【正文】 ，另外其他值班經(jīng)理一同協(xié)助進行銷售工作（包括聯(lián)系網(wǎng)絡、推廣會員卡等）。酒店管理公司服務手冊銷售手冊49 / 54目錄第一章 部門概述…………………………………………………………………………………………………1 第一節(jié) 組織機構(gòu)圖…………………………………………………………………………………………1 第二節(jié) 銷售崗位規(guī)范………………………………………………………………………………………1 第三節(jié) 銷售人員主要職責…………………………………………………………………………………2 第四節(jié) 銷售人員基本素質(zhì)…………………………………………………………………………………2 第五節(jié) 職位發(fā)展規(guī)劃………………………………………………………………………………………3 第六節(jié) 工資結(jié)構(gòu)組成………………………………………………………………………………………4第二章 營銷思想和營銷策略及措施……………………………………………………………………………4 第一節(jié) 營銷思想……………………………………………………………………………………………4 一、 酒店定位………………………………………………………………………………………4 二、 全員銷售………………………………………………………………………………………4 三、 市場細分………………………………………………………………………………………5 四、 確定目標市場…………………………………………………………………………………6 五、 市場定位………………………………………………………………………………………9 六、 確定店長／銷售經(jīng)理負責制…………………………………………………………………10 七、 確定經(jīng)營情況與個人收入掛鉤………………………………………………………………10 第二節(jié) 營銷策略及措施……………………………………………………………………………………11 一、 新開店…………………………………………………………………………………………11 二、 成熟店…………………………………………………………………………………………14 三、 會員卡…………………………………………………………………………………………21 四、 網(wǎng)絡公司………………………………………………………………………………………24 五、 中央預訂………………………………………………………………………………………26第三章 銷售計劃………………………………………………………………………………………………28 第一節(jié) 針對各類客源的銷售計劃內(nèi)容…………………………………………………………………28 一、 針對上門散客…………………………………………………………………………………28 二、 針對網(wǎng)絡客人…………………………………………………………………………………28 三、 針對協(xié)議客人…………………………………………………………………………………28 四、 針對會員客人…………………………………………………………………………………29 五、 針對時租客人………………………………………………………………………………29 六、 針對團隊客人………………………………………………………………………………29 七、 針對會議客人………………………………………………………………………………29 第二節(jié) 各類銷售報表的內(nèi)容及要求……………………………………………………………………30 一、 銷售日報……………………………………………………………………………………30 二、 銷售周報……………………………………………………………………………………30 三、 銷售月報……………………………………………………………………………………30第四章 銷售技巧………………………………………………………………………………………………31 第一節(jié) 面對面的銷售……………………………………………………………………………………31 第二節(jié) 電話銷售…………………………………………………………………………………………32 第三節(jié) 銷售拜訪的準備工作……………………………………………………………………………33 第四節(jié) 儀容儀表要求……………………………………………………………………………………34 一、 著裝的基本原則和要求……………………………………………………………………34 二、 儀容衛(wèi)生的要求……………………………………………………………………………34 第五節(jié) 會見客戶注意事項………………………………………………………………………………37 第六節(jié) 談判磋商要點……………………………………………………………………………………37第七節(jié) 致函給你的客戶…………………………………………………………………………………39 第八節(jié) 單頁發(fā)放…………………………………………………………………………………………40 第九節(jié) 流量控制技巧……………………………………………………………………………………41 第十節(jié) 如何提高上門客比例……………………………………………………………………………41 第十一節(jié) 淡季的銷售……………………………………………………………………………………42 第十二節(jié) 如何提高周日出租率…………………………………………………………………………43 第十三節(jié) 確認你的競爭對手……………………………………………………………………………44 一、 確定競爭對手的步驟…………………………………………………………………………44 二、 獲得信息的關鍵步驟…………………………………………………………………………44 三、 建議……………………………………………………………………………………………45 四、 新開店銷售要注意的事項……………………………………………………………………46第五章 附件…………………………………………………………………………………………………46 附件一、酒店協(xié)議模版……………………………………………………………………………………47 附件二、網(wǎng)絡協(xié)議模版……………………………………………………………………………………47 附件三、網(wǎng)絡協(xié)議（階梯反傭）……………………………………………………………………………47 附件四、周邊交通到達路線表……………………………………………………………………………47 附件五、酒店周邊問訊表……………………………………………………………………………………47 附件六、周邊寫字樓情況表…………………………………………………………………………………47 附件七、SWOT分析表………………………………………………………………………………………47 附件八、同檔次酒店調(diào)查表…………………………………………………………………………………47 附件九、高星級酒店調(diào)查表…………………………………………………………………………………47 附件十、酒店管理公司價格政策體系表……………………………………………………………47 附件十一、單店價目表………………………………………………………………………………………47 附件十二、網(wǎng)絡每日傭金核對表……………………………………………………………………………47 附件十三、酒店資料采集表…………………………………………………………………………………47 附件十四。網(wǎng)絡簽約表………………………………………………………………………………………48 附件十五、單頁發(fā)放統(tǒng)計表…………………………………………………………………………………48 附件十六、單頁回收統(tǒng)計表…………………………………………………………………………………48 附件十七、每周協(xié)議統(tǒng)計表…………………………………………………………………………………48 附件十八、酒店協(xié)議匯總……………………………………………………………………………………48 附件十九、每日會員卡銷售統(tǒng)計表…………………………………………………………………………48 附件二十、團隊預定單………………………………………………………………………………………48 附件二十一、會議安排單……………………………………………………………………………………48 附件二十二、銷售日報………………………………………………………………………………………48 附件二十三、銷售周報………………………………………………………………………………………48 附件二十四、流量預測控制表………………………………………………………………………………48 附件二十五、各銷售人員工作完成指示表…………………………………………………………………48附件二十六、銷售部月報……………………………………………………………………………………48序 言銷售在經(jīng)營中的重要性 在競爭日益激烈的酒店業(yè)中，先進的營銷理念，正確的銷售策略將是戰(zhàn)勝對手的重要法寶!本手冊深入細致的研究和探討了新形勢下酒店管理公司的營銷策略和具體應采取的方法!第一章部門概述 公司銷售職能是建立公司整體銷售體系和價格政策，制定與銷售相關的各種流程和規(guī)范，包括酒店價格核定、促銷方案審核、網(wǎng)絡客戶協(xié)議和維護、公司卡的銷售、大客戶的銷售政策，區(qū)域協(xié)調(diào)等，并進行銷售方面的理論和技巧培訓。第三節(jié)銷售人員主要職責提出酒店經(jīng)營目標，并確保這一目標的最終實現(xiàn)；提出酒店整體經(jīng)營預算建議，包括平均房價、平均出租率、RevPAR等，并在公司總部批準后保證各項指標的完成；制訂市場開發(fā)計劃，并按計劃有步驟地挖掘潛在的客源市場；正確執(zhí)行公司銷售政策和策略，推銷酒店客房，根據(jù)價格策略與客戶洽談，通過談判簽訂預訂合同；經(jīng)常走訪有關客戶，與客戶保持密切的業(yè)務聯(lián)系，了解他們的需求，介紹酒店情況，提高品牌知名度，尋找潛在市場；根據(jù)市場情況確定各市場預訂的凈間天數(shù)。第四節(jié)銷售人員基本素質(zhì)文化程度：高等院校畢業(yè)或同等學歷。具有較強的應變能力，善于根據(jù)市場變化采取靈活對策。 其它相關知識：熟悉宗教習俗和各地風俗、禮儀、禮節(jié)。能力要求：談判能力：能夠熟練地運用各種談判技巧進行談判；及時了解賓客心理與需求，并能采取有效手段與賓客建立相互信任地良好關系。語言能力：能在工作中靈活地運用社交語言，談判語言。第五節(jié) 職位發(fā)展規(guī)劃門店銷售員門店銷售經(jīng)理副 店 長總部營銷部（具體按人事部人才規(guī)劃步驟實行）第六節(jié)工資結(jié)構(gòu)組成（若有沖突，按公司標準執(zhí)行）工資組成=基本工資+崗位工資+考核工資+崗位津貼 銷售員基本工資為：4200元（試用期為2760元） 崗位工資為：3300元 每月崗位津貼：1100元交通費+50元通訊費=1150元注：原則上總收入不低于其他值班經(jīng)理。所有銷售人員必須掌握酒店管理公司的市場定位。明確酒店管理公司市場定位。二、 全員銷售各店要向每個員工灌輸全員營銷的思想，即：酒店中只有兩類員工，一類是專職銷售員；另一類是兼職銷售員。 三、 市場細分市場細分的優(yōu)勢：更好地識別和評價市場機會；使我們的酒店產(chǎn)品更好地吻合市場需求；更有效地配