【正文】 類電子產(chǎn)品無用武之地。 2001 年初，中創(chuàng)公司成立了專門的研發(fā)隊(duì)伍，著手?jǐn)?shù)字錄像機(jī)產(chǎn)品的開發(fā)工作。 　　中創(chuàng)軟件首批獲得了 “國家計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成一級(jí)資質(zhì)”；首批獲得了“涉及國家秘密的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成資質(zhì)”；獲得了國家級(jí)“公路交通工程專業(yè)承包通信、監(jiān)控、收費(fèi)綜合系統(tǒng)工程資質(zhì)”；獲得了國家級(jí)“安全技術(shù)防范產(chǎn)品生產(chǎn)資質(zhì)”；首批通過了國家信息產(chǎn)業(yè)部“雙軟”認(rèn)證；通過了CMM3國際認(rèn)證；是國家“863計(jì)劃”中間件技術(shù)課題承擔(dān)單位、國家“863計(jì)劃”信息安全技術(shù)課題承擔(dān)單位，國家電子發(fā)展基金“中間件重點(diǎn)課題”承擔(dān)單位，國家計(jì)委“中間件重大專項(xiàng)課題”承擔(dān)單位；被國家科技部認(rèn)定為國家“863計(jì)劃”成果產(chǎn)業(yè)化基地；經(jīng)國家人事部批準(zhǔn)設(shè)有國家級(jí)企業(yè)博士后科研工作站，被聯(lián)合國教科文組織授予產(chǎn)學(xué)研計(jì)劃中國網(wǎng)點(diǎn)單位，被山東省政府確定為“山東中間件產(chǎn)業(yè)基地”。中創(chuàng)軟件高層管理團(tuán)隊(duì)2003年榮獲“中國軟件企業(yè)最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)”。2002年被確定為國家規(guī)劃布局內(nèi)重點(diǎn)軟件企業(yè)。但這類視頻壓縮卡的誕生，已明確地告訴人們： PC 功能延伸到電視機(jī)與錄像機(jī)的時(shí)代即將到來了！ 二、 公司情況介紹 　　中創(chuàng)軟件工程股份有限公司，創(chuàng)立于 1991年4月，1998年完成股份制改造，是集系統(tǒng)軟件開發(fā)、信息系統(tǒng)集成、信息技術(shù)服務(wù)于一體的大型高科技企業(yè)。 　　2000 年國內(nèi) IT 賣場(chǎng)出現(xiàn)了類似“數(shù)字錄像機(jī)”的產(chǎn)品，是兩款來自臺(tái)灣某廠商的視頻壓縮卡，這種視頻壓縮卡是 PCI ② 設(shè)備，與聲卡、顯示卡等卡類設(shè)備一樣，需要拆開 PC 機(jī)箱，插到 PC 主板的插槽里，然后再安裝驅(qū)動(dòng)程序加以調(diào)試。 　　PC 的用途和市場(chǎng)隨著硬件技術(shù)的提升而飛速發(fā)展，人們不斷擴(kuò)展它的功能：給它配上聲卡以播放音樂、配上顯示卡以獲得更高的視覺效果、配上網(wǎng)卡撥通互聯(lián)網(wǎng)…… 　　進(jìn)入二十一世紀(jì)，西方發(fā)達(dá)國家將 PC 的功能進(jìn)一步延伸，設(shè)計(jì)出一種新的 PC 配套產(chǎn)品，稱之為“數(shù)字錄像機(jī)”。 　　就這樣，本來應(yīng)該挖到一桶金子的藍(lán)影視頻盒，卻只得到了一桶沙子 …… 一、 行業(yè)背景介紹 　　計(jì)算機(jī)自二十世紀(jì)七十年代問世以來，前十余年主要于軍事和科研領(lǐng)域，后來隨著計(jì)算機(jī)功能的延伸又有了商業(yè)用途的商用機(jī)。 　　中創(chuàng)公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)是軟件開發(fā)和系統(tǒng)集成工程，消費(fèi)類電子產(chǎn)品的營銷經(jīng)驗(yàn)匱乏，且自身沒有消費(fèi)類電子產(chǎn)品的營銷人才和渠道，因此決定將藍(lán)影視頻盒在山東市場(chǎng)先進(jìn)行試銷，試銷成功后再按照成功的模式統(tǒng)一開拓全國市場(chǎng)。 　　該產(chǎn)品是中創(chuàng)公司投入 200余萬元科研經(jīng)費(fèi)、歷經(jīng)八個(gè)月研制出來的計(jì)算機(jī)外設(shè)產(chǎn)品，其技術(shù)指標(biāo)國內(nèi)領(lǐng)先。中國銷售經(jīng)理優(yōu)秀案例精選 ——這一桶金子為何變成了沙子？(一)摘要： 　　2001年10月，國內(nèi)大型軟件企業(yè)中創(chuàng)軟件公司推出了其第一款數(shù)碼產(chǎn)品——藍(lán)影視頻盒。該產(chǎn)品是一款外置 USB ① 設(shè)備，它將計(jì)算機(jī)與有線電視信號(hào)、攝像機(jī)、磁帶錄像機(jī)相連，使計(jì)算機(jī)可以直接播放和錄制上述設(shè)備的影音信號(hào)，并根據(jù)需要將錄制的影音文件刻錄成 VCD光盤。產(chǎn)品推出時(shí)，類似競(jìng)爭(zhēng)品牌僅有由臺(tái)灣進(jìn)入大陸的兩款產(chǎn)品，整體市場(chǎng)尚未啟動(dòng)。 　　山東市場(chǎng)開拓期間，中創(chuàng)公司投入 60萬元廣告費(fèi)，但廣告媒體選擇有誤，雖然產(chǎn)品名聲大振，但對(duì)銷售沒有起到應(yīng)有的促進(jìn)作用；短期內(nèi)迅速發(fā)展了40余家代理商，因渠道體系混亂，控制力度不夠，致使代理商、零售商和自己的銷售人員相互傾軋，造成很多零售商都拒售藍(lán)影視頻盒；不同的零售商之間的售價(jià)相差超過300元，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信譽(yù)產(chǎn)生疑問…… 　　產(chǎn)品上市一年時(shí)間，山東市場(chǎng)上類似競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品由兩款變?yōu)槎嗫?，藍(lán)影視頻盒在市場(chǎng)啟動(dòng)階段沒有把握好市場(chǎng)先機(jī)，隨著更多技術(shù)先進(jìn)、營銷到位的新產(chǎn)品加入競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)份額越來越小，到 2002年底，已經(jīng)逐漸從山東省內(nèi)各大IT賣場(chǎng)銷聲匿跡。九十年代開始，微軟公司視窗操作系統(tǒng)的問世，正式吹響了計(jì)算機(jī)進(jìn)軍家用市場(chǎng)的號(hào)角，這類計(jì)算機(jī)稱為 Personal Computer ，簡稱 PC 。這種產(chǎn)品將 PC 與有線電視、攝像機(jī)、磁帶錄像機(jī)等傳統(tǒng)視頻設(shè)備連接到一起，使用戶可以將電視節(jié)目和錄像帶等傳統(tǒng)視頻設(shè)備中的模擬信號(hào)轉(zhuǎn)換為數(shù)字信號(hào)，并錄制到 PC 的硬盤上，然后根據(jù)自己的喜好加以編輯，制作個(gè)性化電影，還可以通過刻錄機(jī)刻錄成 VCD 光盤加以收藏。受產(chǎn)品成本居高不下、技術(shù)性能存在一定缺陷、國內(nèi)消費(fèi)者對(duì)此類產(chǎn)品沒有明確概念和需求等因素影響，此類視頻壓縮卡銷量極小。2000年以來連續(xù)三年入選全國電子信息百強(qiáng)企業(yè)。公司董事長兼總裁景新海2002年當(dāng)選首屆“中國軟件企業(yè)十大領(lǐng)軍人物”，2003年被加拿大里賈納大學(xué)授予榮譽(yù)法學(xué)博士學(xué)位。% 。 　　中創(chuàng)公司分析了數(shù)字錄像機(jī)在美國的熱銷原因，認(rèn)為隨著國內(nèi) PC 的普及和人們對(duì) PC 功能的日益增高的功能需求，數(shù)字錄像機(jī)在中國有很光明的市場(chǎng)前景。經(jīng)過 8 個(gè)月的開發(fā)設(shè)計(jì)，于 2001 年 9 月正式推出具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的專利產(chǎn)品——藍(lán)影視頻盒。藍(lán)影視頻盒推出時(shí)，中創(chuàng)公司既沒有內(nèi)部的營銷資源，也沒有外部可用的營銷渠道。該項(xiàng)目組的組成人員分別是： 　　藍(lán)影研發(fā)部門負(fù)責(zé)人 　　公司企業(yè)策劃部門負(fù)責(zé)人 　　藍(lán)影生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)人 　　公司質(zhì)量控制部門負(fù)責(zé)人 　　銷售部門負(fù)責(zé)人 　　客戶服務(wù)部門負(fù)責(zé)人