業(yè)務(wù)員接近客戶的基本技巧講義-展示頁
2025-04-25 12:31本頁面
【正文】 拜訪的理由 以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺你的專業(yè)及可信賴?！ 〔襟E3：感謝對方的接見 誠懇地感謝對方能抽出時間接見你。接近話語的步驟如下： 步驟1：稱呼對方的名 叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出?！ ≈黝}與選擇接近客戶的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如你的主題是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具，但在電話溝通過程中要留意的是，最好不要將主題擴散到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價格，因為若是你銷售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述的主題?！?1. 明確你的主題 每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀演示。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。一般來說，打電話找人的時間，最好是早上9點至10點，或者下午2點至4點。216。 確定談話內(nèi)容 讓話語具有震撼力、吸引力，銷售人員應(yīng)明白客戶在采購對象、采購金額、銷售模式及服務(wù)方式等方面均有不同。像舞刀弄劍，一寸短一寸險，很多優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗是傾向投身肉搏式的說話，以每次不超過十五分鐘為限。 有了見客戶的方向之后，首先，要決定當(dāng)次拜訪的時間長度。 個人發(fā)展計劃和志向等216。 同事之間的關(guān)系216。 行程216。 喜歡閱讀的書籍216。 寵物216。 喜歡的運動216。 收入216。 年紀、家庭狀況、婚姻狀況216。當(dāng)這些資料越來越齊全的時候，需要進一步分析客戶的需求，仔細區(qū)分六類客戶，執(zhí)行“以人為本”的銷售策略，你便會為自己未來將要進行的客戶拜訪產(chǎn)生足夠的信心從而獲得成功。只有掌握了客戶個人資料，才有機會真正挖掘到客戶的實際內(nèi)在的需求，做出切實有效的解決方案。 建立詳盡的客戶資料儲備庫 建立資料儲備庫是每個成功的營銷人員必須的工作?！糌攧?wù)部門，負責(zé)審批資金的人。從職能上分，可以把客戶分成3個類別：◆使用部門，使用這些設(shè)備和服務(wù)的人?！艄芾韺?，他們可能不一定直接使用這些設(shè)備，但是他們負責(zé)管理這個部門。在銷售過程中，因為客戶的內(nèi)部角色分工很復(fù)雜，所以，首先要把客戶進行內(nèi)部決策層分類。例如，技術(shù)部門關(guān)心的是故障率，財務(wù)部門關(guān)心產(chǎn)品的性能價格比，等等。一家大型的企業(yè)機構(gòu)中，可能有局長、處長等高中級領(lǐng)導(dǎo)，還有工程人員、財務(wù)人員等，及使用設(shè)備并負責(zé)維護這些設(shè)備的人，這些人都可能與采購有關(guān)。不同客戶對于服務(wù)方面的要求有相應(yīng)差別，銷售人員要因地制宜的制定與之對應(yīng)服務(wù)策略。19 / 20業(yè)務(wù)員五項基本技能接近客戶的技巧第一章：接近前的準備 明確客戶類型某有6大目標細分客戶，不同的客戶類型有不同的需求。只有針對目標客戶進行深入細致的分析，找出客戶真正興趣點，才能盡快接近客戶、打動客戶直至達成銷售。 影響購買決策的關(guān)鍵決策人群6類客戶的組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，人員關(guān)系也非常復(fù)雜，采購流程更加復(fù)雜。同樣是天然氣，每個人的角度不同，對它的判斷也不同。每個客戶關(guān)心的內(nèi)容都不一樣，所以在做產(chǎn)品介紹的時候，就要有針對性的介紹。從層次上分，可以分成3個層次：◆操作層，就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶。◆決策層，在采購過程中，他們參與的時間很短，但是每次他們參與的時候，就是來做決定的?！艏夹g(shù)部門，負責(zé)維護或者負責(zé)選型的人。六大類客戶決策層，他們各自關(guān)心不同的內(nèi)容，有不同的需求，銷售人員只能針對他們不同的需求來進行銷售，不能一視同仁，應(yīng)該各個擊破。 認真搜集大客戶資料特別是決策人個人資料并紀錄下來。當(dāng)掌握到這些資料的時候，銷售策略和銷售行為往往到了一個新的轉(zhuǎn)折點，必須設(shè)計新的思路、新的方法來進行銷售?？蛻舻膫€人資料包括: 216。 家鄉(xiāng)、原籍216。 就讀院校、校友情況216。 喜愛的餐廳和食物216。 本人及家庭成員的健康狀況216。 上次度假的地點和下次休假的計劃216。 在機構(gòu)中的作用、職位216。 今年的工作目標216。 可以見面的機會 拜訪前的思考216。如果閑談，十個小時也不夠。洽談主體應(yīng)該是一針見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，216。應(yīng)分析最吸引客戶的因素，并需要準備一套有效果、有目的、具有吸引力、震撼性的談話內(nèi)容。 確定拜訪時間表：時間表一方面可以推動自己，另一方面又可以在適當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)找到適當(dāng)?shù)娜恕Ｔ儆嗅槍Σ煌目蛻粲胁煌臅r間，比方說：i. 銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后；ii. 行政人員：10點半后到下午3點最忙；iii. 股票行業(yè)：最忙是開市的時間；iv. 銀行：10點前4點后；v. 公務(wù)員：最適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前；vi. 教師：最好是放學(xué)的時候；vii. 忙碌的高層人士：最好是8點前，即秘書上班之前。第二章：接近客戶接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。2. 選擇接近客戶的方式 常規(guī)接近客戶有三種方式——電話、直接拜訪、信函。3. 什么是接近話語 專業(yè)銷售技巧中，對于初次面對客戶時的話語，成為接近話語?！ 〔襟E2：自我介紹 清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱?！ 〔襟E4：寒喧 根據(jù)事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題?！ 〔襟E6：贊美及
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