【正文】 分解招商管理的主要職能包括組建招商部門、建立招商隊(duì)伍、制定及監(jiān)督實(shí)施招商管理制度、設(shè)計(jì)招商方案、開展招商宣傳工作、組織招商會(huì)、開展招商談判、簽訂合約、管理招商合同以及管理渠道商、加盟商等，具體職能詳見表11。表11 招商管理的職能分解表招商管理的工作職能職能細(xì)分備注1．招商部門的組建（1）確定招商部組織結(jié)構(gòu)，確定招商管理層級(jí)（2）優(yōu)化招商部門組織結(jié)構(gòu)（3）制定招商部門的相關(guān)制度并落實(shí)，明確各崗位職責(zé)及權(quán)限2．招商隊(duì)伍建設(shè)（1）按企業(yè)規(guī)定實(shí)施招聘計(jì)劃，組建高績效的招商隊(duì)伍（2）加強(qiáng)新員工及在崗招商人員的培訓(xùn)工作，不斷提升招商人員的專業(yè)水平（3）制定強(qiáng)有力的激勵(lì)措施，最大限度地調(diào)動(dòng)招商人員的積極性，激發(fā)他們的熱情，合理淘汰不能勝任者3．招商管理制度建設(shè)（1）制定招商管理制度，包括招商信息收集制度、招商會(huì)組織管理制度、渠道經(jīng)銷商管理制度、招商合同管理制度及連鎖加盟商管理制度等（2）監(jiān)督招商制度的實(shí)施過程，及時(shí)修訂招商制度的不合理部分4．招商方案策劃（1）開展招商調(diào)查，對(duì)招商產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)進(jìn)行分析和提煉（2）確定招商目的和招商對(duì)象，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞剑瑥亩贫ㄕ猩滩呗裕?）及時(shí)編寫招商策劃方案，制定招商策劃的程序，做好招商方案的跟蹤、反饋工作，使招商工作事半功倍5．招商宣傳管理（1）擬定招商信息收集步驟，收集、分析招商信息（2）編寫和發(fā)布招商宣傳資料，開展招商宣傳活動(dòng)（3）編寫招商廣告文案，合理選擇招商廣告投放媒體，開展招商廣告效果評(píng)估工作6．招商會(huì)組織管理（1）做好招商會(huì)前的籌備工作，為招商會(huì)圓滿成功打好基礎(chǔ)（2）組織召開招商會(huì)，合理分配相關(guān)人員的工作范疇以便順利完成簽約任務(wù)（3）及時(shí)開展招商會(huì)后的跟進(jìn)工作，傳播招商會(huì)效果，擴(kuò)大影響力，落實(shí)招商項(xiàng)目，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)7．招商談判與簽約（1）準(zhǔn)備好招商談判資料，選定合適的招商談判人員，制定招商談判的策略和程序（2）布置招商會(huì)談判現(xiàn)場，安排談判工作，做好招商會(huì)的現(xiàn)場管理工作（3）當(dāng)談判雙方利益達(dá)成一致時(shí)，促進(jìn)招商簽約工作的完成8．招商合同管理（1）對(duì)招商合同訂立、履行、變更和解除等工作進(jìn)行監(jiān)督檢查（2）處理和解決招商合同的糾紛（3）做好招商合同的整理、保管及歸檔工作9．招商渠道管理（1）制定招商渠道設(shè)計(jì)規(guī)程，按規(guī)定設(shè)計(jì)招商渠道，處理招商渠道沖突（2）選擇和管理中間商并積極協(xié)助中間商拓展市場（3）組織經(jīng)銷商大會(huì)10．特許加盟商管理（1）制定特許加盟經(jīng)營管理辦法及特許加盟商管理辦法，對(duì)特許加盟業(yè)務(wù)進(jìn)行管理（2）開展特許加盟商的培訓(xùn)工作，支援特許加盟商的銷售工作11．連鎖加盟商管理（1）制定連鎖加盟商招募程序及管理制度，編制“連鎖加盟手冊”（2）處理連鎖加盟商的退換貨及退會(huì)事項(xiàng)（3）設(shè)立連鎖加盟商保密機(jī)制，監(jiān)督連鎖加盟商保密義務(wù)的執(zhí)行情況并提出修改意見第二節(jié) 招商管理各崗位工作職責(zé)一、招商部經(jīng)理崗位名稱招商部經(jīng)理所屬部門招商部上 級(jí)總經(jīng)理下 級(jí)任職資格1．學(xué)歷、專業(yè)知識(shí)大學(xué)本科及以上學(xué)歷，市場營銷、工商管理等專業(yè)，熟悉企業(yè)管理、法律、經(jīng)濟(jì)等相關(guān)知識(shí)2．工作經(jīng)驗(yàn)五年以上工作經(jīng)驗(yàn)，三年以上大型企業(yè)招商經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)任職資格3．業(yè)務(wù)了解范圍熟悉招商引資法律、法規(guī)及工作流程，了解招商業(yè)務(wù)及行業(yè)特點(diǎn)，熟悉《招商策劃案》及《招商手冊》等招商文件的編制過程，熟練掌握先進(jìn)的管理方式及管理方法等工作職責(zé)職責(zé)細(xì)分1．招商制度建設(shè)（1）制定招商部工作程序和規(guī)章制度，制定直接下級(jí)崗位職責(zé)并界定其工作范圍（2）負(fù)責(zé)招商部各種招商規(guī)章制度和工作流程的正確執(zhí)行2．招商計(jì)劃管理（1）根據(jù)企業(yè)年度經(jīng)營計(jì)劃及招商項(xiàng)目，制定本部門各階段的招商計(jì)劃（2）有計(jì)劃地布置和安排本部門工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成每月的招商任務(wù)（3）依照招商實(shí)際進(jìn)程對(duì)企業(yè)招商工作不斷進(jìn)行歸納、總結(jié)，并調(diào)整工作計(jì)劃3．招商業(yè)務(wù)管理（1）負(fù)責(zé)組織、安排和協(xié)調(diào)招商活動(dòng)（如招商會(huì)）的相關(guān)人員，負(fù)責(zé)審核、修訂招商相關(guān)文件（2）負(fù)責(zé)對(duì)重大招商活動(dòng)（如招商會(huì)）進(jìn)行現(xiàn)場指揮（3）負(fù)責(zé)參與重大招商談判，并簽訂招商合同（4）負(fù)責(zé)處理招商過程中的突發(fā)事件和客戶投訴4．招商渠道管理（1）制定招商渠道設(shè)計(jì)和管理原則、招商渠道沖突處理方法等（2）負(fù)責(zé)確定招商渠道建設(shè)目標(biāo)，界定招商渠道層次結(jié)構(gòu)和等級(jí)結(jié)構(gòu)，制定招商渠道成員職責(zé)（3）負(fù)責(zé)渠道成員（如代理商、直銷商和經(jīng)銷商）的關(guān)系維護(hù)（4）負(fù)責(zé)選擇經(jīng)銷商大會(huì)的召開時(shí)機(jī)、召開地點(diǎn)、參與人以及安排經(jīng)銷商大會(huì)的議程（5）負(fù)責(zé)招商渠道信息的保密工作5．招商人員管理（1）負(fù)責(zé)挑選、舉薦合格的招商人員（2）定期對(duì)招商人員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，對(duì)招商人員的工作進(jìn)行適時(shí)指導(dǎo)（3）負(fù)責(zé)對(duì)下屬的業(yè)務(wù)水平和業(yè)績進(jìn)行考核，對(duì)招商人員工作情況進(jìn)行日總結(jié)和月考核二、招商辦公室主任崗位名稱招商辦公室主任所屬部門招商部上 級(jí)招商部經(jīng)理下 級(jí)任職資格1．學(xué)歷、專業(yè)知識(shí)大學(xué)?？萍耙陨蠈W(xué)歷，市場營銷、工商管理等專業(yè)，熟悉企業(yè)管理、法律、經(jīng)濟(jì)等相關(guān)知識(shí)任職資格2．工作經(jīng)驗(yàn)三年以上工作經(jīng)驗(yàn)，兩年以上招商管理工作經(jīng)驗(yàn)3．業(yè)務(wù)了解范圍熟悉招商引資法律、法規(guī)及工作流程，熟悉國家招商政策，熟悉本企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，能夠熟練掌握招商技能和技巧工作職責(zé)職責(zé)細(xì)分1．招商引資管理（1）負(fù)責(zé)制定招商引資審批規(guī)程和工作流程，使招商引資審批工作流程化，提高招商引資的工作效率（2）負(fù)責(zé)制定招商引資工作考核辦法及招商引資中介者獎(jiǎng)勵(lì)辦法（3）負(fù)責(zé)制定招商引資各項(xiàng)活動(dòng)管理辦法及招商重大項(xiàng)目跟進(jìn)辦法（4）會(huì)同其他部門及相關(guān)人員做好招商引資項(xiàng)目的落實(shí)和推進(jìn)工作（5）負(fù)責(zé)招商引資工作的督導(dǎo)、協(xié)調(diào)及服務(wù)2．招投標(biāo)管理（1）負(fù)責(zé)制定招投標(biāo)管理辦法，提高招投標(biāo)的質(zhì)量（2）負(fù)責(zé)制定評(píng)標(biāo)委員會(huì)評(píng)標(biāo)方法以及招投標(biāo)公證細(xì)則（3）負(fù)責(zé)制定招投標(biāo)違規(guī)處理辦法，嚴(yán)肅招投標(biāo)的工作紀(jì)律3．制定招商政策（1）負(fù)責(zé)制定招商優(yōu)惠政策及獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定（2）負(fù)責(zé)對(duì)外宣傳優(yōu)惠政策和優(yōu)勢4．接待管理（1）負(fù)責(zé)項(xiàng)目投資商的接待、咨詢、信息交流、項(xiàng)目初步洽談（2）負(fù)責(zé)向外推介招商項(xiàng)目三、招商宣傳策劃專員崗位名稱招商宣傳策劃專員所屬部門招商部上 級(jí)招商部經(jīng)理下 級(jí)任職資格1．學(xué)歷、專業(yè)知識(shí)大學(xué)?？萍耙陨蠈W(xué)歷，新聞學(xué)、廣告學(xué)等專業(yè)，掌握文案編寫、策劃、廣告等相關(guān)知識(shí)2．工作經(jīng)驗(yàn)一年以上本行業(yè)宣傳策劃工作經(jīng)驗(yàn)3．業(yè)務(wù)了解范圍熟悉國家招商相關(guān)法律、法規(guī)，擅長文案編寫、亮點(diǎn)提煉，熟悉營銷推廣全過程，能夠熟練運(yùn)用各種媒體進(jìn)行宣傳工作職責(zé)職責(zé)細(xì)分1．信息收集與分析（1）負(fù)責(zé)擬定招商信息收集步驟和編寫招商信息收集制度（2）負(fù)責(zé)開展市場調(diào)研，掌握競爭對(duì)手的狀況，把握市場趨勢（3）負(fù)責(zé)分析、研究已經(jīng)收集到的信息，并不斷對(duì)信息進(jìn)行補(bǔ)充，為招商策劃打下基礎(chǔ)2．招商策劃管理（1）負(fù)責(zé)確定招商目的和招商對(duì)象，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?，并制定招商策略?）負(fù)責(zé)分析和提煉招商產(chǎn)品或項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)（3）編制招商方案策劃書，編寫招商策劃方案的內(nèi)容，制定招商策劃的程序（4）在招商策劃進(jìn)入實(shí)施之前，對(duì)策劃方案進(jìn)行論證，檢驗(yàn)策劃方案的適應(yīng)性、可操作性以及預(yù)期的實(shí)施效果（5）負(fù)責(zé)招商方案的組織實(shí)施工作（6）負(fù)責(zé)在招商方案實(shí)施之后及時(shí)進(jìn)行招商工作總結(jié)，做好招商方案的跟蹤、反饋工作，有意向的招商合作項(xiàng)目要及時(shí)上報(bào)招商部經(jīng)理3．招商宣傳管理（1）負(fù)責(zé)招商宣傳資料的編寫與發(fā)布（2）負(fù)責(zé)招商宣傳活動(dòng)的開展和重要招商文件的制作4．招商廣告管理（1）負(fù)責(zé)企業(yè)的形象宣傳與推廣，制訂本企業(yè)全年招商廣告投放計(jì)劃，加強(qiáng)廣告投放預(yù)算管理（2）負(fù)責(zé)編寫招商廣告文案（3）選擇招商廣告投放媒體，并對(duì)招商廣告投放媒體進(jìn)行組合與排期，評(píng)估并分析媒體的發(fā)布效果四、產(chǎn)品招商專員崗位名稱產(chǎn)品招商專員所屬部門招商部上 級(jí)招商部經(jīng)理下 級(jí)任職資格1．學(xué)歷、專業(yè)知識(shí)大學(xué)?？萍耙陨蠈W(xué)歷，市場營銷、工商管理等專業(yè)，熟悉企業(yè)管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等相關(guān)知識(shí)2．工作經(jīng)驗(yàn)一年以上招商相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)3．業(yè)務(wù)了解范圍了解招商管理方面的法律、法規(guī)，熟悉企業(yè)招商相關(guān)制度、流程，熟悉企業(yè)產(chǎn)品特性及競爭對(duì)手情況，熟悉網(wǎng)站運(yùn)營及管理，了解網(wǎng)絡(luò)推廣常識(shí)及技巧工作職責(zé)職責(zé)細(xì)分1．信息與資料管理（1）積極開展產(chǎn)品市場的調(diào)查、分析和預(yù)測工作，及時(shí)為上級(jí)提供有效的商業(yè)信息（2）負(fù)責(zé)客戶資料的收集、整理與保存，建立客戶檔案，確保資料齊全（3）做好相關(guān)信息及資料的保密工作2．產(chǎn)品管理（1）負(fù)責(zé)建立產(chǎn)品的體系和標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)所管轄的產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)管理（2）負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品的招商推廣工作，對(duì)目前的產(chǎn)品進(jìn)行招商開發(fā)（3）積極參加相關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)培訓(xùn)，不斷提高對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知水平3．客戶或商戶管理（1）負(fù)責(zé)客戶或商戶的開發(fā)工作，完成每月招商部下達(dá)的招商任務(wù)（2）負(fù)責(zé)產(chǎn)品招商事項(xiàng)的溝通工作，及時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行回訪，以增加客戶的忠誠度（3）負(fù)責(zé)企業(yè)與客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)，就客戶的疑問和投訴進(jìn)行妥善處理4．文書、協(xié)議管理（1）負(fù)責(zé)招商文件的準(zhǔn)備工作（2）負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商洽談，簽訂產(chǎn)品招商協(xié)議（3）做好相關(guān)招商文書、協(xié)議的歸檔和保管工作五、地產(chǎn)項(xiàng)目招商專員崗位名稱地產(chǎn)項(xiàng)目招商專員所屬部門招商部上 級(jí)招商部經(jīng)理下 級(jí)任職資格1．學(xué)歷、專業(yè)知識(shí)大學(xué)?？萍耙陨蠈W(xué)歷，市場營銷、房地產(chǎn)等專業(yè)，熟悉房地產(chǎn)管理、企業(yè)管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等相關(guān)知識(shí)2．工作經(jīng)驗(yàn)從事商業(yè)地產(chǎn)工作兩年以上3．業(yè)務(wù)了解范圍熟悉我國地產(chǎn)行業(yè)的有關(guān)方針、政策、法律和行業(yè)規(guī)則，了解地產(chǎn)行業(yè)的理論前沿和發(fā)展動(dòng)態(tài)，掌握地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃、招商運(yùn)作的全部流程工作職責(zé)職責(zé)細(xì)分1．地產(chǎn)項(xiàng)目推廣（1）積極開展地產(chǎn)項(xiàng)目推廣調(diào)研工作，系統(tǒng)地收集、整理、研究和分析與地產(chǎn)市場有關(guān)的信息資料（2）協(xié)助上級(jí)確定地產(chǎn)項(xiàng)目的市場定位（3）負(fù)責(zé)招商推廣計(jì)劃的制訂與實(shí)施工作1．地產(chǎn)項(xiàng)目推廣（4）負(fù)責(zé)合理選擇、運(yùn)用媒體組合，協(xié)調(diào)本企業(yè)或招商小組與媒體之間的關(guān)系（5）做好地產(chǎn)項(xiàng)目推廣費(fèi)用的記錄與監(jiān)督工作，定期編制招商推廣費(fèi)用匯總表并上報(bào)給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)2．客戶接待（1）負(fù)責(zé)接待到訪客戶，并為到訪客戶介紹相關(guān)項(xiàng)目（2）負(fù)責(zé)接聽客戶咨詢電話，解答客戶對(duì)項(xiàng)目的咨詢（3）負(fù)責(zé)登記客戶資料，并向招商部經(jīng)理匯報(bào)每天客戶的情況3．組織招商活動(dòng)（1）負(fù)責(zé)聯(lián)系、策劃、組織和協(xié)調(diào)客戶參加企業(yè)各項(xiàng)招商活動(dòng)（2）做好招商活動(dòng)后期的跟蹤、反饋工作，評(píng)估招商活動(dòng)效果4．招商談判（1）負(fù)責(zé)準(zhǔn)備地產(chǎn)項(xiàng)目招商談判所需資料（2）對(duì)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行初步洽談，及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)項(xiàng)目洽談進(jìn)展（3）負(fù)責(zé)協(xié)助客戶簽訂意向書，辦理租賃的相關(guān)手續(xù)5．客戶異議處理（1）針對(duì)客戶提出的各類問題和要求能及時(shí)給予答復(fù)和反饋（2）協(xié)助客戶服務(wù)部做好客戶投訴的處理工作（3）定期與客戶進(jìn)行溝通，做好客戶滿意度調(diào)查（4）向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)項(xiàng)目存在的問題，并能提供合理化建議或解決方法6．其他相關(guān)職責(zé)（1）根據(jù)項(xiàng)目定位，參與制定招商策略和業(yè)態(tài)組合（2）了解及定期跟蹤地產(chǎn)市場的動(dòng)態(tài)并完成有關(guān)的市場跟蹤報(bào)告（3）負(fù)責(zé)地產(chǎn)項(xiàng)目招商資料的收集、整理與歸檔六、招商合同管理專員崗位名稱招商合同管理專員所屬部門招商部上 級(jí)招商部經(jīng)理下 級(jí)任職資格1．學(xué)歷、專業(yè)知識(shí)大學(xué)?？萍耙陨蠈W(xué)歷，法律、檔案管理等專業(yè)，熟悉合同管理、檔案管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)等相關(guān)知識(shí)2．工作經(jīng)驗(yàn)一年以上合同管理相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)3．業(yè)務(wù)了解范圍熟悉《中華人民共和國經(jīng)濟(jì)法》、《中華人民共和國合同法》等相關(guān)法律條文，掌握合同的登記、檢查、歸檔整理的規(guī)范、要求等合同管理工作工作職責(zé)職責(zé)細(xì)分1．合同制度建設(shè)（1）制定招商合同管理制度，使招商合同訂立、履行、變更和解除的管理過程更加標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和科學(xué)化（2）明確招商合同簽訂雙方的相關(guān)權(quán)力與義務(wù)，為招商工作的順利進(jìn)行提供法律保障（3）制定招商合同的簽訂原則、招商合同糾紛的處理方法，對(duì)招商部的合同管理工作進(jìn)行指導(dǎo)（4）編制代理招商合同、特許加盟合同等招商合同的文本模板2．合同簽訂管理（1）負(fù)責(zé)審查招商合同的條款是否符合企業(yè)規(guī)定（2）負(fù)責(zé)審核招商合同簽訂手續(xù)是否符合相關(guān)規(guī)定（3）匯總招商合同簽訂情況，定期向上級(jí)提交招商合同簽訂情況報(bào)告3．合同履行管理（1）負(fù)責(zé)監(jiān)督和檢查招商合同的履行情況（2）負(fù)責(zé)招商項(xiàng)目的變更而引起的費(fèi)用變更進(jìn)行核算和控制，監(jiān)督合同變更情況（3）負(fù)責(zé)匯總招商合同履行情況，定期向上級(jí)提交招商合同履行情況報(bào)告4．合同歸檔與查詢（1）負(fù)責(zé)做好招商合同的整理、保管及歸檔工作（2）負(fù)責(zé)招商合同信息的電腦錄制工作，實(shí)行信息化管理（3）負(fù)責(zé)做好招商合同的保密工作（4）負(fù)責(zé)招商合同的查詢工作第二章 招商組織管理第二節(jié) 招商組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理細(xì)化執(zhí)行二、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理工作模板（一）企業(yè)招商部管理組織結(jié)構(gòu)圖模板企業(yè)招商部管理組織結(jié)構(gòu)如圖22所示。1．能夠滿足現(xiàn)代企業(yè)招商管理的需要。3．招商部經(jīng)理和經(jīng)理助理主要肩負(fù)招商事務(wù)的總體戰(zhàn)略管理工作。5．職能管理具有靈活性和針對(duì)性的雙重特點(diǎn)。（四）企業(yè)招商部工作報(bào)告管理制度模板下面是B企業(yè)招商部工作報(bào)告管理制度，供讀者參考。為規(guī)范招商部的報(bào)告工作，加強(qiáng)公司招商事務(wù)的內(nèi)部管理，掌握招商工作進(jìn)展，及時(shí)解決問題，