內(nèi)先生”趕走了“對(duì)外先生”，結(jié)果不到一年，這家名聲響亮、有百年歷史的公司就被另一家喜而森公司吞并了。我不是一個(gè)“對(duì)內(nèi)先生”，所以無法內(nèi)外兼顧。一旦承認(rèn)事實(shí)，我就去找一個(gè)人來經(jīng)營我的工廠，讓他做總經(jīng)理。但相反的，我的對(duì)外業(yè)務(wù)卻做得比他好。第39課 老板不要自己扮“黑臉”艾森豪威爾有尼克松為他唱“黑臉”，里根有里甘為他扮“惡人”，每個(gè)球隊(duì)出了事都有個(gè)經(jīng)理出面。也許你會(huì)說老板地位超然，不可能真正知道唱黑臉是怎么回事，也不可能讓他如此對(duì)待公司員工。你當(dāng)然會(huì)知道，所以你才會(huì)雇用他。如果你必須在公司里揮鞭吆喝，就不可能在公共關(guān)系上有出色的表現(xiàn)。聽起來雖然有點(diǎn)像不太高明的教科書的說法，不過還是有點(diǎn)道理的。有些管理者注定要做這個(gè)吃重的角色。沒有一家大公司——尤其是極欲超前同業(yè)的大公司——能夠幸免于“上帝之鞭”(Attila)。如果你決定做一個(gè)嚴(yán)厲的主管，你最好擁有下列長處：●你要有過人的才智，可以從早上9點(diǎn)一直到下班時(shí)，能不斷地提出嚴(yán)