【正文】 也經(jīng)過從發(fā)展到衰退的階段，新商店類型的出現(xiàn)往往是為了滿足顧客對(duì)服務(wù)水平和具體服務(wù)項(xiàng)目的各種不同的偏好。零售商會(huì)付給購(gòu)物服務(wù)組織一些小額費(fèi)用酬謝其提供的購(gòu)物服務(wù)。（5） 購(gòu)物服務(wù)購(gòu)物服務(wù)是指一種為特定委托人（如學(xué)校、醫(yī)院、協(xié)會(huì)和政府機(jī)構(gòu)的雇員）服務(wù)的無(wú)店鋪零售方式。自動(dòng)售貨機(jī)向顧客提供了24小時(shí)銷售、自我服務(wù)和提供未被觸摸過的商品。直接營(yíng)銷還包括電話推銷、廣告郵售、電視直銷和電子購(gòu)買（如網(wǎng)上營(yíng)銷）等方式。近年來，又得到較大的發(fā)展。它利用減少成本和毛利吸引大量銷售。顧客只需對(duì)其所喜歡的商品進(jìn)行登記，就能由店家按要求送貨上門。（2） 樣品目錄陳列室樣品目錄陳列室是一種將商品目錄和折扣原則應(yīng)用于大量可供選擇的毛利高，周轉(zhuǎn)快的有品牌商品的銷售的零售方式。倉(cāng)庫(kù)商店往往在租金比較低廉的地段租用場(chǎng)地，一部分開辟為展銷地點(diǎn)。這種商店出售的商品，大多是顧客需要選擇的大型笨重的家用設(shè)備。自由連鎖的特點(diǎn)是各店鋪有很強(qiáng)的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)權(quán)，實(shí)際上是一種比較松散的連鎖經(jīng)營(yíng)形式。自由連鎖是指由許多獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的小店鋪?zhàn)栽嘎?lián)合，統(tǒng)購(gòu)分銷，相互協(xié)作的連鎖組織形式。特許連鎖的特點(diǎn)是加盟店一般獨(dú)立核算，在遵守特許協(xié)議的前提下有一定的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)。正規(guī)連鎖是一種最緊密的連鎖組織形式。正規(guī)連鎖，又稱公司連鎖，是指在同一資本控制之下的眾多分散經(jīng)營(yíng)的店鋪組合。當(dāng)然，由于連鎖商店進(jìn)行統(tǒng)一管理，集中進(jìn)貨，因此在一定程度上降低了各分設(shè)商店的靈活性。其主要特點(diǎn)在于其管理制度相當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)模適當(dāng)、數(shù)量較多、分布面廣，能獲得規(guī)模經(jīng)營(yíng)的各種利益。 連鎖商店連鎖商店是指由許多中小企業(yè)通過組織上和經(jīng)營(yíng)上的聯(lián)合而形成的聯(lián)營(yíng)網(wǎng)。如運(yùn)動(dòng)用品折扣商店和折扣書店等。近年來，折扣商店之間以及折扣商店和百貨商店之間的劇烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了許多折扣零售商店開始經(jīng)營(yíng)高價(jià)商品。早期的折扣商店幾乎都是從設(shè)在租金較低而交通集中的地區(qū)發(fā)展起來的，其主要的服務(wù)對(duì)象是那些收入不很高的工薪階層。 折扣商店 折扣商店是二次大戰(zhàn)之后興起的有影響的零售企業(yè)，它也是一種百貨商店，主要以低價(jià)競(jìng)銷，自助選購(gòu)的方式出售家庭生活用品。所以，方便商店并非“低檔店”，也并非賣“細(xì)、小、零、雜”如針線一類商品的雜貨鋪。而方便商店則是在超市以消費(fèi)者日常消耗率較高的商品，具有即時(shí)消費(fèi)性、應(yīng)急性、少容量性的特點(diǎn)；超市的營(yíng)業(yè)時(shí)間在1216小時(shí)之間，而方便商店則在16小時(shí)以上，甚至達(dá)到了24小時(shí)的全天候營(yíng)業(yè)。超級(jí)市場(chǎng)與方便店的銷售形式是類似的，兩者都采取開架陳列、自我服務(wù)、一次結(jié)算的方式，但兩者的經(jīng)營(yíng)定位卻有很大差異。所以商品的價(jià)格相對(duì)較高，目前，便利店的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為根據(jù)居民的生活特點(diǎn)和需求，大概每一萬(wàn)人口應(yīng)當(dāng)配備一家便利店。便利店?duì)I業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，不少是24小時(shí)營(yíng)業(yè)，一般經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)較快的方便商品，如日用百貨、藥品、應(yīng)急商品、即食食品等。目前不少超級(jí)市場(chǎng)通過開設(shè)大型商場(chǎng)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的品種，建造大型停車場(chǎng)，周密設(shè)計(jì)商場(chǎng)建筑和裝潢，延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，廣泛提供各種顧客服務(wù)來進(jìn)一步擴(kuò)大其銷售量和提高它們的方便性。它是為更便利地滿足消費(fèi)者對(duì)食品和家庭日常用品的種種需求而創(chuàng)建的一種新的零售形式。針對(duì)這些因素，百貨商店也采取了在郊區(qū)購(gòu)物中心設(shè)立分店、增設(shè)地下廉價(jià)品商場(chǎng)、電話訂貨和對(duì)商店形式進(jìn)行改變等方法來延長(zhǎng)自己的壽命。在某些發(fā)達(dá)國(guó)家，百貨商店已進(jìn)入零售生命周期的衰退階段。通常每一大類商品作為一個(gè)獨(dú)立的部門，有各自的管理人員負(fù)責(zé)商品的進(jìn)貨業(yè)務(wù)、控制庫(kù)存、安排銷售計(jì)劃等工作。其特點(diǎn)在于經(jīng)營(yíng)的商品類別多，同時(shí)每類商品（每條商品線）的花色、品種、規(guī)格比較齊全。一家服裝店可以是單線商店；一家男子服裝店就是一家有限生產(chǎn)線商店；而一家男子定制襯衣商店就是一家超級(jí)專業(yè)商店。它有利于消費(fèi)者廣泛挑選，同時(shí)也能及時(shí)研究消費(fèi)者的需求變化。有的只經(jīng)營(yíng)本行業(yè)商品，有的則兼營(yíng)其它行業(yè)，但在消費(fèi)上帶有關(guān)聯(lián)性的商品（如禮品商店，既有工藝品又有文具、等）。 專業(yè)商店專業(yè)商店是專門經(jīng)營(yíng)一類或幾類商品的商店。因?yàn)橐?guī)模過大必然會(huì)帶來管理上的麻煩。在一些城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村，一家小商店常常是連服裝帶食品，從鍋碗瓢勺到農(nóng)藥化肥，什么東西都經(jīng)營(yíng)，有時(shí)還會(huì)提供郵政服務(wù)。 綜合商店綜合商店是指在同一家商店內(nèi)，不分門類，銷售多種類型商品的零售商。零售商的主要類型零售機(jī)構(gòu)多種多樣，五花八門，新形式不斷涌現(xiàn)。零售商的主要特征有三點(diǎn)：一是商品的銷售對(duì)象是直接消費(fèi)者，包括城鄉(xiāng)居民和社會(huì)集團(tuán)單位，不是轉(zhuǎn)售或加工者；二是商品一經(jīng)出售就脫離了流通領(lǐng)域，進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，零售商店處于商品流通末端，其商品的價(jià)值隨著使用價(jià)值的消失而消失；最后一個(gè)特征是零售商店的商品銷售數(shù)量往往小于批發(fā)商的銷售數(shù)量。至于這些商品或服務(wù)是如何出售的（是通過個(gè)人、郵售、電話或者自動(dòng)售貨機(jī)）或者它是在什么地方出售的（在商店、街上或消費(fèi)者家里）則無(wú)關(guān)緊要。第一節(jié) 零售商零售商的特征零售包括將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者供其非商業(yè)性使用的過程中所涉及的一切活動(dòng)。在這一章中，我們將進(jìn)一步介紹構(gòu)成營(yíng)銷渠道的主要成員：中間商和物流機(jī)構(gòu)。第十四章 中間商與物流管理Middlemen amp。 Logistics Management學(xué)習(xí)目的和要求： 掌握零售商與批發(fā)商的主要區(qū)別 了解零售商的主要類型和特征 了解批發(fā)商的主要類型和特征 掌握零售商和批發(fā)商的營(yíng)銷策略 了解物流的概念和基本方式 了解供應(yīng)鏈的含義及對(duì)現(xiàn)代物流發(fā)展的影響在上一章中，我們主要討論了營(yíng)銷渠道的各種概念和特征，以及作為一個(gè)制造企業(yè)如何建立自己的營(yíng)銷渠道，并對(duì)其進(jìn)行有效的管理和控制。它們是幫助和促使企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的手中，滿足消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的主要營(yíng)銷中介。任何從事這一銷售活動(dòng)的機(jī)構(gòu)不管是制造商、批發(fā)商或者是零售商都進(jìn)行著零售活動(dòng)。另一方面，零售商或零售店則是指主要從事零售業(yè)務(wù)的商業(yè)企業(yè)。而其中銷售對(duì)象對(duì)于所購(gòu)商品的用途則是零售與批發(fā)最為本質(zhì)的區(qū)別由于零售商處于流通領(lǐng)域的終端，直接連接消費(fèi)者，承擔(dān)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品最終價(jià)值的任務(wù)，因此它對(duì)于滿足各種各樣的消費(fèi)者需求，促進(jìn)產(chǎn)品的順利銷售以及推動(dòng)社會(huì)再生產(chǎn)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)具有十分重要的作用。在此，我們僅對(duì)主要的零售商的形式作一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。實(shí)際上，最早的零售商大多數(shù)屬于綜合商店。這種早期的綜合商店規(guī)模一般不會(huì)很大。以后發(fā)展到一定的規(guī)模，就有可能轉(zhuǎn)化為百貨商店。大體有服飾商店，鐘表店，家具店，花店等。這類商店的特點(diǎn)在于經(jīng)營(yíng)的商品大類比較單一、專業(yè)性較強(qiáng)（系列少、項(xiàng)目多、深度大）具體的商品品種、花色、規(guī)格比較齊全。如有需要我們還可以按產(chǎn)品線的寬度進(jìn)一步分類。 百貨商店百貨商店是一種大規(guī)模、綜合性、分部門經(jīng)營(yíng)日用工業(yè)品的零售商業(yè)企業(yè)。實(shí)際上，是許多專業(yè)商店的綜合體。近年來，許多專業(yè)百貨店也應(yīng)運(yùn)而生，它只經(jīng)營(yíng)服裝、鞋類以及箱包之類的商品。它們面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，特別是折扣商店、專業(yè)連鎖商店和倉(cāng)庫(kù)商店對(duì)它的挑戰(zhàn)，此外還有交通擁擠、停車場(chǎng)不足以及城市空心化現(xiàn)象的出現(xiàn)等，致使商業(yè)區(qū)的購(gòu)物吸引力日益減弱。 超級(jí)市場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)是一種開架銷售，自助服務(wù)，低成本，低毛利的零售商店。超級(jí)市場(chǎng)一般以經(jīng)銷食品和日用品為主，有的大型的超級(jí)市場(chǎng)還兼營(yíng)化妝品、文具、五金、服裝等商品。 便利店便利店是一種以經(jīng)營(yíng)最基本的日常消費(fèi)用品為主，規(guī)模相對(duì)較小，位于住宅區(qū)附近的綜合商店。由于便利店能隨時(shí)滿足消費(fèi)者的即時(shí)需要。根據(jù)這種推斷，在中國(guó)的一些大城市中便利店的發(fā)展前景是很廣闊的。超市是滿足顧客日常生活所需商品的商店，而方便商店則是以滿足顧客即時(shí)消費(fèi)需求的商店；超市以居民區(qū)一般消費(fèi)者為主，以家庭為主要銷售單位；而方便商店則以追求生活質(zhì)量、習(xí)慣于夜生活、生活節(jié)奏快的人為主；超市以居民區(qū)為主要選址點(diǎn)，而方便商店除了選擇居民區(qū)外，還可以選擇鬧市區(qū)、交通樞紐地帶，以便于顧客購(gòu)物；超市是滿足顧客日常生活所需的“一次性購(gòu)足”的商店，其商品品種至少在3000種以上，最多可以達(dá)到15000種以上。由于方便商店向顧客提供了更多的服務(wù)，因此其商品售價(jià)要高于超市1020%，利潤(rùn)率要高于23%。最近在一些城市中大量開設(shè)的“便民店”，實(shí)質(zhì)上只是傳統(tǒng)煙雜店和油醬店的變異，還不是真正意義上的便利店。其價(jià)格低于一般商店，毛利較少，薄利多銷，銷售量較大。這些消費(fèi)者往往對(duì)價(jià)格高低較為敏感，而對(duì)服務(wù)則沒有很高要求。折扣零售已經(jīng)超越了一般商品而進(jìn)入了特殊商品領(lǐng)域。這必然導(dǎo)致折扣商店的營(yíng)業(yè)費(fèi)用大大增加，從而降低了它在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。連鎖商店的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)在不同程度上受總店的控制。比如，通過統(tǒng)一的連鎖形象能提高和擴(kuò)大商店規(guī)模經(jīng)營(yíng)的聲譽(yù)；能通過大量采購(gòu)降低進(jìn)貨成本；市場(chǎng)信息比較充分，利于隨時(shí)了解消費(fèi)者的需求變化，作出相應(yīng)的變動(dòng)。連輸商店的組織形式一般有三種，即正規(guī)連鎖（公司連鎖）、特許連鎖（加盟連鎖）和自由連鎖。正規(guī)連鎖的特點(diǎn)是所有的店鋪都由其總部直接控制，總部實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一定價(jià)，統(tǒng)一核算，統(tǒng)一配送，各門店實(shí)際上只具有銷售的功能。特許連鎖，又稱加盟連鎖，是指連鎖公司以簽立特許協(xié)議的方式，將其店名、經(jīng)營(yíng)方式、以及所經(jīng)營(yíng)的商品轉(zhuǎn)移給系統(tǒng)之外的商店使用，對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一配貨并加以業(yè)務(wù)指導(dǎo)，同時(shí)要求其按公司的統(tǒng)一要求開展經(jīng)營(yíng)。特許連鎖是一種相對(duì)松散的連鎖組織形式。自由連鎖有以零售店鋪為首自行組織的，也有以某批發(fā)企業(yè)牽頭，聯(lián)合一批中小店鋪共同組成的。 其它零售商店形式：（1） 倉(cāng)庫(kù)商店倉(cāng)庫(kù)商店是一種不重形式，價(jià)格低廉，而服務(wù)有限的商店。如家具，冰箱，電視等。一旦顧客選中商品，付清價(jià)款，即可在倉(cāng)庫(kù)取貨，自行運(yùn)走。店鋪中往往只有大量的商品目錄和少量的樣品。如珠寶、照相機(jī)和攝影器材等商品的銷售常用這種方式。（3） 郵購(gòu)目錄營(yíng)銷郵購(gòu)目錄營(yíng)銷是直接營(yíng)銷的一種，早在十九世紀(jì)就有人試行。郵購(gòu)定貨必須印有詳細(xì)的商品目錄，并根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的增減，每年修改一次。（4） 自動(dòng)機(jī)售貨自動(dòng)機(jī)售貨是零售的另一種方式，已經(jīng)用于多種商品，包括帶有很大方便價(jià)值的沖動(dòng)型商品（香煙、軟飲料、報(bào)紙等）和其他產(chǎn)品（襪子、化妝品、唱片集等）。但相對(duì)而言，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用較高，所以其價(jià)格也略高。該購(gòu)物服務(wù)組織的成員有權(quán)向一組選定的零售商購(gòu)買，這些零售商同意給予購(gòu)物服務(wù)組織的成員一定的折扣。（6） 流動(dòng)售貨流動(dòng)售貨是一種相當(dāng)古老的推銷方式，近來也開始重新被越來越多的企業(yè)所采用。隨著時(shí)間的推移，新的商店類型不能適應(yīng)顧客更高的要求時(shí)，更新的商店類型就會(huì)出現(xiàn)。零售商營(yíng)銷策略過去，個(gè)別零售商通過銷售特別的或獨(dú)特的花色品種，提供比競(jìng)爭(zhēng)者更多更好的服務(wù)來贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但現(xiàn)在各零售商在服務(wù)上的分工差異正在逐漸縮小，因此許多零售商不得不重新考慮營(yíng)銷戰(zhàn)略。目標(biāo)市場(chǎng)策略 零售商最重要的策略是確定目標(biāo)市場(chǎng)。為此，零售商應(yīng)該定期進(jìn)行市場(chǎng)信息的收集工作，以檢查其是否滿足目標(biāo)顧客的需求，是否已成功地使自己的經(jīng)營(yíng)日益接近其目標(biāo)市場(chǎng)了。零售商必須決定產(chǎn)品品種組合的寬度（窄或?qū)挘?、深度（淺或深）和產(chǎn)品質(zhì)量。當(dāng)然，顧客不僅僅是注意產(chǎn)品種類、型號(hào)、式樣的多少，許多顧客也十分注意各種產(chǎn)品質(zhì)量。比如，以競(jìng)爭(zhēng)的零售商所沒有的獨(dú)特品牌為特色；或者公司自行設(shè)計(jì)服裝在店內(nèi)銷售；商店還可以以新奇多變的商品為特色，帶動(dòng)其它商品的銷售；率先推出最近或最新的商品，提供定做商品的服務(wù)也不失為一種吸引顧客的好方法。商店氣氛策略每個(gè)商店都有一個(gè)實(shí)體的布局，使人們?nèi)菀谆虿蝗菀鬃邉?dòng)；每個(gè)商店都必須精心構(gòu)思，使其具有一種適合目標(biāo)市場(chǎng)的氣氛，使顧客樂于購(gòu)買。價(jià)格策略零售商的價(jià)格是一個(gè)關(guān)鍵的定位因素，必須根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品服務(wù)編配組合和競(jìng)爭(zhēng)的有關(guān)情況來加以確定。但是兩者往往相反作用，這使得零售商不得不在兩者間謀求一種平衡。零售商還必須重視定價(jià)的戰(zhàn)術(shù)技巧。銷售地點(diǎn)策略 零售商店的店址選擇是它能否吸引顧客的一個(gè)關(guān)鍵性競(jìng)爭(zhēng)要素。一般而言，零售商應(yīng)該在每個(gè)城市里開設(shè)足夠的商店，以便擴(kuò)大商店影響，獲得分銷經(jīng)濟(jì)。比如上海的第一百貨商店便在南京路、淮海路等中心商業(yè)地區(qū)開設(shè)了多家分店，同時(shí)也開設(shè)了滬西店，滬太店等分店，在地區(qū)性的商業(yè)中心也占有一席之地。徐家匯地區(qū)于90年代才開始興起，為什么在短短四、五年內(nèi)它能發(fā)展的那么快呢？其主要得益于零售商業(yè)的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)一是服務(wù)的錯(cuò)位：東方商廈以禮儀服務(wù)為號(hào)召；第六百貨商店推行自然式服務(wù)；匯聯(lián)商廈則實(shí)行技能服務(wù)，為顧客實(shí)際演示商品的各種功能。三是檔次的錯(cuò)位：由于商品構(gòu)成的不同，服務(wù)水平的差異使得各商店在消費(fèi)者心目中的地位也各不相同。由于存在著商家錯(cuò)位的情況，徐家匯才盡可能多地吸引了各種各樣的顧客在此消費(fèi)。零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)零售商是變化最多的商業(yè)組織，看其發(fā)展應(yīng)認(rèn)識(shí)社會(huì)發(fā)展的特點(diǎn)。所有這些因素對(duì)零售商的結(jié)構(gòu)產(chǎn)生深刻的影響。當(dāng)前在不同類型商店之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。零售生命周期縮短，新的零售形式不斷涌現(xiàn)。新的零售形式如雨后春筍般涌現(xiàn)出來，嚴(yán)重威脅著現(xiàn)有的零售形式。美國(guó)面包公司開創(chuàng)了河馬食品公司，向顧客出售優(yōu)惠的大規(guī)格包裝食品，從而可使顧客節(jié)約10%～30%的開支。由于消費(fèi)者選擇的自由度增加了，許多商店不得不進(jìn)一步開拓自己的經(jīng)營(yíng)范圍。但是，另一方面也有一些零售企業(yè)堅(jiān)持專業(yè)化的道路，同樣也獲得了成功。這樣在零售業(yè)內(nèi)就出現(xiàn)了一種兩極