【正文】 意的地方在哪里?通過(guò)收集這些反饋意見(jiàn)，對(duì)我們?cè)谝院筮M(jìn)行類(lèi)似的招商策劃和制訂招商方案時(shí)能有所借鑒。跟蹤和反饋主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。跟蹤得好，能鞏固和擴(kuò)大招商會(huì)的成果，達(dá)到事半功倍的效果；跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。3. 6 方案實(shí)施后的跟蹤和反饋 招商方案較為集中的實(shí)施階段結(jié)束后，并不是招商方案全部過(guò)程的完結(jié)，更不是招商策劃的終止。招商方案的實(shí)施過(guò)程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲(chǔ)存、整理，這樣才能保證招商會(huì)獲得盡可能大的收獲。這樣做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有數(shù)，有利于在工作中互相支持，加強(qiáng)協(xié)調(diào)。因此，實(shí)施過(guò)程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時(shí)間、地點(diǎn)、出席會(huì)議的人員等，在萬(wàn)不得已的情況下才改變會(huì)議的有關(guān)事項(xiàng)。3. 5 方案的實(shí)施 方案的實(shí)施就是將招商方案付諸實(shí)際、付諸行動(dòng)的過(guò)程。成本包括機(jī)會(huì)成本和貨幣成本。 第二，要選擇成功率較高的一種方案。那么，如何比較選擇各類(lèi)招商方案呢? 第一，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。3. 4 比較選擇各類(lèi)方案 各類(lèi)招商方案提出來(lái)了，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個(gè)帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。為什么要同時(shí)提出各類(lèi)招商方案?這是因?yàn)榉桨傅奶岢雠c實(shí)施之間有一個(gè)時(shí)間差，在這個(gè)時(shí)間差里，可能會(huì)由于政策、市場(chǎng)或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個(gè)招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無(wú)法實(shí)施。不能不顧實(shí)際和可能憑空拍腦袋，不切實(shí)際，制訂無(wú)法實(shí)現(xiàn)的方案。 一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。3. 3 制訂各類(lèi)招商方案 制訂方案是招商策劃的一個(gè)重要程序，因?yàn)榉桨傅膬?yōu)劣直接影響招商策劃后幾個(gè)程序的進(jìn)行，直接關(guān)系到招商效果的大小。信息是有時(shí)效性的，一定期限內(nèi)信息才有價(jià)值，過(guò)時(shí)的信息是一錢(qián)不值的。我們要嘗試采用各種先進(jìn)的手段來(lái)收集信息。 第二，要注意改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段。如我們策劃新聞發(fā)布會(huì)時(shí)，事先理所當(dāng)然要重點(diǎn)收集與新聞發(fā)布會(huì)相關(guān)的資料及信息，但也不要放過(guò)附帶而來(lái)的一些資料及信息。因此，在招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環(huán)。一個(gè)地區(qū)、一個(gè)單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商機(jī)會(huì)，取得較好的招商成績(jī)。信息收集對(duì)招商工作來(lái)說(shuō)，顯得尤為重要。目標(biāo)確立之后，隨后要圍繞目標(biāo)搜集各種資料，制定各類(lèi)方案，最后檢查目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。比如，要策劃一次招商發(fā)布會(huì)。只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。2．0適用范圍適用于公司采購(gòu)部。不同商業(yè)企業(yè)具體的招商工作還是要根據(jù)各自不同的地域、不同的商圈、不同的經(jīng)營(yíng)主題、不同的品牌形象、不同的特點(diǎn)等來(lái)做各自不同的調(diào)整。 招商不是一個(gè)開(kāi)業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上商業(yè)企業(yè)的招商是一個(gè)無(wú)限循環(huán)的工作，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持。 商業(yè)企業(yè)作為一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，需要精細(xì)化管理，而精細(xì)化管理需要數(shù)字說(shuō)話(huà)；統(tǒng)一的信息系統(tǒng)就能提供決策者、管理者想要的數(shù)字以及用數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)為顧客與供應(yīng)商（或合作商）服務(wù)。（當(dāng)然便利各有不同，有管理便利、財(cái)務(wù)核算便利、營(yíng)銷(xiāo)便利、經(jīng)營(yíng)決策便利、結(jié)算便利、消費(fèi)便利等等。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”就是要求“服務(wù)”出商業(yè)企業(yè)的品牌與特色來(lái)。 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的供應(yīng)商（或合作商）結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣(mài)場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。如果前期就向入租供應(yīng)商（或合作商）收取過(guò)高的費(fèi)用，結(jié)果無(wú)異于殺雞取卵。因?yàn)樯虡I(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采 用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)商業(yè)企業(yè)作熱，而后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金；這樣，發(fā)展商與供應(yīng)商（或合作商）才能一同成長(zhǎng)。 第八基本原則：租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養(yǎng)魚(yú)的原則。 特殊供應(yīng)商（或合作商）是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位，對(duì)她們給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍商業(yè)企業(yè)氣氛之作用。 第七基本原則：特殊供應(yīng)商（或合作商）招商優(yōu)惠原則。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)企業(yè)的形態(tài)。 核心主力店的招商對(duì)整個(gè)商業(yè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成敗，商業(yè)企業(yè)輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。 核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。對(duì)于餐飲、娛樂(lè)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，這個(gè)原則也基本適用。 在條件容許的情況下，核心主力零售店盡量自營(yíng)一部分或全部，這樣：1）一可以加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度，有利于商業(yè)企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)；2）其次可增強(qiáng)其他供應(yīng)商（或合作商）與之合作的信心；3）第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入；而招非主力零售商盡量以聯(lián)營(yíng)為主、租賃為輔，這樣也可以增強(qiáng)發(fā)展商對(duì)商業(yè)企業(yè)的整體控制力度。 商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式基本有三種：自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)和租賃。 一般意義上的商業(yè)企業(yè)招商目標(biāo)分布列表參考： 1）零售設(shè)施：核心主力店：百貨、綜合超市等； 2）輔助主力店：時(shí)裝、電器、家居、書(shū)店、音像店等各類(lèi)專(zhuān)業(yè)店； 3）配套輔助店：不同地區(qū)商品特色店； 4）文化娛樂(lè)設(shè)施：核心主力店：動(dòng)感影院、科技展覽等； 5）輔助主力店：兒童樂(lè)園等； 6）配套輔助店：藝術(shù)攝影、旅行社、網(wǎng)吧等； 7）餐飲設(shè)施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食廣場(chǎng)、酒吧等； 8）輔助主力店：快餐類(lèi)、風(fēng)味小吃類(lèi)等； 9）配套服務(wù)設(shè)施：賓館、寫(xiě)字樓、銀行、郵局、診所、美容美發(fā)、停車(chē)場(chǎng)等。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營(yíng)品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛購(gòu)疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等等。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來(lái)兩家基本上都是經(jīng)營(yíng)食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無(wú)差異更是不能想象的。 第三基本原則：商業(yè)企業(yè)的招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。 商業(yè)企業(yè)是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它決不是一個(gè)無(wú)序的大雜燴，商業(yè)企業(yè)必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要注意維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營(yíng)比例。招商工作參照下面的工作原則： 第一基本原則：要維護(hù)商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例。所以，統(tǒng)一招商工作的成敗是商業(yè)企業(yè)統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)成功與否的一個(gè)關(guān)鍵。這是開(kāi)業(yè)前最重要的工作，也是能否順利實(shí)現(xiàn)前期設(shè)計(jì)目標(biāo)的關(guān)鍵工作；如果招不到合適的供應(yīng)商（或合作商），商業(yè)企業(yè)恐怕就要喝西北風(fēng)了；即便招到了合適的供應(yīng)商（或合作商），開(kāi)業(yè)后仍然要根據(jù)具體的經(jīng)營(yíng)狀況去調(diào)整供應(yīng)商（或合作商）繼續(xù)招商，而且還要對(duì)合作供應(yīng)商（或合作商）進(jìn)行長(zhǎng)期的服務(wù)和管理。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)企業(yè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否成功。3. 2 統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)一般包含四個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商工作、統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一管理。2． 0適用范圍適用于公司采購(gòu)部。4. 8 合同整理、歸擋。4. 6 確定合同條款，簽訂合同，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。4. 4 對(duì)供應(yīng)商資料進(jìn)行審核。4. 2 發(fā)布招商信息。3．0職責(zé)3. 1 負(fù)責(zé)采購(gòu)部場(chǎng)內(nèi)\場(chǎng)外以及耗品招商工作；3. 2 制定招商計(jì)劃或調(diào)整計(jì)劃；3. 3 發(fā)布招商信息，協(xié)助采購(gòu)員對(duì)供應(yīng)商資質(zhì)審核；3. 4 負(fù)責(zé)安排采購(gòu)員與供應(yīng)商合同的洽談工作；3. 5 通知門(mén)店，配合供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)及對(duì)供應(yīng)商的管理工作。采購(gòu)招商管理作業(yè)規(guī)范第一章 采購(gòu)招商工作的范疇 3第二章 招商工作的基本原則 3第三章 招商工作的策劃程序 3第四章 招商工作的策劃重點(diǎn) 3第五章 采購(gòu)招商談判的原則和準(zhǔn)備工作 3第六章 場(chǎng)內(nèi)供應(yīng)商招商作業(yè)規(guī)范 3第七章 場(chǎng)內(nèi)聯(lián)營(yíng)廠(chǎng)商招商作業(yè)規(guī)范 3第八章 場(chǎng)外出租專(zhuān)柜招商作業(yè)規(guī)范 3第九章 招商手冊(cè)（范本） 3前 言 3第一章 XX超市有限公司概述 3第二章 XX市超市市場(chǎng)定位 3第一節(jié) 目標(biāo)顧客群 3第二節(jié) 市場(chǎng)定位 3第三節(jié) 發(fā)展規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)策略 3第三章 XX超市有限公司商品運(yùn)營(yíng)流程 3第四章 XX超市有限公司新品采購(gòu)作業(yè)流程 3第五章 XX超市有限公司商品收貨及結(jié)算流程 3第六章 附件 3XX超市有限公司反賄賂協(xié)議書(shū) 3XX超市有限公司商品購(gòu)代銷(xiāo)協(xié)議書(shū) 3XX超市有限公司聯(lián)營(yíng)合同 3XX超市有限公司租賃合同 3XX超市有限公司供應(yīng)商報(bào)價(jià)單 3供應(yīng)商投訴意見(jiàn)表 3供應(yīng)商結(jié)算須知 3XX超市有限公司訂貨驗(yàn)收單 3XX超市有限公司付款通知單 3XX超市有限公司供應(yīng)商對(duì)帳單 3XX超市有限公司供應(yīng)商對(duì)帳單 3供應(yīng)商合作意向登記表 3合作意向書(shū) 3第一章 采購(gòu)招商工作的范疇1．0目的明確采購(gòu)招商工作的職責(zé)和工作內(nèi)容，特制定本規(guī)定。2．0適用范圍適用于公司采購(gòu)部。4．0工作程序4. 1 根據(jù)商場(chǎng)平面圖紙?jiān)O(shè)計(jì)布局方案。4. 3 供應(yīng)商洽談、登記、索證。4. 5 與供應(yīng)商談判，達(dá)成意向。4. 7 通知門(mén)店實(shí)施。第二章 招商工作的基本原則1． 0目的為明確采購(gòu)招商工作基本原則，特制定本規(guī)定。3．0工作程序3. 1現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)管理運(yùn)營(yíng)的精髓就是要把松散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)主題和信息平臺(tái)之上。這其中“統(tǒng)一招商工作”又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。 3. 3 經(jīng)過(guò)經(jīng)營(yíng)定位、經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)/服務(wù)功能設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃布局設(shè)計(jì)、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)管理設(shè)計(jì)、招商設(shè)計(jì)這些階段后，商業(yè)企業(yè)就可開(kāi)始統(tǒng)一招商了。 3. 4商業(yè)企業(yè)通過(guò)“統(tǒng)一招商工作”與所有合作供應(yīng)商（或合作商）開(kāi)始建立并保持一種既對(duì)立又融洽和諧統(tǒng)一的關(guān)系，這種關(guān)系是商業(yè)企業(yè)長(zhǎng)期成功的保證。 3. 5 我們先來(lái)看看“統(tǒng)一招商工作”的簡(jiǎn)單定義：按照制定的招商準(zhǔn)則，嚴(yán)格審核、統(tǒng)一招商，并對(duì)所有招來(lái)的供應(yīng)商（或合作商）進(jìn)行統(tǒng)一管理。 例如大型購(gòu)物中心的零售、餐飲、娛樂(lè)52：18：30的這個(gè)商業(yè)企業(yè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例；此比例特別適用于超大型綜合性的商業(yè)企業(yè)Shopping Mall。 第二基本原則：要維護(hù)商業(yè)企業(yè)的統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。 同業(yè)差異簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招同一品類(lèi)的店。 異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿(mǎn)足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。在這方面做的比較成功的商業(yè)企業(yè)有香港的太古廣場(chǎng)、廣州的天河城廣場(chǎng)等。 第四基本原則：商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的選擇原則。筆者認(rèn)為，商業(yè)企業(yè)畢竟是一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個(gè)精細(xì)化管理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理者加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度；另外，相對(duì)于非主力零售供應(yīng)商（或合作商）的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。 這種選擇原則不但是零售精細(xì)化管理的要求，也符合商業(yè)企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)性的特點(diǎn)，更能幫助發(fā)展商創(chuàng)出商業(yè)企業(yè)的品牌來(lái)。 第五基本原則：招商順序原則。 第六基本原則：核心主力店招商布局原則。一個(gè)超級(jí)連鎖店或超級(jí)百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)商業(yè)企業(yè)的順利招商與管理。 商業(yè)企業(yè)特別是大型商業(yè)企業(yè)的核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線(xiàn)（或線(xiàn)性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。 “以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng)”是商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。 特殊供應(yīng)商（或合作商）的經(jīng)營(yíng)范圍要與商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)主題及品牌形象相吻合。 租賃經(jīng)營(yíng)原則采用放水養(yǎng)魚(yú)的原則。 放水養(yǎng)魚(yú)的原則可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。 第九基本原則：統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)供應(yīng)商（或合作商）的統(tǒng)一服務(wù)。 “統(tǒng)一服務(wù)”不但要體現(xiàn)在思想上、在招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動(dòng)中。 第十基本原則：商業(yè)企業(yè)要具備完善的信息系統(tǒng)，為商業(yè)企業(yè)管理者、廣大簽約供應(yīng)商（或合作商）和顧客都提供便利。） 商業(yè)企業(yè)有必要建立完善的信息系統(tǒng)，以便在招商時(shí)就能夠承諾對(duì)顧客與供應(yīng)商（或合作商）提供信息技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與供應(yīng)商（或合作商）都能夠提供便利。 建立統(tǒng)一的信息平臺(tái)，進(jìn)行精細(xì)化的管理，為顧客提供統(tǒng)一收銀、消費(fèi)一卡通等便利的服務(wù)； 為廣大簽約供應(yīng)商（或合作商）提供豐富準(zhǔn)確的顧客信息和市場(chǎng)信息，甚至于提供更詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)信息，譬如零售商品單品進(jìn)銷(xiāo)存信息等等；更能為商業(yè)企業(yè)自身提供布局疏密度、品項(xiàng)搭配、人員配置、場(chǎng)地坪效、供應(yīng)商（或合作商）業(yè)績(jī)等經(jīng)營(yíng)信息，便于商業(yè)企業(yè)分析后對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地（稀缺資源）進(jìn)行無(wú)限再分配。 3. 6 針對(duì)上述十項(xiàng)基本原則。第三章 招商工作的策劃程序1．0目的為明確采購(gòu)招商工作的策劃程序，特制定本規(guī)定。3．0工作程序3. 1確立目標(biāo) 招商策劃是招商過(guò)程的第一步，那么，招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標(biāo)。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面: 第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么； 第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作； 第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。在策劃過(guò)程中，首先得確定這次發(fā)布會(huì)的目標(biāo)是什么?我們要達(dá)到一個(gè)什么目的?通過(guò)發(fā)布會(huì)，我們或者是要讓供商了解我們的投資環(huán)境，了解我們的優(yōu)惠政策，提高我們的知名度；或者是明確招商項(xiàng)目。3. 2 廣泛搜集各方面資料 招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報(bào)。從一定程度上來(lái)說(shuō)，招商過(guò)程就是一個(gè)收集信息、尋找機(jī)遇、尋求合作伙伴的過(guò)程。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項(xiàng)目是不可想象的。收集信息時(shí)要把握如下幾個(gè)要點(diǎn). 第一，既要注重信息的針對(duì)性，但也不要放過(guò)信息的廣泛性。因?yàn)橛袝r(shí)稍加留心就可以獲得一些意外收獲。信息瞬息萬(wàn)變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。 第三，要對(duì)信息及時(shí)加以處理，并提高加工處理信息的能力。 第四, 要提高對(duì)信息的分析、處理和加工能力，對(duì)信息進(jìn)行深加工，從而使信息的價(jià)值量大增。因此，必須極為重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié),招商方案的制訂要考慮兩個(gè)因素。