【正文】 、增值性 投資機構 1 億萬級 購鋪決策視角 出處 編號 投資能力 大型私營業(yè)主 小型私營企業(yè)主 /中高級公務員 /企業(yè)高級管理層 /個體經(jīng)營者 / /小型私營業(yè)主 /個體經(jīng)營者 /中高級公務員 /企業(yè)高級管理層 小型私營業(yè)主 /高級公務員 /“ 本土地主” 中等私營業(yè)主 /中等外商 接近百萬 投資門檻、安全性、回報率 6 穩(wěn)定性、安全性、投資回報的穩(wěn)定性、增值性 5 剛過百萬 4 數(shù)百萬 接近千萬 十萬級 3 百萬級 2 千萬級 增值性 增值性、回報率 增值性、回報率 常識 2：一般而言，普通投資者財富等級越低，越關注投資的安全性和投資收益的穩(wěn)定性；財富等級越高，越關注投資的增值性 投資與回報是客戶購買商鋪時最基本的決策動機，其決策角度與其財富或投資能力相關 購鋪用途 投資 經(jīng)營 投資回報 判斷基礎 收益途徑 租金或轉售價格 營業(yè)額 內在經(jīng)濟原理 經(jīng)營前景 常識 3：客戶最終是根據(jù)經(jīng)營前景來判斷投資回報的，其最直觀判斷因素則是租金或轉售價格預期 針對客戶心理距離大大遠于實際距離的特點，注重對區(qū)域價值的挖掘與區(qū)域形象的打造，還要通過各種活動，把客戶吸引到項目現(xiàn)場來，讓其親身感知項目實際距離。 項目情況回顧 競爭環(huán)境分析 第一部分 營銷的限制條件和基礎 概況 前期工作成果 啟動期情況 優(yōu)勢 amp。 臵業(yè)關注點 ? 頂端富豪階層 ? 部分機構客戶 ? 部分自營客戶 具象化 客戶敏感性排序 未來升值潛力 〉 投資回報率、回收期 〉 目前經(jīng)營能力 〉 投資門檻 客戶具象 根據(jù)產(chǎn)品的總價范圍，我們將客戶分為三個層次 客戶類別 首期支付能力（元） 相應總價范圍（元） 相應產(chǎn)品 種類 客戶定位 A類 中小公務員 個體經(jīng)營者 白領 企業(yè)中層管理人員 周邊經(jīng)商小業(yè)主 B類 經(jīng)濟實力較強的生意人群 中高級公務員 周邊地市投資人群 中等實力商家 企業(yè)高層管理人員 私營企業(yè)主 30萬 100萬 60萬 200萬 ?40200M2的商鋪 10萬 ~30萬 20萬 ~60萬 ?20~40M2的商鋪 C類 高端私營企業(yè)主 大型機構或商家 100萬以上 200萬以上 ?200M2以上的商鋪 客戶需求特征及成交敏感因素 差異化總結 總價范圍（元） 客戶需求、敏感因素 A類 中小公務員 個體經(jīng)營者 白領 企業(yè)中層管理人員 周邊經(jīng)商小業(yè)主 B類 經(jīng)濟實力較強的生意人群 中高級公務員 周邊地市投資人群 中等實力商家 企業(yè)高層管理人員 私營企業(yè)主 客戶類別 種類 客戶定位 20萬 ~60萬 受總價、首付的能力及抗風險能力限制，對投資門檻敏感，看重投資安全性、收益穩(wěn)定性，隱性關注流動性。 客戶敏感性排序 投資門檻 〉 投資回報、投資回收期 〉 目前經(jīng)營能力 〉 未來升值潛力 具象化 臵業(yè)關注點 ? 周邊縣市公務員、高層 管理人員 ? 市內高級白領 客戶具象 中等實力投資客戶大多財富數(shù)量有限，且投資態(tài)度審慎、務實，不愿意沉淀太多資產(chǎn) ?對價格敏感 ?關注投資回報率和投資回收期 ?關注項目長期升值潛力 ?關注物業(yè)鋪位分割方式、開間、進深比例 ?關注項目內部交通形式 ?對停車位有一定要求 ?這類客戶分布較分散，朋友 介紹、戶外廣告、報紙、電視 等多渠道投入能將信息傳遞給 更多的目標客戶。 ?價格承受能力較差，對總價 敏感。 ? 大部分的投資意愿集中在面積 100平方米以下的商鋪，大部分投資者的商鋪投資總價上限在 100萬以內，很少投資者能接受總價超過 200萬的商鋪，低于 50萬的商鋪是市場投資熱點； ? 投資客戶財富實力的高低，成為決定其購鋪選擇的首要因素 . 結論 小投資客來源廣泛，對總價敏感，偏愛小鋪，關注投資回報率和回收期 ?投資物業(yè)經(jīng)驗相對較少，要 求投資回收期短，對變現(xiàn)能 力要求高。啟示 貴陽商鋪投資者的典型特征 ? 一方面，他們比較理性，看重項目升值潛力，有自己的判斷標準，要看見實實在在的利益；另一方面，他們又喜歡跟風，很容易被引導。 項目情況回顧 競爭環(huán)境分析 第一部分 營銷的限制條件和基礎 概況 前期工作成果 啟動期情況 優(yōu)勢 amp。 ?大面積商鋪銷售困難，銷售速度遠低于小面積商鋪。 競爭環(huán)境 ② ① ① 解放大廈 ②君悅華庭 ③金陽紅街 ④仁恒商業(yè)街 ③ ④ 小結：面臨殘酷的競爭環(huán)境 ?市場上商鋪銷售普遍受阻，單個樓盤年銷售量很難突破 10000㎡ ?目前市場供大于求，市場存量很大，空臵率高。 金陽紅街 一層只剩兩套，二層剩余較多，剩余的全是 300800m2的大鋪。 解放大廈 共 5層，一層只剩一兩套，二層剩余套數(shù)較多。 樓層越低，銷售情況越好。 從各樓盤商鋪銷售情況看，小面積商鋪受到市場青睞，大面積商鋪則銷售困難，銷售周期長 名稱 月均銷售套數(shù) 月均銷售面積 成交套均面積 騰達廣場 41 784 新里程商城 359 解放大廈 22 512 花香上海城 218 瀑布商廈 11 522 筑興苑 〉 50 富源天地 357 今日廣場 235 中天花園玉蘭園的商鋪，除部分自留面積，目前僅剩的三間鋪位面積分別為： 43 28313，均為大面積商鋪。加上 2022年開盤的金陽 〃 紅街二期 、恒峰步行街 ，未銷售面積約 20萬平方米。空臵面積達 30萬平方米。同時， 06年商業(yè)用房投資額低于前兩年，反映了開發(fā)商對后市信心不足。啟示 目前市場推出樓盤近三十個， 06年之前開始銷售的樓盤中，超過一半的銷售率都還低于 50% 樓盤名稱 總套數(shù) 已售套數(shù) 銷售率 均價 騰達廣場 554 354 % 13677 富源天地 192 84 % 9532 瀑布商廈 222 120 % 11215 解放大廈 271 206 % 8804 今日廣場 288 108 % 4455 花香上海城 458 101 % 13175 君悅華庭 47 21 % 11652 新里程商城 421 213 % 12515 ① 47848m2 ② 554套 ③ ⑤ 458套 421套 ⑥ 222套 ⑦ 620套 ⑧ 40萬 m2 ⑨ 47套 ④ 271套 80000m2 ① 恒峰步行街 ②騰達廣場 ③新里程商城 ④解放大廈 ⑤花香上海城 ⑥瀑布商廈 ⑦龍祥大廈 ⑧浙江商貿城 ⑨君悅華庭 2022年，年消化量過萬的項目僅 3個，單個樓盤最大年銷售量不到 ㎡ 排名 項目 面積 套數(shù) 均價 區(qū)域 1 文昌苑綜合樓 A棟 13936 15 9199 兩城區(qū) 2 浙江商城一期 11486 388 9187 兩城區(qū) 3 君悅華庭 10832 20 11501 兩城區(qū) 4 龍祥大廈 8674 250 6246 兩城區(qū) 5 碧?；▓@麗陽天下 7004 70 7239 金陽區(qū) 6 法院街 D棟商住樓 6630 2 3000 兩城區(qū) 7 圣龍華府（ C組團） 5430 1 4000 白云區(qū) 8 碧?；▓@金翠灣 3943 97 9409 金陽區(qū) 9 新里程商城 3589 109 12469 兩城區(qū) 10 花香上海城 2754 90 13028 兩城區(qū) 資料來源： 筑房網(wǎng) 2022年商業(yè)用房銷售面積排行榜 07年樓盤最高的月均銷售面積為 784㎡ 。 電玩 與寫字樓架空層連接的連廊 商業(yè) 高檔餐飲應設有獨立的垂直交通 綜合體裙樓各樓層功能建議 水療會所 水療會所 中體倍力 1F 2F 3F 水療會所入口 ? 男賓水療池：男賓更衣室、沖涼房、干蒸房、濕蒸房、美發(fā)廳； 女賓水療池：女賓更衣室、沖涼房、干蒸房、濕蒸房、美發(fā)廳； 按摩房、睡眠房、美容沙龍、 多功能包房 休息大廳（豪華沙發(fā)、單位液晶電視、足底按摩）、 中西餐美食廳、開放式小果吧 中體倍力入口 連接寫字樓與中心商業(yè)的連廊 商業(yè) 項目情況回顧 競爭環(huán)境分析 第一部分 營銷的限制條件和基礎 概況 前期工作成果 啟動期情況 優(yōu)勢 amp。項目在市場不處于商業(yè)熱點區(qū)域內 ① 恒峰步行街 ②騰達廣場 ③新里程商城 ④解放大廈 ⑤花香上海城 ⑥瀑布商廈 ⑦龍祥大廈 ⑧浙江商貿城 ⑨君悅華庭 ① 天下金街： ②乾圖中心廣場： 58萬建面的 綜合體項目 ③金陽 〃 紅街：總建面 10萬平方米 ① 47848m2 ② 554套 ③ ⑤ 458套 421套 ⑥ 222套 ⑦ 620套 ⑧ 40萬 m2 ⑨ 47套 ④ 271套 80000m2 ① ② ③ 世紀新城半山居銷售價格 5305元 /m2，遠低于其他兩城區(qū)商鋪均價 ① 33812 ② 13667 ③ 12515 ⑤ 13175 ⑥ 11215 ⑦ 6702 ⑧ 9975 ⑨ 11652 ④ 8804 ① 恒峰步行街 ②騰達廣場 ③新里程商城 ④解放大廈 ⑤花香上海城 ⑥瀑布商廈 ⑦龍祥大廈 ⑧浙江商貿城 ⑨君悅華庭 5305 乾圖中心廣場均價： 8000元 /m2 金陽紅街均價： 11500元 /m2 新區(qū)商鋪由于規(guī)劃利好，投資者對升值有信心，價格并不便宜。 項目周邊人流量少，人氣不足，租金處于城市洼地 400450 250280 150200 150180 2025 300350 200250 各地段租金水平匯總 兩城區(qū)是商業(yè)用房最密集的區(qū)域。本項目內部將建設學校。 ?項目周邊配套不完善。 項目靠山臨河，景觀資源豐富。 ?項目地處環(huán)城林業(yè)帶，周邊環(huán)山，附近是貴陽的母親河 —— 南明河。貴陽世紀新城項目商業(yè)營銷戰(zhàn)略和策略 報告結構 第一部分 營銷的限制條件和基礎 第二部分 核心問題的提出 第三部分 典型案例分析 第四部分 營銷戰(zhàn)略 第五部分 市場營銷環(huán)境分析 第六部分 營銷策略 項目情況回顧 競爭環(huán)境分析 第一部分 營銷的限制條件和基礎 概況 前期工作成果 投資者結構分析 客戶共性總結 amp。啟示 世紀新城項目是 90萬規(guī)模大盤，分為 12個組團，零散開發(fā)之后，目前以 4組團（共約 30萬㎡）重新啟動 4組團 3組團 學校 5組團 中心商業(yè) 6組團 10組團 12組團 4組團 3組團 組團 用地（ ㎡ ） 建面（ ㎡ ） 容積率 1 84000 52022 2 53000 92022 3 166017 172811 4 69877 126269 5 66965 90000 6 75485 79240 10 92947 164780 11 49618 91708 12 8829 14200 SCHOOL 46995 1730 TOTOL 713733 900308 5組團為大型集中商業(yè)將在項目末期開發(fā)， 4組團也有部分商業(yè) 4組團 3組團 學校 5組團 中心商業(yè) 6組團 10組團 1 12組團 項目開發(fā)計劃 項目周邊區(qū)域衛(wèi)生條件差，配套不完善，消費者認知程度低，心理距離遠 ?項目所在區(qū)域以前是化工廠，制革產(chǎn)，豬鬃廠，在市民心目中屬于較差的地方。南明河存在一定污染。周邊開發(fā)樓盤多為中高檔住宅區(qū)，未來居住人群的消費能力很強 ?周邊開發(fā)樓盤為中高檔項目，世紀新城的大部分客戶是企業(yè)老板，泛公務員階層及高級白領，潛在消費能力強。缺乏市政設施。商業(yè)配套的建設有望改善區(qū)域配套情況。金陽是熱點供應片區(qū)。