【正文】 貨、售后、店鋪整體運(yùn)營管理的整套程序都十分的嫻熟。 我們8835手機(jī)網(wǎng)專家認(rèn)為，第一次開店的模式選擇很重要。正所謂“隔行如隔山”，對于一個從未做過的陌生行業(yè)來說，要進(jìn)入這一行，需要一定的專業(yè)知識和經(jīng)驗才能提高成功率。案例九：俺是一個外行，現(xiàn)在聽說做手機(jī)生意很賺錢，所以也想開一家手機(jī)店，但不知從何入手，你們手機(jī)店鋪運(yùn)營的專家們能給點(diǎn)意見嗎？謝了兄弟！由于你提供資料有限，僅答復(fù)至此，祝開店大吉！想了解更多有關(guān)手機(jī)店管理方面的知識，可以到新店開業(yè)的“危險期”是前三個月，所以要特別注意前三個月手機(jī)的進(jìn)、銷、存方面的管理，如果庫存在150臺以上，可以購買一款手機(jī)零售店專用管理軟件，來加強(qiáng)產(chǎn)品方面的管理。開業(yè)后，應(yīng)時刻關(guān)注銷售動態(tài)和庫存動態(tài)，一般前三個月就可以確定店鋪的合理庫存量，以及店鋪的主力產(chǎn)品組合情況；店鋪的促銷，主要有大型促銷與小型臨時性促銷，就單店經(jīng)營而言，應(yīng)以店前臨時性小促銷為主，開業(yè)前幾天可以在鎮(zhèn)上的主要商圈進(jìn)行宣傳造勢，開業(yè)當(dāng)日，可以邀請一些知名度高的人物出席開業(yè)剪彩儀式，以吸引客流；如果對手機(jī)行業(yè)特別陌生，建議可以考慮先加盟或采用店中店的模式去做，減少初期投資風(fēng)險，待時機(jī)成熟后再開較大的店；開業(yè)前的各種工商行政手續(xù)（的辦理）要詳細(xì)咨詢并辦理妥當(dāng)，否則開業(yè)后再出現(xiàn)這樣的問題就會影響店鋪的正常運(yùn)營；為分擔(dān)風(fēng)險，可以采用廠家鋪貨的形式，雖然利潤空間低，但風(fēng)險較少；在鎮(zhèn)上的手機(jī)店，可以設(shè)計一個醒目的招牌；裝修風(fēng)格不必過于奢華，簡單的裝修風(fēng)格同樣能形成自已的特色。產(chǎn)品：開業(yè)前一定要對周圍商圈做一個細(xì)致的調(diào)查，了解競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。首先說宣傳及開業(yè)如何炒作方面的問題，我們在本書第二課中有相關(guān)的內(nèi)容，這里不再重復(fù)。此致我知道你很忙，但還是請你能抽一些時間給我指點(diǎn)一下迷津。也許你說發(fā)傳單之類的辦法可行，但是我還是覺得有沒有更好的辦法?現(xiàn)在在這個鎮(zhèn)上開了五六家手機(jī)店了，不知還有沒有賺頭，哥哥問我時我也感覺一頭霧水，不知如何是好。周鑫老師：（讀者來信，原稿轉(zhuǎn)摘）你好!在網(wǎng)上看見你的一篇文章《如何經(jīng)營一家賺的手機(jī)店》。案例八：幫哥哥咨詢新開手機(jī)店方面的問題。你這家店的具體問題需要實地調(diào)查，才能找出問題癥結(jié)。綜上，我認(rèn)為你應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)，一是促銷；二是店鋪的軟、硬件環(huán)境的整頓與改善；三是服務(wù)；四是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上也要有所調(diào)整。關(guān)于吸引顧客上門的做法，還是促銷，可以將較大的促銷活動與各種形式的臨時促銷相結(jié)合，以此來吸引更多的顧客；此外，提示你一點(diǎn)，客流少的店鋪，靠的是老顧客與顧客的忠誠度來提高銷量。3/4的店經(jīng)營是好的，說明你的手機(jī)店在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥α恕Ｕ垎栁业膯栴}出在哪里？要往哪方面做工作?謝謝!地處繁華的生活區(qū)。背景描述：（讀者來信，原稿轉(zhuǎn)摘）我是個連鎖企業(yè)，在本地區(qū)有四家門店，目前屬于本地區(qū)規(guī)模最大的手機(jī)連鎖店。如為什么別人的產(chǎn)品好賣？為什么別人的手機(jī)店人氣會旺？并思考答案。做好服務(wù)工作，特別是售前、中、后的過程服務(wù)，另外多給顧客提供一些增值服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅能穩(wěn)定一批忠誠度高的老顧客，還能通過良好的口碑宣傳，吸引更多的新顧客；定期或不定期舉辦一些促銷活動，促銷活動的策劃上，要求成本費(fèi)用低，新穎，具備新、奇、特的特點(diǎn)；從產(chǎn)品上尋找差異化，可以多研究調(diào)查一下你所在手機(jī)一條街的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭取在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上與其它店不同，尋找一些時尚、價位低的機(jī)型來吸引顧客，記住“物美價廉”是不變的發(fā)展趨勢；形象差異化的思考，打造獨(dú)具特色的店鋪形象、適當(dāng)借助媒體的廣告宣傳，提升店鋪的知名度；到“手機(jī)一條街”人流量最多的地方，通過派發(fā)宣傳單、舉派游街的方式拉客。案例六：我的手機(jī)店鋪在一條手機(jī)街里面，距離其它店鋪比較遠(yuǎn)，人流量少，生意比較差，我們又不是連鎖店，請各給點(diǎn)意見？以上三點(diǎn)供參考。經(jīng)常舉辦一些臨時促銷活動，讓顧客知道你店里的手機(jī)價格便宜，質(zhì)量有保證。成功手機(jī)店經(jīng)營要學(xué)會揚(yáng)長避短，不必拿自己的“短板”與對方“長板”比較，從而陷入自我設(shè)限的思維誤區(qū)。周鑫教練：諾基亞“品牌專賣店”，就是你的優(yōu)勢。案例五：如何跟大自己三倍的手機(jī)店競爭同時應(yīng)重視對店員的培訓(xùn)，提高成交率。所以建議在進(jìn)貨渠道、及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上要重新定位，才能有新的競爭優(yōu)勢；其次是促銷，分析競爭對手的促銷策略，搞活店鋪氛圍，增加店鋪的人氣；在價格策略上，主要需要研究競爭對手的總體價格水平、各個細(xì)分產(chǎn)品的不同價格標(biāo)準(zhǔn)、價格定位、價格調(diào)整頻率與力度、進(jìn)貨價、零售價與結(jié)算價、返利之間的相互關(guān)系等等。我現(xiàn)在很想超越競爭對手，幫我出出點(diǎn)子，但資金問題在最近解決不了，我是剛創(chuàng)業(yè)的。在我店購機(jī)的顧客一般要拿兩個店做比較，但在競爭對手那購機(jī)的顧客一部分是在我店看過的，一部分是進(jìn)去就購買的。由于我的資金少，所以現(xiàn)在銷售的手機(jī)大部分是鋪貨的，經(jīng)銷品牌有OPPO、寶捷訊、聯(lián)創(chuàng)、中寶、NCBC、金鵬、凌科、雅訊達(dá)、中天、天歌、振華、CECT、大顯、埃立特、福日。案例四：如何超越競爭對手？背景描述：（讀者來信，原稿轉(zhuǎn)摘）我的店址在本縣最好的位置，競爭對手就一個，在我的對面。創(chuàng)業(yè)初期：（13家店）積累經(jīng)驗、資金時期；創(chuàng)業(yè)發(fā)展期：（38家店）搭戲臺建班子階段，公司結(jié)構(gòu)雛型初步形成；創(chuàng)業(yè)發(fā)展中期：（815家店）此時會遇到公司管理后臺的瓶頸，在人力資源、財務(wù)、信息管理方面會存在諸多問題；創(chuàng)業(yè)成熟期：（1530家店）逐漸進(jìn)入規(guī)范管理階段，此時會遇到更多公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃方面的問題；連鎖規(guī)模效應(yīng)發(fā)展期：（3050家以上），形成連鎖發(fā)展的規(guī)模效應(yīng)，發(fā)揮連鎖經(jīng)營的規(guī)模優(yōu)勢。請問我現(xiàn)在是繼續(xù)開店以增加銷量，增強(qiáng)競爭力，還是停一段時間，積累些資金呢？但開店要壓很多代理商的資金，如果回款不及時，信譽(yù)度就會降低。8月份在另一個鎮(zhèn)上開了第三家店。2008年4月份關(guān)掉了第一家店。12月份又在該縣最好的位置開了第二家，此店的月銷量在160臺左右。此處90%的原因是資金周轉(zhuǎn)問題，第一，要緊急處理庫存，變現(xiàn)為現(xiàn)金，加快資金的周轉(zhuǎn)與使用率；第二，“三調(diào)”，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、調(diào)整經(jīng)營思路、調(diào)整進(jìn)貨渠道；第三，尋求融資平臺，如朋友借貸、銀行抵押貸款等。關(guān)鍵是要診斷出手機(jī)店“病癥”，再制定有針對性的切實可行的方案救援。案例二：如何才能挽回將要倒閉的手機(jī)店？以上方法可以參照組合設(shè)計。對于店長來說，每三個月都有一筆不少的“額外”薪水，從心理暗示效應(yīng)來說，對店長也是一種不小的鼓勵。具體操作方式是每月發(fā)放薪水時，提成不完全發(fā)放。具體發(fā)放方式有一個數(shù)學(xué)公式可以計算：最高薪水—（最高任務(wù)額—實際任務(wù)額）制定百分比=應(yīng)得薪水這里的“制定百分比”非常關(guān)鍵，應(yīng)略大于（最高薪水247。這種薪水制度可以激發(fā)更多的店員向目標(biāo)沖刺。這種薪水制度讓每個店員清楚地知道可以拿多少錢。例如：某手機(jī)店共10個店員，在2008年8月份制定的銷售任務(wù)50萬，那么人均任務(wù)是5萬，當(dāng)?shù)陠T完成自己的任務(wù)額5萬時，就能拿到平均工資3000元。具體發(fā)放方式有一個數(shù)學(xué)公式可以計算：平均薪水完成任務(wù)247。高底薪+低提成+目標(biāo)達(dá)成獎以高于同行的平均底薪，以適當(dāng)或略低于同行業(yè)之間的提成發(fā)放獎勵，該制度容易留住具有忠誠度的老店員、店長，和一些能力相當(dāng)?shù)娜瞬?。周鑫教練：合理的薪薪酬系?yīng)滿足兩點(diǎn)要求，一是，員工的整體滿意度較高；二是，與店員的績效相匹配，能激勵店員積極參與銷售。 清楚的指出問題，是成功解決問題的基礎(chǔ)。 手機(jī)店鋪運(yùn)營管理實務(wù)案例問答 下文是8835手機(jī)店鋪運(yùn)營管理專家對一些店鋪運(yùn)營問題的見解，及一些有關(guān)手機(jī)店管理方面的文案，匯總于此，供手機(jī)店經(jīng)營者參閱。案例一：如何設(shè)計店員及店長的薪酬更合理？在此列舉以下結(jié)構(gòu)設(shè)計以供參考： 中底薪+中提成+目標(biāo)達(dá)成獎以同行的平均底薪為標(biāo)準(zhǔn)，以同行的平均提成發(fā)放提成。低底薪+高提成+目標(biāo)達(dá)成獎以低于同行的平均底薪甚至以當(dāng)?shù)氐淖畹蜕畋Ｕ蠟榈仔綐?biāo)準(zhǔn)，以高于同行業(yè)的平均提成發(fā)放獎勵，該制度不僅可以有效提高手機(jī)店員的工作積極性，手機(jī)零售店也無須支付過高的人力成本，對于一些能力突出、經(jīng)驗豐富而學(xué)歷不高的店員有一定的吸引力。分解任務(wù)量這種制度徹底打破了傳統(tǒng)的底薪+提成制度，能夠公平地給每個店員發(fā)放薪水。任務(wù)額=應(yīng)得薪水。按上面的例子來計算，當(dāng)一個店員完成10萬的銷售，那么應(yīng)得到的薪水就是6000元?？梢猿浞旨顑?yōu)秀的店員，而濫竽充數(shù)的店員被淘汰掉，也避免了搶機(jī)賣或只賣高毛利機(jī)型的不良現(xiàn)象。目標(biāo)達(dá)成高薪制顧名思義，這是一個達(dá)到目標(biāo)可以拿到高工資的薪水制度，對于手機(jī)店員來說，有一個頂點(diǎn)可以沖刺，這個頂點(diǎn)并非遙不可及，應(yīng)當(dāng)讓10%左右非常有能力的店員拿到。例：某手機(jī)店采取達(dá)標(biāo)高薪制，給手機(jī)店員開出的薪水是10000元/月，店員必須達(dá)到20萬的銷售業(yè)績才能拿到這1萬元的薪水，手機(jī)店員平均距離20萬元中間的差距，按照8%扣除，譬如完成了10萬，實際薪水只能發(fā)放2000元。最高任務(wù)額）100%的值。階段考評制該薪水制度采取的也是底薪+提成制度，常規(guī)按月發(fā)薪水，但采取的是季度總結(jié)考核的方式。該制度能有效杜絕店長將本應(yīng)該完成的業(yè)績滯后，或提前預(yù)支下個月的業(yè)績，并有效減少有能力的店長干不滿3月就走人的情況發(fā)生。周鑫教練：首先必須診斷出問題，正如行醫(yī)看病“對癥下藥”的道理相同。診斷的方法可參考本書第二課中店鋪業(yè)績評估的具體方法和案例。 案例三：是開店還是積累資金？背景描述：（讀者來信，原稿轉(zhuǎn)摘）2007年4月在我們縣開了第一家手機(jī)店，但該店的位置不是很好。6月份在該縣的鎮(zhèn)上又開了一家，月銷量在100臺。目前我覺得開店的成本不高，所以還想繼續(xù)再開店。也會造成我投入的本錢收不回來。周鑫教練：手機(jī)連鎖店的擴(kuò)張，主要分為五個階段。所以，由以上連鎖經(jīng)營發(fā)展的不同階段和步驟可以看出，你目前還處于第一個發(fā)展階段，企業(yè)承受風(fēng)險的能力還比較弱，繼續(xù)開店，還是繼續(xù)積累資金，須謹(jǐn)慎選擇。我是2007年12月25日開業(yè)的，競爭對手已經(jīng)在這里開了六七年啦。 競爭對手有：NIKIA（2500以下的都有）、三星（有四，五款）、金立（有一半以上）、步步高、高新奇，其他的就和我差不多了?，F(xiàn)在我月銷量在160臺左右，競爭對手在200臺左右。請周鑫教練給點(diǎn)建議。周鑫教練：你的問題可以從產(chǎn)品、促銷、價格、位置四個方面來分析：首先說產(chǎn)品，鋪貨勢必會造成你的進(jìn)貨成本高，也就會直接影響你銷售價格及利潤。最后，我認(rèn)為你也要反省一下你的店鋪內(nèi)部經(jīng)營情況，加強(qiáng)一下售后服務(wù)，售前咨詢，售中的誠懇，售后跟蹤，都離不開無微不至的服務(wù)。背景描述：（讀者來信，原稿轉(zhuǎn)摘）我的手機(jī)店面積為36平方，一間兩個門，隔壁三個門面（約110平方）是手機(jī)批發(fā)中心的大店，我的店名是新達(dá)電訊諾基亞，裝修和位置我的都比他的好，但是很多人都是直接從我店門前經(jīng)過進(jìn)去他的大店，我的店進(jìn)店的人很少，我是剛開張的，促銷方面做的不夠大店，大店專門有人搞促銷拉客有十多個員工，我的店只有三名員工，我主要是愁別人就算是從大店出來也不會進(jìn)我的店，要怎么樣改變這種被動局面呢？繼續(xù)思考如何發(fā)揮你的優(yōu)勢是改變被動局面的關(guān)鍵。吸引顧客進(jìn)店的方法：招牌要有特色，與當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)情及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相一致還要突出主題。顧客推薦會員卡，會員不但可以享受相應(yīng)的會員購機(jī)折扣，顧客消費(fèi)可以送積分，達(dá)到一定積分可額外獲得禮品或手機(jī)；消費(fèi)達(dá)到一定額度還可以抽獎；對使用會員卡的顧客的各種優(yōu)待方法及優(yōu)待措施，應(yīng)配合當(dāng)時營運(yùn)情形。周鑫教練：店鋪位置不好導(dǎo)致人流量較少只能通過其它方式來彌補(bǔ)。以上僅供參考，平時要多養(yǎng)成多問為什么的習(xí)慣。只要認(rèn)真思考，方法總比困難多。案例七：店鋪要如何提升銷量呢?在當(dāng)?shù)刂人闶呛芨撸渲杏幸患议T店銷量估計是本地區(qū)最高的。我想問的是其中有一家門店總是提升不了業(yè)績，地理條件還算好，就是街上步行的人較少，我們也一直在做小區(qū)推廣活動，就是沒什么客流，店員成交率還行。周鑫教練：你的問題描述太簡單，而且沒有任何數(shù)據(jù)，下文分析僅供參考。這一家店的生意不好，由你上文中“沒什么客流”這一點(diǎn)來看，當(dāng)務(wù)之急是要想辦法吸引顧客上門。所以你要在服務(wù)上多下點(diǎn)功夫，如在售后建立“電話回訪”制度，以此提升顧客對店鋪滿意度。我在書中及網(wǎng)站上有很多關(guān)于吸引顧客上門的辦法，這里不再展開。正好我哥準(zhǔn)備在鎮(zhèn)上開一家手機(jī)店，我不知如何擴(kuò)大其影響力。我想替哥哥和爸媽分擔(dān)一下，因為我長那么大還沒替父母分擔(dān)一下。我現(xiàn)在很苦惱，哥哥也不知怎么弄，我真的很想替他們分擔(dān)一下。 敬禮! 學(xué)生：陳桂玲周鑫教練：從你的來信可以看出，對手機(jī)生意比較陌生，進(jìn)入行業(yè)障礙較大，是你現(xiàn)在面臨的難題。下面就手機(jī)店開業(yè)需要注意的幾個方面說明如下：一般鎮(zhèn)上的手機(jī)店以國產(chǎn)二三線品牌、五碼機(jī)為主，價格上以低端機(jī)為主，尋找出主力產(chǎn)品，確定良好的進(jìn)貨渠道；差異化策略，在售后服務(wù)方面力度不夠，這是目前大多數(shù)手機(jī)店存在的弱點(diǎn)，如果你們可以重點(diǎn)加強(qiáng)售后服務(wù)，一定可以事半功倍；店址的選擇、店鋪形象的設(shè)計也是重點(diǎn)。第一次進(jìn)貨不宜太多。網(wǎng)站的店鋪運(yùn)營模塊學(xué)習(xí)，只要簡單的填寫一下注冊資料就可以了。周鑫教練：俗話說的好：“沒有那金剛鉆，別攬瓷器活”。開一家手機(jī)店很容易，但是開一家賺錢的手機(jī)店卻不容易！據(jù)分析，在便利、服裝、餐飲等行業(yè)中，手機(jī)店的開店成功率只有50%，據(jù)分析最主要的失敗原因是行業(yè)知識貧乏所導(dǎo)致的。初做手機(jī)生意不妨選擇加盟的形式，跟隨行業(yè)中已經(jīng)成功者進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。所以，第一次做手機(jī)生意的老板們，選擇加盟手機(jī)連鎖店的形式，不僅可以提高初次創(chuàng)業(yè)的成功率；還可以學(xué)習(xí)專業(yè)的手機(jī)行業(yè)知識，待時機(jī)成熟之后，再自己開一家手機(jī)店也不遲。在這里，值得一提的是，選擇怎樣的手機(jī)連鎖店及其的規(guī)模、信譽(yù)度等也是需要注意的。所以委任這樣的人才36個月的時間，就