【正文】 了解中間商的需要與愿 望，同時(shí)要處理好與渠道成員的關(guān)系，包括三個(gè)方面： 　　(1)合作。 如何進(jìn)行有效地控制? 　　例如：付給經(jīng)銷商25%銷售傭金，可按下列標(biāo)準(zhǔn)：保持適當(dāng)存貨水平(以防斷檔)，付給5%； 如能達(dá)到銷售指標(biāo)，再付5%，如能為顧客服務(wù)(安裝維修)，再付5%；如能及時(shí)報(bào)告最終顧客 購買的滿足情況，再付5%；如能對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行有效管理，再付5%。 　　但從中間商角度，認(rèn)為自己不是廠商雇傭的分銷鏈環(huán)中的一環(huán)，而是獨(dú)立機(jī)構(gòu)，自定政策不 受他人干涉；他賣得起勁的產(chǎn)品都是顧客愿意買的，不一定是生產(chǎn)者叫他賣的，也就是說， 他的第一項(xiàng)職能是顧客購買代理商，第二項(xiàng)職能才是制造商銷售代理商；制造商若不給中間 商特別獎(jiǎng)勵(lì)，中間商不會(huì)保存銷售各種品牌的記錄。 　　 　　不應(yīng)僅從生產(chǎn)者自己的觀點(diǎn)出發(fā)，而要站在中間商的立場上縱觀全局。因此，生產(chǎn)企業(yè) 必須考慮選擇策略的靈活性，不簽訂時(shí)間過長的合約，除非在經(jīng)濟(jì)或控制方面具有十分優(yōu) 越的條件。 　　 　　一般說，采用中間商可控性小些，企業(yè)直接銷售可控性大，分銷渠道長，可控性難度大，渠 道短可控性較容易些，企業(yè)必須進(jìn)行全面比較、權(quán)衡，選擇最優(yōu)方案。 　　(1)比較由本企業(yè)推銷人員直接推銷與使用銷售代理商哪種方式銷售額水平更高。 　 （二）、評(píng)估選擇分銷方案 　　分銷渠道方案確定后，生產(chǎn)廠家就要根據(jù)各種備選方案，進(jìn)行評(píng)價(jià)，找出最優(yōu)的渠道路線，通常渠道評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：即經(jīng)濟(jì)性，可控性和適應(yīng)性，其中最重要的是經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)。 　　(4)競爭者狀況。 　 　　(3)消費(fèi)者的購買數(shù)量。一般說，消費(fèi)品 中的選購品和特殊品，工業(yè)品中的零配件宜采用此分銷形式。②選擇性分銷，指在同一目標(biāo)市場上，選擇一個(gè)以上的中間商銷售企業(yè)產(chǎn)品，而不是 選擇所有愿意經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的所有中間商。一般 說，日用品多采用這種分銷形式。按中間商的數(shù)目的多少的不同的情況，可選擇密集分銷，選 擇分銷，獨(dú)家分銷。例如，汽車收音機(jī)廠家考慮分銷渠道，其選 擇方案有：①與汽車廠家簽訂獨(dú)家合同，要求汽車廠家只安裝該品牌的收音機(jī)；②借助通常 使用的渠道，要求批發(fā)商將收音機(jī)轉(zhuǎn)賣給零售商；③尋找一些愿意經(jīng)銷其品牌的汽車經(jīng)銷商 ；④在加油站設(shè)立汽車收音機(jī)裝配站，直接銷售給汽車使用者，并與當(dāng)?shù)仉娕_(tái)協(xié)商，為其推 銷產(chǎn)品并付給相應(yīng)的傭金。 　　 　　各類各家中間商實(shí)力、特點(diǎn)不同，諸如廣告、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、信用、訓(xùn)練人員、送貨頻率方面 具有不同的特點(diǎn)，從而影響生產(chǎn)企業(yè)對(duì)分銷渠道的選擇。 　　 　　如專賣制度，反壟斷法，進(jìn)出口規(guī)定，稅法等。(3)企業(yè)控制 渠道的能力。 　　 　　(1)企業(yè)實(shí)力強(qiáng)弱，主要包括人力、物力、財(cái)力，如果企業(yè)實(shí)力強(qiáng)可建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)， 實(shí)行直接銷售，反之，應(yīng)選擇中間商推銷產(chǎn)品。(4) 產(chǎn)品的技術(shù)性。如果產(chǎn)品單價(jià)高，可采用短渠道或直接渠道，反之，則采用間接促銷渠道。如果產(chǎn)品易毀或易腐，則采用直接或較短的分銷渠道。( 2)目標(biāo)顧客的集中程度，如果顧客分散，宜采用長而寬的渠道，反之，宜用短而窄的渠道。 二、分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇（一）、影響分銷渠道選擇的因素 　　企業(yè)在渠道選擇中，要綜合考慮渠道目標(biāo)和各種限制因素或影響因素，主要制約因素有： 　　 　　主要包括：(1)目標(biāo)市場的大小。麥克唐納連鎖店一般要求 特許經(jīng)營店在開業(yè)后，每月按銷售總額的3%支付特許經(jīng)營使用費(fèi)。加盟店則須交納一定的營業(yè)權(quán)使用費(fèi)、承擔(dān)規(guī)定的義務(wù)。 　　(3)特許連鎖(Franchiser Chain) 　　也稱合同連鎖，契約連鎖。自由連鎖的最大特點(diǎn)：成員店鋪是獨(dú)立的，成員店經(jīng)理是該店所有者。 　　(2)自愿連鎖 　　各店鋪保留單個(gè)資本所有權(quán)的聯(lián)合經(jīng)營，多見于中小企業(yè)，也稱自由連鎖，任意連鎖。分店的數(shù)目各國規(guī)定不一，美國定為12個(gè)或更多；日本定義為2個(gè) 以上；英國是10個(gè)以上分店。它出現(xiàn)在19世紀(jì)末到20世紀(jì)初的美國 ，到1930年，連鎖商店的銷售額已占全美銷售總額的30%，50年代末、60年代初以來，歐 洲、日本也逐漸出現(xiàn)了連鎖商店，并得到迅速發(fā)展，到70年代后全面普及，逐步演化為主要 的一種商業(yè)零售企業(yè)的組織形式。 　　 　　連鎖商店是指由一家大型商店控制的，許多家經(jīng)營相同或相似業(yè)務(wù)的分店共同形成的商業(yè)銷 售網(wǎng)。 　　 　　(1)廉價(jià)商店 　　(2)倉庫商店 　　(3)樣品圖冊展鑒室 　　 　　(1)郵購和電話訂購零售業(yè) 　　(2)挨戶訪問推銷零售業(yè) 　　(3)購買服務(wù) 　　購買服務(wù)是一種專門為特定顧客如學(xué)校、醫(yī)院、工會(huì)、政府機(jī)關(guān)等大型機(jī)構(gòu)的雇員提供服務(wù)的無店鋪零售業(yè)。 　　(2)百貨商店是指經(jīng)營的商品類別多樣，每一類別的商品品種齊全，經(jīng)營部門是按商品的大類進(jìn)行設(shè)立， 是多個(gè)專業(yè)店集中在一個(gè)屋檐下。 　　 　　(1)專業(yè)商店 　　專門經(jīng)營一類商品或某一類商品中的某種商品，如盛錫福、亨達(dá)利。在地點(diǎn)、時(shí)間與服務(wù)方面，方便消費(fèi)者購買，它又是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商與消 費(fèi)者的橋梁，在分銷途徑中具有重要作用。 　　 　　如農(nóng)產(chǎn)品集貨商、散裝石油廠和油站，拍賣公司等 （二）零售商 　　零售商是指將商品直接銷售給最終消費(fèi)者的中間商，處于商品流通的最終階段。 　　 　　它的兩種形式分別為，一是銷售分部和營業(yè)所，制造商開設(shè)自己的銷售分部和營業(yè)所。多見于食品，不動(dòng)產(chǎn)，保險(xiǎn)和證券經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)紀(jì)人的主要作用是為買賣雙方牽線搭橋，由委托方付給他們傭金。 　　批發(fā)商可分為四大類： 　　(或商業(yè)批發(fā)商) 　　商人批發(fā)商是獨(dú)立企業(yè)，對(duì)其所經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)，也被稱作中盤商(批發(fā)商)、分銷商 ，或者配售商，他們還可以進(jìn)一步細(xì)分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。其業(yè)務(wù)活動(dòng)結(jié)束后，商 品仍處于流通領(lǐng)域中，并不直接服務(wù)于最終消費(fèi)者。三、分銷渠道成員——中間商（一）批發(fā)商 　　批發(fā)商是指供轉(zhuǎn)售、進(jìn)一步加工或變化商業(yè)用途而銷售商品的各種交易活動(dòng)。它同產(chǎn)品策略、促銷策略、定價(jià)策略一樣，也是企業(yè)能否成功地將產(chǎn)品打入市場，擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的重要手段。中間商按其在流通過程中的地位和作用，可以分為批發(fā)商和零售商。中間商的出現(xiàn)，對(duì)促進(jìn)商品生產(chǎn)和流通的發(fā)展起著重要作用，中間商在分銷渠道中發(fā)揮重要作用。直接渠道的具體銷售形式有接受用戶定貨、設(shè)店銷售、上門推銷、利用通訊、電子手段銷售。基本模式為：生產(chǎn)者——————消費(fèi)者。實(shí)體分配的基本功能包括物質(zhì)的運(yùn)輸、保管、裝卸、包裝、流通加工以及與之相聯(lián)系的物流信息。它指對(duì)原料和最終產(chǎn)品從生產(chǎn)者向使用者轉(zhuǎn)移，以滿足顧客需要，并從中獲利的實(shí)物流通的計(jì)劃、實(shí)施和控制。間接渠道是社會(huì)分工的結(jié)果，通過專業(yè)化分工使得商品的銷售工作簡單化；中間商的介入，分擔(dān)了生產(chǎn)者的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；借助于中間環(huán)節(jié)，可增加商品銷售的覆蓋面，有利于擴(kuò)大商品市場占有率。間接渠道：指生產(chǎn)者通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)把商品銷售給消費(fèi)者的渠道。分銷渠道設(shè)計(jì)：分銷渠道設(shè)計(jì)是分銷渠道決策的重要內(nèi)容，包括選擇最佳的渠道模式、確定每一層次所需中間商的數(shù)目，中間商的類型以及確定渠道成員的的權(quán)利與責(zé)任。分銷渠道管理：分銷渠道管理是指對(duì)分銷渠道成員進(jìn)行協(xié)調(diào)和控制的的過程。分銷渠道策略：為了使產(chǎn)品迅捷地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，企業(yè)應(yīng)選擇最佳的銷售渠道，并適時(shí)對(duì)其進(jìn)行調(diào)整與更新，以適應(yīng)市場變化。在商品經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品必須通過交換，發(fā)生價(jià)值形式的運(yùn)動(dòng)，使產(chǎn)品從一個(gè)所有者轉(zhuǎn)移到另一個(gè)所有者，直至消費(fèi)者手中，這稱為商流，同時(shí) ，伴隨著商流，還有產(chǎn)品實(shí)體的空間移動(dòng)，稱之為物流。營銷策略之分銷策略相關(guān)概念：分銷渠道：分銷渠道是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。它主要包括商人中間商，代理中間商，以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者與消費(fèi)者。商流與物流相結(jié)合，使產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者手中，便是分銷渠道或分配途徑。銷售渠道策略包括：a開拓和滲透策略，即新建渠道時(shí)，企業(yè)通過自筑營銷點(diǎn)或招引中間商來開拓渠道,若所向往的渠道已被對(duì)手控制,則可進(jìn)行渠道滲透，一步步擠占對(duì)手的渠道；b鞏固策略，即為防止對(duì)手滲透進(jìn)來,采用自動(dòng)連鎖、工商連營、特許經(jīng)營等方式來鞏固現(xiàn)有渠道；c擴(kuò)展策略，有: 密集性擴(kuò)展，即從量上擴(kuò)大銷售點(diǎn)；專營性壟斷，即提高某一專業(yè)市場的占有率,加強(qiáng)對(duì)其控制；和綜合性擴(kuò)展，即綜合以上兩個(gè)。包括三方面的內(nèi)容：首先是選擇渠道成員，即在渠道設(shè)計(jì)完成后，具體選擇哪些中間商作為自己的渠道成員；二是如何激勵(lì)中間商并處理好與他們之間的關(guān)系，同時(shí)還要協(xié)調(diào)好中間商之間的關(guān)系；三是對(duì)渠道成員的工作進(jìn)行評(píng)估，并進(jìn)行調(diào)整。分銷渠道設(shè)計(jì)的基本過程是確定渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)；評(píng)估渠道的寬度和深度、中間商的類型；影響渠道選擇的因素；確定渠道成員的任務(wù)；選擇具體的渠道組合模式。基本模式為：生產(chǎn)者——中間商——消費(fèi)者。但中間環(huán)節(jié)太多，會(huì)增加商品的經(jīng)營成本實(shí)體分配：　實(shí)體分配也稱為物流。即產(chǎn)品通過從生產(chǎn)者手中運(yùn)到消費(fèi)者手中的空間移動(dòng)，以保證產(chǎn)品在需要的地點(diǎn)，需要的時(shí)間里，達(dá)到消費(fèi)者手中。直接渠道：指生產(chǎn)者直接把商品出售給最終消費(fèi)者的分銷渠道。直接渠道減少了中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了流通費(fèi)用；而且產(chǎn)銷直接見面，生產(chǎn)者能夠及時(shí)地了解消費(fèi)者的市場需求變化，有利于企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，作出相應(yīng)的決策。中間商：是商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域的過程中，參與商品交易活動(dòng)的專業(yè)化經(jīng)營的個(gè)人和組織。體現(xiàn)在：促進(jìn)生產(chǎn)者擴(kuò)大生產(chǎn)和銷售；協(xié)調(diào)生產(chǎn)與需求之間的矛盾；方便消費(fèi)者購買商品?；A(chǔ)知識(shí)：分銷策略　　 分銷策略是市場營銷組合策略之一。分銷渠道策略主要涉及分銷渠道及其結(jié)構(gòu)；分銷渠道策略的選擇與管理；批發(fā)商與零售商及實(shí)體分配 等內(nèi)容。批發(fā)商處于商 品流通起點(diǎn)和中間階段，交易對(duì)象是生產(chǎn)企業(yè)和零售商，一方面它向生產(chǎn)企業(yè)收購商品，另 一方面它又向零售商業(yè)批銷商品，并且是按批發(fā)價(jià)格經(jīng)營大宗商品。批發(fā)商是商品流通的大動(dòng)脈，是關(guān)鍵性 的環(huán)節(jié)，它是連接生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)零售企業(yè)的樞紐，是調(diào)節(jié)商品供求的蓄水池，是溝通產(chǎn)需 的重要橋梁，對(duì)企業(yè)改善經(jīng)營管理及提高經(jīng)濟(jì)效益、滿足市場需求、穩(wěn)定市場具有重要作用 。 　　 　　它們不擁有商品所有權(quán)，主要功能就是促進(jìn)買賣，獲得銷售傭金。他們不存貨，不卷入財(cái) 務(wù)，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 　　代理商有幾種類型，即： 　　(1)制造代理商； 　　(2)銷售代理商； 　　(3)采購代理商； 　　(4)傭金商(或稱商行)：它是取得商品實(shí)體所有權(quán)，并處理商品銷售的代理商，一般與委托人沒有長期關(guān)系。銷售分部備有存貨，常見于木材，汽車設(shè)備和配件等行業(yè)，營業(yè)所不存貨，主要用于織物和小商 品行業(yè)；另一個(gè)是采購辦事處，作用與采購經(jīng)紀(jì)人和代理商的作用相似，但前者是買方組織 的組成部分。零售商的基本任務(wù)是直接 為最終消費(fèi)者服務(wù)，它的職能包括購、銷、調(diào)、存、加工、折零、分包、傳遞信息、提供銷 售服務(wù)等。 　　零售商可按不同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類。經(jīng)營特點(diǎn)是品種、規(guī)格齊全。經(jīng)營特點(diǎn)是類別多、品種規(guī)格全，服務(wù)程度高。 　　(4)自動(dòng)售貨 　　 ⑸ 電子銷售，主要指計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)銷售、電視機(jī)銷售等形式。其主要特征是：總店集中采購，分店聯(lián)購分銷。連鎖有三種： 　　(1)正規(guī)連鎖店 　　同屬于某一個(gè)總部或總公司，統(tǒng)一經(jīng)營，所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、監(jiān)督權(quán)三權(quán)集中，也稱聯(lián)號(hào)商店 ，公司連鎖，直營聯(lián)鎖。共同特點(diǎn)有：所有成員企業(yè)必須是單一所有者，歸一個(gè)公司、 一個(gè)聯(lián)合組織或單一個(gè)人所有；由總公司或總部集中統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，包括集中統(tǒng)一人事、采購、 計(jì)劃、廣告、會(huì)計(jì)等；成員店鋪不具企業(yè)資格，其經(jīng)理是總部或總店委派的雇員而非所有者 ；成員店標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營，商店規(guī)模、商店外貌、經(jīng)營品種、商品檔次、陳列位置基本一致。正規(guī) 連鎖是大企業(yè)擴(kuò)張的結(jié)果，目的是形成壟斷；自愿連鎖是小企業(yè)的聯(lián)合，抵制大企業(yè)的壟斷 。自由連鎖總部的職能一般為：確定組織大規(guī)模銷售計(jì)劃；共同進(jìn)貨；聯(lián)合開展廣告等促銷活 動(dòng)；業(yè)務(wù)指導(dǎo)、店堂裝修、商品陳列；組織物流；教育培訓(xùn)；信息利用；資金融通；開發(fā)店 鋪；財(cái)務(wù)管理；勞保福利；幫助勞務(wù)管理等。它是主導(dǎo)企業(yè)把自己開發(fā)的商品、服務(wù)和營業(yè)系統(tǒng)(包括商標(biāo)、 商號(hào)等企業(yè)象征的使用，經(jīng)營技術(shù)，營業(yè)場合和區(qū)域)，以營業(yè)合同的形式給規(guī)定區(qū)域的加 盟店授予統(tǒng)銷權(quán)和營業(yè)權(quán)。特點(diǎn)是 ：經(jīng)營商品必須購買特許經(jīng)營權(quán)；經(jīng)營管理高度統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化?？系码u連鎖店的這一比例 一般是5%左右。如果目標(biāo)市場范圍大，渠道則較長，反之，渠道則短些。 　　 　 (1)產(chǎn)品的易毀性或易腐性。(2)產(chǎn)品 單價(jià)。(3)產(chǎn)品 的體積與重量，體積大而重的產(chǎn)品應(yīng)選擇短渠道；體積小而輕的產(chǎn)品可采用間接銷售。產(chǎn)品技術(shù)性復(fù)雜需要安裝及維修服務(wù)的產(chǎn)品，可采用直接銷售，反之，則選 擇間接銷售。(2)企業(yè)的管理能力強(qiáng)弱，如果企業(yè)管理能 力強(qiáng)，又有豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)，可選擇直接銷售渠道，反之，應(yīng)采用中間商。企業(yè)為了有效地控制分銷渠道，多半選擇短渠道，反之，如果企業(yè)不希望控制 渠道，則可選擇長渠道。又如稅收政策，價(jià)格政策等因素都影響企業(yè) 對(duì)分銷渠道的選擇，諸如煙酒實(shí)行專賣制度時(shí)，這些企業(yè)就應(yīng)當(dāng)依法選擇分銷渠道。 　　(1)中間商的不同對(duì)生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道的影響。 　　(2)中間商的數(shù)目不同的影響。①密集式分銷指生產(chǎn)企業(yè)同時(shí)選擇較多的經(jīng)銷代理商銷售產(chǎn)品。工業(yè)品中的一般原材料，小工具，標(biāo)準(zhǔn)件等也可用此分銷 形式。這有利于提高企業(yè)經(jīng)營效益。③獨(dú)家分銷，指企業(yè)在某一目 標(biāo)市場，在一定時(shí)間內(nèi)，只選擇一個(gè)中間商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，雙方簽訂合同，規(guī)定中間商 不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，制造商則只對(duì)選定的經(jīng)銷商供貨，一般說，此分銷形式適用于消費(fèi) 品中的家用電器，工業(yè)品中專用機(jī)械設(shè)備，這種形式有利于雙方協(xié)作，以便更好地控制市場 。如果消費(fèi)者購買數(shù)量小、次數(shù)多，可采用長渠道，反之，購買數(shù)量 大，次數(shù)少，則可采用短渠道。當(dāng)市場競爭不激烈時(shí)，可采用同競爭者類似的分銷渠道，反之，則采用與 競爭者不同的分銷渠道。 　　 主要是比較每個(gè)方案可能達(dá)到的銷售額及費(fèi)用水平。 　　(2)比較由本企業(yè)設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)直接銷售所花費(fèi)用與使用銷售代理商所花費(fèi)用，看那種方式 支出的費(fèi)用