【正文】 奪人，更應(yīng)探聽其人事關(guān)系，以備采取策略之參考。　　。　　(3)C 級(jí)以成交可能性在 60%以下，并需長期努力追蹤或上級(jí)主管協(xié)助始能成交者。　　(1)A 級(jí)以成交可能在 80%以上者。　　，或交貨日期，應(yīng)予注意，以便工廠配合爭取業(yè)務(wù)。　　(三)填寫記錄卡注意事項(xiàng)：　　、負(fù)責(zé)人、地址、電話等均應(yīng)詳細(xì)填入。　　(協(xié))(經(jīng))理應(yīng)于每日訂定固定時(shí)間，召集營業(yè)主管及營業(yè)人員依據(jù)業(yè)務(wù)接洽追蹤記錄卡所列情況，開會(huì)檢討當(dāng)日營業(yè)情況加以研究與決定。　　(二)營業(yè)目標(biāo)：　　，逐月訂立每位營業(yè)人員銷貨目標(biāo)，并加以控制。完全不可能恢復(fù)交易來往的名簿，取得主管經(jīng)理的承認(rèn)后將其處理掉。 　　□ 各負(fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò) 各負(fù)責(zé)者對(duì)于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意，如果有變化的時(shí)候，要向財(cái)務(wù)科傳達(dá)，經(jīng)常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性而努力去做。　　(三)財(cái)務(wù)科對(duì)于有關(guān)交易往來客戶的記入事項(xiàng)的變化，或有其他新的事項(xiàng)時(shí)，隨時(shí)記入之。 取得董事長的承認(rèn)后，依照調(diào)查書，在財(cái)務(wù)科里將交易往來客戶原簿作成，并在交易往來客戶一覽表里記入。 經(jīng)理對(duì)于資料的保管要十分留意，避免污損、破損、遺失等。　　(二)交易往來客戶原始資料是將交易往來客戶的機(jī)構(gòu)、內(nèi)容、信用，與本公司的關(guān)系等詳細(xì)記入，而交易往來客戶一覽表則將這些簡單的列入記錄。在總務(wù)部財(cái)務(wù)科里記載、訂正等。也就是說交易往來客戶名簿是要將交易往來客戶的現(xiàn)狀經(jīng)常性的記載出來。客戶名簿處理制度 　　□ 目 的　　交易往來客戶名簿是公司對(duì)于往來客戶在交易上的參考資料的整理，將交易狀況記錄下來?！　?八)不要覺得一點(diǎn)點(diǎn)的費(fèi)用和勞力是可惜的，而應(yīng)要有那種對(duì)全部交易往來戶做調(diào)查的氣度才可。　　(七)在借錢的時(shí)候，不論是個(gè)人或者法人，在常識(shí)上一定有其擔(dān)保的抵押品。　　(五)固定資產(chǎn)在此指的大部分是事業(yè)用(并非販賣用的)的土地和建筑物，在所轄的登記所里取得其不動(dòng)產(chǎn)登記簿謄本。　　(四)從外表唯一可以衡量的事物就是商品的庫存量。　　(三)一般對(duì)于流動(dòng)資產(chǎn)的把握是很困難的。 　　□ 分析資產(chǎn)狀態(tài)，獲得情報(bào)　　(一)從借貸報(bào)告表中可得知資產(chǎn)有流動(dòng)資產(chǎn)和固定資產(chǎn)，固定資產(chǎn)更可分為有形固定資產(chǎn)、無形固定資產(chǎn)、投資等。　　(八)以損益表為基準(zhǔn)，財(cái)務(wù)比率分析和損益表的分析是營業(yè)員必須的基礎(chǔ)知識(shí)。本著公司的立場(chǎng)，是以縮短其支付期間為原則。除了一些大企業(yè)或者優(yōu)良企業(yè)，否則連續(xù)的賠錢，在金錢上當(dāng)然沒有理由能支持。　　(四)如果不能拿到損益表，也可從許多情報(bào)中來做推測(cè)，情報(bào)的組合建立是營業(yè)員和管理者本身的事情。　　(三)在此之前，交易開始時(shí)即應(yīng)確實(shí)將損益期中的損益表的交付、明確定立規(guī)則。　　(二)將自己的經(jīng)營實(shí)績展示給別人看并非是不好的事。營業(yè)員的顧客管理的原則就在這里，如果做不到，那就不算是個(gè)合格的營業(yè)員。　　(七)與交易往來銀行的關(guān)系和評(píng)價(jià)雖然在調(diào)查上是相當(dāng)困難的，但卻可以知道許多事情真相。　　(六)決裁條件、支付情況即可知其經(jīng)營惡化的前兆。4 / 215 　(五)從交易往來戶關(guān)系的好壞就可以看得出其公司的將來極為重要的進(jìn)貨處的質(zhì)量上、信用上是否有問題，而沒有實(shí)力者是不行的。不但不可輕視本身的感覺，同時(shí)絕對(duì)禁止只從外觀上來做判斷。　　(三)判斷營業(yè)狀態(tài)的基準(zhǔn)，大致可區(qū)分為：　　；　??；　　、支付情況；　??；　　。 　　□ 從營業(yè)狀態(tài)中抓住情報(bào)　　(一)所謂營業(yè)狀態(tài)，并不是指和本公司的交易額的多少，而是指顧客將售貨款提高而得到利益，是否順利的上升的事情。　　(七)經(jīng)營者的性格，是可以從營業(yè)員的身上反映出來的。雖然說其有十年的事業(yè)經(jīng)歷，但是過去在事業(yè)上有沒有失敗過，或者在經(jīng)歷上有不凡的風(fēng)格和實(shí)績，這些都是非常重要的評(píng)估資料。　　如果能做到不偏向任何一方，而取其平均的話，就可稱其為優(yōu)秀的經(jīng)營者了。　　。　　(三)對(duì)經(jīng)營者進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)應(yīng)和本人保持密切的接觸，而依此來做判斷雖然是原則性的，但如果不可能做到或者有困難的情況時(shí)，應(yīng)配合聯(lián)系依幾個(gè)已知的要素來做推測(cè)的方法。　　競爭對(duì)手調(diào)查實(shí)施要點(diǎn)　　□ 從經(jīng)營者的動(dòng)向來把握情報(bào)　　(一)雖然是沒有什么變化的事情，如果仔細(xì)做分析的話，將會(huì)有一些深入的發(fā)現(xiàn)，至于能否發(fā)覺問題就要看營業(yè)員了。　　(五)有正確判斷和理解力的人物 調(diào)查員在做調(diào)查時(shí)，對(duì)方所說的事情，要能做正確的判斷，對(duì)方如不能用嘴巴說出想表現(xiàn)的事，也要能做明確的判斷、理解。如果以職業(yè)來區(qū)別，可能是公務(wù)員、商人、農(nóng)民、打工的勞動(dòng)者等都有可能，應(yīng)對(duì)其人做服裝上、言語上、態(tài)度上的轉(zhuǎn)變。　　(三)能忍耐者 調(diào)查員并不是要和對(duì)方做爭論的，也不是調(diào)查對(duì)方或詢問對(duì)方，而是要聽對(duì)方說話，對(duì)方有時(shí)會(huì)自傲，會(huì)對(duì)調(diào)查做批判或議論，不要讓對(duì)方覺得焦躁，而是要有引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入主題回答問題的忍耐性。 　　□ 調(diào)查員的資格　　(一)遵從調(diào)查監(jiān)督者的指示，忠實(shí)的實(shí)行調(diào)查事項(xiàng)對(duì)于回答偏向一方，在無意識(shí)的情況下造成的錯(cuò)誤，不能完全達(dá)成調(diào)查目的等，為避免上面事項(xiàng)，這是非常必要的。　　。　　。　　(九)面試結(jié)束后，應(yīng)表示謝意，使用了對(duì)方寶貴的時(shí)間，并保證絕對(duì)保密，并希望將來能再協(xié)助。 努力的要求回答，對(duì)方也很誠意的回答，卻因調(diào)查員的不注意，而漏掉記錄，所有努力都是白費(fèi)了，造成調(diào)查的不正確，這是調(diào)查員的大失誤?！　?六)確實(shí)聽取所說的話，并迅速確實(shí)的記錄。　　(五)自由性回答的記錄處理。　　(三)如果對(duì)做記錄不反對(duì)的話，可以將問題書拿出，表示調(diào)查員并不會(huì)加入自身意見，而將其回答依樣記入。　　□ 記錄的處理　　(一)一般當(dāng)自己的回答被做記錄時(shí)，都是比較不經(jīng)思考的問題回答，也有因?yàn)楸挥涗洠辉缸龌卮鸬娜?，所以向?qū)Ψ秸f明其回答是絕對(duì)保守秘密的，取得其理解。　　(八)如果有模棱兩可的回答時(shí)，應(yīng)引導(dǎo)其在原則上同意嗎等的回答。　　(六)如果是對(duì)問題做了不適當(dāng)?shù)幕卮饡r(shí)，自己應(yīng)判斷其說話的態(tài)度，真實(shí)性等，而移向下一個(gè)問題。　　(四)對(duì)方如果說得太離題時(shí)，應(yīng)將其拉回主題上面，并注意說話技巧。　　(5)問題以外的事項(xiàng)不做交談。　　(3)不對(duì)問題的內(nèi)容作說明。　　　　(1)從第一個(gè)問題就可知道其對(duì)調(diào)查的主題有多少的關(guān)心度或者多少的知識(shí)，所以問題應(yīng)該是平易的自然的。　　(2)首先考慮初見面的問候，給人好的第一印象，并有自信。　　，要做到不看問題書，也能很順的將問題問完。　　、交通工具、調(diào)查對(duì)象的在家時(shí)間等，以便達(dá)到花最少的時(shí)間精力，而收獲最大的成效。　　(一)調(diào)查監(jiān)督員和調(diào)查員開協(xié)議會(huì)議，將調(diào)查的目的、調(diào)查方法、問題事項(xiàng)、回答書回收時(shí)間等做好協(xié)議，并對(duì)各調(diào)查做同一行動(dòng)。然后再將收集得來的資料做整理，作成報(bào)告書。個(gè)人調(diào)查實(shí)施方法 　　□ 個(gè)人調(diào)查的要項(xiàng) 何時(shí)調(diào)查、什么目的、何種對(duì)象、以什么方法來實(shí)施等的計(jì)劃的建立?！　∫话愕那閳?bào)，以此為基準(zhǔn)，當(dāng)接受訂單時(shí)，亦應(yīng)呈上謝禮。 　　□ 管理　　(一)行銷企劃部門亦要對(duì)其預(yù)定日程和實(shí)際業(yè)績，經(jīng)常做評(píng)估并且管理。如果認(rèn)定其為有價(jià)值時(shí)，應(yīng)對(duì)營業(yè)單位做各種行銷計(jì)劃。　　(二)調(diào)查所得資料也是同樣的應(yīng)將其資料送給行銷企劃部門。　　(二)打聽及調(diào)查的要領(lǐng)，另行訂立、并對(duì)負(fù)責(zé)者實(shí)施訓(xùn)練。 　　□ 打聽的方式和處理　　(一)對(duì)于訂單情報(bào)的獲得的活動(dòng)方針是經(jīng)由部長的裁決來訂立，全體應(yīng)徹底實(shí)施。　　6. 對(duì)于內(nèi)外情報(bào)提供的獎(jiǎng)勵(lì)制度的實(shí)施。　　4. 報(bào)告的整理及帳目記錄。 　2. 打聽及各種的調(diào)查方法。1 / 215情報(bào)管理訂單情報(bào)處理制度 　　□ 通則　　(一)有關(guān)訂單的情報(bào)的獲得、報(bào)告、整理、訂單活動(dòng)有關(guān)事項(xiàng)，依本要領(lǐng)所定條例來實(shí)施。 　(二)本要領(lǐng)訂立以下的事項(xiàng)：　　1. 訂單情報(bào)獲得的活動(dòng)方針的決定及指示，及以此為基準(zhǔn)做負(fù)責(zé)區(qū)域的指示和通路的把握。　　3. 情報(bào)報(bào)告的做成記錄。　　5. 記單獲得的促成及聯(lián)絡(luò)。　　(三)行銷企劃部門依照本要領(lǐng)的實(shí)施和管理來工作。這個(gè)是有組織的計(jì)劃之、實(shí)施之、在固定的期間，營業(yè)部員要每月舉行一次。　　□ 調(diào)查的整理　　(一)在做打聽調(diào)查的時(shí)候，應(yīng)在調(diào)查記錄上記錄重要事項(xiàng)，并向行銷企劃部門報(bào)告。 　　□ 聯(lián)絡(luò)　　(一)行銷企劃部門在從營業(yè)各單位得到以上的報(bào)告時(shí)，應(yīng)將其內(nèi)容做一番檢查，當(dāng)然亦要評(píng)估報(bào)告價(jià)值。　　(二)營業(yè)單位在接到販賣活動(dòng)的目標(biāo)指示的時(shí)候，應(yīng)訂立日程表并通知其計(jì)劃日程，以此做為活動(dòng)基準(zhǔn)，而其結(jié)果亦要經(jīng)常向行銷企劃部門做報(bào)告。　　(二)對(duì)于所提出的情報(bào)，經(jīng)過審查的結(jié)果，如果承認(rèn)其適宜且有效的時(shí)候，應(yīng)支付費(fèi)用。  識(shí)，則不能得到正確且滿意的調(diào)查結(jié)果。然后再將其具體的策略做檢查分析，收集資料的工作。 □ 個(gè)人調(diào)查的進(jìn)行 對(duì)于個(gè)人調(diào)查的實(shí)行，各調(diào)查員如果發(fā)問不關(guān)連的問題的話，回答者將會(huì)做各種不同想法上的判斷，問題的規(guī)格必須做到統(tǒng)一。　　(二)調(diào)查員　　，決定問題順序。　　。　　(三)以上各項(xiàng)準(zhǔn)備完成后，才能在實(shí)際中實(shí)行，其方法依下列各要領(lǐng)：2 / 215　　　　(1)不能像是在審問犯人似的問問題，也就是說，要保持尊重的態(tài)度。　　(3)在人群當(dāng)中，有配合調(diào)查的人，也有不配合的人，更有反對(duì)排斥的人，對(duì)于各色人等要隨機(jī)應(yīng)變，將調(diào)查工作做好。　　(2)讓對(duì)方在不知不覺之中，進(jìn)入調(diào)查的主題。　　(4)依問題書的問題順序發(fā)問。　　(6)問題書里的問題，一題不漏的問完，對(duì)問題不做自身的考慮，會(huì)影響對(duì)方的心情。　　(五)不和對(duì)方做爭論。　　(七)不知道回答時(shí)，在任何調(diào)查中都占有 10％左右，這是很普通的事，但卻可判斷教育的普及程度，常識(shí)的程度等，不可輕率的處理。　　(九)如果是使用卡片的情況，在對(duì)方書寫時(shí)不可凝視，使對(duì)方能在正常下順利的寫完，并且將時(shí)間定為10 分鐘左右。　　(二)如果因記錄還是拒絕回答的時(shí)候，就應(yīng)該放棄記錄，而將其記在腦里，一旦離去后，速作記錄。　　(四)選擇性回答的記錄處理。 前面的問題應(yīng)向?qū)Ψ秸f明其宗旨，取得理解后，再要求回答。　　(七)避免漏掉記錄。　　(八)個(gè)人的自身事項(xiàng) 男女性別、職業(yè)種類、年齡、生活程度、家族關(guān)系、教育程度、財(cái)產(chǎn)關(guān)系等，要做好記錄，并嚴(yán)守秘密。　　(十)依照上列事項(xiàng)，調(diào)查大概終了，但調(diào)查員的工作并不是到此為止，在當(dāng)天不可疏忽做下列的整理。　　。　　，向調(diào)查監(jiān)督者揭示。3 / 215　　(二)圓滿的人格者 如果有圓滿的人格的人做調(diào)查員的話，可以給予對(duì)方好感，變得親密，得到好意的回答。　　(四)寬容的人格者 調(diào)查時(shí)，其對(duì)象有可能是官方的人，有可能是公司或個(gè)人。想得到正確的回答，就必須有寬容的態(tài)度?；蛘哐哉Z技巧很好的人，也要有把握主旨的能力。　　(二)對(duì)經(jīng)營者的評(píng)價(jià)往往是信用調(diào)查中最困難的一環(huán)。　　(四)如果將經(jīng)營者評(píng)價(jià)做區(qū)分的話，可將其大致分為：　　?！　　＊ぁ　?五)經(jīng)驗(yàn)并不只意味著經(jīng)歷。　　(六)能力有著許許多多的要素，行銷能力、計(jì)數(shù)能力、勞務(wù)能力、管理能力、金融能力等是主要的，這些可從日常的營業(yè)活動(dòng)中得知。營業(yè)員的言語、作為、動(dòng)作中就可判斷其經(jīng)營者是否為一個(gè)不平凡的人物。　　(二)營業(yè)狀態(tài)是經(jīng)營實(shí)態(tài)把握的第一步，這是很容易從外觀上抓住的，唯獨(dú)營業(yè)員的判斷是重要的。　　(四)營業(yè)情況因范圍廣大，所以要將其重點(diǎn)抓住。廣泛的同同行業(yè)和交易往來戶，再加上交易往來銀行的評(píng)價(jià)，來做最終判斷。販賣處也不只是販賣處，連和他有交易來往的地方的好壞也要調(diào)查清楚。應(yīng)注意其原因和理由及看其經(jīng)過情況，是非常重要的。 　(八)業(yè)績、現(xiàn)況從頭到尾所說的就是這點(diǎn)。　　□ 從會(huì)計(jì)方向來抓住情報(bào)　　(一)要從會(huì)計(jì)上來抓住情報(bào)的話，大前提就是要能拿到損益表。營業(yè)員必須能有這種說話的工夫。所有的成員，都應(yīng)有此概念來執(zhí)行。　　(五)連續(xù)三至四期賠錢的企業(yè)是相當(dāng)危險(xiǎn)的。　　(六)如果支付期間是長期性的話，必須要有周密的檢查追蹤。　　(七)在平常，就要做到嚴(yán)格地檢查計(jì)算錯(cuò)誤，而且要確實(shí)遵守已約束的支付條件。　　(九)損益表亦不可囫圇吞棗。　　(二)如果能拿到財(cái)務(wù)報(bào)表的話，就可以從數(shù)字上來作判斷。但是以決裁條件例如(現(xiàn)金的入帳、支票付款期很短等)都可看出是不是好的往來對(duì)象。不但要看實(shí)際的庫存量，亦要檢查其入貨、出貨的情況。　　(六)能知道其固定資產(chǎn)的價(jià)值額也是很重要的事情。如果分析其登記簿就可發(fā)現(xiàn)相當(dāng)不可思議的事情，像企業(yè)的資金操作的狀況，都可以分析出來而做判斷。　　(九)如要知道無形固定資產(chǎn)、投資的事情，幾乎是不可能的。例如：往來客戶的信用度，及其營業(yè)方針與交易的態(tài)度等資料都在這里面。　　□ 交易往來客戶名簿的種類5 / 215　　(一)交易往來客戶名簿是以交易往來客戶原始資料(以卡片方式一家公司使用一張)和負(fù)責(zé)部科別的交易往來客戶一覽表來區(qū)分。前者留在總務(wù)部經(jīng)理室備用，后者則分配給各負(fù)責(zé)部門使用。 　　□ 交易往來客戶原始資料的保管和閱覽 各部門在必要的時(shí)候，可隨時(shí)向經(jīng)理室介閱的常備的交易往來客戶資料，在這種情況各負(fù)責(zé)以外的人如要閱覽時(shí)，則必須經(jīng)過總財(cái)務(wù)科的承認(rèn)才行。 　　□ 做成記錄及訂正　　(一)無論買或賣，對(duì)于開始有交易往來的公司，各負(fù)責(zé)者要在交易開始調(diào)查書里，記入必要事項(xiàng)，并且取得單位主管的認(rèn)可并稟報(bào)董事長。　　(二)財(cái)務(wù)科應(yīng)一年 2 次(2 月、8 月)定期對(duì)交易往來客戶作調(diào)查，如果有 變化的時(shí)候，在交易往